ตลาดค้าปลีกในสหรัฐมีมูลค่ามหาศาล ดูได้จากตัวเลขจากสมาพันธ์การค้าปลีกแห่งชาติสหรัฐฯ (NRF) ที่คาดการณ์ภาพรวมยอดขายค้าปลีกจะขยายตัวขึ้นไปแตะระดับ 5.6 ล้านล้านดอลลาร์สหรัฐ หรือประมาณ 190 ล้านล้านบาท
 

โดยคิดเป็นสัดส่วนที่ใหญ่มากเมื่อเทียบกับมูลค่า GDP ของทั้งประเทศสหรัฐอเมริกา หรือหากบีบวงให้แคบลงมาและดูเฉพาะในส่วนของตลาดซูเปอร์มาเก็ต ยังมีมูลค่ากว่า 920,000 ล้านดอลลาร์สหรัฐหรือประมาณ 31 ล้านล้านบาท 

 

 

ภาพจาก https://citly.me/zNdvO

อย่างที่เราทราบกันดีว่าในตลาดค้าปลีกสหรัฐมียักษ์ใหญ่ไม่กี่ราย ในส่วนของผู้นำตลาดก็แทบจะไม่มีการเปลี่ยนแปลงในช่วงหลายปีที่ผ่านมาถ้าดู Top 5 จะพบว่ามีตัวเลขน่าสนใจดังนี้

สังเกตได้ว่าแค่ 2 อันดับแรกอย่าง Walmart และ Amazon รวมกันก็กินส่วนแบ่งการตลาดได้อย่างมหาศาล และรายได้ของ Walmart ยังมากกว่าอันดับ 2 อย่าง Amazon เกือบเท่าตัวในแง่ของยอดขายสินค้าปลีก อย่างไรก็ดีถ้าวิเคราะห์ลงไปให้ลึกถึงโครงสร้างตลาดค้าปลีกของอเมริกาจะแบ่งออกเป็น 3 กลุ่มหลักๆคือ

 

ภาพจาก https://citly.me/eYw5O

คำว่าใหญ่สุดในที่นี้ไม่ได้หมายถึงเป็นผู้นำตลาดค้าปลีก แต่ใหญ่สุดในกลุ่มร้านค้าปลีกสินค้าเฉพาะกลุ่ม โดย 99 Ranch Market เป็นธุรกิจในเครือของ Tawa Supermarket, Inc. ก่อตั้งในปี 1984 โดย Roger Chen ซึ่งเป็นชาวไต้หวันที่ไปทำธุรกิจในอเมริกา สาขาแรกตั้งอยู่ที่เมือง Westminster รัฐแคลิฟอร์เนีย ความหมายของคำว่า “99” ในภาษาจีนพ้องเสียงกับคำว่า "กู๋กู๋" ที่แปลว่ายืนยาวหรืออมตะ และยังสื่อถึงสินค้าที่มีคุณภาพสดใหม่เกือบเต็ม 100% ส่วนคำว่า "Ranch" สื่อถึงความสดใหม่จากฟาร์ม

จุดเด่นของ 99 Ranch Market คือเป็นแหล่งรวมวัตถุดิบและอาหารจากเอเชียที่ให้เลือกเยอะมาก ทั้งอาหารจีน, ไต้หวัน, ไทย, เวียดนาม, ฟิลิปปินส์, ญี่ปุ่น และเกาหลี รวมถึงมีแผนกอาหารทะเลสดที่สามารถสั่งให้ทอดหรือนึ่งให้ได้เลย นอกจากนี้ยังมีผักผลไม้เมืองร้อนที่หากินยากในอเมริกา  

 

รูปแบบธุรกิจของ 99 Ranch Market แม้เป็นร้านค้าปลีกเหมือนกันแต่ไม่ได้แข่งในตลาดเดียวกับ Walmart โดยจะเน้นการเอาใจลูกค้าจากเอเชียเป็นหลีกถึงขนาดที่มีแคมเปญชื่อว่า Raised by 99 Ranch เพื่อตอกย้ำความเป็นร้านแห่งเอเชีย-อเมริกัน มีการเล่าถึง Story ว่าร้านแห่งนี้ไม่ใช่แค่สถานที่ซื้อของ แต่คือสถานที่ที่เติบโตของลูกหลานชาวเอเชียที่อยู่ในอเมริกา มีเป้าหมายเพื่อสร้างความทรงจำที่ดีแบบรุ่นต่อรุ่นเพื่อสร้าง Brand Loyalty ที่แข็งแกร่ง  

 

ปัจจุบัน 99 Ranch Market ถือเป็นเครือซูเปอร์มาร์เก็ตเอเชียรายใหญ่ในสหรัฐ มีสาขา 66 แห่งใน 11 รัฐ รวมถึง 43 สาขาในรัฐแคลิฟอร์เนีย โดยมีคู่แข่งสำคัญของร้านค้าปลีกในกลุ่มนี้คือ H Mart ที่สินค้าในร้านจะเน้นไปทางอาหารเกาหลี เช่นกิมจิหลากชนิด , เนื้อสไลด์สำหรับปิ้งย่าง , เครื่องปรุงแบบเกาหลี ,ขนมจากเกาหลีและญี่ปุ่น ในขณะที่ 99 Ranch Market สินค้ากว่า 60-70% เน้นไปทางอาหารจีน , ฮ่องกง , ไต้หวัน และมีสินค้าในโซนเอเชียตะวันออกเฉียงใต้อย่างสินค้าไทย เวียดนาม ฟิลิปปินส์ ถ้ามองในแง่ของตัวเลือกแบบเอเชีย ร้าน 99 Ranch Market จึงมีความหลากหลายมากกว่า

 

คาดการณ์ยอดขายไม่ต่ำกว่า 34,000 ล้านบาท
 

ภาพจาก https://citly.me/1FRUh

ทั้งนี้ 99 Ranch Market เป็นธุรกิจที่อยู่ในเครือบริษัทเอกชนที่ไม่ได้จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ (Private Company) จึงไม่มีการเปิดเผยงบการเงินและตัวเลขยอดขายอย่างเป็นทางการต่อสาธารณะแบบ 100% แต่จากการวิเคราะห์ของสถาบันด้านธุรกิจ ประเมินว่ารายได้ของ 99 Ranch Market น่าจะไม่ต่ำกว่าปีละประมาณ 280 ล้านดอลลาร์สหรัฐ
 

แต่ในสายตาของผู้เชี่ยวชาญด้านค้าปลีก กลับมองว่าตัวเลขนี้ถือว่า ต่ำเกินไปอย่างมากเมื่อเทียบกับขนาดสาขาจริง ด้วยเหตุผล 2 ข้อคือ

ปัจจัยที่ทำให้นักวิเคราะห์คาดการณ์ถึงรายได้ระดับ 1,000 ล้านของ 99 Ranch Market มองถึงปัจจัยหลายด้านทั้งการขยายสาขาเชิงรุกที่ไม่ได้จำเพาะอยู่แค่ในแคลิฟอร์เนีย แต่มีอีกหลายสาขาในสหรัฐ

รวมถึงเทรนด์ความนิยมอาหารเอเชีย ที่ไม่ใช่จะมีแค่ลูกค้าชาวเอเชีย แต่รวมถึงลูกค้ากลุ่มชาวอเมริกันก็นิยมซื้อวัตถุดิบไปทำอาหารเอเชียทานเอง หรือซื้ออาหารพร้อมทาน (Ready-to-eat) มากขึ้นอย่างเห็นได้ชัด รวมถึงการพัฒนาธุรกิจของ 99 Ranch Market ที่จับมือกับแพลตฟอร์มเดลิเวอรีชื่อดังในอเมริกา อย่าง Instacart และการพัฒนาแอปพลิเคชันสั่งของสดของตัวเอง ทำให้สามารถสร้างยอดขายจากกลุ่มคนรุ่นใหม่ที่เน้นความสะดวกในการสั่งซื้อสินค้าได้ง่ายยิ่งขึ้น

 

กรณีศึกษาของ 99 Ranch Market ที่ SMEs ไทยควรรู้
 

ภาพจาก https://citly.me/TSMXq

ทุกคนรู้ดีว่าการแข่งขันทางธุรกิจในยุคนี้สูงมาก แถมพฤติกรรมลูกค้าก็มีการปรับเปลี่ยนตลอด ผู้ประกอบการไม่ได้สู้เพียงแค่คู่แข่งรายอื่นแต่ยังต้องสู้กับต้นทุนและการบริหารจัดการต่างๆ ที่มีผลกับการทำธุรกิจยุคนี้อย่างมาก

ในกรณีของ 99 Ranch Market เน้นการสร้างแบรนด์ที่เป็นเอกลักษณ์ ให้แตกต่างไปจากค้าปลีกรายอื่น ยกตัวอย่างถ้าเดินเข้า Walmart, Kroger หรือ Costco เราจะพบสินค้าเอเชียเพียง 1-2 ล็อกและมักเป็นสินค้าที่ปรับรสชาติให้เข้ากับคนอเมริกันท้องถิ่นแล้ว แต่ใน99 Ranch มีสินค้าจากเอเชียแท้ๆ จำนวนมากและมีแผนกของสด หรือผักเอเชียที่หาไม่ได้จากร้านทั่วไป นี่คือความต่างที่ทำให้ครองใจลูกค้าทั้งชาวเอเชียและอเมริกันที่ชี่นชอบวัตถุดิบจากเอเชียได้

 

ซึ่งในอเมริกามีการใช้คำว่า “Grocery Wars” หมายถึงการแข่งขันอันดุเดือดเพื่อแย่งชิงส่วนแบ่งในตลาดซูเปอร์มาร์เก็ตและของสด แต่ 99 Ranch กลับอยู่รอดและสร้างรายได้มหาศาล ส่วนหนึ่งเป็นเพราะระบบบริหารจัดการ

โดยมีเครือข่ายการนำเข้าสินค้าโดยตรงจากประเทศต่างๆ ในเอเชีย ทำให้ได้สินค้าดั้งเดิมในราคาที่แข่งขันได้ รวมถึงการเลือกทำเลเปิดร้านในย่านที่เรียกว่า Asiantown หรือย่านที่มีประชากรเอเชียหนาแน่น ผสมผสานกับการพัฒนาแอปพลิเคชันเดลิเวอรีของตัวเอง จึงทำให้ 99 Ranch เป็นแบรนด์ค้าปลีกสไตล์เอเชียที่สู้กับตลาดค้าปลีกอันดุเดือดในสหรัฐได้อย่างไม่เป็นรองแถมมีโอกาสขยายสาขาและเติบโตด้านยอดขายมากขึ้นด้วย

 

สำหรับผู้ประกอบการ SMEs ไทยเอง ควรมองหาจุดเด่นของแบรนด์ในชัด สร้างตัวตนให้ลูกค้ารู้จัก มีเอกลักษณ์ที่ชัดเจน โฟกัสกลุ่มลูกค้าให้ถูกต้อง เพียงเท่านี้ก็เป็นจุดเริ่มต้นของการสร้างธุรกิจที่พร้อมต่อยอดรายได้ที่ดี แม้ยุคนี้จะมีคู่แข่งเยอะมากๆก็ตาม

 

อ้างอิง

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)