อัตราเงินเฟ้อในเมืองไทยตอนนี้ (ปลายเดือนพฤศจิกายน 68) กำลังอยู่ในช่วง “ติดลบ” ดูว่าสินค้าและบริการจะมีราคาที่ลดลงถ้าเทียบกับช่วงก่อนหน้านี้ แต่ก็เป็นภาวะที่ไว้วางใจไม่ได้ 

 

ถ้าดูอัตราเงินเฟ้อล่าสุดเดือนพฤศจิกายนอยู่ประมาณ -0.70 % ซึ่งเป้าหมายของธนาคารแห่งประเทศไทยต้องการรักษาเงินเฟ้อให้อยู่ในกรอบ 1.0–3.0% เพื่อสนับสนุนการเติบโตทางเศรษฐกิจที่ยั่งยืน 

 

 

เงินเฟ้อและราคาสินค้าคือสิ่งที่ต้องอยู่คู่กันแบบแยกไม่ได้ถ้าฝั่งเงินเฟ้อมีการเปลี่ยนแปลง ราคาสินค้าก็จะมีการปรับเปลี่ยนทันทีเช่นกัน ซึ่งคำว่า อัตราเงินเฟ้อ (Inflation Rate) คือ อัตราการเพิ่มขึ้นของระดับราคาสินค้าและบริการโดยทั่วไป ในช่วงเวลาหนึ่ง (เช่น รายเดือนหรือรายปี) ถ้าอธิบายให้เห็นภาพชัดเจนก็คือ เมื่อเงินเฟ้อเพิ่มขึ้น ต้นทุนการผลิต ของผู้ประกอบการจะสูงขึ้นตามไปด้วย

ยิ่งกว่านั้นเมื่อเงินเฟ้อสูงขึ้นผู้บริโภคต้องจ่ายเงินมากขึ้นเพื่อซื้อสินค้าและบริการในปริมาณเท่าเดิม หากจะดูว่าเงินเฟ้อมากน้อยแค่ไหนก็วัดผลได้จากสินค้าใกล้ตัวอย่างไข่ไก่ เมื่อใดก็ตามที่เงินเฟ้อสูง ราคาไข่ก็พุ่งสูงตามนั้นคือสัญญาณว่าเงินในกระเป๋าของเราจะซื้อสินค้าอื่นๆ ได้น้อยลงด้วย

 

 

ในสถานการณ์ที่เศรษฐกิจยังมีความผันผวน กำลังซื้อของคนในช่วงนี้ยังอยู่ในภาวะอ่อนแอและชะลอตัว ส่วนใหญ่จะลดปริมาณการซื้อลง 15-30% โดยเฉพาะสินค้าฟุ่มเฟือย ภาคธุรกิจก็ต้องหันมาปรับตัวพัฒนาสินค้าให้ตอบโจทย์ลูกค้าที่ส่วนใหญ่เน้นความคุ้มค่ามากขึ้น 

 

กลยุทธ์อย่าง Dupe Economy จึงน่าสนใจและเหมาะสมที่จะเอามาใช้ คำว่า “Dupe” ย่อมาจาก “Duplicate” แปลตรงตัวคือ “ทำซ้ำ” หรือ “เลียนแบบ” การนำกลยุทธ์ Dupe Economy มาใช้ ไม่ได้หมายถึงการขายของลอกเลียนแบบ แต่เป็นการ นำเสนอทางเลือกที่ตอบโจทย์ความคุ้มค่า

ตัวอย่างสินค้าในเทรนด์นี้ เช่น สินค้าแฟชันและลักชัวรีต่าง ๆ อย่าง น้ำหอม กระเป๋า ไปจนถึงไดร์เป่าผมพรีเมียมอย่าง Dyson และเสื้อผ้าแบรนด์หรูต่าง ๆ และไม่ว่าสินค้าหรือบริการใดๆ ถ้านำเสนอสินค้าที่ให้ความคุ้มค่าในระดับ 80-90% ของแบรนด์พรีเมียม ในราคาที่ถูกกว่าย่อมกลายเป็นการเพิ่มยอดขายที่ดีในยุคเงินเฟ้อแบบนี้ได้

 

 

Price Elasticity เป็นหลักการทางเศรษฐศาสตร์ที่อธิบายถึง "ความยืดหยุ่นของอุปสงค์ต่อราคา" หรือก็คือ เครื่องมือที่ใช้วัดว่า เมื่อเราเปลี่ยนราคาสินค้าไป 1% อุปสงค์ (ความต้องการซื้อ) ของสินค้าจะเปลี่ยนแปลงไปกี่เปอร์เซ็นต์ พูดง่ายๆก็คือ การดูว่า ลูกค้า "อ่อนไหว" ต่อการเปลี่ยนแปลงราคามากแค่ไหน และคุณสมบัติของสินค้าที่ทำให้ลูกค้า "ไม่หนี" มีอยู่ด้วยกัน 3 ปัจจัยคือ

 

1. เป็นสินค้าจำเป็นต่อชีวิต (Necessity) สินค้าที่ผู้บริโภคขาดไม่ได้ เช่น ยาที่ใช้รักษาโรคเฉพาะทาง, น้ำมันเชื้อเพลิง, หรือ ไฟฟ้า แม้ราคาจะเพิ่มขึ้น คนก็ยังต้องซื้อเพื่อดำรงชีวิต

 

2. ไม่มีสินค้าอื่นทดแทนได้ง่าย (Few Substitutes) หรือสินค้าทดแทนมีคุณภาพ/คุณสมบัติที่ต่างกันมาก ยกตัวอย่างเช่น iPhone รุ่นใหม่ล่าสุด ที่มีฟีเจอร์เฉพาะตัว หรือ กาแฟสูตรเฉพาะของร้านดัง ที่คอกาแฟไม่สามารถทดแทนด้วยกาแฟสำเร็จรูปทั่วไปได้

 

3.เป็นสินค้าที่มีราคาถูกมากเมื่อเทียบกับรายได้ของผู้บริโภค (Small Proportion of Income) แม้จะขึ้นราคาเป็นเท่าตัว ก็อาจไม่ส่งผลกระทบต่อการตัดสินใจซื้อมากนัก เช่น เกลือ หรือ ไม้ขีดไฟ ต่อให้ราคาขึ้น 50% ก็ยังเป็นเงินจำนวนน้อยมากในงบประมาณรายจ่ายของคนทั่วไป

 

ดังนั้นถ้าธุรกิจจะผนวกใช้ Price Elasticity ในยุคเงินเฟ้อต้องพิจารณาก่อนว่า สินค้าของเรามีแนวโน้มเป็น Inelastic Demand คือสินค้าจำเป็น, ไม่มีตัวแทน, เป็นแบรนด์แข็งแกร่ง เราก็มีอำนาจในการขึ้นราคา เพื่อเพิ่มผลกำไร 

 

หรือถ้าพิจารณาแล้วว่าสินค้าของเรามีแนวโน้มเป็น Elastic Demand หรือสินค้าที่มีตัวเลือกอื่นมากมาย, ไม่ใช่สินค้าจำเป็น เราควรเน้นการแข่งขันด้วยราคาที่เหมาะสม หรือใช้กลยุทธ์การตลาดอื่น ๆ เพื่อสร้างความแตกต่าง เพื่อให้กลายเป็นสินค้าที่ "หาตัวแทนไม่ได้" ในสายตาผู้บริโภค

 

 

กลยุทธ์นี้จะสวนทางกับ 2 กลยุทธ์แรกที่กล่าวไปอย่างสิ้นเชิง เป็นข้อยกเว้นที่เกิดเฉพาะกับ สินค้าฟุ่มเฟือยที่ซื้อเพื่ออวดสถานะ ลูกค้าที่จะซื้อสินค้านี้ในยุคเงินเฟ้อพุ่งสูงไม่ใช่เพราะรู้สึกว่าสินค้าใช้ดี แต่ซื้อเพราะต้องการอวดให้คนเห็นว่า “รวยพอจะซื้อของชิ้นนี้ได้” จึงเป็นกลยุทธ์ของพวกแบรนด์เนมที่นิยมใช้โดยเฉพาะสินค้าที่เป็นลิมิเต็ดต่างๆ 

 

หรือถ้าจะเอาตัวอย่างที่เห็นชัดกับกลุ่มธุรกิจทั่วไปเช่น ร้านอาหารระดับมิชลินหรือภัตตาคารระดับหรูที่ยิ่งจองคิวยากคนยิ่งอยากไป หรือที่พักอาศัยอย่างคอนโดทำเลติดแม่น้ำหรู รวมถึงรถยนต์ที่เป็นซุเปอร์คาร์ต่างๆ ด้วย 
 

แน่นอนว่ากลยุทธ์นี้ไม่ได้ออกแบบมาใช้กับสินค้าทั่วไปแต่เจาะจงไปในกลุ่มที่มีความต้องการเน้นสถานะทางสังคม ซึ่งอาจไม่ใช่คนกลุ่มใหญ่ของประเทศ แต่การอธิบายถึงกลยุทธ์นี้ก็เพื่อให้เป็นข้อมูลเพื่อเพิ่มความรู้ความเข้าใจว่าเป็นส่วนหนึ่งของวิธีสร้างยอดขายในยุคเงินเฟ้อพุ่งสูงได้เช่นกัน

 

 

 

ในส่วนของกลยุทธ์ต่างๆ สำหรับพ่อค้าแม่ค้าทั่วไปอาจมองว่าเป็นเรื่องไกลตัว ไม่เห็นว่าจะเอามาใช้ได้ ด้วยเหตุนี้เราจึงได้หาวิธีใกล้ตัวแบบง่ายๆ มานำเสนอสำหรับการนำไปใช้ได้ง่ายในตลาดทั่วไปตั้งแต่กลาง-ล่าง

 

1.เน้นขายขาย “ความรู้สึก” ไม่ได้ขายของ ใกล้เคียงกับ Dupe Economy ที่เน้นให้ความรู้สึกเป็นสิ่งสำคัญมองเรื่องราคาที่ต้องจ่ายเป็นอันดับรองเช่นกาแฟแล้วละ 150-200 แต่เป็นสินค้าที่มีStory หรือมีการจัดร้านให้รู้สึกว่าได้มากกว่าการดื่มกาแฟ เมื่อลูกค้ามองเห็นความรู้สึกที่คุ้มค่าก็ยอมจ่ายแพงได้

 

2.สร้าง Community และความรู้สึก “เป็นเจ้าของ” เป็นเทคนิคที่มักมาในรูปแบบของการสมัครสมาชิกและให้สิทธิพิเศษที่ดียิ่งกว่า เมื่อคนรู้สึกว่าได้เป็นส่วนหนึ่งของสินค้าหรือว่าธุรกิจนั้น ย่อมไม่รู้สึกถึงเรื่องราคาแม้ว่าบางทีร้านที่เคยซื้อนี้อาจจะราคาแพงกว่าร้านคู่แข่งด้วยซ้ำ

 

3.ขาย “สุขภาพ” และ “ความกลัว” คนเราจะยอมจ่ายก็ต่อเมื่อรู้สึกว่าสิ่งที่ได้มานั้นคุ้มโดยเฉพาะเรื่องสุขภาพ ยกตัวอย่างอาหารคลีนที่แม้จะมีราคาแพงแต่ยังมีลูกค้าอยากซื้อเพราะกลัวการรับประทานอาหารอื่นแล้วไม่ดีต่อสุขภาพในระยะยาว หรือแม้แต่การไม่เลือกทำอาหารสุขภาพเองเพราะรู้สึกไม่มั่นใจว่าจะทำได้ไม่ดีพอจะไม่ถูกต้องตามหลักโภชนาการจึงเลือกที่จะซื้อเพราะสะดวกและมั่นใจมากกว่า

 

ดังนั้นการนำเอาเทคนิคลับเหล่านี้ไปศึกษาและประยุกต์ใช้ให้เหมาะสมจะมีส่วนสำคัญในการเพิ่มยอดขายในยุคเงินเฟ้อพุ่งสูงได้ อย่างไรก็ดีการขึ้นราคาหรือการตั้งราคาสินค้ายังมีปัจจัยอีกหลายอย่างที่ต้องนำมาคิดควบคู่กันไป 

 

ซึ่งก็จะแตกต่างกันไปตามแต่ละธุรกิจ แต่พื้นฐานสำคัญสุดคือสินค้าในยุคเศรษฐกิจผันผวนแบบนี้ต้องเน้นที่ความรู้สึกของลูกค้าให้มากเพื่อโอกาสในการสร้างยอดขายที่เพิ่มขึ้นได้ในอนาคต

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)