เทคนิคนักขาย : ฟังให้เข้าใจ ตอบให้มีชั้นเชิง
 

สิ่งสำคัญที่ทำให้การสื่อสารมีประสิทธิภาพ พูดกันรู้เรื่อง ฟังเข้าใจ เจรจากันได้สำเร็จ ได้แก่ การฟังและการตอบคำถาม การฟังอย่างตั้งใจจะทำให้ผู้ฟังสามารถเก็บข้อมูลความต้องการของผู้พูดได้ อย่างครบถ้วน และสามารถตอบคำถามหรือเสนอความคิดเห็นที่เป็นประโยชน์กลับไปได้

ในการขาย การฟังเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับนักขาย นักขายที่ ดีต้องเป็นผู้ฟังที่ดีด้วยมีการรับฟังอย่างเข้าใจ ไม่พูดสอดหรือขัดจังหวะขณะที่ลูกค้ากำลังพูด ผงกศีรษะรับคำพูด ไม่จบประโยคแทนผู้พูดฟังให้เข้าใจและตีความหมายของผู้พูด โน้มเอียงตามผู้พูด แลกเปลี่ยนความคิดเห็นเชิงบวก สบตาอย่างมีมิตรไมตรี ฟังด้วยใจที่เปิดกว้างควบคุมอาการท่าทางไม่แสดงออกว่าไม่เห็นด้วย และทบทวนคำพูดเพื่อให้มั่นใจว่าเข้าใจถูกต้องตรงกัน

นอกจากการฟังแล้วนักขายต้องรู้จักการตอบคำถามอย่างเหมาะสม รู้จักแนวทางการตอบคำถามที่หลากหลาย โดยอาจจะตอบตรงๆ ให้ครบถ้วน บางสถานการณ์อาจตอบนอกเรื่องให้เป็นเรื่องตลก หรือตอบนอกเรื่องแบบมีลูกล่อลูกชนสักหน่อย

* การพูดทวนคำพูดลูกค้า และเรียบเรียงคำตอบเสียใหม่

ลูกค้า ผมคิดว่าราคาที่คุณเสนอมา ยังสามารถลดลงไปได้อีก
นักขาย คุณต้องการให้ผมลดราคาลงไปอีก ผมคิดว่าผมได้ให้ราคาที่พิเศษที่สุดสำหรับคุณโดยเฉพาะแล้ว

* การตอบในลักษณะปฏิเสธที่จะให้ถามต่อไปอีก

ลูกค้า ผมคิดว่าราคาที่คุณเสนอมา ยังสามารถลดลงไปได้อีก
นักขาย ผมคิดว่า เรื่องราคาคงไม่ต้องพูดกันอีกแล้ว เพราะนั่นคือราคาสุดท้ายของผม แต่การให้ประโยชน์ด้านอื่นเพิ่มขึ้นเป็นสิ่งที่อาจคุยกันต่อไปได้

* การเลื่อนไปตอบในเวลาอื่น

ลูกค้า ผมไม่มั่นใจในกระบวนการผลิตของคุณ คุณพอจะแสดงระบบการผลิตให้ผมดูได้ไหมครับ
นักขาย ผมคิดว่าเรื่องนี้ ไว้คุยกันตอนไปเยี่ยมโรงงานของผมดีกว่าครับ ถ้าเราสามารถตกลงราคากันได้

* การใช้อารมณ์ขัน

ลูกค้า ผมอยากทราบว่ารถยนต์ที่คุณขาย เปรียบเทียบกับรถเฟอรารี่แล้วเป็นอย่างไร
นักขาย ขอบคุณที่ถาม แต่คุณอย่างเอาม้าแข่งมาเทียบกับวัวลากรถในเรื่องความเร็วดีกว่าครับ

อีกเทคนิคที่นิยมใช้อย่างแพร่หลาย คือ การแสดงตนว่าอยู่ข้างเดียวกับลูกค้า เสนอตัวที่จะช่วยเหลือ แก้ปัญหาตามความคิดและความรู้สึกของลูกค้า จะทำให้ลูกค้ามีความเชื่อมั่น และแน่นอนว่า การซื้อขายกันย่อมเกิดขึ้นได้ไม่ยาก

ลูกค้า ผมคิดว่า สินค้าที่คุณนำเสนอมีราคาแพงเกินไปจริง ๆ
นักขาย คุณไม่ต้องการถูกเอาเปรียบเรื่องการซื้อสินค้าใช่ไหม

ลูกค้า ใช่ ผมคิดว่า ถ้าผมถูกเอาเปรียบ ผมคงไม่สามารถตกลงเรื่องราวการซื้อสินค้าได้
นักขาย ถ้าผมช่วยให้คุณได้ซื้อสินค้าที่คุณต้องการ โดยคุณไม่ถูกเอาเปรียบเรื่องราคา รวมถึงคุณภาพ คุณคิดว่าจะเป็นประโยชน์ไหม

การรู้จักฟังและรู้จักพูดเป็นคุณสมบัติสำคัญของนักขายที่ดี จงฟังอย่างตั้งใจและตอบคำถามอย่างเหมาะสมเพื่อให้การเจรจาเป็นไปอย่างราบ รื่นและประสบความสำเร็จ

สามารถเก็บข้อมูลความต้องการของผู้พูดได้ อย่างครบถ้วน และสามารถตอบคำถามหรือเสนอความคิดเห็นที่เป็นประโยชน์กลับไปได้
 

อ้างอิงจาก salesmanjob.com