เปิดร้านเหมือนกัน! อยู่ใกล้กัน! จะแย่งลูกค้ากัน! จริงไหม?
 

ไม่ว่าจะเปิดร้านอะไร เราก็ไม่อยากให้มีคู่แข่ง เพราะคิดว่า อยู่คนเดียว ขายคนเดียว ลูกค้าก็จะเลือกเรามากกว่า แต่ในความเป็นจริง อาจไม่ใช่อย่างที่คิด บางทีเปิดร้านเหมือนกัน! อยู่ใกล้กัน! อาจช่วยให้ขายของได้ง่ายขึ้น นี่เป็นเรื่องจริงด้านการตลาดที่หลายคนคาดไม่ถึง แต่ www.ThaiFranchiseCenter.com เห็นว่ามีเหตุผลน่าสนใจ ที่อาจทำให้หลายคนที่กำลังมองหาทำเลเปิดร้านจะลองเลือกย่านที่มีแต่คู่แข่งแทนที่จะไปเปิดร้านอยู่เดี่ยวๆ ร้านเดียว

 

 

 

เราน่าจะเคยเห็นกันมาเยอะว่าทำไม McDonald’s ชอบตั้งร้านอยู่ใกล้ ๆ KFC หรือ Mini Big C ชอบตั้งสาขาอยู่ใกล้ ๆ 7-Eleven หรือถ้าพูดให้เห็นภาพอีกหน่อยธุรกิจที่เหมือนกันอย่างร้านสุกี้จินดา หลายครั้งที่เราเห็นว่าสาขาใหม่อยู่ใกล้ ๆ สุกี้ตี๋น้อย เป็นต้น 

 

มองเผิน ๆ อาจจะดูเหมือนเป็นกลยุทธ์ในการแย่งฐานลูกค้าจากคู่แข่ง แต่หลายคนก็มองว่ามันคือการแย่งลูกค้ากันเองแบบใครแกร่งกว่าก็ชนะไป แต่ความจริงแบรนด์ที่เป็นคู่แข่งกันมาตั้งร้านอยู่ใกล้กัน อาจไม่ได้แย่อย่างที่คิด ถ้าอธิบายตามทฤษฏีเขาบอกว่านี่คือแนวคิดแบบ Hotelling's Law หัวใจของแนวคิดนี้มองว่า “ธุรกิจมักจะปรับตัวเข้าหากันเสมอ”

 

 

คิดง่ายๆ ว่าหากเราเปิดร้านขายเครื่องดื่มมาก่อนใครในย่านนี้ แล้วก็ขายดีมาก แน่นอนว่าก็ต้องมีคนเห็นว่าเราขายดี และเปิดร้านแบบเดียวกับเราตามมามากมาย ในฐานะที่เราเปิดร้านมาก่อน ต้องคิดเลยว่า “นี่มันคือการแย่งลูกค้าชัดๆ” เมื่อก่อนถ้ามี 10 คนอยากมาซื้อน้ำก็ต้องมาหาเราทั้ง 10 คนแต่เดี๋ยวนี้ร้านน้ำเยอะขึ้น อาจเหลือมาถึงเราแค่ 5 คนเป็นต้น

 

ถ้าเทียบแบบบัญญัติไตรยางศ์ก็อาจคิดได้แบบนั้นแต่ที่จริงการหลายร้านค้าแบบเดียวกันในย่านเดียวกัน มันคือเสน่ห์ที่จะไปดึงให้คนจากพื้นที่อื่น ดึงลูกค้าอื่นให้หลั่งไหลเข้ามาในย่านนี้ได้มากขึ้น ถ้ายังไม่เห็นภาพลองคิดดูว่าถ้าเราอยากซื้อผ้า ทำไมต้องไปที่พาหุรัด ถ้าอยากซื้อของใช้ของเล่น ทำไมต้องเลือกไปเดินสำเพ็ง อยากกินอาหารทำไมต้องนึกถึงเยาวราช
 

 

เหตุผลก็เพราะพื้นที่เหล่านั้นมีชื่อเสียงเป็นย่านที่รวมสิ่งของที่เราต้องการไว้จำนวนมาก ร้านค้าแบบเดียวกันในพื้นที่เดียวกันคือเยอะมาก ทีนี้การแข่งขันก็วัดกันที่คุณภาพ บริการ เป็นสำคัญ ในมุมการตลาด การตั้งร้านใกล้ ๆ กัน ยังช่วยสร้างแทรฟฟิกของร้านให้ดีขึ้นไปในตัว เพราะร้านประเภทเดียวกัน ก็มักจะมีฐานลูกค้ากลุ่มเดียวกันหรือใกล้เคียงกัน ส่งผลให้ลูกค้ามีทางเลือกเยอะขึ้น และมีโอกาสใช้เวลาอยู่ในพื้นที่บริเวณนั้น ๆ นานขึ้นด้วย

 

ที่สำคัญการตั้งร้านใกล้ ๆ กันของธุรกิจประเภทเดียวกันยังช่วยเปลี่ยนคำถามในใจของลูกค้า ไปในเชิงบวกมากขึ้น เช่น สมมติว่า ถนนเส้นหนึ่ง มีร้านอาหารตามสั่งของเราร้านเดียว ลูกค้าอาจรู้สึกว่าร้านนี้มันจะอร่อยไหม เราจะกินดีหรือเปล่า แต่ถ้าย่านนั้นมีหลายร้านตั้งอยู่ คำถามในใจก็เปลี่ยนไปว่า “จะเลือกกินร้านไหนดี” ซึ่งแน่นอนว่าลูกค้าจะต้องใช้เงินในการซื้อกับร้านใดร้านหนึ่งแน่ จากที่ลังเลอาจไม่อยากกิน ก็กลายว่าเป็นต้องกินแน่ แต่ขึ้นอยู่กับว่าจะเข้าร้านไหน

 

อันนี้ก็ต้องไปวัดกันที่เรื่องของคุณภาพสินค้า บริการ รวมถึงเรื่องการตลาด แต่การที่หลายร้านมาอยู่ใกล้กัน มันคือเสน่ห์ที่ดึงดูดลูกค้าให้มากขึ้น ปริมาณลูกค้าที่เข้ามาในพื้นที่ก็มีมากขึ้น โอกาสในการขายก็มากขึ้น ส่วนจะขายได้ดีขึ้นหรือไม่ ต้องไปชี้วัดกันที่วิธีบริหารจัดการร้าน ไอเดียในการขาย แต่ขั้นแรกขอให้มีคนเยอะๆ ในพื้นที่ก่อน เดี๋ยวโอกาสขายได้ก็จะตามมาเอง

 

 

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)