หลังจากที่เจ้าของธุรกิจแฟรนไชส์หรือที่เราเรียกกันว่าแฟรนไชส์ซอร์ ได้ทำการวางระบบการบริหารจัดการแฟรนไชส์ต่างๆแล้ว มีการสร้างแบรนด์ธุรกิจให้เป็นที่รู้จักของลูกค้าและผู้บริโภค มีการดำเนินกลยุทธ์ทางการตลาด โฆษณาประชาสัมพันธ์ธุรกิจผ่านช่องทางต่างๆ ไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ต้องการซื้อธุรกิจแฟรนไชส์ 
 

กระทั่งเข้าสู่กระบวนการคัดเลือกนักลงทุนที่จะมาเป็นแฟรนไชส์ซี จากนั้นก็จะเข้าสู่การเจรจาต่อรองขายแฟรนไชส์ ซึ่งจะมีกฎระเบียบ สัญญาต่างๆ ที่เจ้าของแฟรนไชส์และผู้ซื้อแฟรนไชส์ต้องทำความเข้าใจ 
 

วันนี้ www.ThaiFranchiseCenter.com ขอนำเสนอการเจรจาซื้อขายในธุรกิจแฟรนไชส์ ที่เจ้าของธุรกิจแฟรนไชส์และผู้ซื้อแฟรนไชส์จะต้องรู้ และทำความเข้าใจ ทำความตกลง และชี้แจงรายละเอียดต่างๆ ให้กับผู้ที่ต้องการซื้อแฟรนไชส์ให้เข้าใจตรงกัน อย่างถูกต้อง เพื่อป้องกันการเกิดปัญหาระหว่างเจ้าของแฟรนไชส์กับผู้ซื้อแฟรนไชส์ตามมาภายหลัง 
 

 

เป็นค่าใช้จ่ายล่วงหน้า ที่ผู้ซื้อแฟรนไชส์จะต้องจ่ายให้แก่เจ้าของแฟรนไชส์ เพื่อให้ได้มาซึ่งสิทธิในการประกอบธุรกิจ หรือใช้ตราสินค้า หรือบริการ หรือเครื่องหมายการค้าภายใต้ระยะเวลาที่กำหนด โดยเจ้าของแฟรนไชส์ส่วนใหญ่จะเสนอบริการต่างๆ เพื่อเป็นการตอบแทนกับค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ เช่น การให้ความช่วยเหลือในการเปิดร้านค้า หาทำเล การอบรม 
 

ดังนั้น ถือว่าเป็นประโยชน์อย่างยิ่ง ที่ผู้ซื้อแฟรนไชส์ และเจ้าของแฟรนไชส์ จะต้องสร้างความเข้าใจให้ตรงกัน ต้องดูว่าจะได้รับเสนอบริการหรือสินค้าในลักษณะใดสำหรับจำนวนเงินที่ต้องจ่ายไป 
 

เป็นค่าใช้จ่ายระหว่างดำเนินกิจการ โดยปกติผู้ซื้อแฟรนไชส์จะจ่ายให้แก่เจ้าของแฟรนไชส์เป็นรายเดือน โดยคำนวณจากสัดส่วนของยอดขายสุทธิในแต่ละเดือน ทั้งนี้ ค่าใช้จ่ายส่วนนี้อาจถูกกำหนดให้คงที่หรือผันแปรก็ได้ หรืออาจจะเป็นทั้งสองแบบรวมกัน โดยแฟรนไชส์ซอร์หรือเจ้าของแฟรนไชส์อาจแลกเปลี่ยนด้วยการให้บริการต่างๆ เช่น จัดรายการโฆษณาและสนับสนุนการขายให้ข้อมูลใหม่เกี่ยวกับขั้นตอนต่างๆ อย่างสม่ำเสมอ และการพัฒนาผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง 
 

ค่ารอยัลตี้ เป็นค่าสิทธิต่อเนื่องบนรายได้ที่ผู้ซื้อแฟรนไชส์ได้จากการดำเนินธุรกิจ และจ่ายให้แก่เจ้าของแฟรนไชส์ เพื่อการบริการ การสนับสนุนและการพัฒนาต่อเนื่อง เปรียบก็เสมือนกับค่าภาษีที่ทุกคนต้องจ่ายให้แก่รัฐบาล 
 

 

นอกจากค่าสิทธิ 2 ประเภทดังกล่าว ก็ยังมีค่าสิทธิที่เรียกว่า ค่าการตลาด เป็นค่าสิทธิที่เรียกเก็บจากฐานรายได้เช่นเดียวกัน เพื่อนำมาใช้ทำการตลาด การโฆษณาโดยรวม ซึ่งมีแนวทางการคิดคำนวณ และการเรียกเก็บที่แตกต่างกันตามปัจจัยการดำเนินธุรกิจและการแข่งขัน รวมถึงผลกำไรของแต่ละแฟรนไชส์ 
 

ปัจจัยสำคัญในการคิดคำนวณปัจจัยทั้งหมดที่กล่าวมา จะต้องไม่ส่งผลให้เกิดขนาดการลงทุนที่สูงเกินกว่าจะรับได้ ในทางตรงกันข้าม ถ้ายิ่งต่ำก็จะยิ่งได้รับความสนใจสูง แต่ต้องไม่ต่ำจนเจ้าของแฟรนไชส์ไม่สามารถบริหารการสนับสนุนต่างๆ ได้ อย่างในกรณีของค่ารอยัลตี้ฟี โดยปกติจะเป็นค่าสิทธิที่เรียกเก็บตามรอบระยะเวลา 
 

โดยเป็นอัตราเปอร์เซ็นต์บนยอดขายหรือรายได้จากกิจการ ซึ่งมักจะเก็บเป็นรอบรายเดือน รายสองเดือน หรือไตรมาส เพื่อช่วยให้แฟรนไชซอร์สามารถตรวจสอบ ควบคุม การดำเนินงาน การบริหารจัดการธุรกิจของแฟรนไชส์ซี 
 

 

เป็นต้นทุนที่เกิดขึ้นจากการที่ผู้ซื้อแฟรนไชส์ จะต้องเปลี่ยนรูปลักษณ์ภายนอกของร้านค้า ให้เหมือนกับที่เจ้าของแฟรนไชส์กำหนดขึ้น ต้นทุนนี้จะเกิดขึ้นในระยะแรกของการตกลงใจที่จะทำแฟรนไชส์ ดังนั้น แฟรนไชส์ซีหรือผู้ซื้อแฟรนไชส์จำเป็นจะต้องมีเงินทุนที่เพียงพอ สำหรับค่าใช้จ่ายล่วงหน้าส่วนนี้ แม้จะต้องจ่ายไปก่อนที่จะเริ่มมีลูกค้าเข้าร้านก็ตาม 

4.ข้อตกลงสัญญาแฟรนไชส์ 
 

เป็นการระบุสิทธิและข้อผูกมัดระหว่าง 2 ฝ่าย รวมทั้งเงื่อนไขต่างๆ ซึ่งรวมถึงเงื่อนไขในการสิ้นสุดสัญญา และระยะเวลาที่สัญญาบังคับใช้ ข้อตกลงนี้จะถูกเขียนโดยทนายของฝ่ายแฟรนไชส์ซอร์ ดังนั้น แฟรนไชส์ซีควรจะปรึกษาผู้มีความรู้เกี่ยวกับข้อตกลงดังกล่าว ในรายละเอียดก่อนที่จะเซ็นสัญญา 
 

เมื่อพบว่าเงื่อนไขใดมีความเข้มงวดจนเกินไป ผู้ที่ซื้อแฟรนไชส์หรือแฟรนไชส์ซีก็ควรจะไปเจรจาต่อรองกับเจ้าของแฟรนไชส์หรือแฟรนไชซอร์ ก่อนที่จะตกลงใจทำสัญญากัน รวมถึงเจ้าของแฟรนไชส์หรือแฟรนไชส์ซอร์จะต้องแจงรายละเอียดต่างๆ เช่น การจัดส่งสินค้า การจ่ายสินค้า และการบริการ ช่วงไหน วันไหน ให้กับแฟรนไชสซ์ซีรับทราบด้วย 
 

 

ผู้ซื้อแฟรนไชส์ หรือแฟรนไชส์ซี ควรจะต้องแบ่งสรรเงินทุนส่วนหนึ่ง ให้เพียงพอกับการดำเนินงานธุรกิจตามปกติ เช่น ค่าเช่า ค่าใช้จ่ายทั่วไป เงินเดือนพนักงาน การสั่งซื้อสินค้าและบริการ เงินหมุนเวียนในการซื้อวัตถุดิบต่างๆ เป็นต้น ถึงแม้ว่าแฟรนไชส์ซอร์จะเสนอสินค้าและบริการให้ในลักษณะจ่ายเชื่อก็ตาม แต่ก็เป็นเพียงการเลื่อนระยะเวลาการจ่ายเงินไปเท่านั้น เมื่อถึงกำหนดเวลาแฟรนไชส์ซียังคงจะต้องจ่ายค่าสินค้าในที่สุด 
 

 

เจ้าของธุรกิจแฟรนไชส์จะต้องทำการเจรจาตกลงกับผู้ที่ซื้อแฟรนไชส์ เกี่ยวกับรายละเอียดการให้สิทธิเมื่อซื้อแฟรนไชส์ไปแล้ว อาจให้สิทธิการขยายสาขาแก่แฟรนไชส์ซีรายเดียวในพื้นที่จังหวัดนั้น หรือเจ้าของแฟรนไชส์กำหนดว่า จะไม่มีการให้ผู้ซื้อแฟรนไชส์รายใหม่ ตั้งร้านค้าใกล้เคียงกันกับผู้ซื้อแฟรนไชส์รายอื่นๆ ที่ซื้อแฟรนไชส์ไปก่อนหน้านี้แล้ว 
 

นอกจากนี้ ในการเจรจาต่อรองขายแฟรนไชส์ เจ้าของแฟรนไชส์ต้องระบุให้ชัดเจนด้วยว่า จะหาทำเลที่ตั้งร้านค้าที่มีศักยภาพให้แก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์หรือไม่ ถ้าหาให้เจ้าของแฟรนไชส์อาจต้องเรียกเก็บเงินค่าใช้จ่ายในส่วนนี้ด้วย อาจบวกเพิ่มเข้าไปในค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ แต่เจ้าของแฟรนไชส์ต้องชี้แจงรายละเอียดค่าใช้จ่ายให้ผู้ซื้อแฟรนไชส์ได้เข้าใจด้วย 
 

ทั้งหมดเป็นข้อควรรู้ระหว่าง เจ้าของธุรกิจแฟรนไชส์และผู้ที่ต้องการซื้อแฟรนไชส์ ในการเจรจาต่อรองซื้อขายแฟรนไชส์ให้ประสบความสำเร็จ เพราะถ้าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง ไม่ยินยอม หรือไม่ตกลงในรายละเอียด เกี่ยวกับกฎระเบียบ การปฏิบัติ การจ่ายค่าธรรมเนียมต่างๆ ที่เจ้าของแฟรนไชส์กำหนดขึ้น ก็อาจทำให้การเจรจาซื้อขายแฟรนไชส์ไม่สามารถเกิดขึ้นได้