ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น อาจารย์หัวหน้าภาควิชาการตลาดและบริหารธุรกิจและกรรมการศูนย์บ่มเพาะวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม มหาวิทยาลัยศรีปทุม บรรยายพิเศษ เรื่อง “ครบเครื่อง SMEs” ให้แก่ศิษย์เก่าและปัจจุบัน ที่สนใจจะก้าวเข้าสู่การเป็นผู้ประกอบการใหม่ว่า ต้องมีแผนธุรกิจ

โดยในแผน เริ่มจากสิ่งสำคัญที่สุด คือ สร้างกำลังใจให้ตัวเอง และหวังกำไรอย่างพอเพียง การทำกำไรอย่างพอเพียงคือไม่ทำให้ใครเดือดร้อน รวมถึงสังคมต้องไม่เดือดร้อนด้วย และสิ่งที่ขาดไม่ได้ในการเริ่มต้นธุรกิจ คือ ต้องรู้จักตัวเอง รู้ว่าเรามีดีอย่างไร โดยวิเคราะห์จากหลายๆ ด้าน เพื่อพิจารณาว่าธุรกิจของเรามีความเป็นไปได้แค่ไหน

 

หลังจากได้ตัวสินค้าออกมาแล้ว สิ่งที่ต้องทำต่อมาคือ สร้างความเชื่อก่อนว่าสินค้าของเราจะต้องขายได้ ส่วนวิธีการเข้าสู่ตลาดได้อย่างไรนั้นต้องวิเคราะห์ลูกค้าควบคู่ไปกับการวิเคราะห์ตลาด กลุ่มลูกค้าหลักมี 3 ประเภทคือ ลูกค้าทั่วไป ลูกค้าเฉพาะกลุ่ม และลูกค้าที่มีความจำเป็นต้องใช้ ซึ่งจะเข้าไปอยู่กลุ่มไหน ขึ้นอยู่กับสินค้า

 

เมื่อได้ตลาดที่แน่นอนจะดูว่าจะทำโฆษณาประชาสัมพันธ์อย่างไร ซึ่งผู้ประกอบการ SMEs ควรเน้นการทำประชาสัมพันธ์เข้าตรงถึงกลุ่มลูกค้า หรืออาจจะร่วมเป็นสปอนเซอร์ในการทำกิจกรรมต่างๆที่ตรงกับกลุ่มลูกค้า

 

ส่วนการผลิตสินค้าจะออกมาเหมือนหรือแตกต่างกับคู่แข่ง คุณภาพจะสูงหรือต่ำกว่าไม่ใช่สิ่งสำคัญ เพราะสินค้าแต่ละชนิด เทคนิคการผลิตแตกต่างกัน ราคาก็จะแตกต่างกันตามไปด้วย แต่สิ่งสำคัญ คือ ตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าได้ เพราะลูกค้าซื้อสินค้าราคาแพงก็ต้องการคุณภาพ ถ้าไม่เป็นอย่างคาดหวัง จะเกิดการบอกกันแบบปากต่อปาก ซึ่งเป็นเรื่องที่อันตรายที่สุด
 

 
 

ด้านกลยุทธ์เพิ่มหรือลดราคาสินค้าขึ้นอยู่กับลูกค้า เพราะบางครั้งการลดราคาช่วยให้ได้กำไรมากขึ้น หรือถ้าเพิ่มราคา กำไรอาจจะลดลงได้ ดังนั้น การจะลดหรือเพิ่มต้องดูจากจำนวนลูกค้าเป็นหลัก เช่น การลดราคาสินค้าช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อเพิ่มถึง 50% ก็อาจจะทำให้ขายได้กำไรมากกว่าการปรับเพิ่มราคา ซึ่งลูกค้าอาจจะลดลงและกำไรลดน้อยลงได้ แต่ถ้าสินค้าเป็นสิ่งจำเป็นต่อการบริโภคไม่ควรลดราคา เพราะถึงอย่างไรเสีย ลูกค้ายังต้องซื้อ ในจำนวนไม่เปลี่ยนแปลงมากนัก

 

ช่องทางการจัดจำหน่ายต้องเป็นช่องทางที่ลูกค้าหาซื้อได้ง่าย และหาช่องทางใหม่เพื่อจะได้ขายสินค้าได้ดีขึ้น หรือถ้าเป็นไปได้ควรที่จะทำทั้งค้าปลีกและค้าส่ง โดยค้าส่ง 60% และค้าปลีก40% ที่ผ่านมาผู้ที่ทำทั้งค้าปลีกและค้าส่งจะประสบความสำเร็จค่อนข้างสูงกว่าการเลือกขายแบบใดแบบหนึ่ง

 

ทั้งนี้ ความสำคัญการจัดทำแผนธุรกิจ คือ ช่วยให้รายละเอียดของการเริ่มต้นธุรกิจ และทำให้ผู้ประกอบการมีเป้าหมายที่ชัดเจน กำหนดแนวทางของความคิด และช่วยให้ผู้ประกอบการแน่วแน่เพื่อไปสู่เป้าหมาย แผนธุรกิจยังเป็นเครื่องมือช่วยให้เข้าถึงแหล่งเงินทุน และสุดท้ายแผนธุรกิจช่วยให้รายละเอียดของกิจกรรมต่างๆไม่ว่าจะเป็นด้านการตลาด การพัฒนาผลิตภัณฑ์และแผนธุรกิจช่วยกำหนดการปฏิบัติงานที่ต่อเนื่องในอนาคต

 

โดยแผนธุรกิจ ต้องประกอบด้วย สินค้าหรือบริการที่จะขายแก่กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย จุดแข็งและจุดอ่อนของกิจการ นโยบายการตลาด เช่น นโยบายด้านราคา การส่งเสริมการตลาด และการกระจายสินค้า วิธีการหรือกระบวนการในการผลิต รวมถึงเครื่องจักร ตัวเลขทางการเงินนับตั้งแต่รายได้ที่คาดว่าจะได้ ค่าใช้จ่าย กำไร ขาดทุน จำนวนเงินลงทุนที่ต้องการและกระแสเงินสดที่คาดว่าจะได้มาหรือใช้ไป

 

องค์ประกอบของแผนธุรกิจ ประกอบด้วย บทสรุปสำหรับผู้บริหาร ประวัติย่อของกิจการ การวิเคราะห์สถานการณ์ วัตถุประสงค์และเป้าหมายของธุรกิจ แผนการตลาด แผนการจัดการและแผนคน แผนการผลิต แผนการเงิน

ซึ่งผู้ที่เริ่มต้นธุรกิจใหม่ไม่จำเป็นต้องมีความรู้เรื่องบัญชีเพียงแค่ดูบัญชีเป็น ดูรายรับรายจ่ายเป็น ที่เหลือสามารถจ้างบริษัทรับทำบัญชีได้ ซึ่งเสียค่าใช้จ่ายต่อเดือน ประมาณ 2,000 บาท ทำให้เสร็จพร้อมยื่นภาษี
 

 
 

และสุดท้าย เตรียมแผนฉุกเฉินไว้รับมือ เช่น ยอดขายหรือการเงินลูกหนี้ไม่เป็นไปตามคาดหมายจนทำให้เงินสดหมุนเวียนขาดสภาพคล่อง ธนาคารไม่ให้เงินกู้หรือลดวงเงินกู้ คู่แข่งตัดราคาหรือจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่อง ระยะยาวมีคู่แข่งรายใหม่ที่มีขนาดใหญ่กว่าทันสมัยกว่ามีสินค้าครบถ้วนกว่าราคาถูกกว่า สินค้าถูกลอกเลียนแบบและขายในราคาที่ถูกกว่า เป็นต้น

 

แผนธุรกิจที่ดี ต้องตอบคำถามได้ว่า การก่อตั้งธุรกิจเป็นรูปร่างชัดเจนหรือไม่ เสร็จสมบูรณ์แล้วหรือยัง ธุรกิจนี้น่าลงทุนหรือไม่ มีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จตั้งแต่เมื่อแรกตั้งมากน้อยเพียงใด มีความได้เปรียบหรือความสามารถในการแข่งขันในระยะยาวมากน้อยเพียงใด สินค้ามีประสิทธิภาพเพียงใด วิธีการผลิตและการจำหน่ายมีทางเลือกอื่นๆ ที่ประหยัดได้มากกว่านี้หรือไม่ มีการจัดการที่ดี เช่น การผลิต จำหน่าย การจัดการทางการเงิน การบริหารบุคลากรเหมาะสมเพียงใด จำนวนและคุณภาพของพนักงานที่ต้องการมีความเพียงพอหรือไม่

 

และสุดท้ายการเริ่มต้นธุรกิจของ SMEs จะประสบความสำเร็จได้ จะต้องมีความขยันอดทน และไอเดียที่ดี รู้ความต้องการของลูกค้าว่าจะไปในทิศทางใด

อ้างอิงจาก KSMECare