เมื่อเอ่ยถึง “แฟรนไชส์” เรามักนึกถึงร้านแฟรนไชส์ที่มีชื่อเสียง อย่าง เซเว่นฯ แมคฯ เคเอฟซี สเวนเซ่น เป็นต้น ร้านเหล่านี้สวยงาม มีเอกลักษณะเฉพาะตัว ทั้งสีสัน และรูปแบบการตกแต่งร้าน

แต่เบื้องหลังการถ่ายทำกว่าจะได้ร้านมาแต่ละร้านนั้น ขอบอกว่า “ลูกตา.. เอ้ย.. เลือดตาแทบกระเด็น” ในธุรกิจแฟรนไชส์ “ร้านค้าจะตั้งที่ไหน” “จะมีรูปแบบร้านอย่างไร” “จะใช้สีอะไรดี” เป็นปัญหาปวดหมองของแฟรนไชซอร์ที่ต้องวิเคราะห์ให้ลงตัว ไม่งั้นอาจกระทบต่อความสำเร็จของธุรกิจ

---

“โลเคชั่น”
“โลเคชั่น” และ
“โลเคชั่น” คือคำตอบทั้งสาม

ทำนองเดียวกับธุรกิจอื่น ที่ตั้งร้านแฟรนไชส์ก็เป็นปัจจัยความสำเร็จของธุรกิจเช่นกัน ภายใต้ความสัมพันธ์แฟรนไชส์
สโลแกนที่ได้ยินบ่อย “ความสำเร็จของแฟรนไชซีก็คือความสำเร็จของแฟรนไชซอร์”
แฟรนไชซอร์จึงต้องพิถีพิถันในการเลือกตำแหน่งแห่งหนที่จะตั้งร้านให้แฟรนไชซี


“ใช้บ้านแฟรนไชซีเองก็ได้ ประหยัดไม่ต้องเสียค่าเช่า” เป็นเหตุผลที่น่าฟัง แต่ถ้าโลเคชั่นที่ว่า
“อยู่หลังตลาด เดินเลี้ยวทางขวาไป 200 เมตร เจอสามแยกให้เลี้ยวซ้ายไปอีกนิดหน่อย 150 เมตร จะเห็นกองขยะด้านซ้ายมือ ให้เลี้ยวขวาเข้ามาอีก 50 เมตร บ้านจะอยู่ท้ายซอย ก่อนถึงโปรดสังเกตมูลสุนัข 3 กอง”
โลเคชั่นแบบนี้ก็พอใช้ได้ แต่ถ้าจะเปิดร้านที่นี่
“ให้อัดโปรโมชั่นหนักๆ ลด แลก แจก แถม... ยัดเยียด ตลอดทั้งปี” นอกจากนี้
“ในโบรชัวร์ต้องมีแผนที่ร้าน และ...แจกเข็มทิศ” นี่เป็นคำแนะนำของกูรูการตลาดผู้หนึ่ง
ประหยัดค่าเช่าได้ก็ดี แต่โลเคชั่นต้องเยี่ยมด้วย ถ้าไม่มีลูกค้าต่อให้ฟรี หรือถูกก็ “เจ็ง” บางท่านแย้งว่า “แฟรนไชซีลงทุนทั้งหมดอยู่แล้ว เขาอยากได้ตรงนั้นถ้าเจ็งก็เรื่องเขา ไม่เกี่ยวกับกระเป๋าแฟรนไชซอร์”

“ถูกครับ” ไม่เกี่ยวกับกระเป๋า แต่เกี่ยวกับชื่อเสียงแฟรนไชซอร์
รู้จักคุณชาติ ภิรมย์กุล นักเขียนอารมณ์ดีในมติชนรายสัปดาห์ไหมครับ คุณชาติเป็นลูกค้าแฟรนไชส์กาแฟสดตัวยง สมมุติว่าคุณชาติเอ่ยปากกับเพื่อนว่า
“เฮ้ย... ร้านแฟรนไชส์เปิดใหม่ที่เพิ่งเขียนถึงเมื่ออาทิตย์ที่แล้วปิดร้านไปแล้ว”

คุณลองคิดดูว่าชื่อเสียงแฟรนไชส์ยี่ห้อนั้นจะยับย่นขนาดไหน “เปิดร้านว่ายาก แต่ทำให้ร้านอยู่รอดปลอดภัย ยากกว่าหลายเท่า”
“ปิดร้านบ่อยเท่าไร ชื่อเสียงแฟรนไชส์ย่อมหดสั้นลงเท่านั้น”

การเปิดปิดร้านจึงไม่ใช่เรื่องสนุกของแฟรนไชซอร์ บางรายคิดจนหัวแทบแตก ถ้าไม่แน่ใจจริงๆ ก็ตัดใจไม่ให้เปิด แม้แฟรนไชซีมารอจ่ายสตางค์ให้เปิดร้านให้ก็ตาม
แฟรนไชซอร์ทำธุรกิจมาก่อน ย่อมเข้าใจดีว่าธุรกิจของตนเองเหมาะที่จะตั้งในชัยภูมิแบบไหน “ต้องเป็นร้านเดี่ยว” (Stand alone) “ต้องอยู่ใกล้ป้ายรถเมล์ แหล่งชุมชน” “ต้องมีที่จอดรถกว้างๆ” หรือ “ต้องอยู่ในห้างสรรพสินค้า” เท่านั้น

แต่กว่าจะรู้ชัยภูมิที่เหมาะกับตนเองได้ แฟรนไชซอร์ต้องลองผิดลองถูก “เคยเจ็บมาก่อนแล้ว” ว่างั้นเถอะ สุภาษิตนักธุรกิจจบข้างฮาว์วาร์ดบอกว่า “จอมยุทธ์ต้องมีบาดแผล”

นักธุรกิจที่จะประสบความสำเร็จได้ ต้องผ่านศึกเหนือเสือใต้มาแล้ว ที่ไม่แกร่งจริงก็ตายไป ที่เหลืออยู่มาเป็นแฟรนไชซอร์ แม้รอดมาก็โดนไปหลายดาบ บาดแผลจึงรอบตัว

“มิน่า.. ผมไม่เคยเห็นนักธุรกิจดังๆ ถอดเสื้อถ่ายแบบสักคน คงกลัวเห็นแผล”...
ในสัญญาแฟรนไชส์ จึงกำหนดไว้เสมอว่า “แฟรนไชซอร์จะเป็นผู้อนุมัติสถานที่ตั้งร้านแฟรนไชส์” ถ้ายังหาที่เหมาะๆ ไม่ได้ แฟรนไชซีจงรอต่อไป แต่แฟรนไชซีมีสิทธิหาที่มาเสนอแฟรนไชซอร์ได้ครับ ไม่ผิดกติกา


บางแฟรนไชส์ถึงกับกำหนดให้ต้องหาพื้นที่มาเสนอให้แฟรนไชซอร์ด้วยซํ้า จากนั้นแฟรนไชซอร์จะวิเคราะห์ว่าที่นั้นถูกต้องตามตำราฮวงจุ้ยในการทำการค้าหรือไม่ ถ้าไม่ก็หาใหม่..

แต่ถ้ามัวแต่รอเลือกไม่ได้สักแห่ง ต้องโน้นก็ไม่เหมาะ ต้องนี้ก็ไม่มีลูกค้า แต่เก็บเงินค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ไปแล้ว จะต้องให้แฟรนไชซีรอนานถึงไหน มีกฎเกณฑ์อะไรบังคับหรือเปล่า

ถ้าว่ากันตามกฎหมายของไทยแล้วก็ไม่มีชัดเจนครับ คงขึ้นอยู่กับข้อตกลงระหว่างแฟรนไชซอร์กับแฟรนไชซี ถ้ากำหนดไว้ชัดว่าต้องหาให้ได้ภายในกี่วันกี่เดือน ก็คงจัดการกันได้ตามข้อตกลงนั้น แต่ถ้าไม่มีกำหนดเลย แฟรนไชซีคงต้องดูคิดหนักๆ เรื่องจ่ายเงินค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ จะจ่ายเลย หรือรอก่อน หรือจะจ่ายบางส่วน

การวิเคราะห์ที่ตั้งร้านนั้น ไม่ว่าแฟรนไชซอร์ หรือว่าที่แฟรนไชซีเป็นคนหามาก็ตาม ต้องมีค่าใช้จ่ายทั้งสิ้น ขับรถออกไปดูเอย... ส่งลูกน้องไปคอยนับคนว่ามีคนผ่านกี่คน... ผ่านช่วงเวลาไหนเยอะ ช่วงไหนน้อย.... คนกลุ่มไหนที่ชอบผ่านแถวนี้... วันธรรมดากับวันหยุดต่างกันหรือเปล่า...

บางแฟรนไชส์จึงยังไม่เก็บค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์จนกว่าจะหาสถานที่ตั้งร้านได้ แต่เมื่อต้องมีค่าใช้จ่ายบางส่วนในการวิเคราะห์ที่ตั้งก็จะเก็บเฉพาะค่าธรรมเนียมในการสำรวจสถานที่ (Survey Fee) มากน้อยต่างกันใน แต่ละแฟรนไชส์ ค่าสำรวจนี้ถือว่าจ่ายขาด ไม่คืนไม่ว่าที่นั้นจะได้รับอนุมัติให้เปิดร้านหรือไม่ ถ้าใช้ได้ผมเห็นบางแฟรนไชส์ก็ถือว่าค่าสำรวจดังกล่าวเป็นการจ่ายค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ไปก่อนบางส่วน

ผมค่อนข้างเห็นด้วยกับวิธีนี้ ถ้ายังไม่ได้สถานที่ก็อย่าเพิ่งไปเก็บเงินแฟรนไชซี รอให้ได้ก่อนค่อยเก็บ แต่เมื่อมีค่าใช้จ่ายในการสำรวจสถานที่ก็เก็บเฉพาะส่วนนี้ และถ้าให้หักเป็นค่าธรรมเนียมแฟรนไชส์ได้ด้วย ผมว่ายิ่งแจ๋ว.. เป็นธรรมกับแฟรนไชซีมาก อันนี้ขอหนับหนุน...

ในต่างประเทศที่มีกฎหมายควบคุมแฟรนไชส์นั้น เช่นในมาตรฐานเอกสารการเสนอขายแฟรนไชส์ (Uniform Franchise Offering Circular-UFOC) ของสหรัฐอเมริกานั้นกำหนดในรายการที่ 11 หัวข้อ “หน้าที่ของแฟรนไชซอร์” ข้อย่อยซี “วิธีการที่แฟรนไชซอร์ใช้ในการเลือกสถานที่ตั้งร้านแฟรนไชส์” (The Methods Used by the Franchiser to Select the Location of the Franchisee’s business) กำหนดให้ต้องระบุในเอกสารเปิดเผยข้อมูลด้วยว่า แฟรนไชซอร์ใช้อะไรเป็นเกณฑ์ในการเลือกสถานที่ตั้ง เช่น ต้องดูสภาพพื้นที่โดยทั่วไป พื้นที่ใกล้เคียง ทิศทางการจราจร พื้นที่จอดรถ รูปทรงอาคาร และระยะเวลาเช่าของสถานที่นั้น เป็นต้น


แถมต้องบอกระยะเวลาในการตอบอนุมัติ หรือไม่อนุมัติ และต้องระบุด้วยว่านับตั้งแต่ทำสัญญาแฟรนไชส์ หรือรับเงินงวดแรกจากแฟรนไชซีแล้ว อีกนานแค่ไหนจะเปิดร้านได้

อย่างไรก็ตามแฟรนไชซอร์อาจระบุเงื่อนไข หรือข้อจำกัดต่างๆ ที่อาจทำให้ระยะเวลาต้องยืดออกไปได้ เช่น ความล่าช้าที่อาจเกิดจากการติดต่อทำสัญญาเช่ากับเจ้าของสถานที่ การขออนุญาตต่างๆ จากทางราชการ การก่อสร้างตกแต่ง หรือติดตั้งอุปกรณ์ต่างๆ เป็นต้น

ผมว่าเป็นเรื่องสมควรที่แฟรนไชซอร์จะเปิดเผยรายละเอียดการพิจารณาสถานที่ตั้งร้าน รวมทั้งระยะเวลาในการพิจารณาอนุมัติ หรือไม่อนุมัติ แม้รู้สึกเหมือนแฟรนไชซอร์ถูกบังคับ แต่ผมว่าแค่หลักการพื้นๆ เท่านั้น ไม่ได้ยุ่งยากขนาดต้องถอดปริศนาอักษรไขว้สามชั้น แถมไม่ได้บังคับตายตัวมีข้อยกเว้นได้

ผมกลับเห็นว่าจะทำให้แฟรนไชซีมีความรู้สึกดีๆ กับแฟรนไชซอร์เพิ่มขึ้นเสียอีก ที่เห็นว่าแฟรนไชซอร์ทำทุกอย่างมีแบบแผน ไม่ใช่ตัดสินใจเลือกด้วยวิธี “โยนหัวก้อย”

“ถ้าออกหัวเปิดได้... ถ้าออกก้อยหาที่ใหม่”...
เจอแฟรนไชซอร์แบบนี้ คุณสมควรไปศาลเจ้า... เพื่อเสี่ยงเซียมซี
“ถ้าออกเลขหนึ่ง ให้หาแฟรนไชซอร์ใหม่”
“ถ้าออกเลขสอง หาแฟรนไชซอร์ใหม่”
“ถ้าออกเลขสาม.. สี่.. ห้า.. หก... ให้หาแฟรนไชซอร์ใหม่”
สรุปไม่ว่าติ้วจะออกเลขอะไร “ให้เปลี่ยนแฟรนไชซอร์ใหม่”
ถ้าไม่เชื่อก็ “ตัวใครตัวมัน”

ครั้งหน้าผมจะมาเล่าให้ฟังถึงเรื่องรูปแบบ การตกแต่งร้านแฟรนไชส์ ซึ่งเป็นข้อหนึ่งที่สัญญาแฟรนไชส์กำหนดว่า แฟรนไชซีต้องทำตามที่แฟรนไชซอร์กำหนด จะเปลี่ยนแปลงแก้ไขไม่ได้