ส่องประตูการค้าแม่สอด รับพม่า ยุค"สวยเลือกได้"

สินค้ามากมายที่หลั่งไหลจากชายแดนแม่สอดไปเบ่งบานอยู่ในพม่าสร้างมูลค่าการค้าสะพัดแต่วันนี้พม่า'สวยเลือกได้' SME ต้องปรับตัวปลุกการค้าไทยในพม่า

“สมัยก่อน พม่า ไม่ได้หันรอบด้าน เขามองแต่เมืองไทย เพราะเราค้าขายกับเขาค่อนข้างเยอะ แต่วันนี้หลายประเทศมุ่งไปพม่า ไม่ใช่มีแต่เรา ซึ่งเขาไม่จำเป็นต้องง้อเรา และไม่ได้อยู่ในสถานะที่ต้องง้อ เพราะเขาคือ คนสวยเลือกได้”

“ประเสริฐ จึงกิจรุ่งโรจน์” เลขาธิการหอการค้าจังหวัดตาก และ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ฮงล้ง แอนด์ซันด์ จำกัด ผู้ค้าชายแดนที่อยู่ในสนามมานับ 4 ทศวรรษ เขาบอกเล่าสถานการณ์ยุคพม่า “เนื้อหอม” และ “เลือกได้” โจทย์สำคัญของเอสเอ็มอีไทย ณ วันนี้ ในงาน เสวนา “สถานการณ์การค้า การลงทุน ค้าชายแดนแม่สอด เขตเศรษฐกิจใหม่ ขุมทองเอสเอ็มอี” ที่จัดโดย บรรษัทประกันสินเชื่ออุตสาหกรรมขนาดย่อม (บสย.) เมื่อปลายเดือนที่ผ่านมา

จาก “บุญเก่า” ที่เคยสั่งสมกันมา บนภาพจำ “พม่าชอบสินค้าไทย” เอาอะไรไปขายเขาก็ “ซื้อหมด” เพราะมีความต้องการ และจำเป็นที่จะต้องใช้สินค้า เรียกว่า กระทั่งตะกร้าใส่ของไปขายก็ยังขอซื้อ

การค้าชายแดนแม่สอดในวันนั้นเลยคึกคัก สร้างรายได้สะพัด นำส่งสินค้าไทยไปไกลถึงหลายๆ ประเทศ ด้วยจุดยุทธศาสตร์แม่สอด ที่ไม่แค่ประตูสู่อันดามัน แต่คือ “ประตูสู่ยุโรป” ด้วยเส้นทางเชื่อมต่อระหว่างไทยไปพม่า สู่ บังคลาเทศ, ปากีสถาน,อินเดีย,อิหร่าน,ตุรกี และยุโรป..สั้นๆ ที่นี่ “หวานมาก”

ทว่าวันนี้พม่าไม่ได้มีแต่สินค้าไทย และการแข่งขันก็มีแต่จะ “ดุเดือด” ขึ้นเรื่อยๆ

“เราส่งสินค้าไปพม่า ทั้ง ในย่างกุ้ง มัณฑะเลย์ และมะละแหม่ง พวกนี้เคยเป็นที่ของเราหมด แต่ตอนนี้มัณฑะเลย์เริ่มถูกสินค้าจากจีนและอินเดียเข้าไปครอบงำเยอะมาก ในช่วง 2 ปี ที่แล้ว สินค้าจีนเริ่มเข้ามาครึ่งร้าน ตอนนี้บางร้านมีสินค้าจีน 100% แล้ว”

เขาบอกสถานการณ์ที่เริ่มไม่หมู ของการไปขุดทองในพม่าที่อาจจะไม่เจอทอง แต่เจอกับหินก้อนใหญ่เข้าเต็มๆ

เมื่อโอกาสในการเข้าถึงสินค้าจากจีนและอินเดียเริ่มมีมากขึ้น ลูกค้าระดับล่างเริ่มยอมรับในสินค้าเหล่านี้ เลยทำให้สินค้าไทยถูกเบียดกินพื้นที่ ซึ่งเขาบอกว่า เฉพาะที่มัณฑะเลย์ ใน 5 ปี ที่ผ่านมา มีสินค้าจีนและอินเดีย เข้ามาแล้วประมาณ 30-40% และไม่เพียงแค่นั้น ยังมีคู่แข่งเสือซุ่ม อย่างเวียดนาม ที่ไม่แค่เลือกส่งสินค้าข้ามแดน แต่ยกทัพไปปักธงถึงในพม่า โดยการไปเช่าพื้นที่ขนาดใหญ่ตรงข้ามทะเลสาบอินยา เพื่อสร้างเป็นคอมเพล็กซ์ ให้นักลงทุนและเอสเอ็มอีเวียดนาม เข้าไปพม่าได้โดยง่าย ไม่ต้องเจ็บตัวเพราะพิษค่าที่อันสูงลิ่ว

“โมเดลแบบนี้ที่เราต้องการ แต่ที่ผ่านมาภาครัฐขอใช้คำว่า ยังละเลยมาก ตอนนี้เหมือนกับในห้องกินเลี้ยง พม่านั่งหัวโต๊ะ มี จีน เยอรมัน เวียดนาม ญี่ปุ่น หลายประเทศ นั่งอยู่ในห้องนั้น เขาชนแก้วไวน์กัน ขณะที่ไทยนั่งอยู่นอกห้อง”

เขาบอกสถานการณ์ช้ำๆ ที่ไม่ได้มี “ตัวช่วย” ให้ผู้ประกอบการไทยมากนัก ที่มาของสูตร “ช่วยตัวเอง” โดยสิ่งที่สินค้าไทยยังจะต้องคงไว้ คือ “คุณภาพ” ราคายุติธรรม สมเหตุสมผล พม่าไม่ได้ต้องการแค่สินค้าราคาถูก แต่ต้องการสินค้าดี และที่ผ่านมาสินค้าไทยก็คือ “ของดี” ในสายตาพม่า ฉะนั้นต้องไม่ทำการค้าแบบฉาบฉวย ต้องรักษาคุณภาพหรือการรับรู้ต่อสินค้าไทยให้คงเดิมไว้ โดยผู้ผลิตต้องผลิตสินค้าที่ดี ขณะที่ผู้ค้าชายแดนก็ต้องคัดเลือกสินค้าดีไปขายพม่า

“นี่คือบุญเก่า ที่เราสร้างมา คนรุ่นเก่าเขาสร้างบุญไว้เยอะ ไม่ว่าจะเป็นพม่า เวียดนาม ลาว กัมพูชา ก็เลยชอบสินค้าไทย แต่เราจะรอแค่บุญเก่าไม่ได้ แต่ต้องต่อยอดบุญใหม่ขึ้นไปด้วย”

นั่นคือที่มาของการมุ่งแข่งด้านการตลาด คุณภาพสินค้า การบริการ การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า ส่วนใครที่จะเข้ามาเล่นตลาดการค้าชายแดน ก็ต้องศึกษา ต้องรู้ว่าตลาดข้างในต้องการสินค้าแบบไหน ตำแหน่งของสินค้าเป็นอย่างไร ศึกษาวิธีชำระเงิน มีความสัมพันธ์กับลูกค้าพม่าชนิดที่ต้อง “ดีมากๆ”

“คนที่จะไปพม่ามีสองรูปแบบ หนึ่ง ถ้าต้องการลดความเสี่ยง ก็มาติดต่อกับผู้ประกอบการค้าชายแดนโดยตรงเนื่องจากมีเครือข่าย มีคอนเนคชั่นและสามารถชำระเงินได้ตามที่เขาต้องการ สอง เข้าไปลงทุนในพม่าเอง แต่นั่นหมายความว่า เราต้องมีคอนเนคชั่น มีเครือข่าย มีคนที่อยู่ในพม่าเป็นตัวเชื่อมให้ เพราะอย่างที่รู้กันว่า..มันไม่ง่าย”

ขณะที่ทำการค้า อย่ากลัวถูกโกง เพราะเขาย้ำว่า คงไม่มีใครที่ไม่โดนโกง และคนพม่ารุ่นใหม่ก็ขี้โกงมากขึ้น

“อย่างที่ทราบ เขาประเภทสวยเลือกได้ เดี๋ยวนี้เขาจะมาติดต่อซื้อสินค้าจากพ่อค้าหลายๆ เจ้า แล้วบอกว่ายังตัดสินใจไม่ได้ ฝั่งเราก็หลงสั่งสินค้ากันเข้ามา ทั้งที่เขาต้องการแค่สินค้าจากเจ้าเดียวเท่านั้น เมื่อทุกคนสั่งมาเหมือนกันหมด คราวนี้ใครให้ราคาถูกสุด เขาก็ซื้อ สุดยอดความแสบเลยใช่ไหม” เขาบอกเรื่องเจ็บๆ ที่เอสเอ็มอีไทยต้องเรียนรู้เพื่อทำการค้ากับพม่า

ด้าน “วัลลภ เตชะไพบูลย์” กรรมการและผู้จัดการทั่วไป บรรษัทประกันสินเชื่ออุตสาหกรรมขนาดย่อม (บสย.) ที่ให้การสนับสนุนการเข้าถึงแหล่งทุนของเอสเอ็มอี บอกเราว่า ถ้ามองถึงจีดีพีของกลุ่มประเทศ CLMV พบว่าทั้งสี่ประเทศรวมกัน ยังไม่ถึงครึ่งหนึ่งของจีดีพีประเทศไทยด้วยซ้ำ นั่นสะท้อนว่าเขายังต้องการการพัฒนาอีกเยอะมาก ไทยจึงน่าจะฉกฉวยโอกาสจากตรงนี้ ในการทำให้เกิดการการค้าการลงทุนชายแดนมากขึ้น โดยบสย.พร้อมให้การสนับสนุนทั้งด้านความรู้ของผู้ประกอบการไทย และโอกาสเข้าถึงแหล่งทุนก่อนไปบุกน่านน้ำพม่า

หนึ่งผู้ประกอบการแม่สอด ที่เห็นโอกาสในตลาดพม่า คือ “มุกดา มาร์เก็ต” อดีตพ่อค้ารถเร่ สู่ห้างฯ โลโคแบรนด์ ที่ผงาดสู้โมเดิร์นเทรดอินเตอร์ได้อย่างไม่เกรงขาม “มุกดา จันทร์ทิม” ผู้ก่อตั้งธุรกิจ บอกเราว่า ลูกค้าของพวกเขาประมาณ 20% เป็นชาวพม่า จึงไม่น่าแปลกใจที่ห้างฯ ที่นี่จะมีป้ายประกาศทั้งภาษาไทยและภาษาพม่า มีพนักงานพม่าคอยให้บริการ มีสินค้าที่ถูกตลาดพม่า จำพวกของกินของใช้ มีทั้งลูกค้ารายย่อยชาวพม่า กระทั่งยี่ปั้ว ซาปั้วข้ามฝั่งจากพม่า มาซื้อสินค้าจากที่นี่ไปขายด้วย โดยสิ่งที่พวกเขาทำคือ ใช้กลยุทธ์การบริการที่ดี มีการทำโพรโมชั่นอย่างต่อเนื่อง และมีสินค้าที่แตกต่างจากห้างใหญ่โดนใจลูกค้าพม่า

“ตอนนี้เราก็พยายามให้พนักงานเรียนรู้เรื่องภาษา และมีทำส่งออกด้วย อย่างเวลามีออเดอร์เข้ามาจากพม่า เราก็จะไปส่งที่ชายแดน แล้วขนถ่ายขึ้นเรือไป ซึ่งสินค้าขายดีจะเป็นพวกของกิน เครื่องดื่ม ก็หลากหลายนะ

มองว่า การทำธุรกิจนี้มีโอกาสแต่จะหยุดนิ่งไม่ได้ ต้องเรียนรู้ไปเรื่อยๆ และอย่ามองว่าต้องแข่งกับห้างใหญ่ แต่เราต้องแข่งกับตัวเอง ต้องดูราคาคู่แข่ง แล้วพยายามจับราคาที่ใกล้เคียงกัน แต่ต้องไม่ให้ถูกกว่าที่อื่นมากๆ เพราะเพื่อนคู่ค้าจะได้ ต่างคนต่างอยู่ได้”

เธอบอกหลักคิด ที่ทำให้ในวันนี้ ร้านโลโคๆ ยังมีลูกค้าหลักพันรายต่อวัน ธุรกิจยังคงเติบโตและมีอนาคต โดยมองที่จะขยายไปสู่ธุรกิจโรงแรม รับการมาถึงของ AEC

นี่เป็นเพียงหนึ่งในผู้ประกอบการ ที่เลือกปรับตัวและสร้างโอกาส ในเมืองแห่งการค้าชายแดน ท่ามกลางการแข่งขันที่รุนแรง แต่ “แม่สอด” ก็ยังเป็นความหวัง ในฐานะเมื่อหน้าด่านสำคัญของไทย ซึ่งพวกเขาเชื่อว่า หลังประตูอาเซียนเปิดออก หากสามารถปรับระบบคมนาคมเชื่อมโยงสองประเทศให้ดีขึ้น พร้อมพัฒนาโครงการพื้นฐานบวกนโยบายส่งเสริมการค้าการลงทุนที่ชัดเจน มูลค่าการค้าที่นี่น่าจะมีโอกาสไปได้ถึง 1 แสนล้านบาท ต่อปี!

และไทยก็จะกลับมาเป็น “ตัวเลือก” เบอร์ต้นๆ ของคนสวยเลือกได้อย่าง พม่า

หมากรบยุคพม่า “สวยเลือกได้”

• รักษาคุณภาพ และจุดแข็งสินค้าไทย
• พัฒนาการตลาด บริการ และความสัมพันธ์กับลูกค้า
• มีคอนเนคชั่นและสร้างเครือข่าย ในพม่า
• กล้าถูกโกง เรียนรู้ และปรับตัว
• พร้อมทั้งความรู้และเงินทุน
• ค้าขายเป็นธรรมกับลูกค้าพม่า
• สร้างความพร้อมพื้นฐาน เพิ่มโอกาสก้าวกระโดดหลัง AEC

อ้างอิงจาก กรุงเทพธุรกิจ