เคยสงสัยหรือไม่ว่า ทำไมแฟรนไชส์บางแบรนด์ถึงขายดีมาก คนรู้จักทั่วบ้านทั่วเมือง มีคนต่อคิวซื้อแทบทุกวัน แต่ในขณะเดียวกัน กลับมีบางสาขาทยอยปิดตัวลงเรื่อยๆทั้งที่ตอนขายแฟรนไชส์ ภาพที่เราเห็นคือธุรกิจเติบโต มีสาขาเพิ่มขึ้น ยอดขายดูดี และมีตัวเลขรายได้ที่ฟังแล้วน่าสนใจคำถามคือ ถ้าธุรกิจมันดีจริง ทำไมคนที่ลงทุนเปิดร้านถึงต้องปิดร้าน

เรื่องนี้น่าสนใจมาก เพราะบางทีสิ่งที่เรามองเห็นกับสิ่งที่เกิดขึ้นจริงหลังร้าน อาจเป็นคนละเรื่องกันเลย

 

 
ภาพจาก https://citly.me/bu4faq
 

ลองนึกภาพตาม สมมติว่าคุณเปิดร้านเครื่องดื่มแฟรนไชส์ร้านหนึ่ง ขายได้วันละ 5,000 บาท เดือนหนึ่งถ้าเปิดทุกวัน ก็จะมียอดขายประมาณ 150,000 บาท ฟังดูไม่น้อยเลยใช่หรือไม่แต่เงิน 150,000 บาทนี้ไม่ใช่เงินที่เจ้าของร้านจะเก็บเข้ากระเป๋าได้ทั้งหมด ต้องหักค่าวัตถุดิบ ค่าแก้วและบรรจุภัณฑ์ ค่าเช่าร้าน ค่าแรงพนักงาน ค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าธรรมเนียมต่างๆ รวมถึงของเสียที่ขายไม่ได้อีก

สมมติหักค่าใช้จ่ายเหล่านี้แล้ว เหลือเงิน 35,000 บาทต่อเดือน ดูเหมือนจะยังดี แต่ลองคิดต่ออีกนิด ถ้าคุณเป็นคนลงเงินเอง ต้องคอยดูร้าน แก้ปัญหา สั่งของ ดูแลพนักงาน และทำงานแทบทุกวัน เงิน 35,000 บาทที่เหลือนี้อาจยังไม่ใช่กำไรที่แท้จริงทั้งหมด เพราะเรายังต้องคิดถึงค่าแรงของตัวเอง ภาษี ดอกเบี้ย และเงินลงทุนที่ลงไปด้วย

 

นี่จึงเป็นเหตุผลว่าทำไม เวลามีคนบอกว่าแฟรนไชส์นี้ขายได้วันละหลายพันบาท เราไม่ควรรีบสรุปทันทีว่าธุรกิจนี้น่าลงทุน เพราะสิ่งที่ควรรู้ไม่ใช่แค่ขายได้เท่าไร แต่ต้องรู้ด้วยว่า ขายแล้วเหลือเงินจริงเท่าไร

 

 
ภาพจาก https://citly.me/bu4faq
 

เวลาที่เราเห็นโฆษณาแฟรนไชส์ ส่วนใหญ่มักเห็นภาพร้านสวยๆ ยอดขายน่าสนใจ จำนวนสาขาที่เพิ่มขึ้น หรือบางครั้งก็มีตัวเลขที่บอกว่าสามารถคืนทุนได้ภายในระยะเวลาเท่านั้นเท่านี้ ตัวเลขเหล่านี้อาจเป็นข้อมูลจริง แต่คำถามคือ เป็นตัวเลขของสาขาไหน เป็นสาขาที่ขายดีที่สุดหรือเปล่า เป็นสาขาในทำเลทองที่มีคนเดินผ่านตลอดทั้งวันหรือไม่

 

แล้วสาขาทั่วไปที่เปิดอยู่ในชุมชนเล็กๆ หรือพื้นที่ที่มีคู่แข่งเยอะ ทำยอดขายได้ใกล้เคียงกันหรือเปล่า เรื่องนี้สำคัญมากเพราะยอดขายของสาขาที่ดีที่สุด ไม่ได้หมายความว่าสาขาใหม่ทุกแห่งจะทำยอดขายได้เท่ากัน

 

การบอกว่าคืนทุนได้ภายใน 12 เดือนก็เช่นกัน เราต้องถามต่อว่า คำนวณจากยอดขายเท่าไร หักค่าใช้จ่ายอะไรไปแล้วบ้าง และใช้สมมติฐานที่เป็นไปได้จริงแค่ไหน เพราะถ้าคำนวณจากวันที่ทุกอย่างเป็นใจ แต่ไม่ได้เผื่อวันที่ยอดขายตก ลูกค้าน้อย หรือมีค่าใช้จ่ายเพิ่ม ระยะเวลาคืนทุนที่เคยดูสวยงามก็อาจยืดออกไปอีกมาก

 

ภาพจาก https://citly.me/bu4faq
 

ลองมองอีกด้านหนึ่ง เจ้าของแบรนด์ต้องการขยายธุรกิจ สร้างการรับรู้ และเพิ่มจำนวนสาขา ส่วนคนซื้อแฟรนไชส์ต้องการเปิดร้านแล้วมีรายได้เหลือเพียงพอที่จะเลี้ยงตัวเองและคืนทุนได้ ทั้งสองฝ่ายมีเป้าหมายทางธุรกิจที่เกี่ยวข้องกัน แต่ไม่ได้เหมือนกันทั้งหมด เจ้าของแบรนด์อาจมีรายได้จากการขายแฟรนไชส์ ค่าธรรมเนียม หรือการจำหน่ายวัตถุดิบให้สาขา ขณะที่ผู้ลงทุนต้องรับผิดชอบค่าเช่า ค่าแรง และค่าใช้จ่ายในการดำเนินร้านของตัวเอง

 

นี่ไม่ได้หมายความว่าเจ้าของแบรนด์เอาเปรียบผู้ลงทุน หรือระบบแฟรนไชส์ไม่ดี เพราะแฟรนไชส์ที่มีระบบบริหารจัดการที่ดีสามารถช่วยลดความเสี่ยงและเพิ่มโอกาสให้ผู้ลงทุนได้จริง แต่สิ่งที่คนซื้อควรเข้าใจคือ ความสำเร็จของแบรนด์กับความสำเร็จของร้านแต่ละสาขาไม่ใช่เรื่องเดียวกัน แบรนด์อาจเป็นที่รู้จักมากขึ้น มีสินค้าออกใหม่ และมีสาขาเพิ่มขึ้น แต่ถ้าสาขาที่คุณลงทุนอยู่ในทำเลที่ไม่เหมาะสม หรือมีต้นทุนสูงเกินไป คุณก็ยังขาดทุนได้อยู่ดี

 

 
ภาพจาก https://citly.me/bu4faq
 

คำตอบไม่ได้มีแค่เรื่องขายไม่ดี บางร้านมีลูกค้า แต่ค่าเช่าแพงเกินไป บางร้านขายได้เรื่อยๆ แต่ต้นทุนวัตถุดิบและค่าแรงสูงจนเหลือกำไรน้อย บางร้านหมดสัญญาเช่าแล้วค่าเช่าใหม่ไม่คุ้มที่จะเปิดต่อ ขณะที่บางร้านมีปัญหาสภาพคล่องจนไม่สามารถประคองธุรกิจต่อไปได้ ยังมีอีกเรื่องที่คนมักมองข้าม นั่นคือทำเล ร้านที่เปิดในห้างแห่งหนึ่งอาจขายดีมาก 

 

แต่ถ้าย้ายไปอีกห้างหนึ่งซึ่งมีคนเดินน้อยกว่า ผลลัพธ์ก็อาจเปลี่ยนไปโดยสิ้นเชิง แม้แต่ร้านที่อยู่ในทำเลเดิมก็ไม่ได้หมายความว่าจะขายดีตลอดไป เพราะพฤติกรรมลูกค้าเปลี่ยน คู่แข่งเพิ่ม หรือกำลังซื้อของคนในพื้นที่ลดลงได้เสมอ ยกตัวอย่างแฟรนไชส์ไอศกรีมและชาจากจีนอย่าง MIXUE พบว่าหลายๆ สาขาได้ประกาศเซ้งอย่างต่อเนื่อง แม้แต่ในเวียดนามปิดสาขา 482 แห่ง 

 

ดังนั้น การที่ร้านหนึ่งปิดตัวลง ไม่ได้แปลว่าแบรนด์นั้นแย่เสมอไป เช่นเดียวกันการที่แบรนด์ยังเปิดสาขาใหม่ได้ ก็ไม่ได้รับประกันว่าทุกสาขาจะทำกำไร สิ่งที่ควรดูคือ ปัญหาที่เกิดขึ้นเป็นเรื่องเฉพาะของสาขานั้น หรือเป็นปัญหาที่เกิดซ้ำในหลายสาขา ถ้ามีสาขาปิดหลายแห่ง เราควรตรวจสอบสาเหตุให้ละเอียด ไม่ใช่รีบตัดสินจากจำนวนสาขาเพียงอย่างเดียว

 

คำถามเหล่านี้อาจทำให้การตัดสินใจช้าลง แต่การใช้เวลาตรวจสอบก่อนลงทุน ย่อมดีกว่าการต้องมาแก้ปัญหาหลังจากเงินก้อนใหญ่ถูกนำไปลงในร้านแล้ว ที่สำคัญอย่าลืมว่าเงินลงทุนไม่ได้มีแค่เงินที่จ่ายวันเปิดร้าน แต่ยังมีเงินที่ต้องใช้ประคองธุรกิจในช่วงที่ยอดขายไม่เป็นไปตามเป้าด้วย ร้านบางแห่งไม่ได้ปิดเพราะไม่มีลูกค้าเลย แต่ปิดเพราะไม่มีเงินสดเหลือพอที่จะเดินหน้าต่อ

 

 
ภาพจาก https://citly.me/bu4faq
 

แฟรนไชส์ไม่ใช่ธุรกิจที่ไม่ดี และไม่ใช่ทางลัดที่รับประกันความสำเร็จ ข้อดีของแฟรนไชส์คือ เราไม่จำเป็นต้องเริ่มสร้างแบรนด์ทุกอย่างด้วยตัวเอง มีสินค้า มีระบบ และอาจมีทีมงานคอยให้คำแนะนำ แต่สิ่งเหล่านี้ไม่ได้ทำให้ความเสี่ยงหายไปทั้งหมด ต่อให้เป็นแบรนด์ที่มีชื่อเสียง ก็ยังต้องเจอกับเรื่องต้นทุน ทำเล คู่แข่ง และการบริหารเงินเหมือนธุรกิจอื่นๆ

 

ก่อนซื้อแฟรนไชส์ เราจึงไม่ควรถามแค่ว่าแบรนด์นี้ดังไหม หรือมีคนซื้อเยอะหรือเปล่า แต่ต้องถามด้วยว่า ถ้าเราเปิดร้านจริงในทำเลที่เรามีอยู่ ธุรกิจนี้จะเหลือเงินให้เราเท่าไร และเราจะรับมือได้แค่ไหนหากยอดขายไม่เป็นไปตามแผนเพราะการลงทุนที่ดีไม่ใช่การเลือกธุรกิจที่ดูขายดีที่สุด แต่เป็นการเลือกธุรกิจที่เรามีข้อมูลเพียงพอ เข้าใจความเสี่ยง และมีโอกาสสร้างผลตอบแทนที่คุ้มค่ากับเงินและเวลาที่ลงไป

 

สุดท้าย คนที่สนใจลงทุน อย่าดูแค่ว่าร้านขายดีแค่ไหน แต่ต้องดูด้วยว่าขายแล้วเหลืออะไร และจะอยู่รอดได้นานแค่ไหน เพราะวันที่ร้านเปิดใหม่ ทุกอย่างอาจดูสวยงาม แต่ความจริงของธุรกิจจะค่อยๆ ปรากฏให้เห็นหลังจากต้องจ่ายค่าใช้จ่ายทุกเดือนแล้วต่างหาก แล้วคุณล่ะ ถ้ากำลังจะซื้อแฟรนไชส์สักแบรนด์ คุณจะเลือกแบรนด์ที่มียอดขายสูงและมีคนรู้จักมากที่สุด หรือเลือกแบรนด์ที่แสดงตัวเลขต้นทุน กำไร และความเสี่ยงให้คุณเห็นอย่างชัดเจนมากกว่ากัน

 

นักเขียน

คุณมนตรี ศรีวงษ์ (อ๊อฟ)