หลังจากโควิดเริ่มคลี่คลาย ตอนนี้คนไทยส่วนใหญ่เริ่มกลับมาใช้ชีวิตปกติมากขึ้น นั่นรวมถึงบรรดาร้านค้า ร้านอาหาร และกิจการต่างๆ ที่ตั้งเป้าว่าในช่วงไตรมาสสุดท้ายของปีนี้ จะเร่งฟื้นฟูและสร้างรายได้เพื่อชดเชยกับช่วงเวลาที่เสียไป ซึ่งแน่นอนว่าวิธีที่ดีที่สุดในการดึงดูดลูกค้าคือการ “จัดโปรโมชั่น”

แต่ www.ThaiFranchiseCenter.com มองว่าการจัดโปรโมชั่นที่เราคิดกันไม่จำเป็นต้อง “ลดราคา” เพียงอย่างเดียว ยังมีวิธีจัดโปรโมชั่นน่าสนใจอีกหลายอย่างที่เราไม่ต้องลดราคาสินค้าแต่สามารถเพิ่มยอดขายได้ดียิ่งกว่าเดิม

 

 

การจัดโปรโมชั่นลดราคาอาจเป็นวิธีที่ง่ายและหลายคนคิดว่าได้ผลมากที่สุด ในแง่ของปริมาณการขายอาจจะใช่ แต่ในแง่ของรายได้ที่ร้านค้าจะได้รับบางทีก็สวนทาง ยิ่งการลดราคามากเท่ากับว่ากำไรที่เราจะได้ก็ลดลงเช่นกัน แถมยังมีโอกาสทำให้แบรนด์เราดูด้อยคุณภาพ และยังไม่รวมพวกลูกค้าที่มักรอเวลาซื้อสินค้าตอน “ลดราคา” เพียงอย่างเดียว

นอกจากนี้การลดราคายังไม่กระทบถึงความเชื่อมั่นและไว้ใจของลูกค้าเพราะส่วนใหญ่ก็ต้องคิดว่าสินค้าที่เอามาลดราคาจะเป็นสินค้าที่ดีจริงหรือค้างสต็อค หรือการลดราคาในส่วนนี้อาจไปกระทบถึงคุณภาพในการผลิต เป็นสินค้าเกรดรอง ในขณะที่ร้านค้ามีลูกค้าเพิ่มขึ้นจากการลดราคาแต่ก็อาจทำให้สูญเสียความไว้ใจได้ในระดับหนึ่งด้วย

 

บางทีการตลาดที่เพิ่มยอดขายไม่จำเป็นต้องเป็นโปรโมชั่นเสมอไป การทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงปัญหา เสนอวิธีแก้ปัญหา หรือทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราเป็นส่วนหนึ่งในชีวิต ก็สามารถเพิ่มยอดขายและทำให้ลูกค้านึกถึงธุรกิจเราได้ ยิ่งในสถานการณ์โควิดระบาด ข้อมูลหลายอย่างมีผลต่อการตัดสินใจของลูกค้า เช่น การโพสต์ขายสินค้าที่ตอบโจทย์ความต้องการ ที่บรรเทาความเครียด เป็นสินค้าที่ช่วยให้ลูกค้ารู้สึกปลอดภัย 

ยกตัวอย่างเซเว่นอีเลฟเว่น ทำคอนเทนต์ “7 Tips ป้องกันไวรัส Covid-19” เพื่อให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อผู้บริโภค ให้นำไปปฏิบัติตามได้ ซึ่งก็เข้ากับสถานการณ์ตอนนั้นมาก ๆ นับว่าเป็นการวางแผนโปรโมชั่น ที่ก่อให้เกิดทั้งการสร้างความรู้ ควบคู่ไปกับสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของแบรนด์ได้อีกด้วย

 

2.กำหนดราคา “ด้วยจิตวิทยา”
 

 

หลักการตั้งราคาที่ดึงดูดลูกค้าให้สนใจสินค้าไม่จำเป็นต้องลดราคาอย่างเดียว ทฤษฏีจิตวิทยากล่าวว่า สมองของคนส่วนใหญ่ เวลามองป้ายต่าง ๆ จะอ่านจากซ้ายไปขวา ดังนั้น การกำหนดราคาสินค้าต่าง ๆ ในร้านค้าจึงควรใช้ป้ายราคาในการกำหนดตัวเลขเพื่อใช้จิตวิทยากับลูกค้า

 

ยกตัวอย่าง สินค้าราคาปกติราคา 30 บาท คนที่มองป้ายราคาก็จะเห็นเลข 3 ก่อนเป็นอันดับแรก ก็จะคิดแล้วว่าราคามันอยู่ที่หลัก 3 ขึ้นไป แต่ถ้าเราเปลี่ยนจากเลข 3 ไว้ข้างหน้าไปเป็นเลข 2 แทน โดยกำหนดราคาไว้ที่ 29 บาท ทั้งที่จริง ๆ แล้วมันราคาต่างกันแค่ “บาทเดียว” แต่ความรู้สึกเวลาคนมองไปที่ป้ายราคาก็จะคิดว่าราคามันอยู่ที่หลัก 2 มากกว่าอยู่ดี การใช้วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น

 

 

ถ้ายังมองว่าการลดราคาคือวิธีกระตุ้นการซื้อที่ดีที่สุด วิธีนี้อาจจะเหมาะกับคนที่อยากลดราคาแบบไม่กระทบต่อรายได้ของธุรกิจ เรียกว่าเป็นการขายแบบมีเงื่อนไข ไม่ใช่การลดราคาเพียงอย่างเดียว

หลักการของวิธีนี้คือการนำเสนอส่วนลดที่น่าสนใจได้ดีแถมยังดึงดูดให้ลูกค้าใช้จ่ายเงินมากขึ้นเพื่อจะได้รับข้อเสนอที่ดีกว่าเดิมอีกด้วย ยกตัวอย่างเช่น โปรโมชั่นซื้อครบ 500 บาท ได้รับส่วนลด 20% ซึ่งการใช้โปรโมชั่นแบบนี้จะช่วยให้ลูกค้าซื้อของให้ครบ 500 มากขึ้น เพื่อที่จะได้รับส่วนลด 20% นั่นเอง

 

4.ให้ความมั่นใจในการ “รับคืน” สินค้า
 

จุดอ่อนของการขายคือส่วนใหญ่ซื้อแล้วไม่รับคืนสินค้าในกรณีที่สินค้าไม่ได้มาตรฐาน ดังนั้นคนซื้อส่วนใหญ่จึงมีความลังเลส่วนหนึ่งก็ชะลอการซื้อไว้ก่อนจนกว่าจะมั่นใจ ดังนั้นหากไม่ใช่การลดราคา ร้านค้าอาจใช้วิธีให้ความมั่นใจในการรับคืนสินค้า 

โดยผลวิจัยจาก UPS Pulse of the Online Shopper™ ระบุว่า 73% ของผู้ซื้อบอกว่าประสบการณ์การคืนสินค้าที่ร้านค้าปลีก จะส่งผลต่อความเป็นไปได้ที่จะซื้อสินค้าซ้ำอีก นั่นหมายความว่าถ้าลูกค้ามั่นใจว่าร้านนี้ สามารถรับคืนสินค้าที่ไม่ได้มาตรฐาน จะทำให้ตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น และยังทำให้ลูกค้าประทับใจกลายเป็นลูกค้าประจำ และอาจจะบอกต่อให้คนรู้จักมาเป็นลูกค้าที่ร้านค้าของอีกด้วย

 

5.ไม่มีส่วนลด แต่เพิ่ม “บริการพิเศษ”
 

การลดราคาอาจไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าต้องการเสมอไป บางทีบริการพิเศษ หรือการได้รับสิ่งที่มากกว่าราคาสินค้าที่จ่ายไปจะทำให้ลูกค้าพึงพอใจได้ ยกตัวอย่างเช่น บริการจัดส่งฟรีถึงบ้าน ยิ่งช่วงที่ผ่านมาผู้คนไม่ค่อยอยากออกจากบ้านกัน ก็เลยเลือกที่จะช้อปปิ้งออนไลน์มากกว่า การขนส่งจึงเข้ามามีบทบาทเป็นอย่างมาก ถ้าเราเพิ่มโปรโมชั่นนี้เข้าไปมันอาจจะช่วยกระตุ้นยอดขายให้ได้ หรือบริการติดตามดูแลสินค้าให้ฟรีหลังการซื้อขาย ก็จะช่วยทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า แม้จะไม่ลดราคาแต่ก็ได้สิทธิพิเศษที่ดีไม่แพ้กัน

 

 

Up-selling คือ การเพิ่มยอดขายที่ซับซ้อน เพราะมันเป็นการเน้นขายสินค้าหรือบริการที่มีราคาสูงกว่าอีกชิ้นในกลุ่มเดียวกัน ซึ่งสินค้านั้นจะต้องมีความพิเศษกว่าสินค้าที่ลูกค้ากำลังตัดสินใจอยู่ เพราะฉะนั้นหน้าที่ของผู้ขายคือ ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า การเพิ่มเงินซื้อสินค้าเพียงไม่กี่บาท ทำให้ได้สินค้าพรีเมี่ยมกว่า ได้โดยไม่รู้สึกเสียดายที่จะจ่ายเงินเพิ่มซึ่งมันก็สามารถทำได้หลากหลายวิธีด้วยกัน

ไม่ว่าจะเป็น การให้พนักงานคอยให้คำแนะนำและโน้มน้าวใจลูกค้าให้ซื้อสินค้าอีก 1 ชิ้นในราคาที่ถูกกว่า , การจัดโปรโมชั่น ซื้อ 3 แถม 1 หรือการจัดเซ็ทสินค้าแบบครบครันในราคาที่ถูกกว่า เป็นต้น

 

7. ซื้อ 1 ฟรี 1
 

พลังของคำว่า “ฟรี” มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อมากๆ ข้อดีของการซื้อ 1 ฟรี 1 คือทำให้ขายสินค้าได้มากขึ้นและอาจช่วยระบายสินค้าในสต็อคที่คงอยู่ออกไปได้มากขึ้น โดยสินค้าที่แถมฟรีอาจไม่ใช่สินค้าที่ขาย แม้คนส่วนใหญ่มองว่าวิธีการทำตลาดแบบบนี้ไม่ต่างกับการขายสินค้าลดราคา 50% แต่ที่จริงมีความแตกต่างแต่ก็มีข้อระวังคือ โปรโมชั่นแบบนี้ไม่ควรทำบ่อยๆ เพราะลูกค้าบางคนจะรอแค่ช่วงเวลาจัดโปรโมชั่นเท่านั้น

 

8.กดไลค์ กดแชร์ผ่านโซเชี่ยล
 

การทำธุรกิจยุคนี้ตลาดออนไลน์สำคัญมาก เราไม่จำเป็นต้องลดราคาหน้าร้าน ก็มีวิธีเพิ่มยอดขายได้ อย่างเช่นการให้ลูกค้า กดไลค์ กดแชร์ผ่านโซเชี่ยล เพราะคนเดี๋ยวนี้ส่วนใหญ่มีแพลตฟอร์มโซเชี่ยลของตัวเองการที่เรามีหน้าร้านในโลกโซเชี่ยลจะทำให้ลูกค้าสามารถเลือกซื้อสินค้า ดูราคา ติดตามโปรโมชั่น ข่าวประชาสัมพันธ์ต่างๆ จากทางร้านได้ง่ายยิ่งขึ้น เหมือนเรานำสินค้ามาโชว์ผ่านตาลูกค้าที่กดติดตามร้านของเราได้ทุกวัน ยิ่งเห็นสินค้าบ่อยเท่าไหร่ โอกาสจะซื้อสินค้าก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

นอกจากนี้เรายังสามารถจัดโปรโมชั่นกระตุ้นยอดขายได้แบบง่ายๆ เช่น ให้ลูกค้ากดไลค์แฟนเพจทาง Facebook หรือแอดไลน์ ของร้านค้าเพื่อรับส่วนลดพิเศษในการซื้อสินค้าภายในร้าน หรือกดแชร์โปรโมชั่นประจำเดือนเพื่อรับรางวัลพิเศษ เป็นต้น

 

9.โปรโมชั่นสะสมแต้ม แลกรับรางวัลหรือส่วนลด
 

วิธีนี้ไม่ใช่สิ่งที่แปลกใหม่ เราเห็นตามร้านเครื่องดื่มส่วนใหญ่ทำกันอยู่กับการแจกบัตรสะสม ครบ 10 แก้วฟรี 1 แก้ว เป็นต้น แต่ที่จริงกลยุทธ์นี้เอาไปใช้ได้กับร้านค้าอื่นๆ ด้วย วิธีก็ง่ายๆ เพียงให้ลูกค้าซื้อสินค้าของทางร้านก็จะได้รับบัตรสะสมแต้ม และได้รับแต้มตามที่ร้านกำหนด การได้รับแต้มของแต่ละร้านจะแตกต่างกัน แล้วเมื่อสะสมแต้มครบที่กำหนด ลูกค้า สามารถแลกเป็นส่วนลด หรือรับรางวัลพิเศษได้ 

ถ้านึกภาพไม่ออกลองนึกถึง การสะสมแสตมป์เซเว่นที่เราคุ้นเคยกันดี เมื่อซื้อสินค้าครบ 50 บาท เราจะได้รับแสตมป์หนึ่งบาทหนึ่งดวง เมื่อสะสมครบตามข้อกำหนดก็สามารถแลกรับของต่างๆ ตามข้อกำหนดไปได้ หรือเอาแต้มนั้นไปเป็นส่วนลดในการซื้อสินค้า เป็นต้น

 

10.เกมส์ชิงโชค ลุ้นรางวัล
 

การเสี่ยงโชคกับคนไทยเป็นของคู่กัน ถ้าเราไม่จัดโปรโมชั่นลดราคา ก็สามารถเลือกวิธีนี้ได้ สำคัญคือไอเดียที่จะนำมาใช้ต้องมีความน่าสนใจจริงๆ ซึ่งวิธีการชิงโชคนั้นสามารถจัดได้หลายรูปแบบต่างกันไป

เช่น หากเราเป็นเจ้าของร้านอาหาร ก็อาจจัดโปรโมชั่นฉลองครอบรอบการเปิดร้านด้วยการให้ลูกค้าที่มียอดค่าอาหาร 500 บาทขึ้นไปได้รับสิทธิ์ลุ้นจับรางวัลบัตรรับประทานอาหารฟรีหรือได้รับส่วนลดในการมาใช้บริการในครั้งต่อไป หรือจะเป็นร้านขายเฟอร์นิเจอร์จัดโปรโมชั่นพิเศษสิ้นปี ด้วยการให้ลูกค้าลงชื่อเพื่อลุ้นรางวัลใหญ่เป็นเฟอร์นิเจอร์ห้องนอนครบชุดส่งถึงบ้านแบบฟรีๆ เป็นต้น

วิธีนี้จะช่วยดึงดูดลูกค้าให้เกิดความสนใจและทำให้ลูกค้าติดตามการอัพเดตโปรโมชั่นใหม่ๆ ของร้านมากขึ้น ข้อดีอีกอย่างของวิธีนี้คือให้ลูกค้าลงข้อมูลก่อนชิงโชค ก็จะทำให้ทางร้านได้รับข้อมูลช่องทางติดต่อต่างๆ ของลูกค้าเพื่อใช้ในการติดต่อหรือประชาสัมพันธ์ร้านในครั้งต่อไปอีกด้วย

 

อย่างไรก็ดีการเลือกวิธีทำโปรโมชั่นแบบไหนก็ตาม ต้องดูความสมเหตุสมผล และคำนวณว่าธุรกิจเราจะได้รับผลจากโปรโมชั่นนี้มากน้อยอย่างไร การเพิ่มยอดขายด้วยโปรโมชั่น จึงเหมาะกับธุรกิจที่มีการวางแผนบริหารจัดการมาเป็นอย่างดี บางธุรกิจเน้นจัดโปรโมชั่นมากไป แม้จะขายดี แต่บางทีก็ทำให้ธุรกิจไม่มีกำไรได้เช่นกัน

 

ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจแฟรนไชส์และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
 

 

 

 

ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจ ติดตามได้ที่ www.thaifranchisecenter.com/document/

 

รับฟังบทความต่างๆ ผ่านทาง PodCast ไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ https://soundcloud.com/thaifranchisecenter

 

ขอบคุณข้อมูล https://bit.ly/3mUKy8M , https://bit.ly/3AFUE2m , https://bit.ly/2X8Qd2c , https://bit.ly/3lCp1lN 

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)