เคล็ดลับเปิดร้านแล้วขายดีว่ากันว่าก็ไม่มีอะไรมาก มีแค่ 2 เรื่องเท่านั้น ได้แก่

ถ้าจะให้มองเห็นภาพได้ชัดเจนยิ่งขึ้น ต้องไปดูกรณีของร้านสะดวกซื้อก็คงต้องยกตัวอย่างของ 7-Eleven มาประกอบ
 

ตัวเลขในปี 2566 ที่ผ่านมาสถิติของผู้เข้าใช้บริการอยู่ที่ 965 คน / วัน
 

ยอดขายเฉลี่ยต่อร้าน / วัน ประมาณ 80,837 บาท
 

ยอดซื้อต่อบิล /คน อยู่ที่ประมาณ 83 บาท
 

 

คำถามคือเราจะมีกลยุทธ์อะไรที่จะทำให้ลูกค้าอยากเข้าร้าน และเมื่อเข้ามาแล้วจะทำอย่างไรให้ลูกค้าอยากควักเงินจ่ายมากขึ้น ไม่ใช่แค่กับร้านค้าแต่พูดถึงร้านอาหาร ร้านเครื่องดื่มต่างๆ ด้วย  แต่สิ่งแรกที่ต้องเข้าใจคือแหล่งที่มาของยอดขาย

 

ยอดขาย = ค่าเฉลี่ยต่อหัว x จำนวนลูกค้า

 

ซึ่งค่าเฉลี่ยต่อหัว หมายถึง ค่าเฉลี่ยของการจ่ายเงินหนึ่งครั้งเมื่อเข้ามาใช้บริการในร้าน ถ้าเป็นร้านค้าก็ต้องดูว่าเขาซื้อสินค้าอะไรเท่าไหร่ หรือถ้าเป็นร้านอาหารก็ต้องดูยอดบิลเฉลี่ยต่อคนต่อโต๊ะ เป็นต้น
 

ความน่าสนใจที่หลายคนอยากรู้คือระหว่างการเพิ่มจำนวนลูกค้า กับ เพิ่มจำนวนยอดการซื้อ อันไหนจะง่ายกว่ากัน ถ้าให้ตอบแบบง่ายๆ ก็ “เพิ่มจำนวนยอดซื้อ” น่าจะง่ายกว่า เหตุผลก็เพราะลูกค้าเข้ามาในร้านแล้ว ทีนี้ก็เป็นหน้าที่พนักงานว่าจะทำอย่างไรให้เค้าอยากจ่ายเงินมากขึ้นเพื่อเพิ่ม “ยอดขายต่อหัว” ให้มากตามไปด้วย

 

ก็มีหลายวิธีในการเพิ่มยอดขายต่อหัว เราสรุปวิธีที่น่าสนใจ ได้แก่
 

1.การขายสินค้าแบบมีเงื่อนไข
 

การเพิ่มยอดขายต่อหัวที่ดีที่สุดคือทำให้คนซื้อรู้สึกว่าสินค้าไม่แพง คำว่า “ลดราคา” จึงต้องนำมาใช้อย่างมีประสิทธิภาพ เช่น การขายแบบมีเงื่อนไข ที่ไม่ใช่การลดราคาเพียงอย่างเดียว หลักการของวิธีนี้คือการนำเสนอส่วนลดที่น่าสนใจได้ดีแถมยังดึงดูดให้ลูกค้าใช้จ่ายเงินมากขึ้นเพื่อจะได้รับข้อเสนอที่ดีกว่าเดิมอีกด้วย ยกตัวอย่างเช่น โปรโมชั่นซื้อครบ 500 บาท ได้รับส่วนลด 20% ซึ่งการใช้โปรโมชั่นแบบนี้จะช่วยให้ลูกค้าซื้อของให้ครบ 500 มากขึ้น เพื่อที่จะได้รับส่วนลด 20% 

2.เพิ่ม “บริการพิเศษ”
 

บางทีการที่ลูกค้าอยากจะจ่ายเงินเพิ่มต้องรุ้สึกว่าสิ่งนั้นพิเศษและน่าสนใจจริง ร้านค้าควรใช้เทคนิคเพิ่มบริการพิเศษ หรือการได้รับสิ่งที่มากกว่าราคาสินค้าที่จ่ายไปจะทำให้ลูกค้าพึงพอใจได้ ยกตัวอย่างเช่น บริการจัดส่งฟรีถึงบ้าน หรือบริการติดตามดูแลสินค้าให้ฟรีหลังการซื้อขาย ก็จะช่วยทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าจ่ายเพิ่มอีกนิดแต่ได้ความสะดวกมากขึ้น

3.การขายสินค้าแบบ Up-selling
 

ร้านสะดวกซื้อจะนิยมการเพิ่มยอดขายต่อหัวด้วย Up-selling หน้าที่ของผู้ขายคือ ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า การเพิ่มเงินซื้อสินค้าเพียงไม่กี่บาท ทำให้ได้สินค้าพรีเมี่ยมกว่า ได้โดยไม่รู้สึกเสียดายที่จะจ่ายเงินเพิ่มซึ่งมันก็สามารถทำได้หลากหลายวิธีด้วยกัน ไม่ว่าจะเป็น การให้พนักงานคอยให้คำแนะนำและโน้มน้าวใจลูกค้าให้ซื้อสินค้าอีก 1 ชิ้นในราคาที่ถูกกว่า , การจัดโปรโมชั่น ซื้อ 2 แถม 1 หรือการจัดเซ็ทสินค้าแบบครบครันในราคาที่ถูกกว่า เป็นต้น

 

และถ้าดูในส่วนของร้านอาหารวิธีการเพิ่มยอดขายต่อหัวอาจต้องปรับเปลี่ยนรูปแบบให้เหมาะสมก็มีอีกหลายวิธีที่นำมาใช้ได้ยกตัวอย่างเช่นการเก็บน้ำเปล่าลงจากโต๊ะแล้วให้พนักงานถามความต้องการของลูกค้าว่าจะรับเครื่องดื่มอะไรดีเช่นชาเย็น , น้ำเก๊กฮวย เป็นต้น แต่ต้องไม่ลืมว่าถ้าลูกค้าต้องการน้ำเปล่าเราก็ต้องเต็มใจให้บริการเช่นกัน หรือเชียร์ขายเพิ่ม โดยในร้านอาหารพนักงานต้องดูว่าลูกค้าสั่งจานหลักอะไรมาแล้วบ้าง ควรสั่งเมนูจานรอง จานเสริมอะไรถึงจะเข้ากัน และสุดท้ายคือการแนะนำเมนูขนมหวานให้ลูกค้าเมื่อรับประทานอาหารคาวเสร็จแล้ว เป็นต้น

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)