การแข่งขันยิ่งสูงยิ่งทำให้ลูกค้ามีโอกาสตัดสินใจเลือกสินค้าและบริการได้หลากหลาย นำไปสู่หลักการหนึ่งด้านการตลาดที่เรียกว่า “Brand Switching” ซึ่งก็คือการที่ผู้บริโภคเปลี่ยนการซื้อสินค้าจากแบรนด์หนึ่งไปอีกแบรนด์หนึ่ง ซึ่งอาจจะเกิดจากการที่ผู้บริโภคไม่มีแบรนด์หรือตราสินค้าที่บริโภคเป็นประจำ ทำให้เกิดการ Switch หรือการเปลี่ยนแบรนด์บ่อยๆ

 

คำว่า Brand Switching จะตรงกันข้ามกับ Brand Loyalty ที่มีความหมายถึงการที่ผู้บริโภคมีความจงรักภักดีต่อแบรนด์สินค้านั้นอย่างจริงจัง และไม่มีวันจะเปลี่ยนใจไปใช้สินค้าหรือบริการจากแบรนด์อื่นเด็ดขาด ถ้าว่ากันตามความจริง แต่ละแบรนด์ก็มุ่งหวังสร้างรายได้จากลูกค้าที่มีการ Brand Switching ก็นำมาสู่การจัดหนักจัดเต็ม ล่อตาล่อใจ ทำยังไงก็ได้ให้ลูกค้าอยากซื้อหรือเปลี่ยนใจมาซื้อสินค้าจากแบรนด์ของเรา

 

ตอกย้ำด้วยข้อมูลเชิงตัวเลขที่พบว่าคนในกลุ่มที่มีการเปลี่ยนใจนี่แหละคือแหล่งรายได้สำคัญของธุรกิจ

ถ้าดูจากปัจจัยหลักที่มีผลต่อ Brand Switching จะพบว่า

แน่นอนว่าการที่ลูกค้าลดลงย่อมหมายถึงยอดขายที่หายไป แม้ว่า Brand Switching จะเป็นการหมุนเวียนลูกค้าที่เคยใช้อาจหายไปแต่ก็อาจทดแทนด้วยลูกค้าใหม่ที่ยังไม่เคยใช้สินค้าหรือบริการของเรา ถ้าธุรกิจไหนสามารถรักษาลูกค้าเดิมเอาไว้และดึงลูกค้าจากคู่แข่งมาได้มากก็จะหมายถึงยอดขายที่เพิ่มมากตามไปด้วย 

 

ซึ่งในการตลาดก็มีสูตรวัดการ Switching Brand ออกมาเป็นเปอร์เซ็นต์อย่างชัดเจน 
 

Brand Switching Rate (%) = จำนวนผู้บริโภคที่เปลี่ยนจากแบรนด์เดิมไปแบรนด์อื่น ÷ จำนวนผู้บริโภคทั้งหมดของแบรนด์เดิม × 100

 

ยกตัวอย่างเช่น สินค้าหนึ่งในเดือนที่ผ่านมามีลูกค้า 1,000 ราย และมี 100 รายที่เปลี่ยนไปซื้อแบรนด์อื่น 
 

ผลคำนวณ Brand Switching Rate ออกมาคือ 100 ÷ 1,000 x 100 = 10% 
 

ตัวเลขเปอร์เซ็นต์ Brand Switching Rate ยิ่งสูงยิ่งอันตรายเพราะหมายความว่าลูกค้าเรากำลังหนีไปหาแบรนด์คู่แข่ง
 

 

 

ถ้ายังมองไม่เห็นภาพจะลองยกตัวอย่างของธุรกิจที่แข่งกันโดยตรงอย่าง Burger King VS McDonald’s Burger King เคยประสบปัญหาในไทยเรื่องแบรนด์ไม่ชัด คนยังจดจำ McDonald's ได้มากกว่า จนเกิด Brand Switching ไปฝั่งแมคที่มีโปรโมชั่นแรงกว่า และสาขาเข้าถึงง่ายวิธีรับมือของ Burger King คือปรับภาพลักษณ์ใหม่ทั้งหมด (รีแบรนด์) , เปิดสาขา “Burger King Grill” เน้นเบอร์เกอร์ย่างสดพรีเมียม รวมถึงทำการตลาดผ่าน Delivery Apps ให้มากขึ้น ผลปรากฏว่าด้วยวิธีการเหล่านี้ก็ช่วยดึงกลุ่มลูกค้าบางส่วนกลับมา และเจาะกลุ่มใหม่ที่เบื่อเบอร์เกอร์แบบเดิม เป็นต้น

 

ปัจจุบันทุกธุรกิจมีการแข่งขันที่สูง และยังเสี่ยงกับอีกหลายปัจจัยทั้งกำลังซื้อที่ลดลง ต้นทุนสินค้าที่สูงขึ้น วิธีกระตุ้นยอดขายเพื่อหวังให้ผู้บริโภคเปลี่ยนใจมาใช้สินค้าและบริการของเราก็ต้องคำนึงถึงความเหมาะสม การรักษา Brand Switching Rate

ไม่จำเป็นว่าต้องจบลงที่เรื่องของโปรโมชันราคาเพียงอย่างเดียว อาจเน้นไปที่คุณภาพ+บริการมากขึ้น การทำธุรกิจยุคนี้ต้องคำนึงเสมอว่าจะลดความเสี่ยงของ Brand Switching ได้อย่างไร และจะทำอย่างไรให้ลูกค้ารู้สึกเป็น Brand Loyalty กับสินค้าเรามากขึ้น

 

 ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise

• อยากสร้างแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Ive14C
• อยากทำเป็นแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3IrrH0k
• รู้เรื่องกฎหมาย สัญญาแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Iu5WNu
• รวมความรู้แฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Pe0m5s

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)