6 เทคนิค ขึ้นราคาสินค้า พูดจากับลูกค้าอย่างไรให้น่าฟัง!
 

ค่าครองชีพที่แพงขึ้นพ่อค้าแม่ค้าก็จำเป็นต้องขึ้นราคาสินค้าเพื่อไม่ให้ต้องแบกภาระต้นทุนที่สูงเกินไป แต่ปัญหาที่ตามมาคือลูกค้าส่วนใหญ่ไม่เข้าใจ หลายคนอารมณ์เสียเมื่อสินค้ามีราคาสูงขึ้น ทำให้มีผลต่อยอดขายที่อาจลดลง

ซึ่งในความเป็นจริง www.ThaiFranchiseCenter.com เชื่อว่าลูกค้าส่วนใหญ่ก็เข้าใจสถานการณ์ที่เกิดขึ้น เพียงแต่ในมุมของลูกค้าก็อยากประหยัดเงิน เพราะค่าใช้จ่ายสูงเช่นกัน

ดังนั้นวิธีที่ดีที่สุดคือพ่อค้าแม่ค้าต้องรู้จักเทคนิคในการพูดโน้มน้าวให้ลูกค้าคล้อยตาม ภาษาที่ควรใช้จึงควรสุภาพแต่แฝงด้วยเหตุผล จะช่วยให้ลูกค้าใจเย็นลงและตัดสินใจซื้อสินค้าของเราได้

 

 

ก่อนเริ่มต้นซื้อขาย พ่อค้าแม่ค้าควรเริ่มจากการเป็นผู้ฟังที่ดีก่อน การนำเสนอสินค้าใดๆ หากมีราคาสูงแน่นอนว่าประโยคแรกที่จะได้ยินคือ “ทำไมแพงจัง!” จากนั้นก็จะตามมาด้วยการพูดต่างๆ นานาๆ ซึ่งตรงนี้พ่อค้าแม่ค้าต้องเปิดใจยอมรับและฟังลูกค้า ห้ามเบื่อห้ามรำคาญ และห้ามโมโหเด็ดขาด บางครั้งลูกค้าก็เพียงอยากจะระบายความอึดอัดที่อยู่ในใจ คนขายที่ดีก็ควรเป็นผู้ฟังที่ดี อย่าพูดแทรก หรือเถียงโดยไม่มีเหตุผล

ที่สำคัญหากตั้งใจฟัง อาจจับความรู้สึกของลูกค้าที่แท้จริงได้จากบางประโยคที่เขาพูดออกมา และตรงนั้นจะกลายมาเป็นการเปิดทางให้เราสามารถอธิบายเพื่อเปิดใจลูกค้าได้ในภายหลัง ในมุมของลูกค้าเองหากคนขายฟังอย่างตั้งใจ มีรอยยิ้ม หน้าตาไม่บูดบึ้ง หรือบางทีสนทนาโต้ตอบคุยกันอย่างถูกคอ อาจจบด้วยการขายสินค้าของเราได้ตามที่ต้องการ ถือเป็นวิธีปิดการขายอีกรูปแบบหนึ่งที่น่าสนใจเช่นกัน นอกจากนี้ยังมีวิธีพูดอื่นที่น่าสนใจอีกได้แก่

1.คุยกับลูกค้าแบบสุภาพแต่ไม่มากจนเกินไป

 

คำว่าพูดจาสุุภาพแต่ไม่มากเกินไป หมายถึงให้เราพูดนอบน้อมแบบพอดี ไม่ใช่การทำท่า “ได้ครับๆ” หรือพูดประโยคเหล่านี้มากเกินไป เช่น “ขออภัยครับ” , “ขออนุญาตครับ” เป็นต้น แม้ประโยคเหล่านี้จะสุภาพ นอบน้อม แต่ถ้ามากเกินไปจะทำให้เราเสียอำนาจในการขาย ลูกค้าจะรู้สึกว่า จะพูดยังไงกับเราก็ได้ ทำให้เราเองก็ไม่มีแต้มต่อที่จะทำให้ลูกค้ารู้สึกเชื่อมั่น ทางที่ดีคือ พูดจากสุภาพแบบพอดีๆ ให้ลูกค้ารู้สึกเกรงใจ มั่นใจ เห็นพลังในการขายของเราที่แท้จริง ทำให้สินค้าดูมีมูลค่าน่าสนใจมากขึ้นด้วย

2.พูดให้ลูกค้าเข้าใจว่า “ลูกค้าได้ประโยชน์อะไรบ้าง”

 

การที่สินค้าราคาแพง ในมุมของลูกค้าย่อมรู้สึกว่าต้องเสียเงินมากขึ้น ทำให้มองว่าอาจจะได้ไม่คุ้มเสีย ดังนั้นวิธีการพูดต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกถึงประโยชน์ของสินค้า ความคุ้มค่าที่จะได้รับ พูดให้ลูกค้ารู้สึกว่าทำไมเขาถึงจำเป็นต้องตัดสินใจซื้อสินค้าชนิดนี้ 

อาจมีการยกตัวอย่างเปรียบเทียบว่าสินค้าตัวนี้ดีหรือแตกต่างจากสินค้าที่ราคาต่ำกว่านี้อย่างไร หรือหากลูกค้าจ่ายเงินในราคานี้จะได้รับการดูแล และการบริการที่ดีอย่างไรบ้าง เป็นต้น เมื่อลูกค้ารู้สึกว่าเงินที่จ่ายเพิ่มขึ้น สิ่งที่ได้มาคือคุณประโยชน์ต่างๆ ก็อาจทำให้ตัดสินใจซื้อสินค้าได้

3.พูดถามเหตุผลในการตัดสินใจซื้อ “ว่าเกี่ยวกับราคาหรือไม่” 

 

ลูกค้าบางคนมีความพอใจสินค้า แต่ติดว่าราคาแพงเกินไป ทำไมไม่ลดราคาลงมาหน่อย นี่ถ้าลดราคาให้หน่อยเราจะซื้อเลยนะ อะไรเหล่านี้ สิ่งที่ดีที่สุดของพ่อค้าแม่ค้าเมื่อเจอแบบนี้ให้ถามลูกค้าไปตรงๆ เลยว่า “ที่ลังเลเพราะราคาแพงเกินไปใช่ไหม” ลูกค้าส่วนใหญ่ต้องตอบว่าใช่ จากนั้นให้เราพูดอธิบายถึงเหตุผลว่าทำไมสินค้าตัวนี้ถึงต้องปรับขึ้นราคา

อาจจะยกตัวอย่างที่อื่นมาเปรียบเทียบเพื่อให้ลูกค้าเห็นภาพว่าการขึ้นราคามันคือความจำเป็น และการที่ลูกค้าจ่ายเพิ่มขึ้นจะทำให้ลูกค้าได้ประโยชน์อะไรบ้างและเงินที่ลูกค้าจ่ายมาจะทำให้ธุรกิจของเราอยู่รอดและเดินหน้าต่อเนื่องอย่างไรได้บ้าง เป็นอีกหนึ่งเทคนิคในการสนทนาที่เรียกว่าเป็นการเปิดใจคุยกันก็ได้

4.ตั้งคำถามปลายเปิด ให้ลูกค้าแสดงความเห็นได้มากที่สุด

 

การสนทนาเพื่อปิดการขายที่ดี เราต้องไม่ไล่ต้อนลูกค้าจนรู้สึกอึดอัด ไม่ยัดเยียดการขายมากเกินไป การขายที่ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจที่ได้พูดได้อธิบาย ดังนั้นคำถามปลายเปิดจึงสำคัญมาก เช่นเราถามลูกค้าว่า “สินค้าตัวนี้ยังมีอะไรที่ลูกค้าไม่พอใจ” หรือ “ถ้าตัดสินใจซื้อสินค้าตัวนี้ลูกค้าจะมีผลกระทบอะไรบ้าง” เป็นต้น คำตอบของลูกค้าที่ได้เราต้องนำมาใช้เพื่อเสนอทางออกให้กับลูกค้า เมื่อปัญหาได้รับการแก้ไข ก็จะนำไปสู่การตัดสินใจซื้อสินค้าได้แม้ว่าจะมีราคาสูงขึ้นก็ตาม

5.นำเสนอถึงความทันสมัยของสินค้า 

 

เช่น “สินค้าใหม่เพิ่งเข้ามาวันนี้เลยนะคะ นะครับ” “ตัวนี้กำลังฮิตเลยนะ เหมือนกับที่นางเอกเรื่องนั้น เรื่องนี้ ใส่ในละครเลยค่ะ/ครับ” หรืออาจเป็น ยกบริษัทใหญ่ๆ ก็มาซื้อสินค้าตัวนี้ไปใช้ ตรงนี้ถือเป็นประโยคสุดฮิตที่ได้ยินบ่อยจากพ่อค้าแม่ขาย ใช้ในการกระตุ้นความอยากของลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น

ประโยคเหล่านี้สร้างยอดขายให้ร้านค้าได้เป็นจำนวนมาก แม้สินค้าจะมีราคาสูง เพราะลูกค้าส่วนใหญ่ชื่นชอบสินค้าที่มีความทันสมัย เนื่องจากสินค้าบางประเภทมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดไม่ว่าจะเป็นเสื้อผ้า เครื่องใช้ต่างๆ คำพูดที่กล่าวถึงความทันสมัยเหล่านี้ จึงเป็นตัวกระตุ้นความอยากให้ลูกค้าซื้อของในร้านได้เป็นอย่างดีด้วย
 

6.ทักทายและชมจุดเด่นของลูกค้า
 

ตามหลักจิตวิทยาแล้วคนส่วนใหญ่ต้องการให้ทุกคนยอมรับ การขายที่ดีต้องรู้จักสังเกตเช่นการขายเครื่องสำอางเป็นตัวอย่างที่ดีที่สุด การชมว่าลูกค้าหน้าสวย หน้าใส หรือการขายอาหารเสริมแล้วชมว่าลูกค้าหุ่นดี ไม่มีไขมัน

สิ่งเหล่านี้ต่อยอดไปสู่การนำเสนอขายสินค้าได้ อย่างไรก็ดีสินค้าของเราเองก็ต้องดีและมีคุณภาพด้วยเช่นกัน ให้ลูกค้าที่ซื้อไปแล้วเกิดความประทับใจนำไปบอกต่อ จะเป็นการประชาสัมพันธ์สินค้าโดยที่เราไม่ต้องโฆษณาแต่อย่างใด

 

อย่างไรก็ดีทักษะการขายในยุคค่าครองชีพแพง นอกจากวิธีการพูดจูงใจให้ลูกค้าอยากซื้อ ในส่วนของธุรกิจเองก็ต้องมีวิธีบริหารจัดการที่ดี ควบคุมต้นทุนตัวเองให้ไม่สูงเกินไป เพื่อไม่ให้ต้องแบกภาระต้นทุนที่มากเกินความจำเป็น จะได้ไม่ไปกระทบกับราคาขายสินค้าที่ต้องเพิ่มมากขึ้น และหากเป็นไปได้เมื่อต้นทุนวัตถุดิบต่างๆมีราคาลดลง สินค้าก็ควรปรับราคาให้ลดลงตามกลไกด้วยเช่นกัน

 

ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจแฟรนไชส์และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
 

ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจ ติดตามได้ที่ www.thaifranchisecenter.com/document/

 

รับฟังบทความต่างๆ ผ่านทาง PodCast ไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ https://soundcloud.com/thaifranchisecenter

 

ขอบคุณข้อมูล https://bit.ly/2PDPb6M , https://bit.ly/3gq20iI , https://bit.ly/38AnXGA , https://bit.ly/2YInrSo

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)