“ราคา” เป็นด่านแรกของลูกค้าในการตัดสินใจซื้อ ลูกค้าบางคนอยากได้ของชิ้นนี้มาก แต่พอบอกราคาคำตอบที่ได้รับกลับมาคือ “แพงเกินไป” ส่วนใหญ่ลูกค้าจะต่อรองขอลดราคา และส่วนใหญ่อีกเช่นกันพ่อค้าแม่ค้าก็จะตั้งราคาไว้เผื่อต่อรองแล้ว บางทีอาจจะลดราคาให้ได้บ้างเล็กน้อย แต่ในบางกรณีที่ลดราคาแล้ว ลูกค้าก็ยังบอกว่า “แพงเกินไป” ปัญหานี้เป็นเรื่องใหญ่ในการค้าขาย

www.ThaiFranchiseCenter.com เชื่อว่าหลายคนคงอยากรู้ว่าในฐานะคนขายจะมีวิธีการตอบคำถามลูกค้าอย่างไรเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าที่เขาบอกว่า “ราคาแพง”

 

การต่อรองราคาสินค้าเป็นเรื่องของจิตวิทยา
 

การต่อรองราคาสินค้าเป็นเรื่องเชิงจิตวิทยาที่ระบุว่า “การต่อรองราคาเป็นความสำเร็จในการตัดสินใจของแต่ละคน ...ขึ้นอยู่กับทางเลือกของคนอีกคน และต่างฝ่ายต่างก็พยายามแสวงหาผลตอบแทนที่ได้เปรียบมากกว่า” นั้นหมายความว่าทั้งลูกค้าและคนขายต่างก็ต้องการเอาชนะกันและกัน ลูกค้าอาจจะขอลดราคาลงบ้างซึ่งหากคนขายยอมลดในฐานะคนซื้อก็รู้สึกเหมือนจะได้เปรียบ ในทางกลับกันถ้าคนขายไม่ยอมลดราคาให้เลย แต่สุดท้ายลูกค้าก็ตัดสินซื้อแบบนี้คนขายก็จะรู้สึกว่าตัวเองได้เปรียบ  

 

อย่างไรก็ดีการถาม “ราคา” ของลูกค้าไม่ได้หมายถึงต้องการขอลดราคาอย่างเดียวแต่ การถามราคาทันทีที่เริ่มคุยเป็นสัญญาณว่าลูกค้าอยากรู้งบกำไรขาดทุนของตัวเอง และไม่ได้สนใจข้อดีข้อเสียสินค้าอย่างอื่น มีข้อมูลน่าสนใจที่ระบุว่าสิ่งที่ลูกค้าต้องการจากคนขายมากที่สุดคือ

และเมื่อใดก็ตามที่ลูกค้ารู้สึกว่าคนขายมีเล่ห์เหลี่ยมในการบอกราคาหรือไม่ยอมแจ้งราคาทันที อาจมีบางอย่างแอบแฝง ลูกค้าส่วนใหญ่จะมีการตั้งกำแพงเกิดขึ้นในใจทันที ซึ่งหากเป็นแบบนี้โอกาสขายสินค้าได้ก็จะยากตามได้ด้วย ทั้งนี้ก็มีวิธีที่จะทลายกำแพงเหล่านี้เช่นกัน ในการตอบคำถามให้ลูกค้าอยากซื้อเมื่อรู้ว่า “ราคาแพง”

 

 

บางครั้งสินค้าที่ลูกค้าบอกว่าแพง เพราะลูกค้า “มีเกณฑ์ในการตัดสินใจซื้อ” ที่อาจแตกต่างไปจากสินค้าที่เรามี ดังนั้นหากต้องการขายสินค้านี้ให้ได้คนขายต้องถามถึงเกณฑ์ตัดสินใจของลูกค้าว่า มีอะไรที่ต้องการ มีอะไรที่อยากได้จากสินค้าที่วางขายนี้ ซึ่งข้อมูลสินค้าบางอย่างลูกค้าอาจยังไม่รู้ ซึ่งหากได้รู้จากการอธิบายเพิ่มอาจทำให้เข้าเกณฑ์ตัดสินใจซื้อ และยอมควักเงินจ่ายแม้ราคาจะแพงก็ตาม

 

2.พูดถึงสิ่งที่ลูกค้าจะได้เพิ่มเติมจากการซื้อขาย
 

ถ้าเราเป็นลูกค้าและเห็นสินค้าราคาแพง แม้ใจจะอยากได้แค่ไหนแต่ก็รู้สึกว่ายังไม่คุ้มค่า  ตรงนี้ถ้าคนขายเข้าใจปัญหาคาใจของลูกค้า และทลายกำแพงนี้ได้การขายย่อมเกิดขึ้นแน่  สิ่งที่ควรทำคือพูดให้ลูกค้ามองเห็นสิทธิประโยชน์ที่จะได้รับจากการซื้อสินค้าหรือบริการองเรา แม้ว่าราคาจะแพง แต่สิ่งที่ลูกค้าจะได้รับหลังจากนี้มีอะไรบ้าง เช่นบริการหลังการขาย , ส่วนลดในการซื้อสินค้าครั้งต่อไป , สิทธิในการชิงรางวัล ต่างๆ เป็นต้น

 

 

ตามหลักจิตวิทยาคนเรามักต้องการอะไรที่ดีที่สุดให้ตัวเอง ในขณะที่มักจะไม่อยากเสียเปรียบหรือไม่อยากจ่ายเงินมาก ดังนั้นการขายสินค้าที่มีราคาแพง ต้องอธิบายให้ลูกค้าเห็นภาพชัดเจนว่าสินค้านี้มีความพิเศษอย่างไร และหากได้นำไปใช้จริงแล้วจะเพิ่มคุณภาพชีวิตของลูกค้าได้อย่างไร ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้าราคาแพงๆ ก็เพราะรู้สึก เป็นสินค้าหายาก มีอยู่น้อย ถ้าเรามีไว้ก็จะดูเป็นคนที่พิเศษขึ้นมา เป็นต้น

 

4.กระตุ้นการตัดสินใจซื้อด้วย “เวลา”
 

สินค้าบางอย่างลูกค้าต้องการจริง อยากได้จริง แต่ติดที่ราคาแพง และบางคนก็คิดเสมอว่าเดี๋ยวเอาไว้มาซื้อตอนราคาถูกๆ ดีกว่า ตรงนี้ถ้าเราเป็นคนขายและอยากปิดการขายให้เร็วที่สุด ต้องชี้แจงลูกค้าให้เห็นภาพว่าราคาที่เห็นอยู่ตอนนี้จะไม่มีการปรับลดลงอีก แต่ในอนาคตราคาจะแพงมากกว่าที่ขายตอนนี้ ดังนั้นหากต้องการและอยากได้ควรรีบซื้อตั้งแต่ตอนนี้จะคุ้มค่ามากกว่า เป็นต้น

 

5.เพิ่มทางเลือกในการชำระค่าสินค้าที่ “ดูเหมือนจ่ายไม่แพง”
 

สินค้าบางอย่างราคาแพงแต่มีคุณภาพมีประสิทธิภาพ และลูกค้าก็อยากได้จริงๆ แต่ติดปัญหาว่า “เงินไม่พอ” หรือ “อยากเก็บเงินส่วนนี้ไว้ทำอย่างอื่นก่อน” ดังนั้นพ่อค้าแม่ค้าที่เจอปัญหานี้ ควรมีทางเลือกในการชำระค่าสินค้าที่หลากหลาย ไม่จำเป็นต้องจ่ายเป็นเงินสดเท่านั้น โดยอาจต้องชี้แจงให้ลูกค้าทราบว่าสามารถรูดผ่านบัตรเครดิต , หรือสินค้ามีระบบการผ่อนชำระเป็นรายเดือน วิธีนี้จะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจในการซื้อสินค้าที่มีราคาแพงได้ง่ายขึ้น

 

ตามหลักกลไกตลาด คนขายก็อยากขายสินค้าให้ได้กำไรมากที่สุด ในขณะที่คนซื้อก็อยากได้สินค้าคุณภาพดีในราคาที่ดีที่สุดเช่นกัน การที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้าใดๆ หากไม่ใช่สินค้าที่มีความจำเป็นต้องใช้ประจำวัน ส่วนใหญ่จะดูเรื่องความคุ้มค่า ยิ่งสินค้ามีราคาแพง ลูกค้าก็ยิ่งรู้สึกว่าควรได้รับสิ่งที่พิเศษสุดกลับคืนมา แน่นอนว่าคนขายถ้าเข้าใจในเรื่องนี้ก็ต้องพยายามอธิบายให้ลูกค้าเห็นภาพในสิ่งที่เขาจะได้รับเมื่อตัดสินใจซื้อสินค้าราคาแพง เหนือสิ่งอื่นใดคือบริการที่ดี และการดูแลลูกค้า ติดตามผลการใช้งานของลูกค้า เพื่อโอกาสที่เราจะขายสินค้าราคาแพงๆ ในครั้งต่อไปได้ด้วย

 

ติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจแฟรนไชส์และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
 

 

ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจ ติดตามได้ที่ https://www.thaifranchisecenter.com/document/

 

รับฟังบทความต่างๆ ผ่านทาง PodCast ไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ https://soundcloud.com/thaifranchisecenter

 

ขอบคุณข้อมูล https://bit.ly/3n8SmoO , https://bit.ly/31VNBXB , https://bit.ly/3DcXxd8  , https://bit.ly/3kvrkpY , https://bit.ly/3qAPGmd 

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)