กลยุทธ์ในการขยายแฟรนไชส์

ทฤษฎีการขยายธุรกิจในรูปแบบแฟรนไชส์ นั้นมีแนวทางหลายแบบสำหรับประยุกต์เป็นกลยุทธ์ที่จะนำมาใช้กับการดำเนินกิจการสำหรับการสร้างความเติบโตให้ทั้งธุรกิจที่เป็นสาขาของบริษัทและสาขาของแฟรนไชส์ซี  แต่ละวิธีนั้นก็ขึ้นอยู่กับสภาพความพร้อมของธุรกิจที่สร้างขึ้นมาเพื่อขยายงานในการสร้างผู้ร่วมทุนเข้ามาขยายสาขาในระบบแฟรนไชส์

ความเหมาะสมของการยึดแนวทางจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อมีความเข้าใจกระบวนการในธุรกิจจริงๆ เสียก่อน แฟรนไชส์ของไทยนั้นบางทีเรียกได้ว่าชิงสุกก่อนห่าม ไม่ทันอะไรก็วางแนวทางขายแฟรนไชส์เสียแล้วผลที่ตามมาถ้าไม่มีปัญหาจนกระทั่งหาทางปรับกระบวนไม่ได้ต้องเลยตามเลย หรือไม่ก็กลายเป็นประสบการณ์ร้ายๆ ไม่กล้าสร้างระบบแฟรนไชส์ให้ธุรกิจเติบโตต่อเนื่องเสียดายโอกาสดีๆ ที่เสียไป
วิธีการการขยายแฟรนไชส์นั้นมีหลายแนวทาง ส่วนแนวทางที่จะเสนอในช่วงแรกของการก่อตั้งหรือเริ่มวางแผนขยายงานนั้น มีรายละเอียดเราเรียกว่ากลยุทธ์ในการขยายธุรกิจแฟรนไชส์ วิธีการแรกเราเรียกว่า การกำหนดตลาดเป้าหมาย Target Market Strategy : เป็นการวางแผนงานด้วยการเปิดธุรกิจแฟรนไชส์ในตลาดเป้าหมายโดยใช้ประโยชน์ของการขยายระบบสาขาแฟรนไชส์ ที่จะช่วยให้สามารถบริหารและกระจายสาขาโดยไม่ต้องควบคุมเอง แต่วิธีนี้จะเน้นเปิดตลาดที่กำหนดพื้นที่ไว้แล้วและจะเปิดสาขาบริษัทในตลาดอื่นๆ

ปกติแล้ววิธีนี้จะมุ่งใช้ในการขยายตลาดไปสู่ต่างประเทศ แต่ตลาดประเทศของตัวเองจะไม่มีการให้สิทธิ์แฟรนไชส์ หรือบางครั้งวิธีนี้ได้นำมาใช้ในการขยายตลาดในประเทศที่พื้นที่ใหญ่ทำให้ต้องแบ่งตลาดออกเป็นหลายพื้นที่ หรือสร้างให้มีบริษัทที่ดูแลเป็นเขตเพื่อที่จะขยายระบบธุรกิจไปสู่ตลาดที่ไกลเกินกว่าจะควบคุม การขยายตลาดอย่างนี้ต้องศึกษากำหนดตลาดไว้ตั้งแต่เริ่มต้นและวางแผนขยายเข้าไปในพื้นที่ที่ต้องการเมื่อมีความพร้อม
วิธีการที่สองเราเรียกว่า กลวิธีสร้างความเด่น Spiking Strategy : แตกต่างจากวิธีการแรกเพราะจะใช้ประโยชน์ของการสร้างสาขาขององค์กรเอง วิธีการดังกล่าวจะทำให้ภาพธุรกิจของเราเด่นชัดในตลาดเป้าหมายเสียก่อน เพื่อจุดประสงค์ในการสร้างความต้องการ ให้นักลงทุนเข้าใจธุรกิจเห็นภาพร้านของเราชัดเจนเสียก่อนร้านต้นแบบจะช่วยทำให้เกิดการลงทุนเปิดสาขาแฟรนไชส์ในภายหลัง

ส่วนวิธีที่สามเรียกว่า กลวิธีการสร้างโอกาส Opportunistic Strategy : เน้นขายธุรกิจแฟรนไชส์ในช่วงเวลาที่มีโอกาสเป็นไปได้ และให้แฟรนไชส์ซีในตลาดนั้นช่วยขยายธุรกิจด้วยการเพิ่มสาขาหรือแนะนำทำเลที่ดีต่อเนื่องสำหรับการเปิดสาขาใหม่ วิธีการนี้ดูออกจะลอยๆเสียหน่อยคือไม่ได้วางแผนแน่ชัด อาศัยโอกาสมาเป็นตัวชี้นำ ถ้ามีช่องทางก็เดินหน้าเปิดสาขา แต่วางแผนให้เกิดแฟรนไชส์ซีที่ดีช่วยให้เกิดการขยายตัวในพื้นที่ต่อเนื่อง การใช้แผนงานนี้จะมีสองลักษณะคือ ตอนเริ่มต้นที่ยังไม่ได้มีสาขามากนัก แล้วก็ช่วงท้ายๆ หลังจากที่การขยายสาขาได้มากพอแล้วก็เริ่มค่อยคัดโอกาสสร้างแฟรนไชส์ซีดีๆแทน


วิธีการสุดท้ายเราเรียกว่า กลยุทธ์เน้นผลประกอบการ Projected Performance Strategy : เป็นการเน้นการขยายตลาดด้วยการเฟ้นหาทำเลที่ได้รับการนิยมเป็นสถานที่ที่เหมาะสมแล้วค่อยพัฒนาธุรกิจให้เติบโตต่อเนื่อง เน้นรักษาและพัฒนาสาขาที่มีความตั้งใจและมีผลประกอบการดีสามารถพัฒนาต่อเนื่องได้ทั้งสาขาของบริษัทหรือของแฟรนไชส์ซีก็ตาม การสร้างสาขาแรกๆ ให้แข็งแรงเสียก่อนจึงเริ่มขยายออกไปสู่พื้นที่ที่ไกลขึ้น การวางแผนเน้นการสร้างฐานธุรกิจให้แข็งแรงจากผลประกอบการเสียก่อน


ถ้าพูดถึงการขยายระบบแฟรนไชส์ที่ดีนั้นระยะแรกๆควรจะวางแนววิธี การเน้นผลประกอบการ เพื่อค่อยๆ สร้างฐานธุรกิจให้เป็นที่ยอมรับและเห็นผลประกอบการที่ดีไว้ก่อน สำหรับในตลาดที่เจาะจงเฉพาะนั้นน่าจะใช้วิธีการ กลวิธีสร้างความเด่น พัฒนาขอบข่ายตลาดที่มีพื้นห่างไกลหรือตลาดในต่างประเทศซึ่งวิธีการนี้ส่วนใหญ่จะใช้ในตลาดที่ผลิตภัณฑ์หรือรูปแบบร้าน

ตรายังไม่เป็นที่นิยมแพร่หลายรู้จักมากนัก หรือยังมีโอกาสที่จะต้องปรับเปลี่ยนรูปแบบธุรกิจให้เข้ากับตลาดได้มากขึ้น ดีขึ้น เพื่อให้เหมาะสมเข้ากับตลาดกลุ่มเป้าหมายเสียก่อน การที่มีร้านต้นแบบในพื้นที่จะทำให้เกิดการเรียนรู้และปรับตัวจนเหมาะสมแล้วสร้างความแข็งแรงพอที่จะเริ่มสร้างนักลงทุนในระบบแฟรนไชส์ได้ในลำดับต่อมา

หลังจากมองแนววิธีการขยายธุรกิจแฟรนไชส์ที่มีหลากหลายวิธีก็ต้องเลือกกันเองอีกทีนะครับ แต่ไม่ว่าจะเป็นวิธีอะไรก็ต้องสร้างธุรกิจต้นแบบให้มีคุณภาพเสียก่อน แฟรนไชส์นั้นเขามีไว้เพื่อแบ่งความสำเร็จให้กับผู้ร่วมลงทุนไม่ใช่มีไว้ให้คนอื่นปวดหัวนะครับ