ใครๆ ก็บอกว่าทำธุรกิจยุคนี้มันยากเหลือเกิน ไม่นับรวมต้นทุนที่สูง กำลังซื้อที่ลดลง แต่ปัญหาใหญ่กว่าคือมองไปทางไหนก็เจอแต่ “คู่แข่ง” เต็มไปหมด

 

อย่างร้านสะดวกซื้อยกตัวอย่างในถนนเดียวกันบางทีเจอคู่แข่งหัวซอยท้ายซอย หรือร้านอาหารก็มีคู่แข่งรอบด้าน เป็นต้น วิธีการสู้เพื่อให้ชนะบางคนต้องกระโดดไปเล่นเรื่อง “ราคา” แต่สุดท้ายก็อาจไม่ใช่วิธีการที่ดีแม้ขายได้เยอะแต่ก็ไม่เห็นกำไรได้อย่างที่ควรจะเป็น

 

หนึ่งในทฤษฏีการตลาดที่อยากแนะนำให้ทุกคนรู้จักคือ 3C's Model แม้จะไม่ใช่เรื่องใหม่แต่เรื่องนี้หลายธุรกิจมักมองข้ามและไม่ให้ความสำคัญเท่าที่ควร
 

จุดเริ่มต้นของ 3C's Model คิดค้นโดยนักทฤษฎีชาวญี่ปุ่น Kenichi Ohmae จุดประสงค์หลักของโมเดลนี้ คือ การสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันอย่างยั่งยืนให้แก่ธุรกิจ 3C’s Model เป็นกรอบในการคิดเกี่ยวกับการสร้างจุดแข็ง และเพื่อให้รู้สถานการณ์การแข่งขันของธุรกิจ เป็นการลด Focus ธุรกิจลงให้เหลือแค่ 3 ปัจจัยหลัก นั่นคือ Customers Competitors และ Company

 

Customers (ลูกค้า)
 

เป็นสิ่งที่เราต้องโฟกัสว่ากลุ่มเป้าหมายของเราต้องการอะไร มีลักษณะนิสัยอย่างไร เพื่อให้พัฒนาสินค้าได้ตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมาย ซึ่งอาจใช้การตั้งคำถามดังนี้

 

ถ้ารู้ว่าเราสู้อยู่กับอะไรเราจะมองเห็นแนวทางในการอยู่รอดและก้าวต่อไปได้ชัดเจนขึ้น ยิ่งรู้ว่าคู่ต่อสู้เราเป็นอย่างไร เขาทำอะไร และคิดจะเดินหน้าแบบไหน รู้มากเท่าไหร่เราก็ยิ่งได้แปรียบ อาจใช้การตั้งคำถามดังนี้

Company (บริษัท)
 

คิดจะเข้าใจลูกค้าหรือคู่แข่งก็ยังไม่สำคัญเท่ากับว่าต้องเข้าใจตัวเองให้ได้ก่อน เราคิดจะทำอะไร อะไรคือจุดแข็งจุดอ่อนของสินค้าและบริการที่เรามี อาจใช้การตั้งคำถามกับตัวเองคือ

3C’s Model สามารถนำไปใช้ได้กับทุกธุรกิจยกตัวอย่างการนำไปใช้กับธุรกิจร้านอาหาร เช่น 

หรือจะให้เห็นภาพชัดเจนต้องดูในกลุ่มธุรกิจร้านกาแฟที่ปัจจุบันมีหลากหลายแบรนด์ และสินค้าก็แทบจะไม่มีความต่าง ซึ่งการนำเอา 3C’s Model จะยกระดับแบรนด์ตัวเองให้อยู่เหนือคู่แข่งได้
 

 

อย่าง Cafe Amazon ที่ใช้หลายกลยุทธ์ด้านการตลาดเข้ามาผสมผสาน แต่ทั้งหมดก็ตั้งอยู่บนพื้นฐานที่เข้าใจตัวเอง เข้าใจลูกค้า และมองเห็นทิศทางของคู่แข่ง จากนั้นก็ปรับเกมการตลาดให้สอดคล้องในวิถีทางของตัวเอง อย่างเช่น การตั้งศูนย์ฝึกอบรม เพื่อสอนผู้บริหารสาขา และบาริสต้าก่อนมีการเปิดให้บริการ เพื่อให้คุณภาพของทุกสาขาออกมาตรงตามมาตรฐานที่ควรจะเป็น รวมถึงการแตกไลน์เมนูใหม่ๆ , การจัดโปรโมชัน ต่างๆ เป็นต้น สิ่งเหล่านี้ทำให้แบรนด์ดูโดดเด่นและแตกต่างจากคู่แข่งได้ชัดเจน

 

หรือจะดูตัวอย่างของร้านกาแฟขนาดเล็กในรูปแบบแฟรนไชส์ที่ไม่ได้โฟกัสเจาะกลุ่มพรีเมี่ยมเท่ากับแบรนด์ดัง ส่วนหนึ่งก็เป็นเพราะการใช้ 3C’s Model รู้ว่าต้องเน้นลูกค้ากลุ่มไหน ก็จะตั้งราคาสินค้าและคุณภาพสินค้าให้สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมาย อาจใช้วิธีการตลาดที่ไม่ต้องลงทุนมากแต่เน้นการเข้าถึง ก็เพื่อให้เป็นเอกลักษณ์และจุดเด่นของแบรนด์ เหล่านี้ก็คือวิธีการผนวกใช้ 3C’s Model อย่างได้ผล

 

หรือแบรนดังอย่าง KFC ที่มี Brand Awareness ในประเทศไทยสูงถึง 96% ส่วนหนึ่งก็เป็นผลจากการรุกเปิดสาขาหลากหลายโมเดล และมีการพัฒนา Localized Menu ให้มีความหลากหลายควบคู่กับการใช้ “กลยุทธ์ราคา” ให้อยู่ในระดับเข้าถึงได้ง่ายเพื่อทำให้ผู้บริโภคตัดสินใจง่าย โดยบางเมนูวางราคาให้ใกล้เคียงกับร้านสตรีทฟู้ดทั่วไป เป็นต้น

 

อย่างไรก็ดีการที่แบรนด์จะสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง และสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า โดยหาจุดสมดุลของทั้ง 3 ปัจจัยให้ลงตัว ก็อาจเป็นแค่ส่วนหนึ่งของการตลาด เหนือสิ่งอื่นใด ต้องมีการใช้กลยุทธ์อื่นเข้ามาผสมผสานบวกกับกลยุทธ์ในการบริหารจัดการที่ปัจจุบันพฤติกรรมลูกค้ามีการเปลี่ยนแปลงเร็วมาก ธุรกิจเองก็ต้องก้าวตามให้ทันด้วย

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)