การเตรียมตัวของธุรกิจ SMEs เพื่อเข้าสู่ AEC
 

การค้าในปัจจุบันมีการเปลี่ยนแปลงวิธีการ เมื่อก่อนลักษณะการค้าเป็นแบบประเทศต่อประเทศ หรือที่เรียกว่า " I & E ( Import & Export ) " แต่ภายหลังมีการเชื่อมโยงกันเป็น Free Trade Zone การเชื่อมระหว่างคน เงินทุน การปลอดภาษี ทำให้รูปแบบการจัดจำหน่ายจากเดิมมีกระบวนการแค่นำเข้าและส่งออกหรือที่เรียกว่า " Market Disruption " คือการขยายช่องทางการจัดจำหน่ายในลักษณะของการตั้งตัวแทน แต่เมื่อช่องทางต่าง ๆ เปิดมากขึ้น การทำธุรกิจแบบส่งออกหรือการตั้งดีลเลอร์ตั้งตัวแทนจำหน่ายกลับลดน้อยลง จึงต้องเชื่อมไปถึงการผลิต หรือการหา " Marketing Network "

การเข้าถึงตลาดของ AEC สิ่งที่นักธุรกิจ หรือนักลงทุนจะต้องเรียนรู้ และเข้าใจ เริ่มแรกมีอยู่ 3 gเรื่องได้แก่

ใน AEC ที่จะเปิดนั้น ประเทศไทยซึ่งเป็นศูนย์กลางการค้าอีก 4 ประเทศ ประกอบไป ด้วย กัมพูชา ลาว เมียนม่าร์ และเวียดนาม หรือที่เรียกว่า " C L M V " ซึ่งแต่ละประเทศเหล่านี้มีผู้ค้าที่สำคัญคือจีน ซึ่งเป็นที่รู้กันดีว่าประเทศมหาอำนาจอย่างจีนกำลังบุกและขยายตลาดออกมาทางเอเชียตะวันออกเฉียงใต้อย่างต่อเนื่อง ฉะนั้นประเทศในกลู่ม C L M V จึงเป็นประเทศผู้ค้าที่สำคัญ แต่จีนนั้นทำการค้าแบบซื้อมา ขายไป หรือ Import & Export ซึ่งโดยตลาดที่ใหญ่กว่า และระยะเวลาที่จีนลงมาค้าขายก่อน จึงเป็นเรื่องที่ค่อนข้างยากที่ธุรกิจจากประเทศไทย จะเข้าไปแย่งสัดส่วนทางการตลาด

แต่สิ่งที่เราสามารถทำได้ หากต้องการตลาดนี้คือ การสร้าง " Brand " หรือการสร้าง " Shop Design " เพราะว่าประเทศจีนนั้นส่งสินค้าเข้ามาขายเพียงอย่างเดียว แต่ไม่ได้ทำร้านเพื่อรองรับสินค้า ร้านค้าปลีกที่รับสินค้าเข้ามาขาย ยังคงเป็นร้านค้าปลีกธรรมดา ซึ่งหากเปรียบเทียบกับ Shop ของคนไทยนั้นดูทันสมัยกว่ามาก หากเราจะส่งแค่สินค้าไปขายอย่างเดียวคงลำบาก และอาจสู้สินค้าจากจีนไม่ไหว ฉะนั้นสินค้ากับร้านค้าต้องไปด้วยกัน ถึงจะสามารถขยายตัวได้ เรียกวิธีการนี้ว่าการสร้าง " Flagship Store "

 

การที่เราจะเข้ายังพื้นที่ที่ห่างไกลจาก Center การผลิตสินค้านั้น เราจะต้องแก้ไขปัญหาในเรื่องของการข่นส่ง ยิ่งการส่งออกไปต่างประเทศนั้นยิ่งมีต้นทุนสูง อีกทั้งยังมีความเสี่ยงหากสินค้าชำรุด เสียหาย หรือเน่าเสีย ฉะนั้นการทำ Marketing Channel หรือการหาตัวแทน จึงเป็นวิธีการแก้ปัญหาที่ดี

โดยเราต้องสร้างตัวแทนการจำหน่าย หรือหา Partner ที่จะมาช่วยเราในพื้นที่นั้น ๆ ทั้งในเรื่องของการหาตลาด ช่องทางการขาย หรือการผลิต การหาวัตถุดิบในพื้นที่เพื่อมาผลิตสินค้า และส่งไปขายที่ Shop ของเรา และนี่คือการแก้ไขปัญหาเรื่องของ Logistic อีกทั้งเมื่อ AEC เปิด ภาษีเท่ากับ 0% จะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งในการส่งสินค้า และวัตถุออกไป
 

ยกตัวอย่างเช่น หากเราทำปลากระป๋องส่งออก มีวัตถุดิบอยู่แถวมหาชัย และส่งขายต่างประเทศต้นทุนกระป๋องละ 8 บาท พอส่งออกไปประเทศไกล ๆ ต้นทุนก็เพิ่มสูงขึ้นอาจถึงกระป๋องละ 20 บาทก็เป็นได้ แต่หากเราสามารถหา Marketing Network ไปสร้างฐานการผลิต และหาวัตถุดิบท้องถิ่น ก็จะสามารถลดต้นทุนไปได้ และขยายตัวได้มากขึ้น เป็นการมองภาพแบบ Upstream และ Downstream ต้องเปลี่ยนวิธีการคิด เป็นการเปิดโอกาสของการลงทุน คน และภาษี ฉะนั้นหากทำธุรกิจแบบ Import & Export เพียงอย่างเดียวในตอนนี้อาจจะขยายตัวได้ช้า จะต้องทำ 3 ขั้นตอนคือ

การค้าธุรกิจ SME เมื่อเข้าสู่ AEC ต้องเลือกประเทศใดประเทศหนึ่งก่อน อย่าเข้าครั้งเดียวหลายประเทศ เพราะวัฒนธรรม ภาษา และพฤติกรรมของคนแต่ละประเทศนั้นแตกต่างกัน อาจทำให้เกิดความสับสนได้ ไม่เหมือนกับการทำธุรกิส่งออกที่ไม่ได้เข้าไปในประเทศนั้น ๆ โดยตรง ฉะนั้นต้องเลือกประเทศที่คิดว่าเราชำนาญที่สุด โดยเริ่มจาก 5 กลยุทธ์ดังนี้

 

Tourist Strategy เป็นนักท่องเที่ยว เพื่อสังเกตุการณ์ การเข้าไปศึกษา ถึงขนบธรรมเนียม ประเพณีของแต่ละประเทศนั้น เป็นสิ่งที่มีความสำคัญอย่างยิ่ง เพราะการรับฟังข่าวสารจากสื่อต่าง ๆ อาจไม่พอ แต่การเป็นนักท่องเที่ยวนั้น ไม่ใช่เที่ยวแบบนักท่องเที่ยวปกติ แต่ให้ไปดูถึงระบบการขนส่ง การจับจ่ายใช้สอย ของคนในพื้นที่ ความต้องการในตัวสินค้าต่าง ๆ ทั้งนี้เราอาจจะได้เพื่อน หรือ Partner ธุรกิจ ก็เป็นได้
 

Visit Strategy การเยี่ยมเยียน แบบญาติมิตร หากเรามี Partner อยู่ในพื้นที่ที้เราจะไปลงทุนแล้วเราต้องไปเยี่ยมเยียมคนเหล่านี้ให้บ่อยครั้ง เพราะเป็นการกระชับความสัมพันธ์ที่ดี โดยคนเหล่านี้คือคนที่จะมาช่วยธุรกิจของเราในอนาคตนั่นเอง
 

Buying Strategy การทดลองซื้อ คนส่วนใหญ่เดินทางไปเพื่อทำการค้า หรือเพื่อการขาย แต่สิ่งที่สมควรทำก่อนการขายคือการซื้อ ในประเทศเขต C L M V ไม่ชอบให้คนเข้าไปเพื่อการขายเพียงอย่างเดียวอาจทำให้ผิดใจกันได้จึงต้องเกิดการซื้อก่อน การซื้อจะมีประโยชน์ในเรื่องของระบบการเงิน การธนาคาร แบะการขนส่ง ซึ่งเรื่องทั้งหมดนี้เราต้องทราบก่อนที่เราจะทำการค้าขาย ฉะนั้นการซื้อจะเป็นวิธีที่ดี ที่เราจะสามารถทราบถึงขั้นตอนทั้งหมดได้ และเป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่ดี ก่อนทำการลงทุนอีกด้วย
 

Selling Strategy การทดลองขาย เพื่อดูเครดิต ศึกษากระบวนการทำการค้า แต่ยังไม่ต้องขายมาก ขายน้อย ๆ ก่อนเพื่อศึกษาตลาดและหาวิธีกลยุทธในการค้าต่อไป

Business Duel Strategy การหาช่องทางการขยายตลาด ไปสู่พื้นที่ต่าง ๆ อาจจะเป็นการขยายสาขาภายในประเทศนั้น ๆ หรือขยายออกไปในประเทศกลุ่ม C L M V ก่อนก็ได้
 

ประเทศใน C L M V มีจุดเด่นที่เราสามารถสื่อสารกันได้ไม่ยาก และต้องเริ่มต้นที่เมืองใหญ่ของแต่ละประเทศแล้วค่อยขยายตัวออกไปซึ่งสามารถทำได้ สำคัญคือต้องใจเย็น ๆ แต่อย่าช้า แล้วใช้ทั้ง 5 กลยุทธนี้จึงจะสามารถสร้าง Partnership และนำไปสู่การทำ Marketing Network ได้ในที่สุด

 

เมื่อ AEC เปิดเชื่อได้ว่าคนไทยมีศักยภาพที่พร้อม ทั้งเงินทุน แรงงาน สินค้า แต่คนไทยไม่พร้อมนั่นก็คือ " วิธีคิด " บางคนยังยึดติดกับแนวความคิดเดิม ๆ การใช้วิธีเดิม ๆ และไม่ยอมปรับเปลี่ยนวิธีคิด ยังใช้ Import & Export ซึ่งวิธีการแบบนี้เราจะไม่สามารถสู้ประเทศจีนที่เข้ามาเช่นเดียวกันได้ หรือบางรายลงทุนในหลายประเทศพร้อมกันแล้วไม่ได้เจาะจงเป็นประเทศ ทำให้ขยายสาขาได้ช้า หรือวางแผนจะไปเปิดโรงงานขยายการผลิต แต่ไม่ได้ศึกษาวัฒนธรรมและพฤติกรรมของคนในประเทศนั้น ๆ ให้ดี

สุดท้ายก็โดนต่อต้านกลายเป็นปัญหาใหญ่ที่แก้ไขไม่ได้ ฉะนั้นวิธีคิดของแต่ละคนเป็นเรื่องที่สำคัญ เราดูสื่อต่าง ๆ ที่มีข่าวแรงงานพม่าทำร้ายเจ้านายคนไทย หรือสาวใช้ชาวลาวนำพวกมาขโมยของในบ้านขณะที่เจ้าของบ้านคนไทยไม่อยู่ ทำให้เรามองเพื่อนบ้านเราผิด ๆ มองว่าเค้าล้าหลัง และบอกว่าเราคือบ้านพี่เมืองน้อง ซึ่งกลับมาเถียงกับอยู่ว่าตกลงใครพี่และใครน้อง มันก็ไม่ได้ประโยชน์อะไร เราไม่ได้เข้าไปเรียนรู้ถึงวิถีชีวิตจริง ๆ ฉะนั้นอย่าไปตัดสินทุกคนว่าเหมือนกันหมด

อ้างอิงจาก อาจารย์พีระพงษ์ กิติเวชโภคาวัฒน์