ขึ้นชื่อว่าการทำธุรกิจผู้ลงทุนย่อมมุ่งหวังให้ลูกค้าทุกคนปลาบปลื้มกับผลงานกับสินค้าหรือบริการที่มี

ด้วยเหตุนี้กลยุทธ์การตลาดจำนวนมากจึงออกแบบมาเพื่อสร้างการจดจำ ให้คนสนใจ หรือแม้กระทั่งให้ตัดสินใจเลือกใช้สินค้าหรือบริการของเราแต่เพียงผู้เดียว

 

แต่ทว่าในความเป็นจริงการที่ทำให้ลูกค้ายอมรับได้นั้นไม่ใช่สิ่งที่สามารถสร้างขึ้นมาได้ง่ายๆ ใช้เพียงหลักการทางตลาดอย่างเดียวคงไม่พองานนี้จึงตัดงัดเอาเทคนิคทางจิตวิทยาเข้ามาร่วมด้วยซึ่ง www.ThaiFranchiseCenter.com มองว่าสิ่งสำคัญที่สุดของการสร้างความประทับใจควรเริ่มจากตัวเจ้าของธุรกิจเอง

ที่ต้องมองถึงจุดเด่นและสิ่งที่ตัวเองมีเพื่อกำหนดแรงจูงใจให้คนมาสนใจได้มากที่สุด

โดย MR.Derek Rucker ศาสตราจารย์ด้านการตลาดจาก Kellogg School of Management ทำการวิจัยเรื่องเกี่ยวกับแรงจูงใจและพฤติกรรมของผู้บริโภค เขาระบุว่าการจูงใจที่ประสบความสำเร็จนั้นไม่สามารถเกิดขึ้นจากการบังคับแต่เกิดจากการเปลี่ยนความเชื่อของผู้รับสารด้วยวิธีการประนีประนอม และเมื่อทุกคนมีความเชื่อเปลี่ยนไปตามที่มาร์เกตเตอร์ให้ข้อมูลไปแล้วก็จะเกิดโปรแกรมใหม่ซึ่งสร้างพฤติกรรมตามอย่างที่เราต้องการโดยไม่ต้องป้อนคำสั่งซ้ำๆ

ทุกครั้งซึ่งการสร้างแรงจูงใจที่ได้ผลจึงต้องเปลี่ยนทัศนคติและความเชื่อของคนให้ได้ ผลลัพธ์ที่ได้จึงจะเกิดเป็นระยะเวลายาวนานซึ่งวิธีการอื่นทำได้ยาก เช่น การลดราคาอาจได้ลูกค้าเพิ่มในเวลาหนึ่งแต่เมื่อเวลาผ่านไปทุกอย่างก็จะกลับไปเหมือนเดิม  เป็นต้น

 

อย่างไรก็ตาม การสร้างแรงจูงใจเป็นเรื่องซับซ้อนและต้องพิจารณาหลายปัจจัยแต่ถ้าเราเป็นแบรนด์ที่กำลังมองหาการพัฒนาภาพลักษณ์ ยอดขาย และลูกค้าใหม่ๆ ด้วยการสร้างแรงจูงใจแล้วล่ะก็ ต่อไปนี้เป็นปัจจัย 3 อย่างที่ควรพิจารณาหากอยากสร้างสารที่ก่อให้เกิดแรงจูงใจนั้นขึ้นมา

ตัวอย่างคือเมื่อกลางปี 2000 น้ำหอม Old Spice รุ่นเก๋าทำการตลาดโดยใช้เรื่องเสน่ห์ทางเพศมาเป็นจุดขายคือ wear Old Spice, get the girl ซึ่งต่อมาต้องแข่งขันกับ Axe สูงมากเพราะพวกเขาก็เน้นภาพลักษณ์เซ็กซี่ของชายเหมือนกัน ดังนั้นในปี 2010 Old Spice จึงเปลี่ยนจุดยืนเป็นโฆษณาที่ตลกร่าเริงเกี่ยวกับความเป็นชายและความมั่นใจ

รวมถึงหลุดพ้นจากข้อหาเหยียดเพศและมองหญิงเป็นวัตถุแบบแคมเปญเก่า Smell Like a Man, Man กลายเป็นแคมเปญไวรัลที่ขายความน่ารักและความแมนแบบตลกขำขัน รวมถึงหลุดพ้นจากภาพลักษณ์เดิมๆ แบบเดียวกับ Axe ได้

 

ดังนั้น หน้าที่ของมาร์เกตเตอร์ที่ดีคืออ่านว่าหมากในกระดานตอนนี้มีอะไรบ้างและเดินหมากที่แตกต่าง ที่มาที่ไปคือคุณก็ต้องรู้จักว่าสาระที่อยู่ในสินค้าแบบไหนที่แบรนด์ต้องการและก็ควรส่งสาระนั้นไปยังกลุ่มเป้าหมายเพื่อให้เกิดผลและเป็นแรงจูงใจในการอยากซื้อผลิตภัณฑ์มากขึ้น

สารเพื่อจูงใจต้องพิจารณาผู้รับสารด้วย ลูกค้าในยุคปัจจุบันไม่ต้องการสารที่หลักอึ้งมีข้อมูลมากมายขณะเดียวกันพวกเขาก็ไม่ชอบสารที่ไร้สาระ ไม่มีเนื้อหาอะไรเป็นชิ้นเป็นอันเช่นกัน

จุดสำคัญคือเราต้องบาลานซ์ข้อความที่มีข้อเท็จจริงเยอะๆ กับข้อมูลที่มีเสน่ห์และเบาสมอง ผสมผสานมันให้ดีแล้วมันจะสามารถดึงลูกค้าส่วนใหญ่ให้มาเชื่อถือคุณได้ นอกจากนี้บริบทก็สำคัญ

หากลูกค้าสนใจเนื้อหามากก็มีแนวโน้วว่าพวกเขาจะมองข้ามข้อความสีสันของบทความเพื่อไปเอาข้อเท็จจริงมาประกอบการตัดสินใจทันทีดังนั้นระดับความสนใจของลูกค้าก็เกี่ยวข้องกับประเภทสารเช่นกัน หากคุณคิดว่าลูกค้าสนใจผลิตภัณฑ์หรือมี brand royalty สูงอยู่แล้ว ให้เน้นข้อมูลน่าเชื่อถือดีกว่า

 

สรุปได้ว่า หากลูกค้าสนใจสินค้าเราอยู่เป็นทุนเดิมแล้วให้ “สร้างข้อเสนอที่เด็ดดวง เน้นให้เห็นจะๆ” แต่หากลูกค้ายังไม่สนใจและยังไม่อิน เราควรใส่ทุกสิ่งทุกอย่างที่น่าสนใจเข้าไปเบิกร่องนำทางก่อนได้เช่นกัน

ตัวอย่างคือ Apple ซึ่งเป็นผู้นำด้านการสร้างแรงจูงใจเพราะมีทั้งข้อมูลและสารทรงเสน่ห์ในหลายระดับเพื่อลูกค้าทุกคน อย่างเช่น โฆษณา Apple Watch แคมเปญเริ่มจากฟังก์ชั่นของนาฬิกาจากนั้นค่อยเป็นโฆษณาของดีไซน์และไลฟ์สไตล์ของผู้สวมใส่

แม้สินค้าจะมีความเหมือนกับคู่แข่งมากแต่การสร้างแรงจูงใจนี่แหละที่จะทำให้เกิดความแตกต่าง มันง่ายมากที่จะจูงใจให้ผู้บริโภคใช้สินค้าใหม่มากกว่าจนทำให้ลูกค้าเลิกซื้อสินค้าตัวเดิมที่เคยชื่นชอบ

 

เพราะผู้บริโภคปัจจุบันมีความมั่นใจในตัวเองสูงและเริ่มเปลี่ยนความเชื่อยาก และส่วนใหญ่จะปิดรับข้อมูลที่ตรงข้ามความเชื่อของตัวเองหมายความว่าหากมีสินค้าแบรนด์ใหม่ๆเราจำเป็นต้องให้ข้อมูลเด็ดๆ จนผู้บริโภคยอมรับและลดอัตตาของตัวเองลง จนนำไปสู่การตัดสินใจซื้อสินค้าเราในที่สุด

 

วิธีการสร้างแรงจูงใจของ Derek Rucker นี้สามารถใช้ร่วมกับเทคนิคการตลาดอื่นๆ ได้อีกมากซึ่งนักกลยุทธ์ทั้งหลายก็หยิบเอาแก่นหลักใจความของ Derek Rucker มาเป็นตัวกำหนดแผนการตลาดซึ่งก็ถือว่าน่าสนใจและใช้ได้ผลมาเป็นอย่างดีทีเดียว