ในการทำการค้าระหว่างประเทศ อาจแบ่งนโยบายการจัดจำหน่าย (Distribution Policy) หรือวิธีการเจาะเข้าไปในตลาดเป้าหมายได้ 2 วิธี หรือ 2 ช่องทางใหญ่ๆ คือ

 

วิธีแรก ผลิตในประเทศแล้วส่งออก ซึ่งก็มี 2 วิธีคือ

วิธีที่สอง ผลิตและจำหน่ายในต่างประเทศ คือไปทำการผลิตและจำหน่ายในประเทศเป้าหมาย ซึ่งสามารถเลือกวิธีการผลิตได้ 5 วิธีคือ

นโยบายการจำหน่ายทั้ง 2 วิธีดังกล่าว เป็นการมองนโยบายแนวดิ่ง (Vertical) คราวนี้ลองมามองนโยบายการจัดจำหน่ายของคนกลางในต่างประเทศ ดูบ้าง ซึ่งเป็นการมองนโยบายในแนวนอน (Horizontal) โดยคนกลางในต่างประเทศอาจจะมีนโยบายการจัดจำหน่ายแตกต่างกัน เช่น

การมองนโยบายการจัดจำหน่ายทั้งในแนวดิ่ง (Vertical) และในแนวนอน (Horizontal) จะมีความสำคัญในตอนที่เราใช้พิจารณาเลือกคนกลางหรือช่องทางจัดจำหน่าย
 

หลักในการพิจารณาเลือกช่องทางการจัดจำหน่าย เราจะพูดถึงหลักเกณฑ์ที่ใช้ในการเลือก รวมทั้งข้อแนะนำบางประการ เพื่อเลือกคนกลางหรือช่องทางการ จัดจำหน่ายที่เหมาะสม โดยคำนึงถึงนโยบายทั้งในแนวดิ่งและในแนว นอน ซึ่งมีหลักเกณฑ์การพิจารณาและข้อแนะนำบางประการดังนี้ 

 

1.สินค้า คือการพิจารณาสินค้าของเราในด้านต่างๆ ได้แก่

 

1.1 ราคา เป็นสินค้าราคาสูง หรือราคาต่ำ เพื่อเราจะได้เลือกระดับของคนกลางที่จะมารับผิดชอบการ จัดจำหน่ายสินค้าได้อย่างเหมาะสม

 

1.2 ขนาดของสินค้า เป็นสินค้าขนาดเล็กที่ผู้ซื้อสามารถหอบหิ้วไปเองได้ หรือเป็นสินค้าขนาดใหญ่ที่ต้องมีการขนส่งไปถึงสถานที่ของผู้ซื้อ ซึ่งทำให้เราต้องพิจารณาว่า คนกลางมีบริการการขนส่งที่ดีมากน้อยแค่ไหน

 

1.3 สินค้านั้นต้องการคำแนะนำและบริการหลังการขายมากน้อยแค่ไหน ถ้าเป็นสินค้าที่ต้องการคำแนะนำในการขาย มาก เราก็ต้องเลือกคนกลางที่มีทีมงานที่มีความชำนาญเฉพาะเรื่องดังกล่าว สามารถให้คำแนะนำแก่ผู้ซื้อหรือผู้บริโภคได้ หรือคนกลางอาจจะต้องอยู่ในรูปแบบของเอเย่นต์ ถ้าสินค้าต้องการบริการหลังการ ขายด้วย เราก็ควรเลือกคนกลางที่มีทีม งานให้บริการหลังการขาย อาจจะพิจารณา ไปถึงขั้นว่า คนกลางดังกล่าวมีทีมงานจำนวนกี่คน และมีประสบการณ์มากน้อยแค่ไหน

 

1.4 สภาพของสินค้า ถ้าสภาพของสินค้าเน่าเสียง่ายหรือล้าสมัยเร็ว ก็ควรเลือกคนกลางที่มีขีดความสามารถสูง และมีเครือข่ายการจัดส่งสินค้าในเวลาอันรวดเร็ว หากเป็นสินค้าที่เสียหายง่ายในการขนส่ง ควรเลือกคนกลางที่มีมาตรการที่ดีในการขนส่ง เพื่อระมัดระวังมิให้สินค้าเสียหาย

 

1.5 ฤดูกาลขาย ถ้าเป็นสินค้าที่ขึ้นกับฤดูกาลขายก็ควรเลือกคนกลางที่มีคลัง สินค้าขนาดใหญ่พอสมควร สามารถเก็บสต็อกสินค้าไว้ได้มากพอสำหรับฤดูกาลขายที่จะมาถึง

 

2.ตลาด คือการพิจารณาความต้องการของผู้บริโภคในด้านต่างๆ ดังนี้

 

2.1 ขนาด พิจารณาว่าเป็นตลาดขนาดใหญ่หรือเล็ก โดยดูจากจำนวนประ ชากร กำลังซื้อ ความจำเป็น หรือความต้องการในการใช้สินค้านั้น ปริมาณที่ผลิต ได้ในประเทศ และปริมาณที่นำเข้าในแต่ ละปีว่ามีมากน้อยแค่ไหน ซึ่งทำให้เราพิจารณาเลือกได้ว่า คนกลางควรมีขนาดธุรกิจใหญ่หรือเล็ก ควรมีเครือข่ายหรือ ช่องทางจำหน่ายในด้านแนวนอนอย่างไร จึงจะเหมาะสมกับสินค้าของเรา
 

2.2 พฤติกรรมของผู้บริโภค มีนิสัย อย่างไร รสนิยมแบบไหน โดยอาจพิจารณา จากศาสนา วัฒนธรรม การเมือง สภาพเศรษฐกิจหรือรายได้ของประชากร ถ้าต้อง อาศัยการโฆษณา ก็ต้องใช้คนกลางที่มีกลยุทธ์ในเรื่องเหล่านี้

 

2.3 ปัญหาและอุปสรรคต่างๆ เช่น เรื่องโครงสร้างภาษี ค่าแรง การคมนาคม การสื่อสาร สาธารณูปโภคพื้นฐาน ฯลฯ ว่ามีปัญหามากน้อยแค่ไหน ตัวอย่างเช่น ถ้าเก็บภาษีนำเข้าสูงแต่ตลาดมีขนาดใหญ่ ค่าแรงถูก เราอาจจะตัดสินใจเลือกนโยบาย เข้าไปผลิตในประเทศนั้น เพราะประเทศที่มีค่าแรงถูก โอกาสที่เราจะส่งสินค้าที่มีต้นทุนค่าแรงสูงเข้าไปขายเป็นเรื่องที่เป็นไปได้ยากอยู่แล้ว หรือถ้าเราไม่ได้รับสิทธิพิเศษ GSP เราก็อาจจะตัดสินใจเลือกนโยบายเข้าไปผลิตในประเทศที่สามที่ได้รับสิทธิพิเศษ เช่น กรณีที่ญี่ปุ่น ไต้หวัน และฮ่องกง มาลงทุนในประเทศไทย เป็น ต้น หรือถ้ามีการเก็บภาษีการค้า (Sales Tax) ในแต่ละขั้นตอนของการขาย เราก็อาจจะเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายที่ผ่าน คนกลางน้อยที่สุด

 

 

ได้รับสิทธิพิเศษแตกต่างจากเราหรือ ไม่ เช่น สิทธิพิเศษ GSP สินค้าของคู่แข่ง เป็นอย่างไร ทั้งในด้านราคา คุณภาพ รูปแบบ สีสัน รวมถึงระยะเวลาการส่งมอบ คู่แข่งขันมีข้อได้เปรียบหรือเสียเปรียบ อะไรบ้าง เช่น ต้นทุนค่าแรง ค่าวัตถุดิบ ค่าขนส่ง เป็นต้น คู่แข่งมีช่องทางการจำหน่ายอย่างไร

 

การพิจารณาคู่แข่งขันในด้านต่างๆ ทั้งหมดดังกล่าว ก็เพื่อเราจะได้มาวิเคราะห์ว่า เราจะมีนโยบายการจัดจำหน่ายในช่องทางที่แตกต่าง ออกไปได้หรือไม่ ทั้งในด้านของ Verticle และ Horizontal เพื่อที่เราจะมีโอกาสได้เปรียบหรือต่อสู้กับคู่แข่งขันได้ หรือถ้าจำเป็นต้องใช้ ช่องทางการจัดจำหน่ายแบบเดียว กัน เรามีทางจะลดต้นทุนอะไรได้บ้าง ทั้งในด้านตัวเราและในด้านคนกลาง

อ้างอิงจาก KSMECare