การโน้มน้าวลูกค้าที่ลังเลหรือไม่มีความตั้งใจซื้อตั้งแต่แรก (reluctant buyers) เป็นความท้าทายที่ต้องอาศัยทั้งกลยุทธ์จิตวิทยาและข้อมูลเชิงลึก 

 

มีงานวิจัยที่ระบุชัดว่าการออกแบบกลยุทธ์ที่เหมาะสมในการขายสามารถเพิ่มอัตราการซื้อได้ถึง 30-50% ในกลุ่มลูกค้าที่ไม่สนใจซื้อในตอนแรก ถ้าดูรายละเอียดให้ลึกไปอีกหน่อยพบว่า ลูกค้าส่วนใหญ่ 57% จะเริ่มสนใจสินค้าเมื่อได้รับข้อมูลใหม่ที่เขาไม่เคยคิดมาก่อน 

 

นั่นหมายความว่า ลูกค้าที่บอกว่า “ไม่เอา” จริง ๆ แล้วอาจแค่ยัง ไม่เข้าใจปัญหาที่แท้จริงของตัวเอง ซึ่งถ้าดูเหตุผลว่าทำไมคนถึงไม่อยากซื้อสินค้ามาจากอุปสรรคหลักๆ คือ

ลองมองในอีกมุมหนึ่งถ้าเราเปลี่ยนใจคนที่ไม่อยากซื้อให้กลายเป็นลูกค้าได้ นอกจากยอดขายที่เพิ่มยังมีโอกาสเพิ่มฐานลูกค้าให้กว้างขึ้น อันจะเป็นผลดีต่อการทำธุรกิจในระยะยาวด้วย

เคล็ดลับของการขายของให้คนที่ไม่อยากได้ ทำยังไงให้เขาเลือกซื้อก็มีหลายวิธีที่ใช้ได้ผลจริง 

 

 

เพราะลูกค้าจะตัดสินใจได้ก็ต่อเมื่อรู้สึกว่าสินค้าที่ต้องจ่ายเงินนั้นมันมีประโยชน์มากพอ ถ้าลูกค้ามองว่าไม่จำเป็นการซื้อขายก็จะไม่เกิดขึ้น 

 

อาจใช้เทคนิคของ Storytelling เล่าเรื่องเชื่อมโยงทางอารมณ์ ให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้านี้เหมาะสมจะซื้อมากแค่ไหน มีตัวเลขน่าสนใจระบุว่า การใช้ storytelling ในแคมเปญการตลาดเพิ่มอัตราการซื้อถึง 20% ในกลุ่มที่ไม่สนใจซื้อ และเพิ่ม engagement บนโซเชียลมีเดียถึง 35%

 

 

 

อะไรที่เป็นปัญหาของลูกค้าถ้าสินค้าเราช่วยแก้ปัญหานั้นได้ ยังไงก็ขายได้ แต่ปัญหาคือจะนำเสนอให้ลูกค้ารู้สึกแบบนั้นได้อย่างไรสถิติด้านการตลาดชี้ชัดว่า ลูกค้าที่รู้สึกว่า ปัญหาของเขาได้รับการเข้าใจและแก้ตรงจุด มีโอกาสตัดสินใจซื้อมากขึ้นถึง 48–74% และการขายเชิงแก้ปัญหา (Solution Selling) ช่วยเพิ่มอัตราการปิดการขายได้เฉลี่ย 20–30% เมื่อเทียบกับการขายทั่วไป

 

 

 

การที่ไม่อยากซื้อส่วนหนึ่งลูกค้าอาจจะยังลังเล ในทางจิตวิทยาถ้ามีตัวกระตุ้นที่น่าสนใจ อาจทำให้การตัดสินใจเป็นเรื่องง่ายขึ้น เช่นสร้างข้อจำกัดในเรื่องเวลาด้วยโปรโมชั่น สถิติในเรื่องนี้ก็ชัดเจนว่า 60% ของผู้บริโภค ตัดสินใจซื้อเพราะกลัวพลาดโปรโมชัน และแคมเปญที่ใช้ FOMO สามารถเพิ่มยอดขายได้ 22% ในช่วงโปรโมชัน

 

 

 

การนำเสนอขนาดบรรจุภัณฑ์ที่เล็กลงหรือตัวเลือกทดลองใช้ช่วยลดความรู้สึกเสี่ยงของลูกค้า โดยเฉพาะเมื่อมีความกังวลเรื่องราคาหรือความจำเป็น 

 

ดูในเชิงสถิติพบว่าการนำเสนอ Pack Size ขนาดเล็กเพิ่มอัตราการซื้อครั้งแรกได้ 25% และ 15% ของลูกค้าเหล่านี้กลายเป็นลูกค้าประจำ และการลดราคาเริ่มต้นเพียง 10% สามารถเพิ่มกลุ่มเป้าหมายให้กลายมาเป็นลูกค้า (conversion rate) ได้ถึง 18%

 

 

การปรับข้อเสนอให้ตรงกับความต้องการเฉพาะ เช่น การแนะนำสินค้าตามพฤติกรรมการซื้อ ช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่า "สินค้านี้ทำมาเพื่อตัวเราโดยเฉพาะ” ตัวเลขที่น่าสนใจระบุว่า การใช้ personalization เพิ่มยอดขายได้ 10-15% และเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้าได้ 20%

 

ถ้าดูตัวอย่างของสินค้าที่ไม่คนไม่น่าสนใจแต่ขายดีก็จะทำให้เห็นภาพได้ชัดขึ้น ยกตัวอย่าง Pet Rock หรือหินสัตว์เลี้ยงที่ ส่วนใหญ่คิดว่า “ใครจะซื้อหินมาเลี้ยง” แต่ด้วยเทคนิคการสร้าง storytelling + ราคาถูก 

 

สุดท้ายสินค้านี้ขายได้ 1.5 ล้านชิ้นในเวลาเพียง 6 เดือน หรือ Snuggie ผลิตภัณฑ์ผ้าห่มมีแขนที่เปิดตัวในปี 2008 รูปลักษณ์สินค้าไม่น่าสนใจแถมยังดูเป็นตัวตลกเมื่อสวมใส่แต่เอาเข้าจริง ดันขายดีเพราะเข้าใจ Pain Point และแก้ปัญหาลูกค้าได้ เพราะสามารถใส่ Snuggie แล้วทำกิจกรรมต่างๆ เช่น อ่านหนังสือ กินขนม ได้ทันทีโดยไม่ต้องถอดตัวจากผ้าห่ม กลายเป็นภาพลักษณ์สินค้าที่ตอบโจทย์ความสะดวกสบาย และขายได้กว่า30 ล้านชิ้น สร้างรายได้กว่า 500 ล้านดอลลาร์

 

ทั้งนี้ในแต่ละวิธีขายก็มีจุดเด่นที่แตกต่างแต่ถ้าทำได้การนำเอา storytelling + social proof + FOMO มาใช้รวมกันจะมีโอกาสเพิ่มยอดขายได้มากถึง 50% และในฐานะเจ้าของธุรกิจต้องเข้าใจหลักพื้นฐานว่าการขายให้ลูกค้าที่ไม่อยากซื้อ 

 

ต้องไม่ใช่การบังคับ แต่คือการ ช่วยให้เขาเห็นความจริงเชิงตัวเลข เมื่อปัญหาถูกแปลงเป็นตัวเลขเงิน/เวลา ลูกค้าจะตัดสินใจง่ายขึ้นจากที่ “ไม่อยากซื้อ” ก็จะกลายเป็น “ไม่กล้าปล่อยให้โอกาสหลุดมือ” 

 

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)