ในการบริหารธุรกิจยุคปัจจุบัน เรามักจะเห็นร้านอาหาร เครื่องดื่ม ประสบความสำเร็จอย่างสูงในสาขาแรก มียอดขายเติบโต ขายดีเป็นเทนํ้าเทท่า เกิดเป็นคำถามของลูกค้าบางรายว่าร้านที่ขายดีแบบนี้เขาจะขยายธุรกิจในระบบแฟรนไชส์ไหม? สำหรับบางร้านที่รู้ตัวเองว่าขายดีแต่ยังไม่คิดขยายสู่ระบบแฟรนไชส์ก็มีเหตุผลที่เข้าใจได้เช่น

แต่ถ้ามองในอีกมุมหนึ่งการที่ร้านค้าต้นแบบประสบความสำเร็จสูง ก็ไม่ได้เป็นดัชนี้ชี้วัดว่าธุรกิจนั้นจะประสบความสำเร็จในระบบแฟรนไชส์ เพราะถ้าศึกษาแนวทางอย่างละเอียดจะพบว่าร้านค้าที่บริหารเอง กับร้านที่บริหารในระบบแฟรนไชส์มีโครงสร้างที่แตกต่างเป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการต้องศึกษาในเรื่องนี้ให้เข้าใจอย่างถี่ถ้วน

 
ภาพจาก https://citly.me/vytuvk
 

 

ถ้าจะเทียบให้เข้าใจง่ายที่สุดการทำร้านทั่วไปบริหารด้วยตัวเอง ไม่ต่างจากการปลูกต้นไม้ที่เราทุ่มเทรดนํ้า พรวนดิน ใส่ปุ๋ย ทำทุกอย่างเพื่อให้ผลิดอกออกผล และนำผลที่ได้นั้นไปวางขายให้ลูกค้า แต่ในรูปแบบของแฟรนไชส์ค่อนข้างแตกต่างเราไม่ได้ต้องการจะขายแค่สินค้า แต่ต้องวางระบบ มีสูตรสำเร็จที่เป็นมาตรฐาน มีรูปแบบร้านชัดเจนเพื่อให้คนทื่ซื้อแฟรนไชส์สามารถทำตามได้ทันที

 

และความต่างที่เห็นได้ชัดอีกอย่างคือกลุ่มลูกค้าที่จะเปลี่ยนไป เพราะเมื่อเราเปิดขายแฟรนไชส์สิ่งที่ลูกค้าของเราต้องการไม่ใช่แค่สินค้าแต่คือโมเดลธุรกิจสำเร็จรูปที่มีทุกอย่างพร้อมสนับสนุน คำถามเดียวของคนที่ต้องการซื้อแฟรนไชส์จากเราคือ ถ้าซื้อไปแล้วจะใช้เวลานานไหนถึงจะคืนทุน จากจุดนี้เองที่ผู้ประกอบการจำต้องมีความรู้ลึกซึ้งเพื่อให้วางรากฐานของธุรกิจพัฒนาสู่ระบบแฟรนไชส์ได้อย่างมีประสิทธิภาพและพร้อมจะส่งต่อให้กับผู้สนใจมาซื้อต่อแล้วก้าวสู่ความสำเร็จไปพร้อมๆ กันได้

 

 

เราต้องทำความเข้าใจก่อนว่าการเปลี่ยนธุรกิจจากร้านต้นแบบไปสู่ระบบแฟรนไชส์ คือการเปลี่ยนรูปแบบจากลงมือทำเองทั้งหมดไปสู่การบริหารเพื่อสร้างเครือข่ายที่แข็งแกร่ง อธิบายเชิงโครงสร้างสำคัญได้ 3 ประการคือ

 
ภาพจาก https://citly.me/vytuvk
 

 

คือการที่เข้าถึงตลาดได้เร็วกว่า ขยายสาขาได้ไวกว่า ลองคิดดูว่าถ้าเราบริหารเองทั้งหมด เลือกเปิดสาขาเองทั้งหมด อาจต้องใช้เวลาในการเก็บเงิน ซึ่งอาจใช้เวลา 1-2 ปีต่อการขยาย 1 สาขา แต่ถ้าขยายในระบบแฟรนไชส์เราสามารถใช้เงินของผู้สนใจลงทุนมาช่วยในการขยายสาขา จึงมีโอกาสขยายสาขาได้เร็ว 10-20 แห่งในเวลาอันสั้น เกิดการสร้าง Brand Awareness ได้รวดเร็ว โดยที่เจ้าของแบรนด์ไม่ต้องลงทุนในส่วนนี้เอ

 

2. Economies of Scale
 

 คือการลดต้นทุนต่อหน่วย เป็นผลจากการที่ขยายสาขาได้มากขึ้น จึงมีนาจในการต่อรองราคาและประสิทธิภาพในการบริหารต้นทุนที่มากขึ้น เช่นตอนมีสาขาเดียวอาจใช้แก้วพลาสติกเดือนละ 1,000 ใบ ราคาใบละ 3 บาท แต่เมื่อขยายเป็น 20 สาขา สั่งซื้อสินค้าทีละ 100,000 ใบ ราคาต่อหน่วยก็ย่อมถูกลงด้วย และต้นทุนที่ลดลงนี้ไม่ได้เป็นเพียงกำไรของบริษัทแม่ (Franchisor) แต่ยังช่วยให้ผู้ซื้อแฟรนไชส์ (Franchisee) ได้รับวัตถุดิบในราคาที่ถูกลงกว่าการตั้งร้านเองงผลให้สาขาย่อยมี Margin กำไรสุทธิมากขึ้น

 

3. Local Market Expertise

การที่ธุรกิจของเราได้คนในพื้นที่มาช่วยขยายสาขามีข้อได้เปรียบเรื่องทำเลที่เราอาจไม่คุ้นเคย คนในพื้นที่ที่เราไม่รู้จักประเพณีหรือวัฒนธรรม เพราะนท้องถิ่นจะรู้ดีที่สุดว่าคนในพื้นที่ชอบกินรสชาติแบบไหน เดินตลาดเวลาไหน มีเทศกาลสำคัญอะไร หรือทำเลตรงไหนคือจุดยุทธศาสตร์ที่แท้จริง

 

 
ภาพจาก https://citly.me/vytuvk
 

ปัญหาที่เกิดไม่ได้มาจากเรื่องสินค้าไม่มีคุณภาพ แต่เกิดจากการที่เจ้าของยังไม่เข้าใจในโครงสร้างของระบบแฟรนไชส์ดีพอ ซึ่งสาเหตุหลักที่ทำให้พังมาจาก

 

 

 ตอนที่ทำร้านเอง คือคนที่คุมทุกอย่าง แต่พอทำเป็นแฟรนไชส์ก็ไม่สามารถไปควบคุมทุกอย่างได้หมด และคนที่มาซื้อแฟรนไชส์อาจไม่ได้มีความชำนาญเท่าเจ้าของแบรนด์ สิ่งสำคัญคือต้องทำคู่มือ SOP (Standard Operating Procedure) เพื่อให้เป็นแนวทางที่ใช้ร่วมกันในทุกสาขา

 

 

 ยกตัวอย่างร้านอาหารกำไรสุทธิก่อนจะเป็นแฟรนไชส์ควรอยู่ที่ 25% เพราะ แฟรนไชส์ซีจำเป็นต้องจ่ายค่า Marketing Fee และ Royalty Fees ให้กับแฟรนไชส์ซอ หมายความว่ารายได้ของแฟรนไชส์ซีเองต้องหักออกในส่วนนี้ออกด้วยประมาณ 7% ทำให้เหลือกำไรสุทธิของแฟรนไชส์ซอประมาณ 18% ซึ่งเป็นตัวเลขที่พอให้การลงทุนมีกำไรได้ เช่น

แฟรนไชส์ซีใช้งบในการลงทุนรวม 360,000 บาท สิ่งที่ผู้ลงทุนจะได้รับคือวิธีการบริหารจัดการร้าน , การฝึกอบรม , การพัฒนาบุคลากร , การส่งเสริมด้านการตลาด , การสอนสูตรเมนู และถ้าร้านมียอดขายอยู่ที่ 200,000 บาท กำไรของแฟรนไชส์ซีจะได้อยู่ที่ 18% ต่อเดือนหรือประมาณ 36,000 บาท

 

 
ภาพจาก https://citly.me/vytuvk
 

เพราะบางคนเข้าใจผิดคิดว่าระบบแฟรนไชส์คือการจับเสือมือเปล่า ขายแล้วก็แล้วกัน นั่นคือความคิดที่เป็นภัยต่อภาพรวมของแฟรนไชส์มาก ในความเป็นจริงแฟรนไชส์ที่เติบโตยั่งยืนต้องมีการสนับสนุนอย่างมีประสิทธิภาพ เมื่อเจ้าของแบรนด์ได้เงินจากผู้ลงทุนต้องนำมาพัฒนาเครือข่ายเช่น ระบบครัวกลาง , การขนส่ง , การสรรหาวัตถุดิบที่มีคุณภาพ สังเกตว่าแฟรนไชส์ที่ประสบความสำเร็จมีกระบวนการเหล่านี้ครบถ้วน

ผู้ลงทุนไม่ต้องสรรหาวัตถุดิบเอง มีการจัดส่งให้ถึงหน้าร้าน มีการส่งเสริมด้านการตลาด การพัฒนาสินค้าใหม่ๆ , ระบบ POS ที่เช็คยอดขายและสต็อคได้แบบ Real-time ได้ทั้งบริษัทแม่และสาขา รวมถึงการรักษามาตรฐานของแต่ละสาขาให้เท่าเทียมกันเพื่อเป็นภาพลักษณ์ของแบรนด์

 

ผลที่ตามมาของการซื้อแฟรนไชส์แล้วไม่เป็นไปตามที่คาดหวัง ย่อมส่งผลกระทบใหญ่หลวงโดยเฉพาะภาพลักษณ์ของธุรกิจที่จะเสียหายทันที ไม่ว่าจะเป็นการทยอยปิดสาขา สร้างภาพจำให้ลูกค้าที่มาใช้บริการเริ่มไม่เชื่อมั่น การเสียชื่อเสียงในโลกออนไลน์การแชร์ข่าว ถ่ายทอดเรื่องราวที่ไม่พอใจ ซึ่งก็มีหลายเคสตัวอย่างที่เราเคยเห็นกันมาในลักษณะนี้ ดังนั้น

 

การพัฒนาธุรกิจสู่ระบบแฟรนไชส์คือเรื่องที่ดี หากทำอย่างถูกต้อง แต่ในอีกมุมหนึ่งก็จะกลายเป็นเรื่องเสียหายถ้าผู้ประกอบการไม่เข้าใจโครงสร้างแฟรนไชส์ดีพอ

 

และสำหรับผู้ที่สนใจต้องการพัฒนาธุรกิจสู่ระบบแฟรนไชส์ได้อย่างถูกต้องปัจจุบันมีหลายคอร์สเรียนที่พร้อมยกระดับผู้ประกอบการได้จริง อย่างเช่น คอร์ส Franchise Jump Up ของไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ที่ เน้นสอนทั้งภาคทฤษฏี+ ปฏิบัติ สอนเทคนิคการวิเคราะห์ทำเลก่อนเปิดร้าน , วิธีการสร้างร้านต้นแบบ รวมถึงหลักการคิดค่าแฟรนไชส์ และให้ความรู้ในเรื่องกฎหมายสัญญาแฟรนไชส์ ทุกเนื้อหามีการปรับปรุงและอัพเดทเพื่อให้สอดคล้องกับสถานการณ์ในปัจจุบันเพื่อสร้างความรู้ที่นำไปใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)