หลายคนฝันอยากมีธุรกิจเป็นของตัวเอง แต่ก็ไม่อยากเริ่มจากศูนย์ การซื้อแฟรนไชส์จึงกลายเป็นทางเลือกยอดนิยม เพราะได้ใช้แบรนด์ที่มีชื่อเสียง มีระบบบริหารจัดการที่พร้อม และมีฐานลูกค้าอยู่แล้ว
 

อย่างไรก็ตาม คำถามที่น่าสนใจคือ ในระบบแฟรนไชส์ที่มีผู้เล่นอยู่ 2 ฝ่าย ได้แก่ "เจ้าของแบรนด์" หรือ Franchisor และ "ผู้ซื้อแฟรนไชส์” หรือ Franchisee ใครกันแน่ที่ได้รับผลตอบแทนมากกว่า
 

หลายคนอาจมองว่าแฟรนไชส์ซีหรือเจ้าของสาขาแฟรนไชส์เป็นผู้รับรายได้จากการขายสินค้าโดยตรง ขณะที่อีกฝ่ายมองว่าเจ้าของแบรนด์เป็นผู้ได้รับค่าธรรมเนียมจากทุกสาขาโดยแทบไม่ต้องลงมาบริหารร้านเอง
 

แล้วในโลกความเป็นจริง ใครคือผู้ที่สร้างความมั่งคั่งได้มากกว่ากัน?
 

 

ก่อนตอบคำถามว่าใครรวยกว่า ต้องเข้าใจก่อนว่าแต่ละฝ่ายทำหน้าที่แตกต่างกันอย่างไร
 

Franchisor หรือ เจ้าของแบรนด์
 

Franchisor คือ ผู้คิดค้นแบรนด์ พัฒนาสินค้า และสร้างระบบธุรกิจขึ้นมา เช่น ร้านกาแฟ ร้านอาหาร หรือร้านสะดวกซื้อ จากนั้นนำโมเดลธุรกิจดังกล่าวไปขายสิทธิ์ให้ผู้อื่นนำไปดำเนินกิจการ หน้าที่ของ Franchisor คือ พัฒนาแบรนด์ วางมาตรฐานการดำเนินงาน ทำการตลาดภาพรวม สนับสนุนและฝึกอบรมผู้ซื้อแฟรนไชส์ ควบคุมคุณภาพของทั้งระบบ
 

Franchisee หรือ ผู้ซื้อสิทธิ์
 

Franchisee คือ ผู้ลงทุนเปิดสาขา โดยจ่ายเงินเพื่อซื้อสิทธิ์ในการใช้แบรนด์และระบบของเจ้าของแฟรนไชส์ หน้าที่หลักคือ ลงทุนเปิดร้าน จ้างพนักงาน ดูแลยอดขาย บริหารต้นทุน รับความเสี่ยงจากการดำเนินธุรกิจ
 

พูดง่ายๆ คือ Franchisor เปรียบเสมือน "เจ้าของสูตร" ส่วน Franchisee คือ "คนลงเงินเปิดร้าน"
 

 

เงินไหลเข้ากระเป๋าใคร
 

เมื่อร้านเปิดดำเนินการแล้ว รายได้จะถูกแบ่งออกเป็นหลายส่วน
 

Franchise Fee
 

เป็นค่าแรกเข้า หรือค่าซื้อสิทธิ์ในการใช้แบรนด์ เงินก้อนนี้ไหลเข้าสู่เจ้าของแฟรนไชส์ทันทีตั้งแต่วันเริ่มต้นธุรกิจ
 

Royalty Fee
 

เป็นค่าธรรมเนียมรายเดือนที่ Franchisee ต้องจ่ายให้เจ้าของแบรนด์ จุดสำคัญคือ Royalty มักคำนวณเป็น 3-5% จาก "ยอดขาย" ไม่ใช่ "กำไร" นั่นหมายความว่า แม้ร้านจะมีกำไรไม่มาก เจ้าของแบรนด์ก็ยังได้รับส่วนแบ่งตามสัดส่วนยอดขายอยู่ดี

Marketing Fee
 

ธุรกิจแฟรนไชส์หลายแบรนด์จะเก็บเงินส่วนกลาง เพื่อนำไปใช้ทำโฆษณาและสร้างการรับรู้แบรนด์ แม้ผู้ซื้อแฟรนไชส์จะเป็นผู้จ่ายเงิน แต่ผลประโยชน์จะกระจายไปยังทั้งระบบ
 

 

รายได้จากวัตถุดิบ
 

หลายแบรนด์กำหนดให้ซื้อวัตถุดิบจากบริษัทแม่หรือผู้จัดจำหน่ายที่กำหนด ทำให้เจ้าของแบรนด์มีรายได้เพิ่มอีกทางหนึ่ง
 

รายได้จากอสังหาริมทรัพย์
 

ในบางระบบ เจ้าของแฟรนไชส์เป็นผู้เช่าพื้นที่ก่อนแล้วนำไปปล่อยต่อให้แฟรนไชส์ซี จึงมีรายได้จากค่าเช่าเพิ่มเติม เมื่อมองภาพรวม จะเห็นว่าเจ้าของแบรนด์มีรายได้หลายช่องทาง ขณะที่เจ้าของสาขาพึ่งพารายได้จากการขายสินค้าเป็นหลัก

 

ความเสี่ยงอยู่ที่ผู้ซื้อแฟรนไชส์ 
 

แม้แฟรนไชส์จะมีระบบช่วยลดความเสี่ยง แต่ไม่ได้หมายความว่าธุรกิจจะประสบความสำเร็จเสมอไป

หากลูกค้าลดลง หรือมีคู่แข่งรายใหม่เข้ามา แฟรนไชส์ซีเป็นผู้รับผลกระทบโดยตรง กล่าวอีกนัยหนึ่ง คือ เจ้าของแบรนด์มีความเสี่ยงในระดับระบบ แต่เจ้าของสาขาต้องเผชิญความเสี่ยงในชีวิตจริงทุกวัน หากขายไม่ได้ เจ้าของสาขาเป็นผู้ขาดทุนก่อน

 

แฟรนไชส์ซีรวยได้จริงหรือไม่
 

คำตอบคือ "รวยได้" แต่ไม่ง่ายอย่างที่หลายคนคิด
 

กรณีมีเพียง 1 สาขา
 

เจ้าของร้านจำนวนมากสามารถสร้างรายได้ที่มั่นคง และมีผลตอบแทนดีกว่าการเป็นพนักงานประจำ แต่การจะกลายเป็นเศรษฐีจากร้านเพียงสาขาเดียวไม่ใช่เรื่องง่าย
 

กรณีมีหลายสาขา
 

นี่คือจุดเปลี่ยนสำคัญ นักลงทุนที่ซื้อแฟรนไชส์และประสบความสำเร็จในต่างประเทศมักไม่ได้หยุดอยู่ที่สาขาแรก เมื่อร้านแรกประสบความสำเร็จ พวกเขาจะขยายเป็น 5 สาขา 10 สาขา หรือมากกว่านั้น ยิ่งมีหลายสาขา ต้นทุนบางส่วนยิ่งเฉลี่ยลดลง และกำไรโดยรวมมีโอกาสเพิ่มขึ้นอย่างก้าวกระโดด
 

Multi-unit Franchisee
 

ในสหรัฐอเมริกา มีนักลงทุนจำนวนมากที่ถือสิทธิ์แฟรนไชส์หลายสิบสาขา คนกลุ่มนี้มักมีรายได้สูงกว่าผู้ประกอบการทั่วไป และบางรายสามารถสร้างอาณาจักรธุรกิจมูลค่าหลายร้อยล้านบาทได้ 
 

ในไทยผู้ถือสิทธิ์บริหารแฟรนไชส์ KFC มีทั้งหมด 3 รายหลัก ภายใต้การดูแลของบริษัทแม่คือ Yum Restaurants International (Thailand) โดยผู้รับสิทธิ์ ได้แก่ บริษัท เดอะ คิวเอสอาร์ ออฟ เอเชีย จำกัด (QSR of Asia - QSA) บริหารงานโดยกลุ่มไทยเบฟเวอเรจ เป็นผู้ถือสิทธิ์รายใหญ่ที่สุดในปัจจุบัน, บริษัท เซ็นทรัล เรสตอรองส์ กรุ๊ป จำกัด (CRG) บริหารงานโดยกลุ่มเซ็นทรัล

ซึ่งเป็นพาร์ทเนอร์รายแรกที่นำ KFC เข้ามาในไทย และ บริษัท เรสเทอรองตส์ ดีเวลลอปเม้นท์ จำกัด (RD) บริหารงานโดยกลุ่มนักลงทุนเดิม ร่วมกับ Devyani International ยักษ์ใหญ่ด้านร้านอาหารจากอินเดียที่เข้ามาร่วมทุน

 

กรณีศึกษา 1 เมื่อเจ้าของแบรนด์รวยกว่าคนซื้อแฟรนไชส์
 

McDonald's ธุรกิจที่ขายมากกว่าแฮมเบอร์เกอร์ หลายคนเข้าใจว่า McDonald's เป็นธุรกิจขายอาหารจานด่วน แต่ในมุมมองของนักวิเคราะห์จำนวนมาก บริษัทสร้างรายได้มหาศาลจากระบบแฟรนไชส์และอสังหาริมทรัพย์

โมเดลของ McDonald's คือ การให้ผู้ประกอบการลงทุนเปิดร้านเอง ขณะที่บริษัทได้รับค่าแฟรนไชส์ ค่า Royalty และค่าเช่าพื้นที่ในหลายประเทศ
 

ผลลัพธ์คือ ยิ่งมีสาขามาก บริษัทแม่ยิ่งมีรายได้เพิ่มขึ้น แม้ไม่ได้เป็นผู้ทอดเฟรนช์ฟรายส์หรือยืนรับออเดอร์เอง กรณีนี้สะท้อนให้เห็นว่า ผู้ที่สร้างแบรนด์และระบบธุรกิจสำเร็จ มักได้รับผลตอบแทนในระดับที่สูงกว่าเจ้าของร้านแต่ละสาขา

กรณีศึกษา 2 เมื่อแฟรนไชส์ซีรวยกว่าที่หลายคนคิด
 

จากร้านเดียวสู่หลายสิบสาขาในสหรัฐอเมริกา มีผู้ประกอบการจำนวนมากที่เริ่มต้นจากการซื้อแฟรนไชส์เพียง 1 สาขา หลังจากบริหารจนประสบความสำเร็จ พวกเขานำกำไรไปลงทุนเปิดสาขาเพิ่ม จาก 1 สาขา เป็น 5 สาขา, จาก 5 สาขา เป็น 20 สาขา และบางรายขยายไปมากกว่า 100 สาขา คนกลุ่มนี้เรียกว่า Multi-unit Franchisee
 

พวกเขาไม่ได้เป็นเจ้าของแบรนด์ แต่สามารถสร้างรายได้ระดับหลายล้านดอลลาร์ต่อปีจากการบริหารเครือข่ายร้านของตนเอง นักวิเคราะห์ด้านแฟรนไชส์ในสหรัฐฯ มองว่า คนกลุ่มนี้คือผู้ชนะตัวจริงในระบบแฟรนไชส์ เพราะใช้แบรนด์ของผู้อื่นสร้างอาณาจักรธุรกิจให้เป็นของตัวเอง เหมือนกรณีผู้ถือสิทธิ์บริหารแฟรนไชส์ KFC ในไทยมีทั้งหมด 3 รายหลัก QSA, CRG, RD
 

สรุป
 

หากถามว่าใครรวยกว่ากันระหว่างเจ้าของแบรนด์กับผู้ซื้อแฟรนไชส์ คำตอบอาจเป็นเรื่องของใครมีโมเดลสร้างรายได้อย่างไร  เจ้าของแบรนด์มีข้อได้เปรียบจากการได้รับรายได้จากหลายสาขาพร้อมกัน และสามารถขยายธุรกิจได้โดยใช้เงินลงทุนของผู้อื่นถือเป็นส่วนหนึ่งในการเติบโตธุรกิจ ขณะที่ผู้ซื้อแฟรนไชส์ต้องรับความเสี่ยงมากกว่าเจ้าของแบรนด์ แต่ก็มีโอกาสสร้างผลตอบแทนสูง หากสามารถบริหารร้านได้อย่างมีประสิทธิภาพและขยายกิจการได้หลายสาขา

 

แหล่งข้อมูล

นักเขียน

คุณมนตรี ศรีวงษ์ (อ๊อฟ)