“รองเท้า” เป็นสิ่งที่ทุกคนต้องมีและจำเป็นต้องใช้ แต่ปัญหาของตลาดรองเท้าคือเป็นสินค้าที่มีอายุการใช้นานยาวนาน บางคนไม่นิยมเปลี่ยนรองเท้าบ่อยๆ บางคนมีคู่เดียวก็ใส่ไปได้ทุกงาน เป็นต้น อย่างไรก็ดีมูลค่าของธุรกิจนี้ถือว่าสูงมาก ผู้ประกอบการต่างก็มีกลยุทธ์ที่นำรองเท้ามาผนวกกับแฟชั่นทำให้เพิ่มยอดขาย

กลายเป็นสินค้าที่คนอยากได้มากขึ้นหนึ่งในแบรนด์ยอดฮิตที่ www.ThaiFranchiseCenter.com เชื่อว่าคนรู้จักดีคือ “Crocs” ที่ครั้งหนึ่งเคยถูกจัดอันดับให้เป็นรองเท้าที่น่าเกลียดที่สุดแต่จู่ๆ ก็มีอัตราการเติบโตธุรกิจแบบก้าวกระโดดและสร้างรายได้เกินกว่า 2 หมื่นล้าน อะไรคือจุดเปลี่ยน? ทำไม Crocs ถึงขายดี? เรื่องนี้น่าสนใจมาก

ต้นกำเนิด “Crocs” รองเท้าสัญชาติอเมริกัน

ภาพจาก https://bit.ly/3f19P0F

จุดเริ่มต้นของ Crocs ก่อตั้งโดย Scott Seamans, Lyndon "Duke" Hanson และ George Boedecker, Jr. ที่มีแนวคิดอยากสร้างรองเท้าสำหรับนักแข่งเรือและเป็นรองเท้าสำหรับใช้ทางน้ำ การออกแบบจึงต้องมีคุณสมบัติไม่ลื่น และมีความนุ่มเบาสบายเท้า ดังนั้น Crocs ทุกรุ่นจะผลิตด้วยวัสดุที่เรียกว่า Croslite ซึ่งเป็นลิขสิทธิ์เฉพาะของ Crocs
 

มันมีคุณสมบัติช่วยให้รองเท้ามีน้ำหนักเบา ยึดเกาะดี และไม่ทำให้เกิดรอยขีดข่วนบนพื้น รองเท้าแตะ Crocs รุ่นแรก เปิดตัวในปี 2002 เป็นรุ่น The Beach แต่ด้วยเอกลักษณ์ของรองเท้า Crocs จึงไปเตะตาผู้คนจากหลายกลุ่ม ไม่ว่าจะเป็น เซเลบฯ, นักกีฬา, บุคลากรทางการแพทย์, กลุ่มผู้นิยมกิจกรรม outdoor ไปจนถึงกลุ่มคนทั่วไป

 

ภาพจาก https://bit.ly/3dqqYRg

อย่างไรก็ดีด้วยรูปลักษณ์รองเท้าที่ไม่เหมือนใครในปี 2010 นิตยสาร Time ได้จัดให้รองเท้า Crocs เป็นรองเท้าที่น่าเกลียดที่สุด แต่จู่ๆ ในปี 2021 Crocs กลับมีอัตราการเติบโตของกำไรสูงถึง 132% และทำให้รองเท้า Crocs หัวโต กลายเป็นหนึ่งในรองเท้าที่ฮอตฮิตและมีความต้องการไปทั่วโลก

เบื้องหลังความสำเร็จของ Crocs

ไฮดี คูลีย์ (Heidi Cooley)
ภาพจาก https://bit.ly/3S49Gsk

ผู้ที่ทำให้ Crocs ก้าวกระโดดมาเป็นสินค้ายอดขายดีถล่มทลายคือ ไฮดี คูลีย์ (Heidi Cooley) ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาด (CMO)ประจำแบรนด์รองเท้า Crocs ผู้นำการตลาดที่ทำให้ Crocs กลับมามีชีวิตได้อีกครั้งจากภาพจำของแบรนด์ที่เป็นรองเท้าเพื่อสุขภาพ

ที่มีไว้สำหรับคนแก่ และบุคลากรทางการแพทย์ นำมาสู่การคิดวางกลยุทธ์แบบใหม่ ด้วยการเป็นผู้นำเทรนด์โลก และเชื่อมโยงกับแต่ละท้องถิ่น พร้อมกับร่วมมือกับเหล่านักร้อง เซเลบริตีชื่อดังระดับโลก อย่างเช่น Bad Bunny แรปเปอร์ชาวเปอร์โตรีโก หรือ Justin Bieber เป็นต้น

 

ภาพจาก https://bit.ly/3ShMqH0

แม้รูปลักษณ์จะดูแปลกตาแต่ข้อดีของดีไซน์ที่ไม่เหมือนใครนี้คือการพัฒนาสินค้าให้คิดนอกกรอบได้แบบไม่จำกัดนี่เองจึงเป็นที่มาว่าทำไมเราถึงเห็น Crocs ไปร่วมมือกับหลากหลายแบรนด์ และมีดีไซน์ที่แปลกประหลาดจนกลายเป็นกระแส เช่นการผลิตเป็นรองเท้าส้นสูงอย่าง Crocs x Balenciaga หรือจะเป็นรองเท้าน่องไก่ทอดของ Crocs x KFC
 

ภาพจาก https://bit.ly/3RNzw3v

นอกจากนั้น ยังมีอีกเรื่องที่คุณคูลีย์ให้ความสำคัญมาก ๆ ก็คือ การรับฟังความต้องการของลูกค้า แล้วนำมาวิเคราะห์และพัฒนาสินค้า ให้ไปตอบโจทย์ความต้องการนั้น เช่น Crocs รุ่น Lightning McQueen สำหรับผู้ใหญ่ ที่ได้แรงบันดาลใจมาจากตัวละครรถแข่งคันสีแดงจากภาพยนตร์แอนิเมชันเรื่อง Cars เป็นต้น

รายได้ของ Crocs เติบโตแบบก้าวกระโดดเกินกว่า 2 หมื่นล้านบาท

 

ภาพจาก https://bit.ly/3f3YHk1

ในปี 2017 Crocs มีรายได้33,335 ล้านบาท ขาดทุน 563 ล้านบาท และขาดทุนต่อเนื่องมาจนถึงปี 2019 จนมาถึงจุดเปลี่ยนในปี 2020 มีรายได้ 45,142 ล้านบาท กำไร 6,973 ล้านบาท และยังไม่หยุดเท่านี้ในปี 2021 Crocs มีรายได้ถึง 75,347 ล้านบาทและมีกำไรกว่า 22,249 ล้านบาท คิดเป็นอัตราการเติบโตของกำไรถึง 219%

 

เหตุผลที่ทำให้ Crocs กลับมาผงาดได้อย่างยิ่งใหญ่เพราะหันไปเน้นการตลาดที่สามารถสร้างประสบการณ์ให้ผู้บริโภค (Customer Experience) ได้อย่างสนุกสนาน และเข้ามาเติมสีสันให้กับรองเท้าหัวโต ที่บางคนมองว่าดีไซน์แปลกได้และในปัจจุบัน Crocs ได้กลายเป็นต้นแบบของ “รองเท้าหัวโต” ที่จับกลุ่มลูกค้ารุ่นใหม่ได้อย่างดี ชูคอนเซปต์

 

ภาพจาก https://bit.ly/3QNWZAg

“รองเท้าที่ใส่สบาย และยังสามารถโชว์ความเป็นตัวเองได้อีกด้วย” รวมถึงทางยังมีการปรับโฉมหน้าร้านให้ดึงดูดขึ้น ด้วยการเอาแท่นวาง Jibbitz Charms ไปตั้งโชว์บริเวณทางเข้าร้าน และมีตัวอย่างการตกแต่งหลายสไตล์ให้ดู ซึ่งเป็นการเรียกสายตาผู้คนที่เดินผ่านไปมา ยิ่งเป็นการสร้างกระแสและสร้างสีสันมีผลโดยตรงต่อการเพิ่มยอดขายได้เป็นอย่างมาก

 

ไม่เพียงเท่านั้นข้อมูลระบุอีกว่าในปี 2020 ยอดขายของ Crocs มาจากช่องทางอีคอมเมิร์ซกว่า 25.9% มาจากการขายส่ง 50% และมาจากการขายปลีก 24.1% และคาดว่าในปี 2026 จะมีรายได้เพิ่มขึ้นเป็น 167,000 ล้านบาท ทั้งหมดนี้ล้วนเป็นผลมาจากกลยุทธ์ด้านการตลาดที่มีประสิทธิภาพ จับกลุ่มลูกค้าได้อย่างถูกต้อง และหันมาเน้นการตลาดออนไลน์ร่วมด้วย เป็นกรณีศึกษาสำหรับคนที่อยากสร้างธุรกิจและต้องการประสบความสำเร็จที่ควรศึกษาไว้

 

รับฟังบทความต่างๆ ผ่านทาง PodCast ไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ https://soundcloud.com/thaifranchisecenter