การรักษายอดขายให้เติบโตมากขึ้น 20 เปอร์เซ็นต์ในสินค้าฟุ่มเฟือยของประเทศจีน รวมไปถึงแบรนด์สายการบินชื่อดังนั้น จะต้องทำการฝึกฝนทีมงานอย่างหนักทั้งในกรุงลอนดอนและปารีส จนถึงตอนนี้มียอดขายที่เติบโตมากขึ้น โดยห้างร้านของกรุงปักกิ่งกับเซี่ยงไฮ้นั้นดูเหมือนจะซบเซาเป็นเวลานานก่อนที่เชื้อไวรัสโคโรน่าจะแพร่ระบาดจนส่งผลให้นักช็อปต่างไม่อยากเดินเที่ยวห้าง

 

การอธิบายเบื้องหลังของความผิดปกติที่เกิดขึ้นนี้ แน่นอนมาจากการที่ชาวจีนส่วนใหญ่ต่างแห่กันไปซื้อสินค้าฟุ่มเฟือยในต่างประเทศ ในเดือนเมษายน ปี 2019 นั้น ทางด้าน Gartner ได้รายงานว่า การเก็บภาษีทีสูงทำให้แบรนด์สินค้าแฟชั่นฟุ่มเฟือยมีราคาแพงขึ้นถึง 1 ใน 3 ของประเทศจีนมากกว่าสินค้าที่อยู่ในประเทศฝรั่งเศส ซึ่งเมื่อปี 2018 ชาวจีนน้อยคนมากจะหันมาซื้อสินค้าในประเทศ ที่ปรึกษาได้กล่าวเรื่องนี้เอาไว้

 

การขายสินค้าฟุ่มเฟือยในประเทศจีนถือเป็นตัวดึงดูดฐานตลาดสำคัญต่อนักท่องเที่ยว นี่เป็น  6 ความจริงที่เกี่ยวกับการทำธุรกิจที่เกิดขึ้น

 

ภาพจาก bit.ly/2VMUju3

 

พื้นที่ ๆ เหมาะกับทำเล ร้านเรือธงระดับบนก็ดี บ่อยครั้งที่แบรนด์สินค้าฟุ่มเฟือยมีค่าเช่าในระดับที่สูง สอดคล้องกับ Mark Tanner ผู้อำนวยการการจัดการฝ่ายที่ปรึกษา Shanghai China Skinny ซึ่งนั่นไม่ได้เป็นปัญหา “ห้างร้านส่วนใหญ่เจอกับความซบเซาอย่างไม่น่าเชื่อ และคุณจะต้องถามตัวเองว่า พวกเขาทำเงินบนโลกใบนี้มากแค่ไหน” เขากล่าว “ผมคิดว่าพวกเขาส่วนใหญ่ชอบทำการตลาดเพื่อยกระดับการรับรู้ของแบรนด์และทำให้ผู้คนส่วนใหญ่เยี่ยมชมห้างร้านเมื่อพวกเขาหยุดได้”

 

บทบาทที่สำคัญสำหรับพนักงานขายในประเทศจีนก็คือ จะต้องหาลูกค้าระดับ VIP ที่มาจากต่างประเทศ โดยพนักงานชาวจีนที่สามารถสื่อสารได้จะทำการรอให้พวกเขาซื้อสินค้าที่พวกเขาต้องการเมื่อมาถึงแล้ว 

 

Ashley Galina Dudarenok
ภาพจาก bit.ly/3cl9K2d

 

สอดคล้องกับ Ashley Galina Dudarenok ผู้ก่อตั้งการให้คำปรึกษา social media Alarice International ซึ่งผู้ผลิตสินค้าฟุ่มเฟือยนั้น ได้ใช้เงินทำตลาดอยู่ที่ 35 เปอร์เซ็นต์ต่อลูกค้าในประเทศจีนมากกว่าในประเทศแถบตะวันตก และบางครั้งใช้งบประมาณถึง 2-3 ด้วยกัน

 

เป้าหมายก็คือ สร้างความสัมพันธ์อันดีกับแบรนด์ก่อนซื้อสินค้า แนวคิดก็คือ ทำให้พวกเขาจดจำก่อนบินข้ามประเทศเพื่อมาซื้อสินค้า “งานอีเว้นท์แบบออฟไลน์อย่างเช่น งานแสดงและงานแฟชั่นนั้นเป็นสิ่งสำคัญมาก” เธอกล่าว “คุณต้องเชื้อเชิญพวกเขาให้มาดูสินค้าและชนแก้วแชมเปญกับบุคคลสำคัญคนอื่น ๆ คุณทำให้พวกเขารู้สึกว่า พวกเขาเป็นสมาชิกพิเศษของสโมสรนี้”

งานแต่งงาน Angelababy กับ Huang Xiaoming
ภาพจาก bit.ly/2x4TjHn

 

หุ้นส่วนแบรนด์มีชื่อเรียกทางอุตสาหกรรมว่าเป็น “ผู้นำทางด้านความคิดเห็น” ที่ทำให้ลูกค้า VIP เดินทางมาจากยุโรปมาที่นี่ได้ โดยบางคนเป็นนักบล็อกเกอร์สินค้าฟุ่มเฟือย แล้วเขียนเกี่ยวกับประสบการณ์ที่พวกเขาพบเจอมา ตัวอย่างเช่นอาจเจอกับบุคคลที่มีชื่อเสียงที่ได้รับการสนับสนุนให้เกิดงานแต่งงานสุดอลังการเมื่อปี 2015 ระหว่าง Angelababy กับ Huang Xiaoming ก่อนที่จะทำการจัดงานนั้น ได้มีนักแสดงจากปารีสที่ได้เคยโชว์ตัวในงาน antique tiaras จากพิพิธภัณฑ์เพชรพลอยมาร่วมงานด้วย

 

Galeries Lafayette
ภาพจาก bit.ly/2Tyb8G4

 

มีความเป็นไปได้ว่า ชาวจีนได้ใช้แอพแบรนด์สินค้าฟุ่มเฟือยในการดูสินค้ายุโรปและทำการตรวจสอบสินค้าที่ยังมีอยู่ในคลัง โดยกลุ่มที่เดินสายมาวันหยุดนั้นมีให้เห็นทั่วไป โดยฝ่ายปฏิบัติการทางด้านทัวร์นั้นมีการทำงานในห้างสรรพสินค้าต่าง ๆ ของห้างร้าน ตัวอย่างเช่นทั้ง Galeries Lafayette กับ Printemps ในกรุงปารีส ทันทีที่พวกเขาได้มาถึงแล้ว ทางด้านนักท่องเที่ยวสามารถสั่งซื้อสินค้าใด ๆ ที่พวกเขาได้ลิสต์เอาไว้ได้เต็มที่ ไม่ว่าจะเป็นสินค้าที่เพื่อน ๆ ร้องขอให้ซื้อ สมาชิกครอบครัวและบ่อยครั้งมีการชำระเงินกับไปยังประเทศจีน

 

ในห้างสรรพสินค้ากับร้านปักธงแบรนด์สินค้าฟุ่มเฟือยในยุโรปนั้น อย่างน้อยต้องมีทีมงานคนหนึ่งที่สามารถพูดภาษาจีนได้ และรู้เรื่องเกี่ยวกับวัฒนธรรมของชาวจีน “ สำหรับชาวฝรั่งเศสแล้ว พวกเขาใช้เวลานานกว่าจะเข้าใจในเรื่องของการขอมีการต้มน้ำให้เดือด” กล่าวโดย Michel Phan อาจารย์ทางด้านการตลาดที่โรงเรียนธุรกิจ Emlyon “พวกเขาไม่เข้าใจว่า ทำไมทุก ๆ คนถึงคต้องการดื่มชาหรือแชมเปญ” ห้างร้านในยุโรปมักให้การดูแลเอาใจใส่ชาวจีนที่ได้นำเอกสารคืนเงินภาษีมาด้วย

 

Jack Ma และ Michael Zakkour
ภาพจาก bit.ly/2VC02m0

 

10 ปีก่อนนักท่องเที่ยวชาวจีนไม่กี่คนได้เดินทางไปยังต่างประเทศเพื่อมาพักผ่อน โดยแบรนด์ระดับท็อปนั้นต่างใช้ข้อได้เปรียบตรงนี้ในการกำหนดราคาภาษีล่วงหน้างในประเทศจีนกว่า 30 หรือ 40 เปอร์เซ็นต์ “ในอดีตชาวจีนได้จ่ายเงินซื้อสินค้าฟุ่มเฟือยเนื่องจากพวกเขาไม่ค่อยมีทางเลือกมากนัก” กล่าวโดย Michael Zakkour ผู้ก่อตั้งการให้คำปรึกษา 5 New Digital

 

ทางด้าน Zakkour ได้เน้นย้ำว่า ลูกค้าชาวจีนวันนี้ “มีการเคลื่อนที่ไปมาอยู่ตลอดเวลา” โดยการเดินทางข้ามประเทศนั้นไม่ได้เหมือนกับครั้งก่อน ๆ และยังมีงานวิจัยผลิตภัณฑ์กับราคามือถือก่อนที่พวกเขาจะซื้อ โดยหลายปีมาแล้วที่แบรนด์ต่าง ๆ ได้ใช้มีการตั้งราคาภาษีล่วงหน้าในประเทศจีนสำหรับชาวต่างชาติ

 

เปอร์เซ็นต์การซื้อขายสินค้าฟุ่มเฟือยในประเทศจีนสำหรับนักช็อปชาวจีนนั้น ได้สร้างรายได้สะพัดในประเทศบ้านเกิดของพวกเขาถึง 23 เปอร์เซ็นต์ในปี 2015 จนถึง 27 เปอร์เซ็นต์ในปี 2018 โดยบริษัท Bain & Co. reckon คาดว่าจะมีผลกำไรมากถึง 50 เปอร์เซ็นต์ในปี 2025

ภาพจาก bit.ly/2PF1RuJ

 

ในปีที่ผ่านมา จีนเจอกับปัญหาต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับสหรัฐกับการจลาจลในฮ่องกงที่เป็นตัวกดดันการท่องเที่ยวของชาวจีนในการซื้อสินค้าฟุ่มเฟือยพื้นที่ปลายทาง

 

ในช่วงระยะยาวภาษีชาวจีนที่ใช้ซื้อสินค้าฟุ่มเฟือยนั้น ทางด้าน Emlyon Phan ได้เน้นในเรื่องของบุคคลระดับสูงที่รวยเป็นมหาเศรษฐีที่ได้เข้ามาเมืองจีนว่า “พวกเขามีประสบการณ์เรื่องแบบนี้สูงมากและจะต้องอำนวยความสะดวกก่อนเรื่องราคาอยู่เสมอ” เขากล่าว “ในช่วงแรกนั้นผู้ซื้อมักมองดูราคาเพียงอย่างเดียว”

 

ในขณะเดียวกัน แบรนด์สินค้าฟุ่มเฟือยของจีนมีการยกระดับการให้บริการที่ดีขึ้นเมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา มีการฝึกฝนพนักงานเป็นอย่างดี โดยพนักงานจะต้องเดินเข้าหาลูกค้าทันที หากพวกเขาไม่รู้จักลูกค้ามากพอ จะมีบริการสแกนการรับรู้ใบหน้าโดยซอฟต์แวร์บริหารจัดการความสัมพันธ์ของลูกค้า เช่นกันลูกค้า VIP จะต้องดูแลลูกค้าให้อยู่ในความเป็นส่วนตัว และส่งเสริมให้พวกเขามีสิทธิพิเศษที่ดีกว่าคนอื่น ๆ 

 

ภาพจากภาพยนตร์ Pretty Women

 

ฉากที่น่าจดจำที่ดีที่สุดของหนังเรื่องนี้ก็คือ ตอนที่จูเลีย โรเบิตส์ ได้เดินทางไปกับชายคนหนึ่งที่ถูกเพิกเฉยจากร้านขายของในฮอลลีวูด โดยแฟนชายที่มั่งคั่งของเธอนั้น ได้ให้เงินสดให้กับเธอเพื่อซื้อเสื้อผ้าเพื่อเข้างานสังคมในวันถัดไป จนถึงตอนนั้นเธอยังไม่ได้แต่งตัวอะไรเลย ทำให้พนักงานหญิงทำตัวหยิ่งไม่ให้บริการเธอ จึงทำให้พนักงานคนนั้นอดได้รับค่านายหน้าก้อนโตไป

 

Phan ได้กล่าวว่า “อาการโรคผู้หญิงบานฉ่ำ” นั้น เป็นวิธีการให้บริการในร้านสินค้าฟุ่มเฟือยของชาวจีนที่ไม่ค่อยต้อนรับชาวยุโรปมากนัก “พนักงานขายยังคงเจอกับปัญหาใหญ่ในการตัดสินใจ โดยเฉพาะเมื่อมีใครสักคนเรียกว่า ‘fu er dai’ เขากล่าว

 

Phan ได้กล่าวว่า จำได้ว่ามีหญิงชราคนหนึ่งได้เข้ามายังร้านค้า Shanghai Miu Miu โดยพนักงานได้พูดกับเธอเพียงแค่ว่า “ที่นี่ต้อนรับเฉพาะหญิงสาวเท่านั้น”

ภาพจาก bit.ly/3cmzqvs

 

ตอนนี้ประชากรอีกหลายล้านคนกับคนรุ่น Gen Z ยังคงเป็นตัวขับเคลื่อนสำคัญ โดยที่อายุเฉลี่ยลูกค้าสินค้าฟุ่มเฟือยในจีนนั้นอยู่ที่ 15-20 ปี ซึ่งเด็กกว่าชาวอเมริกันหรือยุโรป แต่นี่ไม่ได้ทำให้พนักงานในยุโรปหยุดขายของให้กับนักช็อปชาวจีนเมื่อพวกเขามาถึง โดยจะต้องปฏิบัติกับลูกค้าเหมือนกับ VIP ไม่ว่าพวกเขาจะแต่งกายยังไงก็ตาม

ที่มา :  www.scmp.com