เงินค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ คิดยังไง? เก็บยังไง?

คราวก่อนได้เล่าเรื่องอายุสัญญาแฟรนไชส์ และค่าต่ออายุสัญญา ไหนๆ ก็ว่ากันเรื่องเงินๆ ทองๆ แล้ว วันนี้เราก็มาว่าเรื่องเงินๆ ทองๆ ต่ออีกหน่อย
อย่างที่ทราบกันว่า ร้านแฟรนไชส์เป็นธุรกิจของแฟรนไชซีๆ เป็นผู้ลงทุนทั้งหมดในการเปิดร้านแฟรนไชส์

เงินที่แฟรนไชซีจ่ายในการทำแฟรนไชส์นั้นแบ่งได้เป็นสองกอง คือ เงินลงทุนขั้นต้น (Initial Investment) และเงินลงทุนต่อเนื่อง (Continuing Investment) เงินในแต่ละกองยังแยกออกเป็นหลายก้อน และแน่ยิ่งกว่าแช่แป้งว่าเงินทุกก้อนเป็นภาระของแฟรนไชซี

เงินลงทุนขั้นต้น (Initial Investment)

หมายถึงเงินทุกอย่างที่แฟรนไชซีจ่ายเพื่อให้เกิดร้านแฟรนไชส์ของตนเองขึ้น แบ่งง่ายๆ จะเป็นเงินที่แฟรนไชซีจ่ายตั้งแต่วันแรกจนถึงวันเปิดร้าน เงินกองนี้ยังแบ่งเป็นหลายก้อน เช่น เงินค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ (Franchise Fee) ค่าออกแบบตกแต่ง (Design Fee) ค่าก่อสร้างตกแต่ง ค่าเช่าพื้นที่ ซึ่งรวมถึงเงินประกันการเช่า หรือบางที่อาจมีเงินกินเปล่า ที่เรียกว่า “เงินแปะเจี๊ยะ” เงินค่าสินค้าและวัตถุดิบ ฯลฯ เงินก้อนสำคัญที่สุดของเงินลงทุนขั้นต้น และมักจะเป็นเงินก้อนใหญ่ที่สุดด้วย คือ เงินค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ เรามาลองดูรายละเอียดของเงินก้อนนี้กันหน่อยว่ามีที่มาที่ไปอย่างไร

ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ (Franchise Fee)

ขอบเขตและความหมาย: ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ (Franchise Fee) หรือที่บางคนเรียก “ค่าแฟรนไชส์” บ้าง “ค่าแรกเข้า” (Entrance Fee) บ้าง แต่ไม่ว่าจะเรียกอย่างไรก็คือ “เงินที่จ่ายให้แก่แฟรนไชซอร์เพื่อตอบแทนการให้สิทธิแฟรนไชส์แก่แฟรนไชซีตามระยะเวลาที่กำหนดในสัญญาแฟรนไชส์” นั่นเอง
มองอีกมุมเป็นเงินที่แฟรนไชซีจ่ายล่วงหน้าให้แก่แฟรนไชซอร์เพื่อตอบแทนที่แฟรนไชซอร์ยอมให้แฟรนไชซีมีสิทธิใช้เครื่องหมายการค้า ความรู้ ประสบการณ์ เทคนิค วิธีการในการบริหารจัดการธุรกิจของแฟรนไชซอร์ บางคนจึงมองเงินค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ว่าเหมือนกับเงินกินเปล่าเหมือนเงินแปะเจี๊ยะตอนเซ้งบ้านอะไรทำนองนั้น

อันที่จริงเงินค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ไม่เหมือนกับเงินแปะเจี๊ยะเลยครับ ในมุมมองของแฟรนไชซีอาจมองว่าเป็นเงินตอบแทนอย่างที่ว่ามา ซึ่งเป็นสิ่งที่แฟรนไชซอร์มีอยู่แล้ว จึงไม่ต่างจากเงินกินเปล่าเท่าไร

แต่ในแง่มุมของแฟรนไชซอร์แล้วเงินก้อนนี้ไม่ใช่เพียงแค่เงินตอบแทนการให้ใช้เครื่องหมายการค้า หรือประสบการณ์ที่แฟรนไชซอร์มีอยู่แล้วเท่านั้น แต่แฟรนไชซอร์จะต้องจัดการอะไรอีกหลายอย่างกว่าจะได้ร้านของ แฟรนไชซี แฟรนไชซอร์ต้องคิดเยอะครับกว่าจะตัดสินใจได้ว่าจะคิดค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์เท่าไร ถ้าคิดละเอียดไม่ยกเมฆแฟรนไชซอร์จะตอบคำถามแฟรนไชซีได้ว่าเงินที่เรียกเก็บมานั้นเก็บเพื่ออะไรบ้าง

ที่มาของค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์: ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์นั้นจะตอบแทนสิ่งที่แฟรนไชซอร์มีอยู่เป็นต้นทุนแล้วส่วนหนึ่ง อีกส่วนจะตอบแทนการจัดการอะไรหลายอย่างเพื่อเปิดร้านของแฟรนไชซี ลองมาดูหลักคิดในการกำหนดค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ว่าเก็บเพื่ออะไร

เป็นค่าตอบแทนการให้ใช้เครื่องหมายการค้า (Trademark)

อันนี้เป็นหัวใจของระบบธุรกิจแฟรนไชส์ เครื่องหมายการค้าเป็นสิ่งที่แฟรนไชซอร์ใช้สติปัญญาในการสร้างสรรค์ขึ้นมา และทำธุรกิจภายใต้เครื่องหมายนั้นมานานจนเป็นที่รู้จักของลูกค้า มีชื่อเสียงมากมายจนเป็นแรงดึงดูดให้แฟรนไชซีสนใจอยากจะใช้เครื่องหมายนั้นด้วย เครื่องหมายดังๆ ที่เรารู้จักกันในปัจจุบันนั้นไม่ใช่เกิดขึ้นง่ายๆ บางเจ้าล้มลุกคลุกคลานมากับหลายเครื่องหมายกว่าจะมาถึงวันนี้ บางเครื่องหมายแท้งก่อนเกิดก็มี

มีเรื่องเล่าว่า รถยนต์เฟียตตั้งชื่อรถรุ่นหนึ่งที่จำหน่ายในประเทศสเปนว่า “ปินโต้” (Pinto) รู้สึกว่ารุ่นนี้จะเข้ามาขายในประเทศไทยด้วย แต่คำนี้ไปพ้องเสียงกับคำในภาษาสเปนที่แปลว่า “เจ้าโลกอันน้อย” ลองนึกดูว่าหนุ่มๆ สเปนที่ไหนจะอยากซื้อรถรุ่นนี้มาใช้

มิตซูรุ่น “ปาเจโร” ที่เคยฮิตในบ้านเราก็เคยมีบาดแผลกับภาษาสเปนเหมือนกัน เพราะคำนี้ไปพ้องเสียงกับคำที่หมายความว่า “สำเร็จความใคร่ด้วยตนเอง” คงมีแต่เฉพาะพวกหัวงูทั้งหลายเท่านั้นจะใช้รถรุ่นนี้
บริษัทจีเอ็มยักษ์ใหญ่ผลิตรถยนต์ของอเมริกาก็เคยหน้าแตกมาแล้วกับรถเชพ รุ่นโนวา ที่ส่งไปขายแถบ ละตินอเมริกา คำว่า “โนวา” ในภาษาสเปนหมายถึง “ไม่วิ่ง” คนผลิตก็บอกโต้งๆ ว่า “รถไม่วิ่ง” แล้วใครที่ไหนจะซื้อ

เป็นค่าตอบแทนความรู้และประสบการณ์ของแฟรนไชซอร์ (Khow-how)

กว่าจะมาเป็น KFC, Mcdonald หรือ 7-11ในทุกวันนี้ต้องให้เครดิตกับคนปลุกปั้น จอมยุทธ์เหล่านั้นได้ยินเพลง 18 ฝน 18 หนาวของพี่เสือ อาจบอกแค่ 18 ชิว..ชิว พวกเขาล้มๆ ลุกๆ จนจำไม่ได้ เยอะจนขี้เกียจจำ ผมชอบใจ โทมัส เอดิสันตอบลูกน้องที่เบื่อกับการทดลองหาวัสดุที่นำมาใช้ทำไส้หลอดไฟ ลูกน้องบ่นเบื่อกับการทดลองกับวัสดุเป็นพันชนิด ทดลองนับพันครั้ง ก็ไม่สำเร็จสักครั้งว่า “ไม่ได้ประโยชน์อะไรเลย” เอดิสันตอบแบบมองโลกมุมกลับว่า “มีประโยชน์สิ อย่างน้อยเราก็รู้ว่าวัสดุที่ทดลองไปแล้วนั้นใช้ทำไส้หลอดไม่ได้” ดูสิโลกช่างสดใสจริงๆ

โลกต้องมีคนอย่างนี้มากๆ สังคมจะเจริญ ผู้พันแซนเดอร์ก็เป็นคนสปีชีส์นี้ แกไปขอกู้เงินจากธนาคารเป็นสิบเป็นร้อยครั้ง “NO” คือ คำตอบที่ได้ยินประจำ บางแห่งยังพูดให้เจ็บใจ “ลุงแก่แล้วจะมาทำไก่ทอดทำไม กลับไปเลี้ยงหลานเถอะ” ถ้าแกท้อป่านนี้เราคงอดกินไก่ทอด KFC

บางคนบอกดีไม่มี KFC “ไก่ย่างจีราพันธ์” ของไทยจะได้ตีตลาดโลก “อืม... นี่ก็มองโลกในแง่ดีอยู่ในสปีชีส์เดียวกับผู้พันได้”

ความสำเร็จของธุรกิจในวันนี้แลกมาด้วยประสบการณ์โชกเลือดของเหล่าจอมยุทธ์ทั้งหลาย ถึงกับมีคำกล่าวว่า “จอมยุทธ์ต้องมีบาดแผล” ถ้าเปิดเสื้อแล้วไม่เห็นบาดแผล แน่นอน... “จอมยุทธ์เก๊” ประสบการณ์ทั้งหลายนี่เองที่แฟรนไชซอร์จะถ่ายทอดให้กับแฟรนไชซี โดยแฟรนไชซีไม่ต้องไปลองผิดลองถูกเองให้เจ็บตัว เผลอไปลองอาจตายง่ายแบบตัวประกอบดาวร้าย ไม่รอดมาเป็นจอมยุทธ์อย่างคนอื่นเขาก็ได้
เป็นค่าตอบแทนการฝึกอบรม (Training)

ในธุรกิจแฟรนไชส์ต้องมีการฝึกอบรมแฟรนไชซี เพื่อให้ทำธุรกิจได้เหมือนที่แฟรนไชซอร์ทำ เคี่ยวมาก เคี่ยวน้อยก็แล้วแต่ว่าธุรกิจนั้นซับซ้อนแค่ไหน แฟรนไชซี Mcdonald ต้องข้ามนํ้าข้ามทะเลไปฝึกที่อเมริกาเป็นปี แต่แฟรนไชซีขายก๋วยเตี๋ยวอาจฝึกแค่ 7 วัน สิ่งที่ฝึกที่สอนให้ คือ ประสบการณ์การทำธุรกิจของแฟรนไชซอร์นั่นเอง แฟรนไชซอร์ต้องสร้างบุคลากร หลักสูตร และแผนงานต่างๆ ในการฝึกอบรม บางครั้งอาจไปฝึกให้ที่ร้านแฟรนไชซี (On-job Training) ฝึกเสร็จยังต้องมอบคัมภีร์ให้ด้วย คัมภีร์ที่ว่า คือ “คู่มือแฟรนไชส์” (Franchise Manual หรือ Franchise Operation Manual) ซึ่งรวบรวมระบบของแฟรนไชซอร์ไว้แทบทั้งหมด

จอมยุทธ์ที่บาดแผลเต็มตัวจะกลั่นประสบการณ์เป็นคู่มือได้หนาขนาดสมุดโทรศัพท์หน้าเหลือง แถมพิมพ์กระดาษอาร์ตสี่สีอย่างดี หน้าปกเดินทองด้วย ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ส่วนหนึ่งจึงเป็นค่าตอบแทนในสิ่งเหล่านี้ แฟรนไชซอร์ที่ดีและมีมาตรฐานจึงต้องมีการฝึกอบรม และมีคู่มือแฟรนไชส์ให้ การอบรมและการทำคู่มือดีๆ ยังจะช่วยชีวิตแฟรนไชซอร์ได้อีกหลายเรื่อง ไว้ถึงเวลาจะเล่าให้ฟัง

เป็นค่าตอบแทนในการสร้างองค์กรของแฟรนไชซอร์ (Organization Cost)

แฟรนไชส์เป็นธุรกิจเครือข่าย ยิ่งแฟรนไชซีเยอะ เครือข่ายใหญ่ ลองหลับตานึกดูว่า “เอ่อ.. ลืมตาก็ได้” ซีพีต้องใช้คนมากแค่ไหน โครงสร้างองค์กรซับซ้อนปานใดจึงบริหาร 7-11 นับพันสาขาให้ธุรกิจเดินได้ทุกวันตลอด 24 ช.ม. ไม่มีติดขัด ไหนเรื่องสินค้า ไหนเรื่องเงิน ไหนเรื่องพนักงาน ปัญหาพวกนี้ไทลีนอลเรียกพ่อทั้งนั้น

แต่สิ่งเหล่านี้แฟรนไชซอร์ต้องเตรียมพร้อม เพื่อการสนับสนุนแฟรนไชซีในเครือข่าย ทั้งหลายทั้งปวงนี้ต้องไม่ลืมว่า “มีค่าใช้จ่าย” ยิ่งแฟรนไชซีมาก เครือข่ายใหญ่ ค่าใช้จ่ายส่วนนี้มากเป็นเงาที่ทอดยาวเกินตัว “โธ่... ก็ต้องเตรียมเผื่อล่วงหน้าไง” แฟรนไชซอร์จึงต้องใช้เงินค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์เพื่อเตรียมการในส่วนนี้

แฟรนไชซอร์บางคนหลงผิด เก็บค่าแฟรนไชส์ปั๊บถอยเบนซ์ป้ายแดงทันที เอาแต่ขายแฟรนไชส์ แฟรนไชซีก็เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ แต่เงินเตรียมพร้อมดันกลายเป็นรถเบนซ์ “หมอล๊ากกก” ศิษย์เอกหมอลักษณ์ฟันธงว่า “แฟรนไชส์ยี่ห้อนี้ราศีดวงอยู่ในช่วงขาขึ้น... ขึ้นมาก่ายหน้าผาก”

แฟรนไชส์ไหนประกาศปาวๆ ว่า “ไม่เก็บค่าแฟรนไชส์” โปรดระวัง เพราะขนาดเงินถุงเงินถังแบบซีพีเขายังต้องเก็บเงินค่าแฟรนไชส์ไปใช้เลย แล้วพวกที่ประกาศไม่เก็บนะจะเอาเงินที่ไหนมาใช้ในเรื่องนี้
เป็นค่าตอบแทนการเลือกทำเล (Location Selection)

ทำเลเป็นหัวใจของค้าปลีก ทำเลมังกรทองอยู่ตรงไหนดูได้จากฝุ่นที่ตลบไปเคยจาง ทำเลดีความสำเร็จของแฟรนไชซีก็แค่เอื้อม เลือกทำเลไม่ดีโหวงเฮ้งแฟรนไชซีจะหมอง ผลร้ายจะย้อนกลับมาที่แฟรนไชซอร์ เพราะ แฟรนไชซีจะถามหาความช่วยเหลือ และความรับผิดชอบจากแฟรนไชซอร์

เรื่องเลือกทำเลแฟรนไชซอร์ต้องเป็นผู้แบกรับภาระนี้เต็มๆ จะโยนให้เป็นความรับผิดชอบของแฟรนไชซีไม่ได้ แฟรนไชซอร์รู้ดีที่สุดว่าธุรกิจของตนเองจะรุ่งเมื่ออยู่ในทำเลแบบไหน การเลือกทำเลนอกจากบางส่วนจะมาจากกึ๋นแฟรนไชซอร์แล้ว บางส่วนจะมาจากการทำการบ้านของแฟรนไชซอร์ คือ “การสำรวจ” เพื่อความมั่นใจทั้งของแฟรนไชซอร์และแฟรนไชซีการสำรวจหาข้อมูลที่เกี่ยวข้องเป็นสิ่งที่ควรทำก่อนตัดสินใจเลือกทำเล

แฟรนไชส์เชื้อสายญี่ปุ่นยี่ห้อหนึ่งที่ผมมีโอกาสไปดูงาน เขามีข้อมูลเพียบและพร้อมจะดึงมาใช้ได้ทันที จะเอาจำนวนประชากร อายุ เพศ การศึกษา ระดับรายได้ ลักษณะของชุมชนมีโรงเรียนกี่แห่ง โรงหนังอยู่ตรงไหน สถานที่ราชการอะไรบ้าง ที่สำคัญร้านของคู่แข่งอยู่ที่ไหนบ้าง แค่กดคอมพิวเตอร์รู้ทันทีว่าในรัศมี 1 กิโลเมตรที่
อยากจะเปิดร้านมีข้อมูลที่เกี่ยวข้องอะไรบ้าง แบบนี้ถึงจะเรียกว่าเป็นการตัดสินใจบนพื้นฐานข้อมูล

แฟรนไชส์พันธุ์ไทยบางเจ้าไฮเทคยิ่งกว่า อยากเปิดตรงไหนหลับตาจิ้มเอาจากแผนที่มาตราส่วน 1:50,000

การสำรวจข้อมูลเพื่อตัดสินใจ บางครั้งต้องส่งคนไปยืนนับจำนวนคนที่เดินผ่านไปมา อาจต้องทำแบบสำรวจ จิปาถะ พวกนี้เงินทั้งนั้นกว่าจะยืนยันได้ว่าทำเลนั้นควรค่าแก่การลงทุน บางแฟรนไชส์ถึงกับเรียกค่าสำรวจ (Survey Fee) ก็มี สุดท้ายแฟรนไชซีตกลงทำสัญญาเขาก็หักค่าสำรวจที่จ่ายมาแล้วเป็นค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ก็มี แต่ถ้าตัดสินใจไม่ทำเขาไม่คืนแต่ถือเป็นค่าใช้จ่ายในการสำรวจไป

เป็นค่าตอบแทนการจัดการจนร้านพร้อมเปิดดำเนินการ

นอกจากหน้าที่ฝึกอบรม ถ่ายทอดเคล็ดวิชาจนแฟรนไชซีทำธุรกิจได้แล้ว แฟรนไชซอร์ยังต้องเตรียมร้านของแฟรนไชซีให้พร้อมเปิดดำเนินการด้วย แม้แฟรนไชซีจะออกเงินค่าก่อสร้างตกแต่ง ซื้อวัสดุอุปกรณ์ เครื่องไม้เครื่องมือต่างๆ รวมทั้งสินค้าเข้าร้าน จ้างพนักงานลูกน้อง

แต่ทั้งหมดนั่นแฟรนไชซีมือใหม่อาจทำได้ไม่ดีตามมาตรฐานของแฟรนไชซอร์ๆ จึงต้องรับภาระในส่วนนี้ จะออกแบบร้านอย่างไร จัดร้านแบบไหน ตอนตกแต่งร้านก็ต้องคอยมาดูว่าเป็นไปตามแบบหรือไม่ สินค้าส่งมาครบหรือเปล่า จัดวางสินค้าได้ตามรูปแบบของแฟรนไชซอร์หรือไม่ พนักงานหรือลูกจ้างควรมีสเปคอย่างไร ที่สำคัญพนักงานพวกนี้ต้องเป็นลูกมือให้แฟรนไชซี ดังนั้นแฟรนไชซอร์จึงต้องฝึกสอนพนักงานพวกนี้ก่อนปล่อยมาแสดงฝีมือที่ร้านของแฟรนไชซี บางแฟรนไชส์จะรับสมัครพนักงานให้ และฝึกอบรมจนพร้อม พอเปิดร้านปั๊บพวกนี้ก็ทำงานได้ทันที เมื่อเปิดร้านแล้วแฟรนไชส์บางยี่ห้อยังให้พนักงานของแฟรนไชซอร์อยู่ช่วยที่ร้านอีกระยะหนึ่งด้วย

ก่อนเปิดร้าน (Pre-opening) แฟรนไชซอร์อาจใช้กลยุทธ์ทำใบปลิวแล้วส่งคนไปยืนแจกเพื่อโฆษณาบอกชาวบ้านชาวช่องแถวนั้นว่า “ร้านจะเปิดแล้วน่ะ” วันเปิดจะมีอะไรเป็นของขวัญของแถมบ้าง เอาให้ใหญ่หน่อยอาจเชิญดารา หรือนางงามมายืนบิดไปมาตัดริบบิ้นบวกโปรยยิ้มคู่กับแฟรนไชซีให้เป็นที่เอิกเกริก ตามด้วยถ่ายรูปไปลงหนังสือพิมพ์ด้วยก็ได้ ให้ดีต้องลงวันหวยออก คนเห็นแยะดี...

แฟรนไชซอร์จึงมีค่าใช้จ่ายในการจัดการทุกอย่างให้เข้าที่เข้าทางเพื่อให้ร้านของแฟรนไชซีเปิดได้ตามกำหนดเวลา ค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ส่วนหนึ่งจึงนำมาเป็นค่าใช้จ่ายในส่วนนี้ด้วย

การเปิดร้านแฟรนไชส์สักสาขา แม้แฟรนไชซีลงทุนทั้งหมด แต่แฟรนไชซอร์ก็มีบทบาทสำคัญในการทำให้ร้านเกิดขึ้นให้ได้ การเตรียมพร้อมของแฟรนไชซอร์ทั้งแผนงาน และบุคลากรจึงเป็นหัวใจของความสำเร็จในระบบแฟรนไชส์ แน่นอนต้องมีค่าใช้จ่าย ค่าธรรมเนียม

แฟรนไชส์จึงเป็นสิ่งจำเป็นในระบบแฟรนไชส์ แฟรนไชส์ไหนที่ไม่ได้เรียกเก็บอาจเป็นเพราะในช่วงแรกต้นทุนในการบริหาร สนับสนุนแฟรนไชซียังไม่สูงนัก แต่พึงระลึกว่าถ้ามีแฟรนไชซีหลายๆ รายเข้าค่าใช้จ่ายที่เคยตํ่าก็จะสูงขึ้น ถึงตอนนั้นจะทำอย่างไร

“หรือจะเอาแบบตัวใครตัวมัน”