ในช่วง 1-2 ปีที่ผ่านมา หลายคนน่าจะเคยเห็นร้านสะดวกซื้อ CJ (Supermarket, More, X) เดินหน้ากลยุทธ์ Hotelling model เปิดสาขาใกล้ๆ หรือติดกับ 7-Eleven ยักษ์ใหญ่ร้านสะดวกซื้อในเครือ CP 
 

จะเห็นได้ว่าโมเดลการเปิดสาขาของ CJ ใกล้ๆ กับ 7-Eleven หลายคนอาจมองว่าไม่มีทางสู้กับ 7-Eleven ได้แน่นอน แต่โมเดลนี้กลับสู้ได้อย่างสูสี บางสาขาของ CJ ดึงดูดลูกค้าใช้บริการได้มากกว่าด้วย 
 

สาเหตุที่ร้าน CJ กล้าไปเปิดสาขาใกล้ๆ 7-Eleven ที่มีฐานลูกค้าอยู่พื้นที่นั้นอยู่แล้ว ก็เพราะว่า CJ รู้เหมือนว่าฐานกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของพวกเขาอยู่ตรงนั้นด้วย เป็นฐานกลุ่มลูกค้าเดียวกัน ทำไมต้องไปเสียเวลาหาทำเลเปิดร้านใหม่ เพียงแค่สืบเสาะให้รู้ว่าข้างๆ ร้าน 7-Eleven ในแต่ละสาขา ยังมีพื้นที่ว่างให้เช่าเปิดร้าน CJ อยู่ไหม
 

 

จากการสำรวจของไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ พบว่า ทำเลที่ร้านสะดวกซื้อ CJ เปิดใกล้ๆ กับ 7-Eleven ถ้าไม่ใช่พื้นที่ว่างเปล่า ก็จะเป็นตลาดนัด ตลาดสดอยู่ข้างๆ เมื่อทีมงาน CJ ลงพื้นที่ติดต่อขอเช่าเปิดร้าน แทบจะไม่มีเจ้าของพื้นที่ไหนปฏิเสธเลยแม้แต่คนเดียว เพราะได้ค่าเช่าตกอยู่ที่ 1-2 แสนบาทต่อเดือน แถมไม่ต้องเสียภาษี ได้เงินเยอะกว่าเก็บค่าเช่าจากพ่อค้าแม่ค้าหลายเท่า  
 

การที่ CJ ใช้กลยุทธ์ Hotelling Model สู้กับ 7-Eleven ที่เป็นผู้นำร้านสะดวกซื้อของโลก เพราะผู้บริหาร CJ มองว่าถ้าทำได้ดีกว่า 7-Eleven จะดึงดูดให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายหันมาใช้บริการเอง 
 

มาถึงตรงนี้หลายคนอาจมองว่า CJ กำลังได้เปรียบ 7-Eleven เพราะลูกค้าในพื้นที่ที่เคยใช้บริการร้าน 7-Eleven หันมาเข้าร้าน CJ เพราะมีถุงให้ ไม่ต้องซื้อถุงเหมือน 7-Eleven บวกกับสินค้าก็มีให้เลือกหลากหลาย สแกนจ่ายได้ด้วย
 

แต่อย่าลืมว่าการแข่งขันในสมรภูมิหรือบนเวที ต้องมีการตอบโต้หรือโต้กลับจากคู่แข่งเป็นธรรมดาอยู่แล้ว 
 

เกี่ยวกับเรื่องนี้ก็เป็นจริงอย่างว่า เพราะล่าสุด CP ตอบโต้ CJ ด้วยกลยุทธ์ Hotelling Model เช่นเดียวกัน โดยเปิดร้าน Lotus´s go fresh ติดกับร้าน 7-Eleven ป้องกันไม่ให้ CJ เข้ามาเปิดสาขาข้างๆ 7-Eleven 
 

 

แม้ว่ากลยุทธ์ดังกล่าวเป็นการแย่งลูกค้ากันเอง ระหว่าง 7-Eleven กับ Lotus´s go fresh แต่ก็ยังดีกว่าให้ร้านคู่แข่งอย่าง CJ มาแย่งลูกค้าไป โดยที่เครือ CP ไม่ได้อะไรเลย คงจะเห็นได้จากหลายๆ สาขาที่มี CJ เปิดอยู่ข้างๆ
 

สำหรับสาขา 7-Eleven ที่เครือ CP เอา Lotus´s go fresh ไปเปิดอยู่ข้างๆ คือ สาขาตลาดสินทวี (พระราม 2 ซอย 43 ซอย รพ.บางมด) คาดว่าจะเปิดบริการได้ภายในสิ้นเดือน พ.ค. 68 ซึ่งทำเลตรงนั้นเป็นพื้นที่ทำตลาดนัดหรือตลาดสดมาก่อน ถือเป็นแนวคิดเดียวกันกับ CJ ที่เลือกเช่าพื้นที่เปิดสาขาทำเลตลาดนัดข้างๆ 7-Eleven 
 

คาดว่าต่อจากนี้ไปข้างๆ ร้าน 7-Eleven ถ้าไม่ใช่ร้าน CJ มาเปิด ก็น่าจะเป็น Lotus´s go fresh เพราะเครือ CP ไม่ต้องการให้ CJ มาแย่งลูกค้าไป ที่สำคัญก็คือ Lotus´s go fresh ขายของสดเป็นส่วนใหญ่ ทำให้มีกลุ่มลูกค้าต่างจาก 7-Eleven 

วิเคราะห์กลยุทธ์ CP เปิด Lotus ใกล้ 7-Eleven เพื่อสกัด CJ
 

การที่เครือ CP ซึ่งเป็นเจ้าของทั้ง 7-Eleven และ Lotus’s go fresh เริ่มวางกลยุทธ์เปิด Lotus’s ใกล้กับ 7-Eleven เป็นสิ่งที่น่าสนใจมาก เพราะสะท้อนถึงการปรับยุทธศาสตร์เพื่อ “กันคู่แข่ง” อย่าง CJ ที่ใช้วิธี “เปิดข้าง” หรือ “ประกบ” ร้าน 7-Eleven ในหลายพื้นที่ เพื่อแย่งลูกค้าในทำเลที่ดี กลยุทธ์ของ CP ดีอย่างไร?
 

 

 

แม้จะดูเหมือนว่า 7-Eleven กับ Lotus’s Go Fresh แข่งกันเอง แต่จริงๆ แล้ว กลุ่มเป้าหมายและสินค้าค่อนข้างแตกต่างกัน

 

ALL GROCER’S (คู่บ้าน คู่ครัว) อีกหมัดเด็ดโตกลับ CJ 
 

เครือ CP ไม่ได้มีแค่หมัดสวนกลับที่เอา Lotus’s Go Fresh ไปเปิดข้างๆ 7-Eleven เพื่อป้องกันไม่ให้ CJ มาเปิด เพราะก่อนหน้านี้ร้านสะดวกซื้อ 7-Eleven ที่ครองส่วนแบ่งตลาดมากกว่า 70% เปิดโซนขายสินค้าใหม่ ALL GROCER’S (คู่บ้าน คู่ครัว) ในบางพื้นที่ บางสาขา ขายสินค้าอุปโภค-บริโภคในบ้านและในครัว ตั้งแต่ไม้ถูพื้น อาหารสัตว์ หม้อ ฟองน้ำ จาน ชาม ผ้าเช็ดตัว ขนม กระดาษทิชชู ข้าวสาร อาหารแห้ง กาแฟ วัตถุดิบทำขนม เครื่องปรุงอาหาร ไข่ไก่ น้ำอัดลม และอื่นๆ อีกมากมาย 
 

สินค้าส่วนใหญ่ที่วางขายบนชั้นวาง จะขายแบบยกแพ็ก เป็นลัง ชิ้นใหญ่ หรือ ซื้อ 1 แถม 1 เรียกได้ว่า 7-Eleven อำนวยความสะดวกลูกค้าแบบ One Stop Service คือ แวะร้านเดียว ซื้อได้ครบทั้งของกิน ของใช้
 

การขยายโซน ALL GROCER’S คู่บ้าน คู่ครัว ถือเป็นโมเดลรูปแบบใหม่ของ 7-Eleven ที่กำลังทดลองในบางสาขา ปัจจุบันเปิดให้บริการแล้วกว่า 21 สาขา หรือมากกว่านั้นในตอนนี้ ส่วนใหญ่จะอยู่ใกล้แหล่งชุมชนที่พักอาศัย ถือเป็นกลยุทธ์ท้าชน CJ ที่ส่วนใหญ่ขายสินค้าแบบยกแพ็ก เป็นลัง ชิ้นใหญ่ หรือ ซื้อ 1 แถม 1 
 

สรุปการที่เครือ CP เปิด Lotus’s Go Fresh ติดกับร้าน 7-Eleven ไม่ใช่แค่ต้องการขยายสาขา แต่เป็นกลยุทธ์โต้กลับเชิงรุกเพื่อป้องกันคู่แข่งอย่าง CJ มาเปิดสาขาใกล้ๆ 
 

ดังนั้น การใช้แบรนด์ในเครือ “ประกบคู่” กันเอง ถือเป็นการล๊อกพื้นที่ไม่ให้คู่แข่งเข้า และสร้างประสบการณ์ใหม่ให้กับลูกค้าไปพร้อมกัน สะท้อนให้เห็นถึงเกมการบริหารพื้นที่ค้าปลีกในเชิงลึก และการช่วงชิงพื้นที่คืนของ CP ได้อย่างชัดเจน 

นักเขียน

คุณมนตรี ศรีวงษ์ (อ๊อฟ)