ทะลุเป้าขาย ด้วย Sale Paradigm

ในปัจจุบันอาชีพนักขาย เป็นที่ยอมรับกันในวงกว้าง เพราะเป็นงานที่ท้าทาย ได้พบปะผู้คนหลากหลายรูปแบบ ในเรื่องผลตอบแทนก็จะมีค่าคอมมิชชั่น (Commission) เมื่อขายได้ หรือขายได้ตามเกณฑ์ นักขายที่ดีไม่ใช่เพียงขายได้ หรือได้ขายเท่านั้น

หากแต่ต้องเข้าใจหลักสำคัญในการขาย ต้องเข้าใจถึงวิธีการขาย หรือที่เรียกว่า เทคนิคการขาย เพื่อให้ทำยอดขายได้ทะลุเป้าที่วางไว้ ดังนั้นความสำคัญจึงอยู่ที่ว่าคนทำงานขายต้องเข้าใจในหลักการขายที่เรียกว่า Sale Paradigm ซึ่งสามารถอธิบายให้เข้าใจได้ง่ายๆ คือ การนำคำว่า “SELLS” มาอธิบาย และนำไปปฏิบัติเป็นรูปธรรมได้ดังต่อไปนี้

ตัว S มาจากคำว่า Show Feature คือการนำเสนอคุณสมบัติของสินค้า ซึ่งต้องอาศัยเทคนิคหลายอย่าง ไม่บอกรายละเอียดที่มากหรือน้อยเกินไป เพราะนักขายบางคนบอกรายละเอียดมากเกินไป ทำให้ลูกค้าเกิดความสับสน บางคนบอกรายละเอียดน้อยเกินไป ทำให้ลูกค้ามีความกังวล หรือบางคนพูดจนน้ำไหลไฟดับ ทำให้ลูกค้าเบื่อหน่าย เหล่านี้ล้วนเป็นที่มาของการไม่ซื้อของลูกค้าทั้งสิ้น

ตัว E มาจากคำว่า Explain Advantage คือการอธิบายถึงข้อดีของสินค้าที่แตกต่างจากของคู่แข่ง ว่าของเราดีกว่าอย่างไร แต่ต้องระวังในการเปรียบเทียบด้วยการระบุยี่ห้อคู่แข่ง หรือใส่ความรู้สึกในการเปรียบเทียบมากจนเกินไป เพราะจะดูเหมือนเป็นการโจมตีคู่แข่ง ทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่ดี อาจใช้การอธิบายที่เป็นกลางๆ หรือแสดงความโดดเด่นของสินค้าตนเองจะดีกว่า

ตัว L มาจากคำว่า Lead Benefit คือการเสริม หรือย้ำจุดที่ตนเองกำลังจะได้เปรียบจากการอธิบายข้อแตกต่างของสินค้า โดยให้ยึดจากประโยชน์ที่จะได้รับจากสินค้าเป็นสำคัญ เช่น โทรศัพท์มือถือที่มีรูปลักษณ์สวยงาม และสามารถรับสัญญาณโทรทัศน์ได้ด้วย เรียกว่า นอกจากมีคุณสมบัติโดดเด่นกว่าคนอื่นแล้ว ยังมีประโยชน์ใช้สอยที่มากขึ้นด้วย

ตัว L มาจากคำว่า Let Customer Talk คือการค้นหาความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง ด้วยการให้ลูกค้ามีโอกาสพูดสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ยิ่งลูกค้าพูดมากเท่าไหร่เราก็ยิ่งเก็บข้อมูลได้มากเท่านั้น ซึ่งจะทำให้เราสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างถูกต้อง แต่ในความเป็นจริง มีนักขายจำนวนไม่น้อยที่คิดว่าตนเองมีหน้าที่พูดและนำเสนอ โดยที่ลืมไปว่า “เมื่อคุณพูด คุณจะรู้ในสิ่งที่คุณรู้ แต่เมื่อคุณฟัง คุณจะรู้ในสิ่งที่คุณไม่รู้”

ตัว S สุดท้ายมาจากคำว่า Service in Excellent คือการให้บริการอย่างประทับใจ การสร้างสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าต้องเริ่มตั้งแต่ที่ลูกค้ายังไม่ซื้อสินค้าเลยด้วยซ้ำ นักขายต้องเอาใจใส่ลูกค้าในทุกขณะตั้งแต่ก่อนซื้อ กำลังซื้อ และเมื่อซื้อสินค้าไปแล้ว นักขายบางคนตกม้าตาย เพราะมัวแต่วิ่งหาลูกค้าใหม่ โดยที่ลืมตัวช่วยที่สำคัญอย่างฐานลูกค้าเก่า ถ้าเราเอาใจใส่ลูกค้าเป็นอย่างดี ลูกค้าเก่าที่จงรักภักดีต่อสินค้าของเรา ก็จะช่วยให้เราไม่ต้องเหนื่อยและหนักโดยไม่จำเป็น

นี่คือหลักการง่ายๆ แต่สำคัญอย่างยิ่งสำหรับการทำยอดขายให้ทะลุเป้าของนักขายมืออาชีพเช่นคุณ

อ้างอิงจาก   thailandexhibition