10 ข้อพึงระวังสำหรับแผนธุรกิจ (ต่อ)

5.ทุกอย่างที่ทำ ล้วนเป็นตังค์ทั้งสิ้น ในแผนธุรกิจบางฉบับจะมีการกำหนดใช้กลยุทธ์ทางการตลาดเป็นจำนวนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับกิจกรรมทางการส่งเสริมการตลาด ไม่ว่าจะเป็น การโฆษณา ประชาสัมพันธ์ ผ่านสื่อต่างๆ เช่น นิตยสาร วิทยุ โทรทัศน์ หรือการทำ CRM IMC เป็นต้น โดยเชื่อว่าการระบุกลยุทธ์ต่างๆเหล่านี้ จะเป็นการสร้างความน่าเชื่อถือในเรื่องของการตลาด

แต่ความเป็นจริงที่มักลืมนึกถึงไปคือ ทุกกิจกรรมหรือกลยุทธ์ต่างๆที่ระบุไว้นั้น ล้วนแล้วแต่มีค่าใช้จ่ายทั้งสิ้น ซึ่งโดยส่วนใหญ่แล้วเป็นค่าใช้จ่ายที่สูงมากในการดำเนินการ ทำให้เมื่อตรวจสอบเทียบกับแผนการเงินแล้ว จะพบว่าโดยส่วนใหญ่มักจะไม่มีการกำหนดค่าใช้จ่าย เพื่อรองรับกิจกรรมหรือกลยุทธ์ที่กำหนดขึ้นเหล่านี้ ซึ่งจะเกิดคำถามตามมาอีกว่าที่ธุรกิจจะประสบความสำเร็จได้ตามรายละเอียดของ แผนธุรกิจ

จำเป็นต้องใช้กลยุทธ์ต่างๆตามที่ระบุไว้ ในเมื่อไม่มีเงินมารองรับการดำเนินการธุรกิจ ก็ไม่น่าที่จะประสบความสำเร็จหรือเป็นไปตามแผนธุรกิจ ทำให้ ถูกปฏิเสธหรือต้องกลับมาแก้ไข และส่งผลให้แผนธุรกิจที่จัดทำขึ้นไม่น่าเชื่อถือต่อธนาคารหรือสถาบันการเงิน อีกด้วย ตัวอย่างเช่น เคยปรากฏแผนธุรกิจที่ระบุกลยุทธ์การตลาดประมาณ 10 กลยุทธ์โดยถ้ารวมประมาณการค่าใช้จ่ายถ้าต้องทำกลยุทธ์ต่างๆจริง พบว่าต้องใช้เงินเฉพาะกับการดำเนินการดังกล่าวนี้มากกว่า 10 ล้านบาทในขณะที่แผนธุรกิจดังกล่าวระบุวงเงินการลงทุนประมาณ 3 ล้านบาท โดยมีค่าใช้จ่ายทางการตลาดเพียง 5 แสนบาทเท่านั้น

6.เจ้าโปรเจคท์ ส่วนใหญ่จะเกิดขึ้นจากตัวผู้ประกอบการ ซึ่งโดยส่วนใหญ่เป็นผู้ประกอบการใหม่ ที่มักจะมีความคิดเกี่ยวกับธุรกิจที่หลากหลายมากมาย มีโครงการที่จะผลิตสินค้าและผลิตภัณฑ์หลากหลายชนิด โดยเสนอแผนธุรกิจเข้ามาเพื่อขอดำเนินการธุรกิจ หรือผลิตภัณฑ์อย่างใดอย่างหนึ่ง แต่ก็บอกว่าจะทำธุรกิจตัวอื่นควบคู่กันไปด้วย เนื่องจากมีความเกี่ยวข้องกัน หรือกลัวเสียโอกาสทางธุรกิจ หรืออาจจะแจ้งว่าจะดำเนินการธุรกิจตัวอื่นในอนาคตอันใกล้ เมื่อ ธนาคารหรือสถาบันการเงินพิจารณาแผนธุรกิจ ของผู้ประกอบการเจ้าโปรเจคท์เหล่านี้แล้ว ส่วนใหญ่มักจะปฏิเสธการสนับสนุน เนื่องจากเกรงว่าเงินกู้ที่ให้การสนับสนุน

สำหรับธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์อย่างใดอย่าง หนึ่ง จะถูกดึงไปใช้ในธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์ตัวอื่น หรือผู้ประกอบการไม่สามารถบริหารธุรกิจให้ไปตลอดรอดฝั่ง หรือไม่มีความสนใจในการดำเนินการอย่างต่อเนื่อง ในธุรกิจที่ธนาคารหรือสถาบันการเงินให้กู้ เนื่องจากผู้ประกอบการต้องการหรือมีความประสงค์จะไปลงทุน หรือดำเนินธุรกิจตัวอื่นต่อ

ซึ่งจากประสบการณ์ของผู้เขียนผู้ประกอบการเหล่านี้ ก็มักจะไม่ประสบความสำเร็จจริง ตามที่ธนาคารหรือสถาบันการเงินคิด โดยโปรเจคท์ก็ยังคงเป็นโปรเจคท์ต่อไป และมักบอกหรือบ่นว่าธนาคารหรือสถาบันการเงินไม่ให้การสนับสนุนผู้ประกอบการใหม่

7.บอกไม่ครบ มักจะเกิดขึ้นเนื่องจากผู้ประกอบการหรือธุรกิจมีภาระหนี้ หรือค่าใช้จ่ายที่อาจไม่สามารถระบุได้โดยตรง หรืออาจเกิดจากความเผลอเรอในการแสดงรายการเกี่ยวกับภาระหนี้ หรือค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นไว้ในประมาณการทางการเงิน เช่น ค่าผ่อนชำระเงินกู้จากธนาคารอื่น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีที่ภาระหนี้สินกับทางธนาคารหรือสถาบันการเงินอื่น นั้น ไม่สามารถผ่อนชำระได้โดยปกติหรือขาดการผ่อนชำระ

โดยในแผนธุรกิจที่นำเสนอแสดงประมาณการ เฉพาะโครงการหรือธุรกิจที่มาติดต่อกับธนาคารหรือสถาบันการเงินที่ติดต่อขอ กู้เท่านั้น ทำให้เมื่อมีการตรวจสอบเกี่ยวกับภาระหนี้สินต่างๆของผู้ประกอบการ หรือธุรกิจแล้วพบว่ามีค่าใช้จ่ายดังกล่าวอยู่ ก็จะกลายเป็นความไม่ไว้วางใจเกี่ยวกับการแสดงข้อมูลของผู้ประกอบการ โดยเฉพาะถ้าเมื่อนำค่าใช้จ่ายดังกล่าวมารวมในการประมาณการทางการเงินในแผน ธุรกิจแล้ว พบว่าโครงการมีผลขาดทุนหรือขาดกระแสเงินสดในการดำเนินการ ทางธนาคารหรือสถาบันการเงินก็มักจะปฏิเสธการให้เงินกู้

เนื่องจากแสดงว่าธุรกิจไม่สามารถดำเนินการได้ตามที่แจ้ง หรืออาจเกิดจากการเกรงว่าธุรกิจจะนำเงินกู้ที่ได้ในธุรกิจที่เสนอ ไปใช้ชำระหนี้สินของธุรกิจหรือหนี้สินเดิมของผู้ประกอบการที่มีอยู่ นอกจากนี้ยังเป็นเรื่องของการแสดงถึงแผนการลงทุนในอนาคตภายในระยะเวลาตามวง เงินกู้ ซึ่งควรจะมีการแจ้งรายละเอียดให้ชัดเจนว่าจะมีการลงทุนเมื่อใด แต่อย่างไรก็ตามแผนการลงทุนในอนาคตที่เกิดขึ้น ควรจะห่างจากระยะเวลาของโครงการที่เสนอพอสมควร หรือเป็นระยะเวลาที่ธุรกิจหรือโครงการที่นำเสนออยู่ในภาวะที่อยู่รอดหรือ ดำเนินการได้แล้ว เพราะมิฉะนั้นจะกลายเป็นลักษณะของเจ้าโปรเจคท์ไป

8.เงินคือคำตอบ มักเป็นเรื่องของวัตถุประสงค์ในการขอกู้เงินในแผนธุรกิจ หรือความคิดของผู้ประกอบการที่ระบุว่า ถ้าธุรกิจได้รับเงินกู้จากธนาคารหรือสถาบันการเงินตามที่เสนอแล้ว ปัญหาที่เกิดขึ้นของธุรกิจจะหมดไป ซึ่งเป็นปัญหาส่วนใหญ่ของธุรกิจที่ยื่นขอกู้เงินจากธนาคารหรือสถาบันการเงิน โดยมักจะบอกว่า “ขาดเงินทุนหมุนเวียน” ซึ่ง อาจมาจาก ขายสินค้าไม่ได้ ไม่มีงบทางการตลาดหรือเหตุผลอะไรก็ตามแต่ แต่สรุปก็คือถ้าได้เงินกู้แล้วจะแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นได้ ซึ่งในข้อเท็จจริงแล้วปัญหาที่เกิดขึ้นของธุรกิจ จะมาจากปัญหาด้านการบริหารจัดการเป็นส่วนใหญ่ เช่น ด้านบริหารจัดการจะเป็นเรื่องของประสิทธิภาพของบุคลากร ด้านการตลาดก็จะเป็นเรื่องของความสามารถทางการขายสินค้าของธุรกิจ ด้านการผลิตก็จะเป็นเรื่องของการควบคุมต้นทุนการผลิต หรือการควบคุมเกี่ยวกับการ Stock สินค้า

ส่วนด้านการเงินจะเป็นเรื่องของการบริหารจัดการทางการเงิน เช่น การลงบัญชี หรือปัญหาในการใช้เงินผิดวัตถุประสงค์ เช่น นำเงินของธุรกิจไปใช้เป็นส่วนตัวของผู้ประกอบการ เป็นต้น ใน กรณีที่ธุรกิจมีปัญหาเหล่านี้อยู่แม้ว่าจะได้เงินกู้ไปก็ตาม แต่ถ้าไม่สามารถระบุปัญหาที่แท้จริงของธุรกิจ และกำหนดแนวทางแก้ไขและดำเนินการที่ถูกต้องไว้ ธุรกิจก็จะเกิดปัญหาอย่างเดียวกันขึ้นในอนาคต ซึ่งเมื่อ ธนาคารหรือสถาบันการเงินพิจารณาแผนธุรกิจแล้ว ก็มักจะปฏิเสธการให้กู้เนื่องจากเงินกู้ที่ให้ไป เป็นเพียงการยืดระยะเวลาการเกิดปัญหาของธุรกิจออกไปเท่านั้น

9.อะไร อะไร ก็ดีไปหมด มักเป็นเรื่องเกี่ยวกับประมาณการหรือสมมติฐานในแผนธุรกิจที่แสดงถึงความเติบโต หรือประมาณการที่จะส่งผลต่อรายได้ของธุรกิจ ตัวอย่างเช่น การเพิ่มขึ้นของจำนวนลูกค้า ประมาณการของการขายสินค้าหรือบริการ อัตราการเติบโตของภาวะตลาด ซึ่งตัวเลขของประมาณการเหล่านี้จะมีตัวเลขในระดับสูง หรือเป็นสภาวะของธุรกิจเป็นไปในแง่ดีเกินความเป็นจริงจากสภาพที่เป็นอยู่อัน เนื่องจากมาจากความคิดหรือการคาดคะเนของผู้ประกอบการเอง

โดยเชื่อว่าจะทำให้จากประมาณการดังกล่าวจะช่วยให้ธุรกิจของตนดูน่าสนใจ และควรให้การสนับสนุนเนื่องจากแผนการเงินที่ระบุไว้ในแผนธุรกิจดูดีเพราะมี ผลกำไรสูง หรือมีอัตราการเติบโตของธุรกิจในระดับดี โดยลืมนึกไปว่าในข้อเท็จจริงแล้ว ทุกธุรกิจมีเกณฑ์เฉลี่ยของผลตอบแทน การเติบโต หรือมีข้อมูลที่ใช้อ้างอิงเปรียบเทียบได้

โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับธุรกิจใหม่ที่เพิ่งจะเริ่มดำเนินการ การคาดหวังในการเติบโตในแง่ดีเกินจริง ถือเป็นสิ่งที่อันตรายมากสำหรับการดำเนินธุรกิจ เนื่องจากคู่แข่งขันและสภาวะการแข่งขันที่เป็นอยู่ในตลาด หรืออาจเป็นกรณีที่ธุรกิจกำลังประสบปัญหาอยู่แล้วขอเงินกู้ในการทำธุรกิจ ก็จะยิ่งเป็นสิ่งที่เห็นได้ชัดในความไม่น่าเชื่อถือในแผนธุรกิจ เพราะ ถ้าทุกสิ่งทุกอย่างของธุรกิจดูดี หรือสภาวะตลาดอยู่ในภาวะที่ดีตามที่ระบุไว้ในแผนธุรกิจ ธุรกิจก็ไม่มีความจำเป็นใดๆที่จะต้องมาขอเงินกู้ในการดำเนินการ ยกเว้นเพื่อการขยายกิจการหรือการลงทุนเพิ่มเติม ดังนั้นสำหรับธุรกิจใหม่หรือธุรกิจที่กำลังประสบปัญหาในการดำเนินการอยู่

การเขียนแผนธุรกิจโดยวาดฝันเกี่ยวกับการคาดการณ์ในทางดี โดยเฉพาะที่ดีเกินจริง ก็มักจะได้รับการปฏิเสธจากทางธนาคารหรือสถาบันการเงิน ซึ่ง โดยข้อเท็จจริงควรประมาณการโดยใช้ค่าเฉลี่ยของธุรกิจ หรือข้อมูลทั่วไปที่เป็นข้อเท็จจริง ซึ่งอาจใช้ข้อมูลที่รับรองจาหน่วยงานของรัฐ หรือจากแหล่งอ้างอิงที่เชื่อถือได้ มากกว่าการคาดการณ์ที่เข้าข้างตนเอง หรือดีจนเกินไปในการใช้กำหนดในรายละเอียดของแผนธุรกิจ

10.แผนธุรกิจพูดเองไม่ได้ แม้ว่าจะมีแผนธุรกิจที่ดีหรือสมบูรณืเพียงใดก็ตาม แต่ต้องไม่ลืมว่าการอนุมัติหรือการพิจารณาแผนธุรกิจ จะต้องมีการสอบถามหรือสัมภาษณ์ผู้ประกอบการหรือเจ้าของธุรกิจจากทางธนาคาร หรือสถาบันการเงิน หรือจากหน่วยงานที่เกี่ยวข้องในการสนับสนุนเสมอ โดยไม่เคยมีกรณีที่เพียงแค่มีการยื่นแผนธุรกิจ แล้วรอเวลาที่ธนาคารหรือสถาบันการเงินโทรศัพท์ไปแจ้งว่าอนุมัติวงเงินให้ แล้ว ดังนั้นผู้ประกอบการหรือเจ้าของธุรกิจ จะต้องมีความรู้และความเข้าใจ เกี่ยวกับแผนธุรกิจที่นำเสนออย่างถูกต้องและชัดเจน

ซึ่งไม่ค่อยจะมีปัญหาในเรื่องดังกล่าวนักถ้าผู้ประกอบการหรือเจ้าของธุรกิจเป็น ผู้จัดทำแผนธุรกิจด้วยตนเอง แต่ในกรณีที่มีการว่าจ้างบุคคลภายนอกหรือมืออาชีพต่างๆเป็นผู้จัดทำ และผู้ประกอบการหรือเจ้าของธุรกิจไม่ได้อ่านรายละเอียดในแผนธุรกิจที่นำเสนอ ไป เมื่อถูกซักถามในรายละเอียด เช่น ที่มาของตัวเลข หรือประมาณ การต่างๆ จากเจ้าหน้าที่ของธนาคารหรือสถาบันการเงิน หรือจากหน่วยงานนั้นๆ

ผู้ประกอบการดังกล่าวมักจะไม่สามารถตอบข้อซักถามดังกล่าวได้อย่างชัดเจนรวม ถึงบางครั้งถึงกับให้ข้อมูลที่ขัดแย้งกับแผนธุรกิจที่นำเสนอก็มี ทำให้ทางธนาคารหรือสถาบันการเงินหรือหน่วยงานสนับสนุนเหล่านั้น ไม่เชื่อถือทั้งในข้อมูลของแผนธุรกิจและข้อมูลจากตัวผู้ประกอบการเอง ซึ่งอาจทำให้ถูกปฏิเสธหรือต้องมีการแก้ไขแผนธุรกิจให้ตรงกับข้อมูลของผู้ ประกอบการที่ให้ไว้ เป็นการเสียโอกาสและเสียเวลาเป็นอย่างมาก

จากรายละเอียดที่กล่าวมาเกี่ยวกับ 10 ข้อพึงระวังสำหรับแผนธุรกิจ หวังว่าจะเป็นประโยชน์ต่อผู้ประกอบการในการพิจารณาเกี่ยวกับการนำเสนอแผนธุรกิจต่อธนาคารหรือสถาบันการเงิน ว่ามีข้อบกพร่องหรือข้อผิดพลาดตรงจุดใด เพื่อที่จะได้ไม่เสียโอกาสจากการถูกปฏิเสธหรือต้องกลับมาแก้ไขแผนธุรกิจอัน เป็นการเสียเวลา และเสียค่าใช้จ่ายโดยไม่จำเป็น ซึ่งผู้เขียนหวังว่าจะได้เขียนรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อพึงระวัง อื่นๆสำหรับแผนธุรกิจในโอกาสต่อไป

อ้างอิงจาก สำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (สสว.)