10 เทคนิคการขายที่ได้จาก "The Wolf of Wall Street"
 

The Wolf of Wall Street เป็นภาพยนตร์ในปี 2014 ดัดแปลงมาจากหนังสืออัตชีวประวัติที่เขียนโดย Jordan Belfort เรื่องราวการขึ้นสู่จุดสูงสุดและลงสู่จุดต่ำสุดของโบรคเกอร์หนุ่มที่ถูกทุกคนในวงการเรียกว่า "หมาป่าแห่งวอลล์สตรีท"
 

ภาพจาก https://imdb.to/3mydEMq

 

วรรคทองของภาพยนตร์เรื่องนี้อยู่ในฉากสนทนาระหว่าง Jordan กับเพื่อนในร้านอาหาร ซึ่ง Jordan ให้ Jon Bernthal เพื่อนร่วมวงขายปากกาให้ ซึ่ง ใครจะรู้ว่าการขายปากกาที่ดูจะธรรมดานี้กลายเป็นเรื่องของ “Demand & Supply” ที่แสดงให้รู้ว่าไม่ว่าเราจะเป็นใคร ไม่ว่ามีเงิน มีฐานะขนาดไหน ย่อมมีความอยากในใจเสมอ www.ThaiFranchiseCenter.com คิดว่าประโยค “Sell me this pen”ดังกล่าวนี้กลายเป็นอีกแรงบันดาลใจให้กับคนที่อยากขายสินค้าได้ศึกษาและจะรู้ว่าวิธีการขายที่ดีนั้นเป็นอย่างไร
 

 

นักขายส่วนใหญ่มักจ้องจะอธิบายรายละเอียดสินค้าที่ตัวเองมี พยายามพูดให้คนฟังคล้อยตามได้มากที่สุดซึ่งที่จริงต้องทำความเข้าใจใหม่ว่าการขายก็คือการที่เราควรฟังความคิดจากลูกค้าควรจะรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรแบบไหนอย่างไร บางครั้งสินค้าที่เรามีอาจไม่ใช่สิ่งที่เขาต้องการในวันนี้แต่อย่างน้อยการฟังก็ทำให้เขาประทับใจและไม่ปิดโอกาสในการขายครั้งต่อไป
 

2.ถามหาความต้องการที่อยู่ในใจลูกค้า
 

ในภาพยนตร์พูดถึงเรื่อง Demand & Supply ที่ถ้าหากสิ่งที่ลูกค้าต้องการตรงกับสินค้าที่เรามีย่อมทำให้เกิดการซื้อขายได้ง่ายแต่ปัญหาคือบางครั้งลูกค้ายังไม่รู้ว่าตัวเองมีความต้องการอะไร ลูกค้าส่วนใหญ่มักกีดกันสิ่งที่จะนำเสนอเข้ามาทั้งที่ความจริงสินค้านั้นอาจเป็นสิ่งที่เขาต้องการอยู่ก็ได้
 

3.พูดให้เห็นถึงปัญหาและเสนอแนวทางแก้ไข
 

 

คนส่วนใหญ่มักไม่สนใจสินค้าเพราะคิดว่าไม่จำเป็นที่ต้องใช้ตอนนี้ขณะนี้ เหมือนกับการขายประกันชีวิตที่คนส่วนใหญ่คิดว่าคนซื้อไม่ได้ใช้ คนใช้ไม่ได้ซื้อ และถ้าร่างกายแข็งแรงดีคนก็มักจะมองข้ามแต่เมื่อต้องเจ็บป่วยเข้าโรงพยาบาลจะเริ่มเห็นคุณค่าของการทำประกัน สิ่งนี้ก็เช่นกันเราต้องพูดให้เข้ามองเห็นถึงปัญหาในอนาคตและเสนอวิธีทางแก้ไขให้กับลูกค้า
 

4.กระตุ้นความให้ลูกค้า “อยากซื้อทันที”
 

บางครั้งการขายเราพูดข้อมูลที่ควรพูดไปหมดแล้ว ลูกค้าเองก็เข้าใจว่าสินค้าเหล่านี้ดี และน่าสนใจ แต่ที่ปิดการขายไม่ได้เพราะเรายังขาดการ “กระตุ้น” ซึ่งในภาพยนตร์เรื่องนี้เรียกว่าเป็นวิธี “สร้างความเร่งด่วน” (Creating urgency) หรือการพูดให้ลูกค้าเห็นชัดเจนไปเลยว่าหากตัดสินใจซื้อตอนนี้จะดีกว่าการตัดสินใจซื้อในภายหลังอย่างไร
 

5.อย่าขายโดยเน้นแต่คุณสมบัติของสินค้า
 

นักขายบางคนพูดเก่งและอธิบายชัดเจนเกี่ยวกับสินค้า ที่มาที่ไป วิธีการใช้งาน ความแตกต่าง แต่จะกลายเป็นว่าเราจะเป็นคนที่พูดฝ่ายเดียว ทั้งที่ในใจลูกค้าอาจปฏิเสธไปตั้งแต่การเห็นหน้าเราครั้งแรก แต่ที่ยังทนฟังอยู่ก็เพื่อรอจะปฏิเสธ ดังนั้นการขายที่ดีคือการคุยกับลูกค้าและค่อยๆ ให้เขาเปิดใจในสินค้าของเราก่อน

 

 

การคุยกับลูกค้าให้เปิดใจเป็นเรื่องที่ดีแต่นักขายบางคนปิดการขายไม่ได้เพราะมัวแต่ไปคุยนอกเรื่องที่ไม่เกี่ยวกับสินค้า เรื่องนี้ในทฤษฏี Straight Line System บอกว่าการขายมันวิ่งเป็นเส้นตรง ไม่ออกนอกลู่นอกทาง มีขั้นตอนที่ชัดเจน เมื่อไหร่ที่ลูกค้าเริ่มออกนอกทาง เราต้องดึงให้ลูกค้ากลับเข้ามาในเส้นทางของการขายให้ได้
 

 

คงไม่มีการขายไหนที่จำสำเร็จถ้าลูกค้าไม่มั่นใจในตัวคนขาย ทำไมสินค้าแบรนด์เนมถึงมีฐานลูกค้าของตัวเอง ทำให้ร้านชื่อดังคนถึงแห่เข้าร้านจำนวนมาก นั่นเพราะเขาเชื่อมั่นในคนขาย เชื่อมั่นสินค้า ถ้านักขายคนไหนยังไม่สามารถดึงดูดให้ลูกค้าเชื่อมั่นได้โอกาสในการขายก็คงจะยากเต็มที
 

8.รู้จักการคัดเลือกลูกค้าก่อนขาย
 

การขายที่ดีไม่ใช่การขายให้กับทุกคนเพราะคน 10 คนอาจไม่ใช่ทุกคนที่พร้อมจะซื้อสินค้าของเรา ดังนั้นถ้าไม่อยากสิ้นเปลืองพลังในการขายและทำให้หมดกำลังใจที่ขายเท่าไหร่ก็ขายไม่ได้สักที ต้องรู้จักคัดเลือกกลุ่มเป้าหมายให้ตรงกับสินค้าเช่นการขายประกันก็ควรเลือกคนที่เขากำลังมีปัญหา หรือการขายโทรศัพท์ก็ควรเลือกกลุ่มวัยรุ่น วัยทำงานที่เขาต้องการเปลี่ยนโทรศัพท์บ่อยๆ เป็นต้น
 

9.มีจังหวะในการพูด รู้จักการใช้น้ำเสียงในการพูดขาย
 

บางคนพูดน้ำไหลไฟดับพูดเก่งพูดมาก แต่น้ำเสียงไม่ได้เชิญชวนให้เราอยากฟัง จนบางทีออกแนวน่ารำคาญด้วยซ้ำ ทำไมนักพูดบางคนถึงมีคนแห่ซื้อบัตรเขามาฟัง สิ่งที่เห็นชัดเจนคือการใช้จังหวะพูด รู้จักใช้น้ำเสียงที่ดึงดูดให้คนสนใจ นั่นรวมถึงบรรดาภาษากายต่างๆ ที่ต้องรู้จักใช้ให้ถูกต้องเหมาะสม
 

 

เรื่องนี้เป็นจรรณยาบรรณในการขาย เราควรขายสินค้าที่ดีและมีคุณภาพจริงๆ ไม่ใช่การหลอกขายให้ได้ยอดเท่านั้น ขั้นแรกต้องมั่นใจก่อนว่าสินค้าที่เรานำเสนอขายนี้จะช่วยทดแทนในสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้แน่ เรียกว่าเป็นวิธี Future Pacing หรือการวาดภาพในหัวของเราให้ชัดเจนว่าสินค้านี้ดีต่อลูกค้าอย่างไร เพื่อให้สามารถนำเสนอขายได้อย่างมั่นใจ 

 

The Wolf of Wall Street เป็นภาพยนตร์ที่สะท้อนให้เห็นถึงแนวทางของการขายแบบมืออาชีพ รวมถึงสอนให้นักขาย
 

มีความทะเยอทะยานในตัวเองและนักขายที่ดีควรมีนิสัยแบบหมาป่าคือต้องรู้จักไขว่คว้าโอกาสที่เราได้มา คิดไว้เสมอว่าถ้าเราพลาดก็จะมีคนอื่นมาชิงลูกค้าของเราไป ทั้งนี้นักขายที่ดีควรมีบุคลิกที่น่าเชื่อถือ เพื่อเพิ่มโอกาสให้ลูกค้ามั่นใจและตัดสินใจซื้อสินค้าจากเราได้มากขึ้น

 

ติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจแฟรนไชส์และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
 

 

ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจ ติดตามได้ที่ www.thaifranchisecenter.com/document/

 

รับฟังบทความต่างๆ ผ่านทาง PodCast ไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ https://soundcloud.com/thaifranchisecenter

 

 

ขอบคุณข้อมูล https://bit.ly/3pWDQSW , https://bit.ly/3pSxbZQ , https://bit.ly/31l6e71 , https://bit.ly/3nK1ejO , https://bit.ly/3EsE73S 

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)