แฟรนไชส์ Scorecard เลือกคนที่เข้าใจ! ไม่ใช่แค่มีเงิน
 

ภาพรวมของแฟรนไชส์ในเมืองไทยปัจจุบันมีประมาณ 691 แบรนด์ มีสาขาแฟรนไชส์รวมกันประมาณ 172,074 แห่ง โดยเกินกว่า 50% เป็นหมวดหมู่ของอาหารและเครื่องดื่ม รองลงมาคือกลุ่มธุรกิจบริการ ค้าปลีก และการศึกษา หนึ่งในสิ่งที่ควรรู้คือปัจจุบันแฟรนไชส์ไม่เน้นการขยายสาขาให้เยอะเหมือนแต่ก่อน แต่เน้นเรื่องการอยู่รอดของผู้ลงทุน

 

ซึ่งในมุมเจ้าของแฟรนไชส์ย่อมมีความต้องการหาผู้ลงทุนที่มีความสามารถ อันจะส่งเสริมภาพลักษณ์ของแบรนด์ให้ดูดียิ่งขึ้น และความต้องการดังกล่าวนี้ทำให้เจ้าของแฟรนไชส์ลืมเช็กเรื่อง “ความพร้อม” ของผู้ลงทุน

เราจึงเห็นในบางครั้งเกิดกรณีขัดแย้งระหว่างเจ้าของแฟรนไชส์กับผู้ลงทุน ซึ่งแน่นอนว่าหากเรื่องนี้แพร่ขยายออกไปนั่นหมายถึงชื่อเสียงของแบรนด์ที่จะได้รับผลกระทบด้วย และเพื่อลดความเสี่ยงดังกล่าว จึงมีเครื่องมือที่เรียกว่า “Franchisee Scorecard" (ระบบคะแนนประเมินความพร้อมแฟรนไชส์ซี) ที่เป็นตัวช่วยสำคัญที่จะไม่ได้ใช้แค่ความรู้สึกในการพิจารณาแต่จะใช้ตัวเลขและเกณฑ์ที่ชัดเจนในการคัดเลือกคนมาร่วมลงทุน

 

Franchisee Scorecard แบบประเมินสำหรับผู้ต้องการลงทุนแฟรนไชส์
 

Franchisee Scorecard ก็คือแบบประเมินหรือเกณฑ์การให้คะแนนที่เจ้าของแฟรนไชส์สร้างขึ้น เพื่อใช้วัดคุณสมบัติ ความพร้อม และทักษะรอบด้านของผู้สมัครขอซื้อแฟรนไชส์ โดยจะแบ่งหัวข้อการประเมินออกเป็นมิติต่างๆ แล้วแปลงผลออกมาเป็น "คะแนน (Score)" ทำให้เราเห็นภาพชัดเจนว่า ผู้สมัครคนนี้มีจุดแข็ง จุดอ่อนตรงไหน และ ผ่านเกณฑ์ขั้นต่ำ ที่แบรนด์ตั้งไว้หรือไม่ ซึ่งการทำ Scorecard ที่ดี ควรครอบคลุม 5 ด้านดังนี้
 

1.ด้านการเงินและเงินทุน (Financial Readiness)
 

ไม่ใช่มองแค่ว่าผู้ลงทุนมีเงินมาจ่ายค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ (Franchise Fee) แต่ต้องดูภาพรวมทั้งหมด เช่นมีเงินทุนหมุนเวียนสำรองเพียงพอสำหรับ 3-6 เดือนแรกหรือไม่? หรือแหล่งที่มาของเงินทุนเป็นอย่างไร เป็นเงินทุนของตัวเองหรือเงินที่มาจากการกู้ยืม ซึ่งก็มีผลต่อการพิจารณาได้เช่นกัน
 

2.ด้านประสบการณ์และทักษะ (Experience & Skills)
 

การทำแฟรนไชส์แม้จะมีระบบให้พร้อมแต่ผู้ลงทุนก็ต้องมีทักษะการบริหารคนในเบื้องต้นบ้าง เช่น เคยมีประสบการณ์บริหารลูกน้องมาก่อนไหม ? และควรประเมินในเรื่องทักษะการขายเช่น มีหัวใจรักงานบริการ (Service Mind) หรือเข้าใจการตลาดมากน้อยไหน? อย่างไรก็ดีผู้สนใจลงทุนอาจไม่จำเป็นต้องมีประสบการณ์ในธุรกิจนั้นๆ โดยตรง (เพราะส่วนใหญ่แฟรนไชส์มีระบบสอน แต่ก็ควรต้องมีทักษะพื้นฐานในการทำธุรกิจอยู่บ้าง

 

3.ด้านทัศนคติและวัฒนธรรมองค์กร (Attitude & Culture)
 

เกณฑ์ประเมินในข้อนี้สำคัญมาก ในเรื่องทักษะอาจจะสอนกันได้แต่ถ้าเป็นเรื่องทัศนคติคือสิ่งที่เปลี่ยนยากมาก เจ้าของแฟรนไชส์ต้องประเมินผู้ต้องการลงทุนว่าจะยินดีทำตามกฎระเบียบของแบรนด์ได้มากน้อยแค่ไหน มีวิสัยทัศน์ในการทำธุรกิจอย่างไร มองการเติบโตระยะยาวหรือมองแค่การทำกำไรฉาบฉวยในระยะสั้น เป็นต้น

 

4.ด้านเวลาและความมุ่งมั่น (Commitment & Time)
 

เกณฑ์พิจารณาเรื่องเวลาและความมุ่งมั่นถือเป็นจุดชี้วัดการอยู่รอดของการลงทุนได้เช่นกัน เพราะต่อให้ผู้ลงทุนมีเงินมาก ทำเลดี แต่ถ้าไม่มีเวลาเข้ามาดูแลธุรกิจก็โตได้ยาก สิ่งที่เจ้าของแฟรนไชส์ต้องรู้ก่อนขายแฟรนไชส์คือสาขาใหม่แห่งนี้ใครจะเป็นผู้บริหารหลักซึ่งก็มี 2 รูปแบบคือ

5.ด้านทำเลที่ตั้ง (Location Potential)
 

ในบางครั้งผู้ลงทุนมักนำเสนอทำเลจากความรู้สึกส่วนตัว เช่นเป็นตึกแถวของตัวเองแล้วอยากเปิดเพราะรู้สึกว่าคนแถวนี้เดินเยอะดี โดยที่ไม่ได้วิเคราะห์อย่างถูกต้องการนำหัวข้อนี้มาแตกย่อยใน Franchisee Scorecard จึงต้องดูให้ลึกมากขึ้น

เทคนิคการตั้งคำถามเพื่อหาผู้ลงทุนที่มีศักยภาพ
 

 

การตั้งคำถามคือกระบวนการเก็บข้อมูลที่นำไปสู่การวิเคราะห์หาผู้ลงทุนที่เหมาะสมกับแบรนด์แฟรนไชส์ได้ ใช้รูปแบบจากการแปลงข้อมูลเชิงคุณภาพตั้งแต่ความรู้สึก ทัศนคติ น้ำเสียง นำมาแปลงเป็นคะแนนที่ชัดเจนได้ มีรูปแบบการตั้งคำถามที่เจ้าของแฟรนไชส์ควรรู้และนำไปใช้อย่างถูกต้อง คือ
 

1.ใช้เทคนิค STAR และคำถามเชิงพฤติกรรม
 

หลีกเลี่ยงคำถามปลายปิด (ใช่/ไม่ใช่) หรือคำถามชี้นำ เช่น คุณเป็นคนอดทนไหม? ซึ่งทุกคนจะตอบว่าใช่ แต่ให้ใช้ Behavioral Interview หรือการสัมภาษณ์เชิงพฤติกรรม โดยใช้โครงสร้าง STAR เพื่อสืบจากอดีตและทัศนคติจริง

2.วิธีการตรวจสอบเพื่อยืนยันความถูกต้อง
 

คำตอบที่ได้จากผู้ต้องการลงทุนส่วนใหญ่มักสวยหรูเสมอแต่เพื่อให้ได้ข้อมูลที่ชัดเจนจำเป็นต้องตรวจสอบเพิ่มเช่น Financial Proof ที่หากเป็นการลงทุนต้องใช้เงินทุนสูงอาจต้องขอดู Statement ย้อนหลัง 6 เดือน เพื่อยืนยันว่ามีเงิน และสภาพคล่องส่วนตัวเพียงพอสำหรับหมุนเวียนช่วงเริ่มต้น หรือในกรณีที่ผู้สมัครเคยมีธุรกิจเดิมอยู่แล้ว เช่น เปิดร้านกาแฟ หรือร้านค้าปลีกของตัวเอ อาจให้ทีมงานไปอุดหนุนในฐานะลูกค้า เพื่อดูว่ามีการบริหารจัดการร้านเดิมได้สะอาด เรียบร้อย และดูแลลูกน้องดีแค่ไหน

 

3.ขั้นตอนการประเมินและสรุปคะแนนในภาพรวม (Calibration)
 

เพื่อให้คะแนนใน Scorecard ออกมาแม่นยำที่สุด ไม่ควรประเมินคนเดียวแต่ควรใช้ระบบ Multi-Rater ได้แก่

วิธีการแปลงคะแนนเพื่อตรวจสอบว่าเหมาะสมกับแบรนด์แค่ไหน 
 

การนำระบบ Traffic Light System (ระบบสัญญาณไฟจราจร) มาใช้สรุปผลจาก Franchisee Scorecard คือจุดที่เปลี่ยนจาก ตัวเลขธรรมดา ให้กลายเป็นการ ตัดสินใจทางธุรกิจที่เห็นชัดขึ้นแบ่งได้เป็น 3 กลุ่มคือ

1. Green Light (ผ่านการอนุมัติ) โดยมีคะแนนรวมเกินกว่า 80% ทั้งการเงิน , ทัศนคติ , เวลา , ทำเล , ทักษะ อยู่ในเกณฑ์มาตรฐานทั้งหมด ไม่มีข้อใดต่ำกว่า 3 คะแนน นักลงทุนที่อยู่ในกลุ่มนี้มักตอบคำถามด้วยความมั่นใจแต่ถ่อมตัว มีหลักฐานทางการเงินชัดเจน เคลียร์เวลาลงร้านเองหรือมีโครงสร้างทีมบริหารที่แน่นหนา และเข้าใจคุณค่าของแบรนด์อย่างแท้จริง สำหรับแฟรนไชส์ซีถ้าเจอนักลงทุนในรูปแบบนี้แนะนำว่าควรรีบดำเนินการเซ็นสัญญาและมัดจำทำเลทันที เพราะคุณสมบัติดีแบบนี้มักเป็นที่ต้องการของคู่แข่งเช่นกัน
 

2. Yellow Light (อนุมัติแบบมีเงื่อนไข) คือกลุ่มที่จะปฏิเสธก็เสียดาย อาจมีคะแนนขั้นต่ำ 60-70% ในภาพรวมอาจดูดี ทัศนคติผ่าน เงินทุนพร้อม แต่อาจมีบางอย่างที่ยังไม่ชัดเจน เช่นทำเลยังไม่เหมาะ อาจจะเลือกอนุมัติสิทธิ์แฟรนไชส์แต่ต้องหาทำเลเปิดร้านใหม่ โดยให้ทีมพัฒนาธุรกิจ (BD) ของแฟรนไชส์ลงไปช่วยหาทำเลใหม่ที่เสี่ยงน้อยกว่าภายใน 30 วัน หากหาทำเลใหม่ที่ได้มาตรฐานไม่ได้ สัญญาจะเป็นโมฆะ
 

3. Red Light (ไม่อนุมัติแฟรนไชส์) คือกลุ่มที่คะแนนรวมต่ำกว่าเกณฑ์ แม้จะมีคะแนนเต็มในบางข้อเช่นมีเงินทุนพร้อม แต่ถ้าเกณฑ์ที่เหลือไม่ผ่านก็แนะนำว่าให้ปฏิเสธอย่างสุภาพเช่น ขอบคุณในความมุ่งมั่นที่เลือกให้ความสนใจและสละเวลามาให้สัมภาษณ์ก่อนลงทุน จากนั้นค่อยๆ อธิบายสาเหตุที่ไม่ผ่านเงื่อนไข และควรทิ้งท้ายด้วยประโยคที่เปิดประตูสู่อนาคตหากเขาปรับเปลี่ยนให้เข้าเงื่อนไขที่วางไว้ได้ในอนาคต

 

แฟรนไชส์แบรนด์ดังในไทยที่ใช้ Franchisee Scorecard
 

ภาพจาก ซูกิชิ

ในประเทศไทย แบรนด์แฟรนไชส์ขนาดใหญ่และแบรนด์ที่ได้รับ มาตรฐาน DBD Franchise Standard ล้วนนำแนวคิดและระบบการประเมินแบบ Franchisee Scorecard มาใช้ในการคัดเลือกอย่างเข้มงวด เพราะแบรนด์เหล่านี้ตระหนักดีว่า การเลือกคนผิดจะสร้างมูลค่าความเสียหายมากกว่าการไม่ได้ขายแฟรนไชส์

ยกตัวอย่างซูกิชิ อินเตอร์กรุ๊ป ใน Franchisee Scorecard ได้ให้น้ำหนักกับ ประสบการณ์บริหารธุรกิจหรือการจัดการร้านอาหาร และ ความพร้อมด้านโครงสร้างเงินทุน สูงมาก เพื่อให้มั่นใจว่าผู้ร่วมลงทุนมีความเข้าใจในเรื่องต้นทุนวัตถุดิบดิบ (Food Cost) สต็อกสินค้า และระบบบริหารจัดการคน
 

 

หรืออย่าง Café Amazon ที่มีคนสนใจสมัครทำแฟรนไชส์เยอะมาก จึงมีการจัดทำ Franchisee Scorecard อย่างเข้มงวดถ้าผู้สนใจลงทุนแม้ว่าจะมีเงินทุนพร้อม แต่ถ้าคุณสมบัติด้าน เวลาและการลงพื้นที่ควบคุมร้าน ไม่ผ่านเกณฑ์ หรือไม่มีแผนรองรับกรณีฉุกเฉินที่ดีพอ ก็มีส่วนทำให้ไม่ได้รับการพิจารณาลงทุนเช่นกัน

 

ทั้งนี้ประโยชน์ของการใช้ Franchisee Scorecard คือการคัดกรองผู้สนใจลงทุนได้อย่างเป็นธรรมและมีมาตรฐาน ตัดปัญหาเรื่องความรู้สึกส่วนตัวออกไป ช่วยลดอัตราการล้มเหลวของสาขา เพราะแฟรนไชส์ซีที่ผ่านเกณฑ์ Scorecard สูงๆ มีแนวโน้มที่จะบริหารร้านรอดและเติบโตได้มากกว่า และยังเป็นการปกป้องภาพลักษณ์ของแบรนด์ป้องกันการรับคนที่ทัศนคติไม่ตรงกันเข้ามา ซึ่งอาจสร้างปัญหาขัดแย้งทางกฎหมายหรือทำลายชื่อเสียงแบรนด์ในอนาคต

 

อ้างอิง :

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)