คิดจะเป็นนักขายระดับ Best Sellerใช่ว่าจะเริ่มเป็นกันได้แค่ชั่วข้ามคืน David Ogilvy ที่เป็น CEO ของ Ogilvy & Mather ก็เริ่มต้นอาชีพจากเซลล์แมนขายเตาปรุงอาหารในรูปแบบเซลล์เคาะประตูตามบ้าน

หรือแม้แต่ Mary Kay Ash เจ้าแม่ขายตรงด้านความงาม ครั้งหนึ่งก็เคยถึงกับลาออกจากบริษัทเดิมที่ทำอยู่ เพราะรู้สึกว่ารายได้ไม่ดีพอ หรือนักขายขั้นเทพที่คนทั้งโลกน่าจะรู้จักดีที่สุดคือ Steve Jobs ที่ความสำเร็จในการขายมาจากบุคลิกส่วนตัวที่มักทำให้คนอื่นคิดว่าสินค้าใหม่ของเขาที่ไม่น่าจะเป็นไปได้กลับกลายว่าสามารถทำได้ทำให้สินค้าเขามียอดขายถล่มทลายอย่างที่ทราบๆกันไป

 

www.ThaiFranchiseCenter.com คิดว่าความยากที่สุดของการเป็นนักขาย คือการหาลูกค้าที่มีความต้องการสินค้าได้แบบเดียวกับที่เรามี เหมือนกับคนขายประกันชีวิต เราทุกคนรู้ว่าประกันเป็นสิ่งที่ดีแต่พอมีคนมาเสนอขายประกันเราก็ทำท่าเหมือนไม่อยากจะคุย แต่ก็จะมีบางคนที่เขากำลังมองหาสินค้าประกันอยู่ ถ้าเราได้เจอคนดังกล่าว การเริ่มต้นพูดคุยก็จะง่ายขึ้น และมีโอกาสปิดการขายได้มากขึ้น

อย่างไรก็ดีนักขายที่ดีเขาก็มีเทคนิคเฉพาะ ลองมาดูกันว่าเทคนิคการขายขั้นเทพต้องทำแบบไหนอย่างไรให้ยอดขายพุ่งกระฉูดในแบบที่ต้องการ

 

1.เน้นขายลูกค้าที่เป็น “เจ้าตลาด” และมีเงินก่อน
 

นี่คือหลักการคิดง่ายๆ ถ้าเราคิดอะไรไม่ออกและไม่รู้ว่าจะหาตัวเลขมาจากไหน ลองมองหาลูกค้าที่เป็นระดับตัว Top ของตลาด โดยไล่ลำดับตั้งแต่เบอร์ 1 เบอร์ 2 ไปจนถึงเบอร์รองของตลาด และนอกจากมุ่งเข้าหาลูกค้าระดับ Top ก็อาจจะไม่ใช่วิธีที่ทำให้รายได้ของการเป็นนักขายกระเตื้องขึ้น เมื่อรู้ว่าใครเป็นเจ้าของตลาดและตั้งเป้าที่เราจะไปคุยเพื่อปิดการขาย

ก่อนหน้านี้เราต้องรู้ก่อนว่าในแต่ละองค์กรที่เราเข้าไปคุยนั้น “ใครคือคนที่มีอำนาจในการตัดสินใจ” หรือใครก็ตามที่มีพาวเวอร์ในการตัดสินในซื้อนั้นๆ ดังนั้นเทคนิคที่นักขายมืออาชีพใช้คือ  “มองข้าม” คนที่ไม่มีอำนาจและมุ่งไปหาคนที่มีอำนาจตัดสินใจ เพื่อจะได้ไม่เสียเวลาในการเดินเรื่องให้ยุ่งยากมากเกินไป

 

2.เน้นขายงานยากๆ ใหญ่ๆ ไม่ใช่ขายแต่งานง่ายๆ เล็กๆ 
 

นักขายขั้นเทพจะมีความคิดที่เหมือนกันคือการขายของใหญ่ เล่นใหญ่ โปรเจคใหญ่ โดยจะเลือกขายงานใหญ่ๆ มูลค่าสูงๆ ยากๆ และท้าทาย เพราะหมายความว่าโอกาสที่จะได้เงินก้อนใหญ่เข้ากระเป๋าก็มีมาก แถมยังรักษาวินัยในการหาลูกค้าใหม่โดยมุ่งเน้นแต่งานยักษ์ใหญ่ ทำให้รวยได้เร็วมากเพราะได้ค่าคอมมิชชั่นเยอะกว่านักขายงานเล็กๆ 

ที่สำคัญการขายแบบโปรเจคใหญ่ นักขายไม่ต้องวิ่งหาลูกค้าในเชิงปริมาณแต่เน้นที่คุณภาพ ในเวลาเท่าเดิม แม้เปอร์เซ็นต์ปิดการขายอาจจะไม่แน่นอนแต่ก็ขึ้นอยู่กับจังหวะ ทักษะการต่อรอง  แต่ถ้าสำเร็จระดับโปรเจคใหญ่แค่ 1 งานก็ยังดีกว่าการขายแบบจ๊อบเล็กๆ รวมกันหลายงานทีเดียว

 

3.โฟกัสแต่งานที่ทำให้เงินเพิ่มขึ้นเท่านั้น
 

เวลาคือสิ่งมีค่าที่สุดสำหรับนักขาย ทุกคนมีเวลาในการทำงาน 8 ชั่วโมงต่อวันเท่ากัน ดังนั้นงานใดๆ ที่ไม่เกี่ยวกับการขายเช่นงานเอกสาร งานแอดมิน การประชุมที่ใช้เวลามากเกินไป การสังสรรค์กับลูกค้าทั้งๆที่ไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

เหล่านี้นักขายขั้นเทพจะไม่ยอมเสียเวลาเด็ดขาด ส่วนใหญ่นักขายขั้นเทพจะพยายามเข้าพบลูกค้าที่มีประโยชน์เพื่อทำให้งานคืบหน้าไปให้มากที่สุด ลดเวลาการเข้าออฟฟิศที่ไม่จำเป็น เข้าเฉพาะเรื่องสำคัญจริงๆ ลดเวลาการประชุมที่ไร้ประโยชน์ ลดเวลาการอยู่กับลูกค้านานเกินไป และให้ความสำคัญที่สุดกับ “การทำนัด” เข้าพบลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าใหม่ เพราะสิ่งนี้คือสิ่งเดียวที่ทำให้การขายคืบหน้า

 

4.หาวิธีให้ได้เจอ 'คอนเน็กชั่น' ที่ใหญ่ขึ้น
 

การใช้คอนเน็กชั่นที่เริ่มติดต่อเพื่อพานักขายขึ้นไปถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ หรือแม้แต่ CEO ที่ใหญ่ที่สุดในองค์กรนั้นถือว่าเป็นทักษะที่ยอดเยี่ยมของนักขายขั้นเทพ สำคัญคือต้องกล้าที่จะขอโอกาสและทำงานได้อย่างเป็นมืออาชีพ ทำให้คอนเน็กชั่นขั้นเริ่มต้น เช่น พนักงานระดับผู้จัดการ ผู้บริหาร ฯลฯ

สามารถทำนัดให้ได้เจอกับผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริงอย่างเจ้าของบริษัทและ CEO ได้ และก็เป็นบทพิสูจน์ว่านักขายขั้นเทพสามารถทำให้คนในองค์กรนั้น ไว้วางใจ ซึ่งเกิดจากการสร้างความต้องการให้ลูกค้า การนำเสนอ การติดตามงานอย่างมืออาชีพ และใช้เวลาไม่เปลือง เป็นนักขายที่ตอบสนองไว ทำตามที่รับปาก รู้จักนำเสนอผลประโยชน์ที่ตรงตามความต้องการ 
 

5.รู้จักการจัดลำดับความสำคัญของงาน
 

การจัดลำดับความสำคัญของงานจะทำให้นักขายขั้นเทพทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ นักขายขั้นเทพต้องรู้จักกับการทำ Sales Report ที่จะทำให้สามารถติดต่อกับลูกค้าที่มีอยู่ในมือได้อย่างไม่ตกหล่น

และต้องจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าแต่ละรายโดยขึ้นอยู่กับ “ช่วงซื้อ” (Timeline) ของลูกค้าว่าด่วนเลย หรือว่ายังมีเวลา เพื่อลงมือทำงานของลูกค้าที่ต้องการซื้อสินค้าพวกเขามากที่สุดให้จบก่อน แล้วค่อยให้เวลากับลูกค้าที่รีบร้อนตามมา ตามลำดับ นักขายที่ทำเซลล์รีพอร์ทได้ดี จะทำให้พวกเขารู้จักจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

 

การเป็นนักขายที่ดีไม่ใช่แค่ทักษะในการเจรจาที่ดี บุคลิกภาพก็เป็นสิ่งสำคัญและจำเป็น ยิ่งเป็นการติดต่อซื้อขายกับบริษัทใหญ่ๆ การแต่งตัว และบุคลิกภาพส่วนตัวต้องให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจตั้งแต่แรกเห็น เป็นจุดเริ่มต้นของการขาย ปัจจุบันมีคอร์สอบรมพัฒนาบุคลิกภาพอยู่จำนวนมาก นักขายที่ดีก็ควรให้เวลาในการเข้าอบรมกับคอร์สเหล่านี้ซึ่งเหมือนเป็นเครื่องมือให้เราปิดการขายได้ง่ายขึ้นด้วย

 

ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจแฟรนไชส์และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
 

 

ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจ ติดตามได้ที่ goo.gl/Io5k2S

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)