ขายแพงแบบไหน?? รู้สึกคุ้มค่า!! อยากซื้อ!!
 

เคยรู้สึกกันไหม!! บางทีกาแฟแก้วละ 100 เราซื้อได้!!! แต่พอบอกว่ากระเพราจานละ 100 คนบอกว่าแพง!! ทั้งที่ผัดกระเพรานี่ได้รับการยกย่องว่าเป็นเมนูผัดที่ดีที่สุดในโลก หรือจะเป็นสินค้าอื่นอย่างเสื้อผ้าตัวละ 300 ,500 ก็บอกว่าไม่อยากซื้อ!! แต่พอมีคนชวนไปกินบุฟเฟต์หัวละ 300 ,500 เหมือนกัน เรากล้าที่จะจ่ายซะงั้น! ทั้งนี้คำว่า “ราคาแพง” คนอยากจ่าย ก็ต้องเพราะเขารู้สึก “คุ้มค่า”  

 

หนึ่งในกลยุทธ์การตั้งราคาที่หลายแบรนด์เลือกใช้คือการตั้งราคาเชิงจิตวิทยา หรือ Decoy Pricing

 

Decoy Pricing ดียังไง? แพง!! คนก็อยากซื้อ
 

การตั้งราคาเชิงจิตวิทยา (Decoy Pricing) เป็นทริคการตั้งราคาที่เล่นในเชิงจิตวิทยาที่จะจูงใจให้ผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมายรู้สึกว่ายอมจ่ายเงินให้กับสินค้าหรือบริการนั้นในราคาที่แพงขึ้น เพราะมองแล้วคุ้มค่ากว่า

 

โดยจะยึดหลักการตั้งราคาให้หลากหลายที่จะมีอย่างน้อย 1 ราคาที่ใช้จูงใจ
 

เมื่อมีตัวเลือกเยอะ ผู้บริโภคจะมองว่าราคาที่แบรนด์ดูตั้งมาเพื่อจูงใจนั้นดูไม่สมเหตุสมผลจึงตัดมันออกไปจากตัวเลือก สุดท้ายลูกค้าก็จะเลือกจ่ายราคาที่แบรนด์ต้องการจริง ๆ

 

กลยุทธ์การตั้งราคาแบบนี้ก็เป็นผลมาจากพฤติกรรมทางฝั่งผู้บริโภคที่มักจะเปรียบเทียบความคุ้มค่าในสินค้าหรือบริการก่อนจ่ายจริง

 

การที่ลูกค้ามักจะเลือกราคากลาง ๆ เพราะถ้าเลือกราคาถูกคุณภาพก็อาจจะไม่ดี หรือเลือกราคาแพงสุดก็คิดว่าเกินความจำเป็น นักการตลาดจึงใช้กลยุทธ์นี้ได้ผลอย่างแนบเนียน

 

 

ด้วยเหตุผลที่คนให้เกณฑ์ “ความคุ้มค่า” เป็นตัวตัดสินว่า “ฉันพอใจจะจ่าย” ก็สามารถนำมาผนวกใช้กับเมนูสตรีทฟู้ดธรรมดาจากที่เคยขายราคา 30-40 บาท อาจจะอัพราคาได้ถึงจานละ 100 ซึ่งก็ต้องขึ้นอยู่กับวิธีการว่าจะทำอย่างไรให้ลูกค้า “รู้สึกคุ้มค่าและอยากจ่ายเงินซื้อ”

 

เพราะทุกวันนี้ก่อนตัดสินใจซื้อส่วนใหญ่คนเรามี 2 เหตุผลในการตัดสิใจคือ Functional ที่รู้สึกว่าต้องอิ่มไหม คุ้มค่าหรือสนใจหรือเปล่า และ Emotional ที่ลูกค้าจะได้รับ ไม่ว่าจะเป็น แบรนด์ วัตถุดิบ ก็เป็นเหตุผลอีกว่าทำไมร้านอาหารใหญ่ๆ แบรนด์ดังลูกค้าจึงพอใจจ่ายแม้ราคาอาหารจะแพงมากก็ตาม ซึ่งบรรดาร้านอาหารเล็กๆ ริมทางสามารถใช้กลไกเหล่านี้อัพราคาสินค้าตัวเองได้ โดยมีเทคนิคน่าสนใจคือ

 

 

เพื่อบ่งบอกถึง “เหตุผลของความแพง” ให้ลูกค้าฟังแล้วรู้สึกคล้อยตาม และรู้สึกว่าราคานี้ไม่ได้แพงเลยเมื่อเทียบกับวัตถุดิบที่ใช้ หรือความสุขที่ลูกค้าจะได้รับ เป็นต้น

2.ขายอาหารแบบ Limited
 

ด้วยความที่นึกจะกินเมื่อไหร่ก็ได้ ทำให้มูลค่าอาหารน้อยลงได้เช่นกัน แต่ถ้าใช้เทคนิคการขายแบบ Limited ที่มีจำนวนนจำกัดหรือไม่ได้ขายทุกวัน หรือต้องสั่งเท่านั้นถึงจะได้กิน จะทำให้อาหารดูมีความพิเศษ แต่เราต้องใส่ใจเรื่องคุณภาพให้ลูกค้าประทับใจร่วมด้วย

3.ใช้ “คุณภาพ” กำหนดราคา
 

บางทีร้านอาหารธรรมดาตั้งราคาตามกลไกทั่วไปไม่อยากให้สูงกว่าคู่แข่งเพราะรู้ว่าคนจะตัดสินใจซื้อจากร้านที่ราคาถูกกว่า แต่ถ้าเพิ่ม “คุณภาพ” และบริการที่เหนือกว่า เช่นมีการจัดร้านที่ดี มีแพคเกจที่ดี มีอะไรที่เหนือกว่าร้านทั่วไป ก็ไม่จำเป็นต้องตั้งราคาแบบทั่วไปอาจอัพราคาให้สูงกว่าเดิมได้ ลูกค้าจะรับรู้และพึงพอใจจ่ายด้วยความเต็มใจ

 

จากแนวคิดและเหตุผลเหล่านี้คนทำร้านอาหารหรือขายอาหารเมนูธรรมดาทั่วไปอย่างผัดกระเพรา ข้าวมันไก่ ข้าวขาหมู ข้าวผัด หรือเมนูใดๆก็ตามที่เห็นทั่วไป ถ้าปรับเปลี่ยนแนวคิด ปรับเปลี่ยนรูปแบบการขาย อัพเกรดเรื่องการตลาด ให้ดีกว่าเดิม อาจช่วยเพิ่มราคาขายต่อเมนูให้แพงได้มากขึ้น แต่เหนือสิ่งอื่นใดคือคุณภาพและบริการที่ดียิ่งราคาแพงยิ่งต้องทำให้ลูกค้าประทับใจได้มากขึ้นด้วย

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)