เชื่อว่าใครที่เป็นลูกค้าทุกคนก่อนที่จะซื้อสินค้า หรือบริการ เราจะต้องถามถึงราคาก่อนที่จะตัดสินใจซื้อ เพราะว่าราคามีอิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจของลูกค้า และยังส่งผลถึงพฤติกรรมการซื้อสินค้าหรือบริการนั้นๆ อีกด้วย
 

สินค้าที่รูปร่างน่าตาเหมือนกัน แต่อยู่ในสถานที่หรือสิ่งแวดล้อมที่ต่างกัน ย่อมส่งผลให้ราคาของสินค้านั้น แตกต่างกันไปด้วย เช่น น้ำส้มคั้นถ้าซื้อดื่มในร้านอาหารทั่วไปราคาแก้วละ 15 บาท แต่ถ้าไปที่ภัตตาคารน้ำส้มคั้นแก้วเดียวกันนี้ ถูกจับมาแต่งตัวใหม่ให้ดูดีขึ้น ด้วยแก้วบางใสสวยงาม มีส้มแผ่นบางๆ ติดตรงขอบแก้ว 
 

มีหลอดดูดอย่างดีสีสดใส ก็อาจจะมีราคาแก้วละ 45 - 50 บาท หรืออาจจะมากกว่านั้นก็เป็นได้ ซึ่งสูงกว่าทั่วไปประมาณ 3-4 เท่า ทำไมจึงเป็นเช่นนั้น ทั้งๆ ที่ต้นทุนก็ไม่แตกต่างกันเท่าไร ใช้ส้มในปริมาณเท่ากัน กระบวนการคั้นก็เหมือนกัน
 

คำตอบ ก็คือ ลูกค้ายอมจ่ายเงินที่แพงกว่า เพราะลูกค้ามีราคาในใจที่กำหนดไว้อยู่แล้ว สำหรับการมารับประทานอาหารในระดับภัตตาคาร ที่มีการตกแต่งสถานที่อย่างสวยงาม และมีการบริการที่ดีเยี่ยม 
 

วันนี้ www.ThaiFranchiseCenter.com จะนำเสนอข้อดีและวัตถุประสงค์ของการตั้งราคา เพื่อเอาชนะ ให้กับผู้ประกอบการธุรกิจได้นำไปปรับใช้กับธุรกิจของตัวเอง เพื่อความเป็นหนึ่งในตลาดครับ 
 

1.เพื่อสร้างผลกำไรสูงสุด เป้าหมายระยะยาวหรือระยะสั้น โดยไม่จำเป็นต้องหมายถึง การตั้งราคาผลิตภัณฑ์ไว้ในระดับสูงเสมอไป

 

2.เพื่อสร้างยอดขายสูงสุด จะสอดคล้องกับกำลังการผลิตสูงสุดของธุรกิจ เช่น ธุรกิจผลิตกระดาษสาสามารถผลิตได้ 3,000 แผ่นต่อเดือน ก็ตั้งไว้ว่ายอดขายสูงสุดต่อเดือนก็คือ 90,000 บาท (3,000 แผ่น * 30 บาทต่อแผ่น)
 

3.เพื่อป้องกันการเข้ามาในตลาดของคู่แข่งขัน บริษัทที่เป็นผู้นำหรือเป็นเจ้าตลาดในอุตสาหกรรมนั้นๆมักจะใช้การตั้งราคา ไว้ต่ำโดยยอมรับส่วนต่างของกำไรที่น้อย เพื่อกีดกันไม่ได้คู่แข่งรายใหม่สามารถเข้ามาในธุรกิจนี้ได้ เนื่องจากกำไรที่ได้ไม่คุ้มค่าที่จะลงทุนและต้องแข่งขันกับเจ้าตลาดผู้ที่มาก่อนด้วย 
 

โดยที่บริษัทหรือกิจการที่เป็นผู้นำตลาดจะมีความได้เปรียบในด้านของต้นทุน และ Know How ในด้านการผลิตซึ่งส่งผลให้ของเสียลดลงหรือมีประสิทธิภาพการผลิตที่ดีขึ้น ดังนั้นต้นทุนจึงต่ำลงทำให้สามารถกำหนดราคาที่ต่ำได้ แต่ในขณะเดียวกันธุรกิจใหม่ที่จะก้าวเข้ามาแข่งขันด้วยนั้นจะเสียเปรียบใน ด้านของต้นทุนที่สูงกว่าทำให้ไม่สามารถกำหนดราคาสินค้าได้ต่ำเพื่อมาแข่งขัน ได้

 

4.เพื่อสร้างความรับรู้เกี่ยวกับคุณภาพสินค้า หรือความเหนือชั้นของตราสินค้า ซึ่งจะมีลูกค้าที่ตัดสินคุณภาพสินค้าจากราคา โดยคิดว่าสินค้าที่มีราคาสูงเป็นสินค้าที่ดี มีคุณภาพมากกว่าสินค้าที่มีราคาต่ำกว่า ทำให้ลูกค้ายินดีจ่ายเงินที่มากกว่า เพื่อแลกกับคุณภาพและภาพลักษณ์ที่ได้มาจากการใช้สินค้านั้นๆ
 

5.เพื่อดึงดูดผู้คนมายังร้านค้าด้วยการลดราคาสินค้าหลัก การใช้กลยุทธ์นี้พบมากใน Discount Store โดยเป็นการใช้สินค้าบางรายการมาลดราคาให้ต่ำกว่าปกติ เพื่อสร้างจุดสนใจหรือดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาซื้อสินค้าในห้างนั้นๆ 

 

ขณะเดียวกันสินค้าตัวอื่นๆ ก็จะเป็นราคาที่ใกล้เคียงกับตลาด ดังนั้น เมื่อลูกค้ามาเดินเลือกซื้อสินค้า ก็มักจะซื้อหลายๆอย่างรวมกัน เป็นการยอมลดกำไรสินค้าบางตัวแต่ไปได้กำไรสินค้าตัวอื่นแทน
 

เห็นได้ว่า การตั้งราคาเป็นเรื่องที่ซับซ้อนและละเอียดอ่อน ยังต้องอาศัยประสบการณ์ร่วมด้วย โดยคนที่จะเป็นผู้ตอบคำถามหรือสามารถตั้งราคาได้ดีที่สุด ก็คงจะต้องเป็นตัวผู้ประกอบการเอง จะต้องใช้การมองทั้งปัจจัยภายในและปัจจัยภายนอกควบคู่กัน หวังว่าผู้ประกอบการน่าจะสามารถสร้างยอดขายและผลกำไรให้กับกิจการไม่มาก็น้อยครับ 
 

อ่านบทความอื่นๆ จากไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ www.thaifranchisecenter.com/home.php

เลือกซื้อแฟรนไชส์ไทยขายดี เปิดร้าน www.thaifranchisecenter.com/directory/index.php 

 

นักเขียน

คุณมนตรี ศรีวงษ์ (อ๊อฟ)