ก่อนขายสินค้าใดๆก็ตาม เรามั่นใจเสมอว่าสินค้าที่เรามีคือดีที่สุด ตอบโจทย์ลูกค้าได้มากที่สุด ถ้าวางขายรับรองจะต้องขายดีและมีคนซื้อแน่ๆ แต่ในความเป็นจริง www.ThaiFranchiseCenter.com เชื่อว่ามีหลายคนที่ความจริงกับความฝันมักสวนทางกันเสมอ การผลิตสินค้าขึ้นมาเรามีต้นทุน ซึ่งหากขายไม่ได้ก็หมายทุนขาดทุน ทั้งที่เป็นสินค้าดีแสนดีและน่าจะมีคนซื้อแทค่ทำไมกลับไม่มีคนซื้อ เรื่องนี้เกิดจากอะไร และจะมีวิธีแก้ปัญหาอย่างไร ลองไปดูกัน

 

1.ลูกค้าตัดสินที่ “คุณค่า” ของตัวสินค้า
 

รถยนต์บางยี่ห้อทำไมขายดี บางยี่ห้อขายไม่ค่อยได้เพราะคนส่วนใหญ่ตัดสินที่คุณค่าระยะยาว กับราคาสินค้า โดยจะประเมินว่าคุ้มค่าจะซื้อหรือไม่ ในทางกลับกันสินค้าทั่วไปอย่างอาหาร ของใช้ พวกนี้ราคาจะถูกกว่า แต่ลูกค้าก็จะดูความคุ้มค่าด้วยเช่นกันว่าราคาสมเหตุสมผลกับคุณภาพหรือไม่ บางครั้งสินค้าเราดีมากแต่ราคาแพงก็เป็นเหตุผลให้คนประเมินแล้วว่ายังไม่ซื้อดีกว่า
 

วิธีแก้ไข ทางออกของเรื่องนี้ต้องเริ่มที่กระบวนการผลิตสินค้าของเราต้องโฟกัสให้ชัดเจนว่าเราจะเจาะกลุ่มลูกค้าแบบไหน กำลังซื้อประมาณเท่าไหร่ เพื่อคำนวณจัดหาต้นทุนวัตถุดิบให้สอดคล้องในการตั้งราคาขายที่เหมาะสม

 

 

สินค้าดีแค่ไหนแต่บางคนก็มองไปถึง “บริการหลังการขาย” หรือการติดตามดูแล ยิ่งเป็นสินค้าราคาแพงย่อมคาดหวังว่าจะได้รับการปฏิบัติที่ดีหลังซื้อสินค้า บางคนขายสินค้าแต่ละเลยเรื่องการดูแล คิดว่าขายแล้วก็ขายไป แม้แต่การขายอาหารหรือเครื่องดื่มก็มีบริการเสริมได้เช่น การจัดโปรโมชั่นให้ลูกค้าที่ซื้อครบจำนวน หรือการลดราคาให้ลูกค้าในวันเกิดเป็นต้น

วิธีแก้ไข คนที่มีสินค้าดีและอยากจะขายดี ควรมีบริการเสริมเพื่อเพิ่มความประทับใจ และเป็นการสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับธุรกิจของตัวเอง

 

 

 

คนที่ขายสินค้าไม่ได้แม้ดีแสนดีเพราะบางทีสินค้าไม่สามารถแก้ปัญหาได้ตามที่ลูกค้าต้องการ เช่นบางคนมองหาโทรศัพทมือถือรุ่นที่ถ่ายภาพสวยๆ หรือมีฟังก์ชั่นถ่ายรูปสวยๆ แต่โทรศัพท์ที่เราผลิตออกมาดีจริงแต่ไปรองรับการใช้งานอย่างอื่น หรือบริการทั่วไปอย่างร้านตัดผม ถ้าเน้นที่การตัดผมแค่ทรงเดียวก็ไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้าที่อาจต้องการได้ทรงผมอื่นๆมากกว่า
 

วิธีแก้ไข  ก่อนผลิตสินค้าหรือเริ่มทำธุรกิจใดๆ ก็ตามเลือกกลุ่มเป้าหมายให้ถูกต้องและวางคอนเซปต์สินค้าและบริการให้ตอบโจทย์คนกลุ่มนี้ได้มากที่สุด

 

 

สินค้าดีจริง แต่ทว่าลูกค้ายังไม่ต้องการสินค้าตอนนี้คือเหตุผลหลักที่ว่าสินค้าเราดีแสนดี แต่ทำไมขายไม่ค่อยได้ อย่างไรก็ดีการแก้ปัญหาในข้อนี้ต้องอาศัยความอดทนและใช้กลยุทธ์ในการตลาดเข้ามาช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการขายให้มากขึ้น
 

วิธีแก้ไข ควรใช้ “การติดตาม” โดยอาจขอข้อมูลลูกค้าสำหรับโทรไปสอบถามหรือนำเสนอสินค้าอื่นๆ ได้ในภายหลัง

 

5.ยังไม่ซื้อเพราะไม่มีเงิน
 

เรื่องของกำลังซื้อมีผลต่อการขายสินค้าชัดเจน สินค้าที่ดีบางทีก็มีต้นทุนการผลิตที่สูง ทำให้ราคาสูงตาม ลูกค้าบางทีก็อยากได้แต่ติดที่ว่าเงินไม่พอซื้อ หรือบางทีมีเงินพอซื้อแต่ต้องการเก็บเงินส่วนนี้ไว้ใช้จ่ายเรื่องอื่นก่อน เป็นหน้าที่ของคนทำธุรกิจที่ต้องหาวิธีทำอย่างไรก็ได้ให้คนสามารถซื้อสินค้าได้โดยไม่รู้สึกเป็นภาะในการจ่ายเงิน
 

วิธีแก้ไข อาจต้องมีกลยุทธ์การขายแบบราคาผ่อนหรือเข้าร่วมกับบัตรเครดิตต่างๆ ให้ลูกค้าผ่อนจ่ายได้ง่ายๆ

 

 

ภาพจาก https://pixabay.com/

เป็นปัญหาด้านการตลาด และการเข้าถึงของโฆษณา ต่อให้สินค้าดีแค่ไหน ก็มีคนจำนวนน้อยที่รู้ว่าเรามีสินค้าดีๆแบบนี้ขายอยู่ แน่นอนว่าการแก้ปัญหาเรื่องนี้ต้องเน้นทำการตลาดเป็นหลัก สำหรับบางคนที่ไม่ถนัดการทำตลาดก็อาจจ้างมืออาชีพให้ช่วยในเรื่องนี้ได้
 

วิธีแก้ไข ให้ลองวิธีการตลาดใหม่ๆ ทำป้ายโฆษณาในที่ใหม่ๆ ทดลองเพิ่มช่องทางที่ลูกค้าจะเห็นได้โดยเฉพาะใน Facebook , Google , Instagram เป็นต้น

 

7.ลูกค้าสนใจเยอะแต่ไม่ตัดสินสินใจซื้อ
 

ของดีก็ย่อมมีคนสนใจมาก บางคนมีลูกค้าทักเข้ามาถามในช่องทางโซเชี่ยล หรือบางคนที่มีหน้าร้านก็อาจมีลูกค้าแวะเข้ามาพูดคุยสอบถาม เรียกว่าแต่ละวันถ้าเปลี่ยนคนถามให้กลายเป็นคนซื้อจะขายดีมาก แต่ที่จริงแล้วคนถามเยอะแต่เราขายไม่ได้เพราะขั้นตอนสุดท้ายลูกค้าไม่ตัดสินใจซื้อ
 

วิธีแก้ไข ต้องไปตรวจสอบในกระบวนการขาย ต้องเรียนรู้จิตวิทยาในการขายที่จะทำให้ลูกค้ามองเห็นข้อดีของการที่ควรซื้อในตอนนี้ทันที อาจต้องใช้วิธีการพูดที่โน้มน้าวใจมากขึ้น

 

8.ลูกค้าเดินผ่านเยอะแต่ไม่มีคนซื้อ
 

ปัญหานี้แตกต่างจากข้อที่ผ่านมาข้อนี้ลูกค้าที่อยู่หน้าร้านมีเยอะมากแต่คนที่เดินหลุดเข้ามาถามรายละเอียดสินค้ามีน้อยเหลือเกิน ก็ให้นึกไว้ในใจก่อนว่าต้องมีปัญหาที่เรื่องการตลาดเพราะคนไม่รู้จักสินค้าของเราก็เลยไม่เดินเข้ามาถามทั้งที่ความจริงสินค้าเรานั้นอาจจะดีกว่าสินค้าชนิดเดียวกันที่ขายอยู่ในบริเวณนั้นด้วย
 

วิธีแก้ไข เพิ่มประสิทธิภาพในการโปรโมทช่องทางต่างๆให้มากขึ้น รวมถึงมีการจัดร้านให้ดูน่าสนใจ เพื่อดึงดูดลูกค้าให้เข้าร้านได้มากขึ้น

 

9.ลูกค้าไม่ได้อยากซื้อตั้งแต่แรก
 

ปัญหาแบบนี้เกิดจากเราโฟกัสกลุ่มเป้าหมายผิดตั้งแต่ทีแรก หรือเลือกทำเลในการขายที่ไม่ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย แม้จะเป็นสินค้าที่ดีแสนดีและน่าสนใจแต่หากเป็นคนที่ไม่ได้อยากซื้อสินค้าแบบนี้ตั้งแต่แรกโอกาสในกาสในการขายก็ยากมากยิ่งขึ้น
 

วิธีแก้ไข เลือกทำเลในการขายให้เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายของสินค้า ทำการตลาดให้เจาะกลุ่มเป้าหมายได้อย่างถูกต้องจะเพิ่มโอกาสในการขายได้มากขึ้น

 

10.ลูกค้าไม่กล้าตัดสินใจซื้อ
 

สินค้าอาจดีจริง แต่ลูกค้าอาจจะไม่ตัดสินใจซื้อ ด้วยเพราะเหตุผลบางประการที่ทำให้ตัดสินใจไม่ได้ในขณะนั้น อาจจะเพราะกังวลว่ามีร้านอื่นที่อาจถูกกว่า , กังวลว่าจะคุ้มค่ากับเงินที่จ่ายไปแค่ไหน หรือลูกค้าบางคนอาจจะรอดูสินค้าในช่วงจัดโปรโมชั่นและรอไปซื้อในตอนนั้นมากกว่า
 

วิธีแก้ไข ร้านค้าต้องมีกลยุทธ์ในการพูดให้ลูกค้าคลายความกังวลใช้กระบวนการขายแบบเข้าอกเข้าใจ (Empathy) โดยเน้นให้พนักงานขายถามคำถามอย่างสุภาพ เพื่อทำความเข้าใจปัญหาและข้อกังวลของลูกค้าอย่างแท้จริง เพื่อที่เราจะได้หาทางแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ถูกต้อง

 

ปัจจุบันสินค้าไม่ว่าจะขายอะไรก็ตามมีคู่แข่งจำนวนมาก ลูกค้าก็มีตัวเลือกในการเข้าถึงสินค้าได้มาก การรอให้ลูกค้าเดินเข้ามาหาเราเป็นวิธีการที่ผิด คนทำธุรกิจจำเป็นต้องเข้าหาลูกค้ามากขึ้น ซึ่งการใช้ช่องทางโซเชี่ยลมีเดียคือตัวเลือกที่ดีที่สุด ไม่ต้องใช้เงินลงทุนสูงแต่มีประสิทธิภาพมาก ขึ้นอยู่กับวิธีในการใช้ของเราเป็นสำคัญ

 

ติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจแฟรนไชส์และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
 

 

ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจ ติดตามได้ที่ www.thaifranchisecenter.com/document/

 

รับฟังบทความต่างๆ ผ่านทาง PodCast ไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ https://soundcloud.com/thaifranchisecenter

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)