บางร้านเปิดเองขายดีมาก ยอดขายเห็นแล้วน่าดีใจ อยากจะขยายสาขาเพิ่มหรือเปิดให้คนมาซื้อแฟรนไชส์ แต่พอทำแบบนั้นจริงๆ กลับไม่ดีเหมือนที่คิด แน่นอนว่าปัญหาไม่ได้อยู่ที่สินค้า แต่เกิดจากความเข้าใจที่คิดว่าร้านขายดี กับธุรกิจแฟรนไชส์ มีโครงสร้างเหมือนๆกัน ทั้งที่ความจริง เป็นเรื่องที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง ถ้าวิเคราะห์ว่าอะไรทำให้ร้านขายดีถึงขาย

 

แฟรนไชส์แล้วไม่รอด เกิดจาก 3 เหตุผลหลักๆ คือ
 

1.การขยายสาขาโดยที่ไม่มี SOP

การที่ร้านขายดีก็เพราะเจ้าของลงมาทำเองทุกอย่าง ซื้อของ เข้าครัว คุมลูกน้อง 
 

ทำบัญชี ดูแลลูกค้า ทำการตลาด แต่เมื่อขายแฟรนไชส์ออกไปคนลงทุนไม่ใช่ตัวเจ้าของที่ต้องดูแลร้านนั้น คนที่มาลงทุนอาจไม่มีความรู้ ไม่ชำนาญเหมือนเจ้าของแบรนด์ ด้วยเหตุนี้ในระบบแฟรนไชส์จึงจำเป็นต้องมี SOP (Standard Operating Procedure) เพื่อให้เป็นมาตรฐานของทุกสาขา

2.กำไรสุทธิยังไม่มากพอก่อนขายแฟรนไชส์

อย่างเช่นร้านอาหารกำไรสุทธิก่อนจะเป็นแฟรนไชส์ควรอยู่ที่ 25% เพราะ แฟรนไชส์ซีจำเป็นต้องจ่ายค่า Marketing Fee และ Royalty Fees ให้กับแฟรนไชส์ซอ หมายความว่ารายได้ของแฟรนไชส์ซีเองต้องหักออกในส่วนนี้ออกด้วยประมาณ 7% ทำให้เหลือกำไรสุทธิของแฟรนไชส์ซอประมาณ 18% ซึ่งเป็นตัวเลขที่พอให้การลงทุนมีกำไรได้

3.ขาดระบบสนับสนุนผู้ลงทุน

บางคนเข้าใจผิดคิดว่าระบบแฟรนไชส์คือการจับเสือมือเปล่า ขายแล้วก็แล้วกันในความเป็นจริงแฟรนไชส์ที่เติบโตยั่งยืนต้องมีการสนับสนุนครบถ้วนทั้งระบบครัวกลาง , การขนส่ง , การสรรหาวัตถุดิบที่มีคุณภาพ , การตลาด , การพัฒนาสินค้าใหม่ๆ , ระบบ POS ที่เช็คยอดขายและสต็อคได้แบบ Real-time ได้ทั้งบริษัทแม่และสาขา
 

 
 ภาพจาก Mister Donut

ทำไมบางแฟรนไชส์ขยายสาขาได้เยอะ! บางแฟรนไชส์ขยายได้น้อย
 

การขยายสาขามากน้อยของแฟรนไชส์ส่วนหนึ่งก็อาจขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ด้านการตลาดของแต่ละแบรนด์ แต่หากวิเคราะห์จะพบว่า ปัจจัยที่ทำให้บางแบรนด์ขยายสาขาได้จำนวนมาก โดยที่คุณภาพและมาตรฐานไม่ตกมีหลายปัจจัยมาเกี่ยวข้อง
 

1. Product-Market Fit

หรือการที่สินค้าสามารถตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้จริง เป็นสินค้าที่มีความต้องการซื้อซ้ำสูง (Repeat Purchase) รวมถึงมี Branding ที่จดจำง่าย ซื้อสะดวก ตอบโจทย์วิถีชีวิตของคนส่วนใหญ่

 

2. Margin Structure

หรือโครงสร้างของกำไร ซึ่งเป็นตัวชี้วัดของคนลงทุนแฟรนไชส์ ถ้าขายแฟรนไชส์โดยมุ่งเน้นแค่ต้องการค่าธรรมเนียมแรกเข้า , ค่าอุปกรณ์+วัตถุดิบในการเปิดร้านครั้งแรก โดยที่ไม่สนใจว่าคนลงทุนไปแล้วจะมีกำไรแค่ไหน การขยายสาขาได้มากจึงเป็นไปได้ยาก

ในขณะเดียวกันถ้าแฟรนไชส์ซอ วางตัวเองให้เป็น Partner ทางธุรกิจ พยายามลดต้นทุนของผู้ลงทุนเพื่อให้มีกำไรมาก ด้วยการใช้ Economies of Scale เข้ามาช่วยเพื่อคุมต้นทุนหน้าร้านของแต่ละสาขาให้อยู่ไม่เกิน 30-35%  รวมถึงการสนับสนุนผู้ลงทุนรอบด้านทั้งการวางระบบบริหารร้าน , การส่งเสริมด้านการตลาด หลายแบรนด์มีการเก็บค่า Royalty Fee + Marketing Fee

ซึ่งควรนำเงินส่วนนี้กลับมาพัฒนาแบรนด์ให้แข็งแกร่งที่จะเป็นผลดีกับผู้ลงทุนที่จะมีโอกาสขายได้มากขึ้น มีกำไรในการเปิดร้าน เป็นภาพรวมของแบรนด์แฟรนไชส์ที่ทำให้ขยายสาขาได้จำนวนมาก

 

3.ระบบการเลือกทำเล และการคัดเลือก Franchisee
 

สังเกตให้ดีจะพบว่าแฟรนไชส์ที่ขยายสาขาได้มากๆ ให้ความสำคัญเรื่องทำเล ไม่ใช่ให้ใครมาซื้อเพื่อเปิดที่ไหนก็ได้ ส่วนใหญ่มักมีการวิเคราะห์ทำเลที่เน้น 4 เรื่องสำคัญคือ

นอกจากเรื่องทำเลที่ต้องใส่ใจ เรื่องการคัดเลือกคนที่สนใจลงทุนก็สำคัญไม่แพ้กัน ไม่ใช่แค่คนมีเงินก็ทำได้ส่วนใหญ่ใช้ระบบ Franchisee Selection เพื่อคัดเลือกคนที่เข้าใจธุรกิจจริง นอกเหนือจากเรื่องเงินทุนยังต้องพิจารณาเรื่อง Mindset ที่ต้องพร้อมปฏิบัติตามระบบ SOP และยอมรับการตรวจสอบมาตรฐานได้อย่างเคร่งครัด
 

 
 ภาพจาก MIXUE

4. Standard Operating Procedure (SOP) ที่มีประสิทธิภาพ
 

เป็นหัวใจของระบบแฟรนไชส์ที่หากมี SOP จะทำให้ทุกสาขามีมาตรฐานที่เท่าเทียมกัน แต่สิ่งสำคัญของ SOP คือต้องสั้น กระชับ และทำตามได้ทันที เช่นหากเป็นการทอด ในคู่มืออาจกำหนดไว้ชัดเจนว่า อุณหภูมิทอด 175°C เวลา 6 นาที

เพื่อป้องกันไม่ให้แต่ละสาขาปรุงอาหารตามความรู้สึกของพ่อครัวแต่ละคน และการมี SOP ยังช่วยให้การถ่ายทอดความรู้ระหว่างพนักงานทำได้ง่าย ทุกคนเพียงแค่ทำตามระบบที่กำหนดไว้ สามารถเทรนด์พนักงานใหม่ได้ทำงานได้ภายใต้มาตรฐานเดียวกันได้ไม่ยาก และ  SOP ยังมีบทบาทสำคัญในการควบคุมโครงสร้างต้นทุน / กำไร เพราะมีการกำหนด สัดส่วนวัตถุดิบต่อ 1 จานไว้ชัดเจน เช่นกำหนดเนื้อสัตว์ 80 กรัม/จาน ทำให้คำนวณวัตถุดิบได้อย่างเป็นระบบมากขึ้น

 

5. Supply Chain มีคุณภาพ
 

เพราะ Franchisee ย่อมคาดหวังเรื่องโมเดลธุรกิจที่สนับสนุน คนลงทุนไม่จำเป็นต้องไปหาซื้อวัตถุดิบเอง การมีครัวกลางหรือมีการจัดส่งวัตถุดิบหลักจะช่วยลดขั้นตอนการทำงานหน้าร้าน ก็เป็นเรื่องที่เจ้าของแฟรนไชส์ที่ยิ่งมีสาขามากก็ต้องมีระบบ Supply Chain ที่มีคุณภาพมากขึ้น อย่างเช่นการตั้งคลังสินค้าในการกระจายวัตถุดิบ ตามแต่ละภูมิภาค หรือระบบสั่งซื้อวัตถุดิบอัตโนมัติที่เชื่อมต่อระหว่างสาขาและบริษัทแม่ เพื่อสนับสนุนและช่วยวิเคราะห์วัตถุดิบได้อย่างแม่นยำ อันมีผลต่อการสร้างกำไรของผู้ลงทุนในสาขาต่าง ๆ

 

 
 ภาพจาก ชาตรามือ
 

เพื่อให้เข้าใจและเห็นภาพมากขึ้นว่าการที่แฟรนไชส์จะขยายสาขาได้เป็นร้อยเป็นพันแห่ง จำเป็นต้องมีระบบที่สนับสนุนคนลงทุนแบบครบวงจรและทำให้ผู้ลงทุนมั่นใจได้ว่าเป็นธุรกิจที่มีกำไรดี มีโอกาสคืนทุนได้ชัดเจน ยกตัวอย่าง MIXUE ที่ให้ความสำคัญกับระบบ Supply Chain มากเนื่องจากกำไรหลักของ Franchisor ไม่ได้มาจากการเก็บค่าธรรมเนียมแพ็กเกจ แต่มาจากการ ขายวัตถุดิบให้ Franchisee ยิ่งเปิดสาขามาก ปริมาณการสั่งซื้อวัตถุดิบยิ่งสูง ส่งผลให้ต้นทุนวัตถุดิบต่ำลงเรื่อยๆ เป็นผลดีต่อผู้ลงทุนเองด้วย 

 

หรืออย่าง Mister Donut มีสาขาในไทยจำนวนมากก็เป็นเพราะกำหนดรูปแบบในการคัดเลือกคนสนใจลงทุนที่ไม่เน้นรายย่อยแต่ใช้โมเดล Master Franchise ให้กับกลุ่มทุนใหญ่ซึ่งมีความพร้อมทั้งเงินทุน ระบบครัวกลาง (Central Kitchen) และการเข้าถึงทำเลในห้างสรรพสินค้า การขยายสาขาจึงเป็นไปตามแผนที่วางไว้ ในมุมของผู้ลงทุนเอง เมื่อมีระบบสนับสนุนครบถ้วน และเป็นแบรนด์ที่มีภาพลักษณ์ดี มีฐานลูกค้ามาก ก็ย่อมมีโอกาสประสบความสำเร็จทางธุรกิจได้สูงด้วย 

 

อย่างไรก็ดีในบางธุรกิจก็เลือกที่จะหยุดทำแฟรนไชส์เมื่อพิจารณาแล้วว่าอาจมีผลกระทบต่อภาพรวมของแบรนด์  อย่างเช่น ชาตรามือ ที่ครั้งหนึ่งเคยทดลองขยายในรูปแบบแฟรนไชส์ แต่ต่อมาเลือกที่จะชะลอการขายแฟรนไชส์ในประเทศ แล้วหันมาลงทุนเปิดสาขาเอง (Company-Owned) เหตุผลสำคัญคือเรื่องการควบคุมมาตรฐาน (SOP) เพราะกังวลในเรื่องชื่อเสียงที่สะสมมานาน การเลือกขยายสาขาเองจึงน่าจะควบคุมคุณภาพได้มากที่สุด

 
ภาพจาก ชาตรามือ
 

เราจะเห็นได้ว่าการขยายสาขาในรูปแบบแฟรนไชส์ไม่ได้วัดกันที่ปริมาณแต่สำคัญคือจะทำให้แฟรนไชส์เหล่านั้นอยู่รอดและเดินหน้าไปพร้อมกันภายใต้มาตรฐานเดียวกันได้อย่างไรบางแบรนด์มีสาขาหลักพันแต่ก็ยังสามารถเปิดสาขาใหม่ได้เรื่อยๆ ในขณะที่บางแฟรนไชส์มีสาขาน้อยกว่ามากแต่กลับควบคุมคุณภาพให้เป็นมาตรฐานเดียวกันไม่ได้ นั่นคือสิ่งที่คนอยากทำธุรกิจให้เป็นแฟรนไชส์จำเป็นต้องศึกษาเพื่อวางโครงสร้างธุรกิจให้ถูกต้อง อันจะเป็นประโยชน์อันดีทั้งต่อตัวเองและผู้ลงทุนในอนาคตได้ด้วย

 

สำหรับผู้ที่สนใจปัจจุบันมีหลายคอร์สเรียนที่พร้อมยกระดับผู้ประกอบการได้จริง อย่างเช่น คอร์ส Franchise Jump Up ของไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ที่ให้ความรู้พัฒนาธุรกิจสู่แฟรนไชส์ได้อย่างถูกต้อง เน้นสอนทั้งภาคทฤษฏี + ปฏิบัติ  สอนเทคนิคการวิเคราะห์ทำเลก่อนเปิดร้าน , วิธีการสร้างร้านต้นแบบ รวมถึงหลักการคิดค่าแฟรนไชส์ และให้ความรู้ในเรื่องกฎหมายสัญญาแฟรนไชส์ ทุกเนื้อหามีการปรับปรุงและอัพเดทเพื่อให้สอดคล้องกับสถานการณ์ในปัจจุบันเพื่อสร้างความรู้ที่นำไปใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

สำหรับท่านใดที่สนใจรายละเอียดเพิ่มเติมสามารถสอบถามรายละเอียดเพิ่มเติมเพียง Add LINE id : @thaifranchise หรือคลิก https://page.line.me/thaifranchise พิมพ์คำว่า “Jump Up” มีทีมงานพร้อมตอบกลับให้ข้อมูลผู้สนใจในทันที