ราคาค่าเช่าในแต่ละพื้นที่มีความแตกต่างกัน คำถามคือ “ถ้าอยากได้ทำเลดี แต่ค่าเช่าถูกลง” จะต้องทำไง? คำตอบก็ง่ายๆ “ต้องเจรจาต่อรอง”
 

แต่เชื่อเถอะว่าเรื่องนี้พูดง่ายทำยาก หากเราเป็นเจ้าของทำเล ก็อยากได้เงินจากผู้เช่ามากที่สุด และบางทีถ้าทำเลดีมาก  ก็ไม่ต้องง้อคนที่มาต่อรองด้วย เดี๋ยวก็มีคนอื่นมาขอเช่า แถมบางทีอาจให้ราคาสูงกว่าด้วย

 

ในมุมมองของคนเช่าหากต้องการ “ทำเลทอง” นี้จริงๆ ก็ควรมีทักษะในการ “ต่อรอง” ซึ่งมีอยู่หลายวิธีที่นำไปใช้ได้

 

1.หาข้อมูลทำเลที่เช่าให้ได้มากที่สุด ก่อนที่จะเริ่มเจรจา
 

การมีข้อมูลที่มากพอ เช่นประวัติการเช่าที่ผ่านมา คาดการณ์เรื่องทำเลนี้ในอนาคต หรือแม้แต่ข้อมูลด้านกายภาพที่เกี่ยวข้องกับทำเลในด้านต่างๆ ก็ล้วนมีผลทางจิตวิทยาที่ทำให้เจ้าของทำเล รู้ว่าเราศึกษามาดี ข้อมูลบางอย่างเจ้าของทำเลอาจยังไม่เคยรู้ด้วยซ้ำ ยิ่งมีข้อมูลมาก การเจรจาต่อรองราคาก็จะง่ายขึ้นด้วย

 

2.อย่ายอมรับ ที่ข้อเสนอแรก
 

จำไว้ให้ดีว่าในทักษะการต่อรองก็เหมือนการเล่นเกมไพ่ ที่เจ้าของทำเลอาจถือไพ่ที่ดูเหมือนจะเหนือกว่าแต่บางทีก็ไม่ใช่ การเปิดราคาในตอนแรกถ้าเราตกลงทันทีโดยไม่ต่อรอง ย่อมไม่ใช่วิธีที่ฉลาดแน่ สิ่งที่ควรมีคือการแสดงให้เห็นว่าเราเองก็มีไพ่เด็ดในมือที่น่าสนใจและทำให้เจ้าของทำเลรู้ว่าสิ่งที่จะได้ประโยชน์จากการให้เราเช่าพื้นที่มีอะไรบ้าง อาจนำไปสู่การลดราคาได้ตามที่ต้องการ

 

 

เราต้องเข้าใจก่อนว่าเจ้าของทำเลก็ไม่อยากเสียเปรียบผู้เช่า ในขณะที่ผู้เช่าก็ไม่ต้องการจ่ายแพง สิ่งที่จะทำให้ win-win ทั้ง 2 ฝ่ายคือข้อเสนอที่ยอมรับได้ อาจเป็นเรื่องของภาพลักษณ์เช่นในพื้นที่นี้หากมีแบรนด์ของเรามาเปิดให้บริการจะทำให้เป็นทำเลที่ดูน่าสนใจ คนอยากเข้ามาใช้บริการมากขึ้น เมื่อความรู้สึก win-win เกิดขึ้นทั้ง 2 ฝ่ายการเจรจาเรื่องราคาก็ง่ายขึ้น

 

 

การวางตัวระหว่างการเจรจาก็เป็นการแสดงออกที่สำคัญ ซึ่งไม่มีใครอยากให้ตัวเองด้อยกว่าคู่เจรจา แต่การวางตัวให้ดูเหนือกว่าก็ทำให้การเจรจาเกิดขึ้นได้ยากเช่นกัน วิธีที่ง่ายที่สุดคือการสนทนาที่เป็นกันเอง  จะช่วยเพิ่มบรรยากาศในการเจรจาที่เป็นไปในทิศทางบวกได้ดีกว่า เงื่อนไขใดๆ ในระหว่างการเจรจาก็สามารถพูดคุยได้ง่ายขึ้น หากเป็นการเจรจาที่เคร่งขรึมบรรยากาศตึงเครียด อาจนำไปสู่ผลลัพธ์ที่เราไม่ต้องการได้

 

 

อีกวิธีที่อาจทำให้ได้ค่าเช่าในราคาที่ถูกคือไม่ต้องอ้อมค้อม บอกงบประมาณที่เราตั้งเป้าไว้ในใจให้เจ้าของทำเลได้ทราบ และก็สอบถามกันไปตรงๆแบบเปิดใจว่าหากเรามีงบเท่านี้เขาจะลดหย่อน หรือมีโปรโมชั่นช่วยเหลืออะไรเราได้บ้าง เชื่อว่าหากเป็นเจ้าของพื้นที่ที่ไม่เขี้ยวลากดินเกินไปก็อาจจะมีวิธีการที่ทำให้ค่าเช่าถูกลงได้

 

 

การเจรจาต่อรองที่ได้ผลดีที่สุด ผู้ซื้อต้องค้นหาให้ได้ว่าใครคือคนที่ควรเจจาต่อรองด้วย และเป็นคนที่มีอำนาจในการตัดสินใจ ก็จะทำให้การเจรจาต่อรองนั้นเกิดผลดีมากที่สุด เพราะในบางครั้งการให้ลูกน้องมารับหน้าที่พูดคุยแทนซึ่งก็ไม่มีอำนาจที่จะมาให้ส่วนลดลูกค้าได้ การพูดคุยกับเจ้าของโครงการโดยตรงจะมีโอกาสได้ส่วนลดที่มากขึ้น

 

7.เลือกไม่รับของแถม แต่เสนอให้ลดราคาแทน
 

สำหรับบางพื้นที่อาจจะมีโปรโมชั่นที่แถมอุปกรณ์หรือสิ่งของหรือให้บัตรกำนัลต่างๆ แล้วแต่การจัดแคมเปญของเจ้าของพื้นที่ ซึ่งหากเราเป็นหนึ่งในพ่อค้าแม่ค้าที่ต้องการส่วนลดเป็นหลักขอให้มองข้ามของแถมเหล่านี้หรือโปรโมชั่นที่เรามองว่าไม่ได้ประโยชน์แต่ลองขอให้เป็นการลดราคาแทน ซึ่งอาจจะคุ้มค่าในความรู้สึกของเราด้วย

 

 

เป็นการใช้จิตวิทยาที่ต่อให้เราอยากได้พื้นที่เช่าตรงนี้มากแค่ไหน แต่ก็ต้องไม่แสดงออกชัดเจนซึ่งอาจมีผลให้เจ้าของทำเลนึกเพิ่มราคาค่าเช่า อันเนื่องจากเขาเห็นว่าเราต้องการอย่างมาก ในการต่อรองหากฝ่ายไหนเป็นคนคุมเกมเอาไว้ได้อำนาจในการต่อรองก็จะมากกว่า

 

 

หากรู้แน่ชัดว่า เจ้าของพื้นที่เช่านั้นไม่ตกลงในราคาที่เราต้องการแน่นอนแล้ว เราต้องกล้าพอที่จะยกเลิก การเจรจานั้นทันที ให้โอกาสอีกฝ่ายได้พักหายใจสักระยะ แล้วค่อยติดต่อเข้าไปใหม่ โดยไม่กระชั้นเกินไป และไม่ห่างหายนานเกินไปจนอีกฝ่ายจำข้อมูลที่คุยกันไม่ได้

 

ปัจจุบันทำเลทองมีอยู่ในหลายพื้นที่ ราคาค่าเช่าก็แตกต่างกันไป สิ่งที่ควรรู้อีกอย่างคือต้นทุนค่าเช่าไม่ควรเกิน 15 – 20% ของยอดขาย ดังนั้นไม่ว่าจะสนใจเลือกทำเลไหนต้องดูให้เหมาะสมกับธุรกิจ บางทำเลมีคนเยอะก็จริงแต่ถ้าไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายของสินค้าก็ไม่มีประโยชน์ที่จะเลือกเปิดร้าน นอกจากจะสนใจเรื่องค่าเช่าเราก็ควรศึกษารายละเอียด ข้อสัญญาต่างๆ ที่เกี่ยวข้องเพื่อประกอบการตัดสินใจด้วย

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)