ปัจจุบันแฟรนไชส์ถือเป็นกลยุทธ์ที่สำคัญของผู้ประกอบการ SMEs (แฟรนไชส์ซอร์) ในการขยายกิจการ และยังเป็นหนทางลัดสู่การเป็นเจ้าของกิจการสำหรับคนทำงาน (แฟรนไชส์ซี) อีกด้วย เพราะให้ประโยชน์กับทั้งสองฝ่าย แฟรนไชส์จึงเป็นที่จับจ้องและสนใจของประชาชนคนทำธุรกิจเป็นจำนวนมาก เมื่อมีคนสนใจมากปัญหาต่างๆจึงเกิดได้มากเป็นเงาตามตัว 

 

ไม่ว่าจะเป็นการให้ข้อมูลไม่พอของฝ่ายแฟรนไชส์ซอร์ หรืออาจจะเป็นฝ่ายแฟรนไชส์ซีเองที่ไม่สนใจข้อมูล ทำให้การตัดสินใจลงทุนในกิจการเกิดความผิดพลาด อย่างไรก็ตามเพราะแฟรนไชส์เป็นการแลกเปลี่ยนทางธุรกิจของบุคคลสองฝ่าย กล่าวคือ ฝ่ายแฟรนไชส์ซอร์ใช้ความรู้ประสบการณ์ทางธุรกิจของตน มาแลกกับเงินและการลงทุนของฝ่ายแฟรนไชส์ซี 

 

โดยต่างฝ่ายต่างมีหน้าที่ที่ต้องกระทำร่วมกันอย่างเหมาะสม แฟรนไชส์ซอร์ต้องให้การบริการช่วยเหลือดูแล พัฒนาระบบกับแฟรนไชส์ซี ขณะที่แฟรนไชส์ซีก็ต้องทุ่มเท แรงกาย แรงใจ และความซื่อตรง ในการดำเนินธุรกิจอย่างเต็มที่ ด้วยเหตุนี้ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ (Franchise Fee) ซึ่งแฟรนไชส์ซอร์ใช้เรียกเก็บจากแฟรนไชส์ซีเพื่อ แลกเปลี่ยนกับสิทธิทางธุรกิจต่างๆของแฟรนไชส์ซอร์ จึงถือเป็นส่วนที่มีความสำคัญต่อระบบแฟรนไชส์อย่างยิ่ง เพราะถ้าเรียกเก็บมากหรือน้อยเกินไป ก็อาจมีผลเสียต่อแต่และฝ่ายได้ เมื่อค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์มีความสำคัญเช่นนี้ ก็ควรมาเรียนรู้กันหน่อยว่า เราจะมีวิธีพิจารณาอย่างไรจึงจะรู้ว่า ระดับที่กำหนดไว้มีความเหมาะสมหรือไม่อย่างไร 

 

ก่อนอื่นก็จะขอกล่าวถึงกรณีของแฟรนไชส์ซีเสียก่อน ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์โดยปกติแฟรนไชส์ซีเป็นผู้จ่าย และเป็นผลกระทบโดยตรงต่อภาระการลงทุนของกิจการ ยิ่งจ่ายมากระยะการคืนทุนก็ใช้เวลานานขึ้น ดังนั้นก่อนการเลือกแฟรนไชส์ แฟรนไชส์ซีจึงควรพิจารณาค่าธรรมเนียมนี้ให้ดีว่าอยู่ในระดับที่เหมาะสมหรือไม่ ในการพิจารณาค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์นี้ผู้เขียนขอแนะนำหลักการอย่างย่อไว้ ให้ 3 ข้อ ด้วยกัน 
 

 

 

หลักการข้อนี้มีสูตรสำเร็จในการคำนวณคือ (เงินลงทุนกิจการ/กำไรสุทธิรายปี) + (เงินค่าธรรมเนียม/กำไรสุทธิรายปี) / ระยะเวลาสัญญาเป็นปี โดยผลของอัตราส่วนที่ได้นี้ ไม่ควรมีค่ามากกว่า 0.5 หรือ 50% กล่าวคือ ระยะเวลาคืนทุนของเงินลงทุนทั้งหมดของแฟรนไชส์ซี ไม่ควรเกินกว่าครึ่งหนึ่งของระยะเวลาสัญญาที่ได้รับจากแฟรนไชส์ซอร์นั่นเอง ขณะที่ยิ่งอัตราส่วนน้อยกว่า 0.5 ก็ยิ่งเป็นผลดีต่อแฟรนไชส์ซี 

 
2. BRAND หรือ เครื่องหมายการค้า
 

การบริหารธุรกิจในยุคปัจจุบัน Brand ถือเป็นหัวใจสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งก็ว่าได้ ยิ่ง Brand ใดเป็นที่รู้จักมากหรือเป็นที่นิยมของผู้บริโภค นั่นย่อมแสดงถึงความมั่นคงของกิจการในระยะยาว Brand ที่ดีซึ่งเป็นที่นิยมอย่างกว้างขวางย่อมส่งผลให้กิจการดึงดูดลูกค้าได้เป็นจำนวนมาก ทำให้แฟรนไชส์ซีสามารถประสบความสำเร็จได้เร็วขึ้น แฟรนไชส์ เซเว่นอีเลฟเว่น คงเป็นตัวอย่างที่ดีสำหรับหลักการนี้ เมื่อเทียบกับคู่แข่งขัน แต่เพราะการพิจารณามูลค่าของ Brand เป็นเรื่องยาก

ดังนั้นการพิจารณาข้อนี้ขอแนะนำให้พิจารณาจาก ปริมาณลูกค้าที่เข้ามาใช้บริการในช่วงเวลาไม่เกิน 3 เดือนแรกของการเปิดสาขาใหม่ เมื่อแฟรนไชส์ซีมีโอกาสเห็นผลของการเปิดสาขาใหม่ ก่อนการตัดสินใจลงทุน แน่นอนความมั่นใจในการลงทุนก็จะมากขึ้น 

3. ความช่วยเหลือของแฟรนไชส์จนกระทั่งเปิดดำเนินกิจการ
 

หลักการข้อนี้ถือเป็นประโยชน์ต่อแฟรนไชส์ซี เพราะการดำเนินธุรกิจในช่วงแรกของเจ้าของกิจการมือใหม่ ย่อมมีโอกาสผิดพลาด ล่าช้า ไม่คล่องตัวเพราะขาดประสบการณ์ เมื่อมีผู้ให้ความช่วยเหลือที่ชำนาญการจาก แฟรนไชส์ซอร์ย่อมทำให้แฟรนไชส์ซีอุ่นใจขึ้น การพิจารณาข้อนี้แฟรนไชส์ซีสามารถคำนวณจาก ค่าใช้จ่ายที่ตนเองต้องจ่ายเพื่อให้ได้ความช่วยเหลือดังกล่าว เป็นไปได้ที่แฟรนไชส์ซอร์จะรวมค่าใช้จ่าย ในการช่วยเหลือก่อนเปิดกิจการไว้ในค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ ด้วยหลักการดังกล่าวข้างต้นจะช่วยให้แฟรนไชส์ซีพิจารณาถึง ความเหมาะสมของค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ได้ชัดเจนยิ่งขึ้น 

 

สำหรับกรณีของแฟรนไชส์ซอร์ การพิจารณาหาระดับที่เหมาะสม ต่อการกำหนดค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์นั้น มีวิธีการและรายละเอียดมากกว่ามาก ทั้งนี้ก็เพราะแฟรนไชส์ถือเป็นกลยุทธ์ในการขยายกิจการของแฟรนไชส์ซอร์ จึงต้องอาศัยข้อมูลในการพิจารณาหลากหลายด้าน จนอาจกล่าวได้ว่า หากไม่อาศัยวิธีคำนวณและเครื่องมือทางการเงินมาใช้ การกำหนดระดับที่เหมาะสมก็ไม่อาจทำได้

จนมีคำกล่าวว่าวิธีกำหนดค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์นั้น มาจากวิธีการที่เรียกกันว่า “Sitting Candle” หรือ นั่งเทียน นั่นเอง ฉะนั้นแฟรนไชส์ซอร์ที่ไม่ต้องการให้ผู้อื่นเหมาเอาว่า ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ของตนที่กำหนดขึ้นไม่มีที่มาที่ไป ขาดหลักเกณฑ์ ตอบคำถามอะไรไม่ได้ แสดงว่าขาดความรู้ความเข้าใจในเรื่องแฟรนไชส์ แล้วจะทำแฟรนไชส์ให้ประสบความสำเร็จได้อย่างไร ก็ควรจำเป็นที่จะหาความรู้เพิ่มเติมให้มากก่อนเริ่มทำแฟรนไชส์

หาไม่เมื่อหลงไปกับเงินที่ได้จากการขายแฟรนไชส์โดยไม่เข้าใจข้อเสีย ของภาระรับผิดชอบที่เพิ่มขึ้นเหมือนมีลูกติดมากๆ เมื่อถึงเวลาปัญหาก็ลุกลามแก้ไขได้ยาก ทำให้กิจการล้มไปได้ในที่สุด ดังนั้นก่อนไปสู่หลักการในการกำหนดค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ที่เหมาะสม ขอให้จำคาถาแฟรนไชส์ง่ายๆไว้เพื่อป้องกันตนเอง คือ “แฟรนไชส์คือการขยาย ไม่ใช่การขาย” “เอาแต่ขาย คือ ไม่ได้ขยาย” 
 

 
 

จากนี้ก็มาถึงข้อแนะนำหลักในการกำหนดค่าธรรมเนียม แฟรนไชส์ที่เหมาะสมกัน ดังที่กล่าวมาข้างต้นว่า วิธีการของแฟรนไชส์ซอร์จะยุ่งยากกว่า จึงขอแนะนำสำหรับผู้ที่ต้องการเรียนรู้วิธีการจริงๆ ควรไปเข้าคอร์สฝึกอบรมการบริหารแฟรนไชส์ ก็จะช่วยให้ได้ความรู้โดยละเอียดจะดีกว่า

สำหรับบทความนี้เป็นเพียงแค่หลักการแนะนำเบื้องต้นเท่านั้น ก่อนอื่นต้องขอกล่าวอ้างอิงก่อนว่า วิธีการหาระดับค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ที่เหมาะสมในด้านแฟรนไชส์ซอร์นั้น จะอาศัยหลักการเช่นเดียวกับการคิดหาระดับราคาสินค้าที่เหมาะสมในการขายสู่ตลาด หรือที่เรียกว่า “Price-Cost Breakeven Ratio” (ดังรูปภาพที่ 1) โดยผู้ที่มีความรู้ด้านการตลาดคงจะคุ้นเคยเป็นอย่างดี แต่สำหรับผู้ที่ไม่เคยเรียนรู้ด้านการตลาดมาคงจะต้องขออภัยที่อาจทำให้ท่านงงอยู่บ้าง เอาล่ะครับงั้นเราก็มาเริ่มกันเลย 

 

จากหลักการที่กล่าวถึงข้างต้นสิ่งที่เราต้องการหาก็คือ จุดตัด หรือ ที่เรียกว่า Breakeven Point ของเส้น 2 เส้นของระบบแฟรนไชส์ที่เรากำลังคิดจะขยาย (การขยายแฟรนไชส์ต้องมาจากธุรกิจที่ได้ทำมาจนกิจการมีผลกำไรแล้ว ไม่ใช่ธุรกิจที่เพิ่งเริ่มนะครับ) เส้นของต้นทุน(Cost) ในระบบแฟรนไชส์ก็คือ ค่าใช้จ่ายโดยรวมในการจ้างบุคลากรตำแหน่งต่างๆ และค่าใช้จ่ายบริหารทั่วไป ซึ่งจะเพิ่มขึ้นเป็นเงาตามตัวเมื่อแฟรนไชส์เติบโตมีสาขามากขึ้น (เพราะแฟรนไชส์ซอร์ไม่ได้ลงทุนอะไรในส่วนของแฟรนไชส์ เป็นการลงทุนของแฟรนไชส์ซี จึงไม่มีต้นทุนอื่นนอกจากกำลังคนเป็นหลักใหญ่)

 

 

(เนื่องจากเส้นของต้นทุนที่ส่วนใหญ่ก็มีหน่วยเป็นเดือนเช่นกัน) ที่ท่านอาจจะสงสัยคือค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ซึ่งจะเก็บตามอายุสัญญา ก็ให้เอาระยะเวลาสัญญามาเป็นตัวหารออกเป็นยอดต่อเดือนนั่นเอง (ที่จริงความหมายคือว่าค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์เป็น การเก็บเงินมาล่วงหน้านั่นเองจากแฟรนไชส์ซี)

ส่วนแกนแนวตั้งยังคงเป็นมูลค่าเหมือนเดิม ขณะที่แกนแนวนอนจะเปลี่ยนจากปริมาณขายไปเป็นจำนวนสาขาที่ขยาย (จำนวนสาขาที่ขยายก็เปรียบเหมือนกับการขายแฟรนไชส์ไปนั่นเอง) เอาล่ะครับเมื่อท่านได้ความเข้าใจถึงเส้นค่าต่างๆที่ ต้องใช้ในระบบแฟรนไชส์แล้ว ท่านก็จะนำมาทำเป็นกราฟ เช่นเดียวกับข้างต้นซึ่งก็จะได้กราฟแบบรูปภาพที่ 2 นั่นเอง 

 

จากหลักการของ “Price-Cost Breakeven Ratio” เมื่อเรากำหนดราคาขายต่างกัน แต่ต้นทุนของเท่ากันตลอด ก็จะทำให้ได้เส้นราคาหลายเส้นเกิดจุดตัด หรือ Breakeven บนเส้นของต้นทุนหลายจุด เมื่อนำมาเปรียบเทียบถึงความเหมาะสมโดยคำนึงถึงสภาพแวดล้อมต่างๆ ทั้งความยากง่ายในการขาย ความต้องการของลูกค้า ปริมาณการขาย รวมถึงระยะเวลาที่จะใช้เพื่อขายให้ได้ปริมาณเท่านั้น เราก็จะสามารถหาจุดตัดสินใจได้ว่า จุดตัดไหนจากราคาสินค้าระดับใดที่เหมาะกับเรา เช่นเดียวกันในระบบแฟรนไชส์ เมื่อเราก็กำหนดค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ที่ต่างกัน ก็จะทำให้ได้จุดตัดหรือ Breakeven บนเส้นต้นทุนหลายๆจุด สิ่งที่ท่านต้องทำคือการพิจารณาถึงหลักของสภาพแวดล้อมต่างๆว่า ควรจะเลือกจุดตัดใดที่มาจากค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ระดับไหน จึงจะทำให้ท่านได้สมดุลหรือเหมาะสมในการเรียกเก็บ 
  

 

โดยปัจจัยที่ท่านต้องคำนึงถึงในการพิจารณามีดังนี้ 

 

ทั้งหมดที่กล่าวมานี้แม้อาจจะไม่ทำให้แฟรนไชส์ซอร์บางท่าน หาระดับค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ที่เหมาะสมได้ในทันที แต่ก็หวังเป็นอย่างยิ่งว่าจะทำให้ท่านได้ความรู้ไปบ้างไม่มากก็น้อย และหากสามารถกระตุ้นให้หาความรู้เพิ่มเติมได้ก็จะยิ่งดีมากขึ้น 

 

หรืออย่างน้อยก็พยายามใช้ความคิดพิจารณา ถึงวิธีการที่ถูกต้องในการขยายแฟรนไชส์ ดีกว่ามุ่งที่จะขายแฟรนไชส์ ซึ่งมีแต่จะทำให้กิจการสะสมปัญหามากขึ้น และประสบกับภาวะล้มครืนได้ในอนาคต