ในระบบแฟรนไชส์ กว่าแฟรนไชซอร์เขาจะยอมให้ใครสักคนเข้ามาเป็นแฟรนไชซีเขาได้นั้น เขาคัดแล้วคัดอีก ก็อย่างที่เข้าใจกันว่ากลัวได้คนไม่ดีเข้ามา จะพาลทำระบบเครือข่ายแฟรนไชส์เขามีปัญหา ชื่อเสียงดีๆ ที่สร้างมาตั้งนานอาจมลายหายวับไปกับแฟรนไชซีเพียงรายเดียวก็ได้ 
 

นอกจากจะคัดกันหนักแล้ว แฟรนไชซียังต้องจ่ายเงินตอบแทนแก่แฟรนไชซอร์อีกด้วย ซึ่งเป็นค่าใช้จ่ายที่นอกเหนือจากค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ (Franchise Fee) ไปแล้ว รวมทั้งเลยไปถึงเรื่องอายุสัญญา และค่าต่ออายุสัญญาด้วย เพราะเป็นเรื่องที่เกี่ยวพันกับเรื่องเงินค่าธรรมเนียม
 

วันนี้จึงขอเล่าเกี่ยวกับเงินค่าใช้จ่ายอีกส่วนที่แฟรนไชซีต้องจ่ายในระบบแฟรนไชส์ ค่าใช้จ่ายในส่วนนี้เป็นค่าใช้จ่ายต่อเนื่อง หมายถึงต้องจ่ายตลอดเวลาที่เป็นแฟรนไชซี จ่ายจนกว่าสัญญาจะสิ้นสุด
 

ค่าใช้จ่ายต่อเนื่องในส่วนนี้มีหลายอย่าง อาทิ ค่าเช่ารายเดือน ค่าสินค้าที่ต้องสั่งซื้อเพิ่มเป็นประจำ ค่าเงินเดือนลูกน้อง ค่านํ้าไฟ โทรศัพท์ ฯลฯ อันที่จริงค่าใช้จ่ายพวกนี้ต้องจ่ายอยู่แล้วไม่ว่าจะอยู่ในระบบแฟรนไชส์หรือไม่ 
 

 

พวกนี้จึงเป็นได้แค่ตัวประกอบ พระเอกของเรื่องในวันนี้ ต้องนี่ครับ “ค่าสิทธิ” (Royalty) และ “ค่าการตลาด” (Marketing Fee/ Advertising Fee) ค่าใช้จ่ายสองอย่างนี้ เท่าที่เห็นส่วนใหญ่จะเก็บกันเป็นรายเดือน แต่ก็มีรูปแบบที่แตกต่างไปบ้างเหมือนกัน
 

เดี๋ยวนี้เห็นบ่อยๆ ที่แฟรนไชส์บางเจ้าประกาศไม่เก็บค่าสิทธิ และถือเป็นจุดขายสำคัญ จึงควรจะถามไถ่กันให้ชัดว่า เมื่อไม่เก็บค่าสิทธิแล้วจะไปเอารายได้จากส่วนไหนมาใช้ในการบริหารระบบสนับสนุนแฟรนไชส์ซี ไม่อย่างนั้นจุดขายของแฟรนไชส์ซอร์จะกลายเป็นจุดตายของแฟรนไชส์ซี
 

“กองทัพเดินได้ด้วยท้อง” เป็นสัจธรรมที่หลายคนพิสูจน์เห็นจริงมาแล้ว ประดาลูกน้อง และสรรพกำลังที่ แฟรนไชส์ซอร์เตรียมไว้ช่วยแฟรนไชส์ซีนั้น ต้องกินต้องใช้เหมือนแฟรนไชส์ซี ค่าสิทธิที่เข้ามาอย่างต่อเนื่องจะเป็นเสมือนนํ้ามันหล่อลื่นให้ระบบนี้เดินหน้าไปได้ ไม่ใช่วิ่งนิดวิ่งหน่อย เครื่องสะดุด ติดๆ ขัดๆ แถมปล่อยควันโขมงเป็นโรงสีไฟ
 

 

บางคนเรียกค่า “ความภักดี” ซึ่งไม่ผิด ใครสักคนจะควักกระเป๋าให้อีกคนได้ สองคนนี้ต้องมีความสัมพันธ์ หรือเชื่อมั่นอะไรกันอยู่ จะเก็บค่าสิทธิมากเก็บน้อยแค่ไหน มีวิธีคิด หรือรูปแบบการเก็บอย่างไร มีความแตกต่างอยู่เหมือนกัน แล้วแต่แฟรนไชส์ซอร์จะเลือกหยิบไปใช้ให้เหมาะกับธุรกิจตนเอง 
 

แม้จะเป็นค่าสิทธิเหมือนกัน “แต่ในความต่างย่อมมีความเหมือน และในความเหมือนย่อมมีความต่าง” ตรงนี้ต้องเข้าใจ เป็นธุรกิจแฟรนไชส์เหมือนกัน แต่เจ้าหนึ่งเก็บค่าสิทธิแบบหนึ่ง อีกเจ้าเก็บอีกแบบ ไม่ผิดกติกาครับ
 

อย่างแรกต้องคู่แข่งว่าเขาเก็บอย่างไร เก็บเท่าไร แล้วย้อนมาดูว่างบลงทุนของเราเป็นเท่าไร อัตราผลตอบแทน หรืออัตราการคืนทุนของเรากี่เปอร์เซ็นต์ มากน้อยแค่ไหน
 

ต้องระวังว่า ค่าสิทธิ คือ ค่าใช้จ่ายอย่างหนึ่งในระบบแฟรนไชส์ ถ้าแฟรนไชส์ซีต้องจ่ายมากต้นทุนก็เพิ่ม การฟันธงไม่ว่าฟันตํ่าฟันสูง ต้องคำนึงว่าแฟรนไชซีจะรองรับการลงทุนในระดับนั้นได้หรือไม่ ยิ่งลงทุนสูงแรงจูงใจให้คนลงทุนก็น้อยลง แต่ถ้าตํ่าเกินไปคนแห่เข้ามาเป็นแฟรนไชซีมาก แต่เงินที่ได้ไม่พอเลี้ยงให้ระบบสนับสนุนเดินไปได้ แบบนี้ก็เป็นปัญหาเหมือนกัน
 

แฟรนไชซอร์ที่เตรียมการวางแผนมาดี จะรู้ว่าภายในปีหน้าจะขยายแฟรนไชส์กี่สาขา กองกำลังสนับสนุนที่มีอยู่ต้องเพิ่มเติมปรับปรุงอย่างไรบ้างมีค่าใช้จ่ายเท่าไร จากนั้นก็เฉลี่ยไปตามตัวเลขสาขาที่ตั้งไว้ วิธีนี้แฟรนไชซีทุกรายก็ช่วยกันแบกรับภาระในส่วนนี้ ในช่วงแรกที่จำนวนแฟรนไชซียังไม่ถึงเป้า ส่วนขาดแฟรนไชซอร์ต้องแบกรับไปก่อน จะผลักให้แฟรนไชซีรับไม่ได้ เดี๋ยวแฟรนไชซีหลังหักเพราะแบกอยู่คนเดียว “แบบนี้ไม่ถูก... ไม่ถูก”
 

ผู้รู้บางคนให้ความเห็นว่า อัตราค่าสิทธิในธุรกิจค้าปลีกมักจะอยู่ที่ 5-10% ของยอดขายรายเดือน และมักจะเพิ่มเป็น 8-10% ในธุรกิจบริการ เป็นตัวเลขที่ให้เห็นเป็นแนวทางแต่ไม่ได้หมายความว่าต้องใช้อัตรานี้ 

ค่าสิทธิ “จะเก็บแบบไหน เก็บอย่างไร”
 

 

รูปแบบที่เห็นคุ้นตา คือ เก็บเป็นเปอร์เซ็นต์จากยอดขาย ถ้าแฟรนไชซีขายดีค่าสิทธิก็เยอะ ถ้าขายไม่ดี คนขายนั่งจนนํ้าลายบูด ค่าสิทธิก็หดตามไปด้วย วิธีนี้แฟรนไชซอร์มีปัญหาต้องปวดหัวว่า จะตรวจสอบยอดขายของแฟรนไชซีได้อย่างไร ถ้ายอดขายตกๆ หล่นๆ ขายเก็บตังค์แล้วแต่ลืมลงบัญชี จะทำอย่างไร
 

ระบบควบคุมยอดขายเป็นระบบหนึ่งที่แฟรนไชซอร์ต้องมีพร้อมในมือ เพราะไม่ใช่แค่กระทบยอดค่าสิทธิของแฟรนไชซอร์เท่านั้น แต่ถ้าระบบตรวจสอบควบคุมยอดขายไม่เจ๋ง ก็เป็นช่องทางให้พนักงานในร้านของแฟรนไชซีเม้มเงินยอดขายไปได้เหมือนกัน เจอพนักงานแบบนี้เยอะๆ หรือรวมหัวกันทั้งร้าน แฟรนไชซีไข้ขึ้นแน่
 

บางเจ้าจึงหนีจากเก็บจากยอดขาย ไปเก็บแบบเหมาจ่ายไปเลยว่าแต่ละงวดต้องจ่ายค่าสิทธิเท่าไร เดือนละ 5,000 บาท หรือ ปีละ 40,000 บาท ก็ว่ากันไป แบบนี้ก็ไม่ต้องลงทุนระบบมาก 

ค่าการตลาด (Marketing and Advertisement Fee)

 

ค่าการตลาดเป็นค่าสิทธิอีกแบบที่แฟรนไชซีต้องจ่ายต่อเนื่องเหมือนค่าสิทธิ (Royalty) การโฆษณาประชาสัมพันธ์เพื่อให้ลูกค้าผู้บริโภครู้จักตราสินค้า (Brand) เป็นหัวใจของธุรกิจค้าปลีก สาเหตุที่แฟรนไชซีสนใจ
 

เข้ามาเป็นแฟรนไชส์สักยี่ห้อก็เป็นผลงานจากการสร้างแบรนด์ ทำให้แบรนด์เป็นที่รู้จัก ประโยชน์อย่างหนึ่งของการอยู่ในระบบแฟรนไชส์ก็คือ เรื่องการตลาด การโฆษณานี่ละครับ

เคยเห็นโฆษณาร้านเซเว่นบอกชื่อแฟรนไชซีเขาไหม.... ถ้ามีคงต้องอ่านให้เร็วกว่าตอนอ่านคำเตือนในโฆษณาเครื่องดื่มบำรุงกำลังอีก 3 เท่า น้อยไปเอา 10 เท่าดีกว่า
 

การโฆษณาแบรนด์จะช่วยยํ้าภาพลักษณ์ของแบรนด์ โฆษณาที่โดน... จนเป็นทอล์คออฟเดอะทาวน์ ครีเอทีฟเขาคิดกันแทบหัวระเบิด เพิ่งเห็นโฆษณาเบียร์ใหม่ 2 ชุดทางทีวี เขาตั้งชื่อชุดว่าอะไรไม่รู้ แต่ผมขอตั้งว่า “เดชก้ามปู” กับ “ที่(จอดรถ)ข้า” บทสรุปโดนใจครับ “ให้เรารู้จักดีใจกับสิ่งเล็กๆน้อยๆ” 
 

ยิ่งใหญ่มาก ถ้าทุกคนดีใจกันหมด โลกเบี้ยวๆ ของเราจะน่าอยู่ขึ้นอีกมาก “คารวะ 2 จอกท่านครีเอทีฟ” แฟรนไชส์บางแห่งเขาเรียกเก็บเงินก้อนนี้เป็นเปอร์เซ็นต์จากยอดขายเป็นรายเดือนเหมือนค่าสิทธิ (Royalty) ที่เหมาเป็นก้อนก็มี ปีละเท่าไรว่ามา แฟรนไชส์ที่ไม่ค่อยได้โฆษณาอาจเก็บเป็นครั้งๆ ก็ได้ แต่ถ้าเจอแฟรนไชซีเบี้ยวไม่ยอมจ่าย หรือจ่ายช้าก็ปวดหัวหน่อย แต่ดีกับแฟรนไชซีที่ค่าใช้จ่ายไม่เพิ่มมากนัก
 

เงื่อนไขการให้จ่ายค่าสิทธิต่อเนื่องนี้เป็นเรื่องละเอียดอ่อน และเป็นเหตุให้ทะเลาะกันได้ง่าย โดยเฉพาะตอนยอดขายตก จึงควรเขียนให้ชัดในสัญญาและอธิบายถึงที่มาที่ไปให้แจ่มแจ้งจะได้ไม่มาเข้าใจผิดกันทีหลัง เขียนก็ชัดอธิบายก็แล้ว แต่ยังเบี้ยวดื้อๆ อาจมีสิทธิถูกเลิกสัญญาได้ ที่สำคัญแฟรนไชซอร์ต้องโชว์ให้แฟรนไชซีเห็นถึงประโยชน์จากระบบสนับสนุนของแฟรนไชซอร์ให้ได้ ไม่ใช่อะไรๆ ก็แก้ไม่ได้สักอย่าง แบบนี้แฟรนไชซีที่ไหนจะยอมจ่ายค่าสิทธิ