สวัสดีเช้า 16 ธันวาคม 2563 ท่านสมาชิก และผู้ประกอบการ
 

อีกเพียงครึ่งเดือนปี 2563 ก็จะผ่านไปแล้ว ธุรกิจของท่านในปีนี้เป็นอย่างไรบ้างครับ ส่วนใหญ่ก็จะประสบปัญหา แต่ก็มีบางกิจการที่ทรงๆ หรือหลายกิจการมีผลประกอบการที่ดี ผมขอเสนอแนะให้ทุกท่านทบทวนผลประกอบการของปีนี้ โดยพิจารณายอดขาย กำไร กระแสเงินสด และการดำเนินงานจากการปฏิบัติการในกระบวนการทำงานของแต่ละฝ่ายงาน และเตรียมแผนงานสำหรับปีหน้าครับ
 

 

ยอดขาย เมื่อเทียบกับเป้าหมาย (สำหรับท่านที่ได้กำหนดไว้) หรือยอดขายเมื่อปีที่แล้วเป็นอย่างไรบ้าง ต่ำกว่า หรือสูงกว่าเท่าไร เพราะเหตุใด ลองหาเหตุผลอธิบายให้ได้นะครับปัญหาเศรษฐกิจจากพิษของโควิด-19 นั้นเข้าใจได้ แต่เรากำลังจะโยนบาปเคราะห์ให้ไวรัสเพียงอย่างเดียวหรือไม่ ยังมีผลมาจากเรื่องอื่นๆ อีกหรือไม่ เช่น สภาพของธุรกิจเปลี่ยนไปจากการทำให้เรายุ่งเหยิง แปลกแยก (disrupt) จากธุรกิจอื่น พฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป พัฒนาการของอุตสาหกรรม (แวดวงธุรกิจของเรา) ที่เราอยู่ สภาพการแข่งขันที่รุนแรงขึ้นทั้งจากคู่แข่งทางตรงและทางอ้อม (เพราะทุกกิจการถูกบีบคั้นจากพิษเศรษฐกิจ)
 

ท่านได้ปรับกลยุทธ์อย่างไรหรือไม่เพื่อรักษาหรือเพิ่มยอดขาย กลยุทธ์เหล่านั้นมีอะไรบ้างที่ประสบความสำเร็จ และอะไรที่ไม่สำเร็จ เพราะอะไร ท่านคิดว่ามีกลยุทธ์ใดที่เหมาะสมและยังจะใช้ต่อไปในปีหน้า ทบทวนกลยุทธ์ที่ไม่ประสบความสำเร็จในปีนี้ว่าจะสามารถนำมาใช้ในปีหน้าได้หรือไม่ ท่านได้เพิ่มพันธมิตรธุรกิจที่ช่วยรักษาหรือเพิ่มยอดขายหรือไม่ เขาเหล่านั้นมีอะไรบ้างที่ช่วยและไม่ช่วยเรา ยังต้องจับมือกับเขาอีกหรือไม่ในปีหน้าและต้องปรับเปลี่ยนความร่วมมือเช่นไร
 

ธุรกิจสามารถทำกำไรทั้งส่วนที่เป็นเม็ดเงินและอัตรากำไรต่อยอดขายได้ตามเป้าหมายหรือเมื่อเทียบกับปีที่แล้วหรือไม่ มีต้นทุนอะไรบ้างที่ต้องเพิ่มขึ้นในสภาวะที่ผ่านมา เพิ่มขึ้นเท่าไรสามารถลดลงได้ด้วยวิธีใดหรือไม่ ต้นทุนจากการดำเนินตามปกติที่มีอยู่แล้วสามารถลดลงได้หรือไม่ด้วยวิธีใด เราสามารถปรับกระบวนการทำงานปกติให้กระชับขึ้น หรือให้ลดลงโดยคุณภาพของงานไม่เสียเพื่อให้ต้นทุนลดลงได้หรือไม่
 

 

ในปีนี้หลายธุรกิจประสบปัญหาเรื่องของเงินสดในมือ เพราะธุรกิจใช้เงินหมุน เมื่อเงินสดฝั่งขาเข้าสะดุดทำให้ธุรกิจขาดความคล่องตัวทางการเงิน เพราะเกิดภาวะที่ไม่ทันได้ตั้งตัวไม่ได้เตรียมการหรือคิดไว้ก่อน ไม่ได้คิดวางแผนรายรับและรายจ่ายให้สมดุลเมื่อเงินยังหมุนได้ทันจึงไม่ได้มองว่านี่เป็นเรื่องที่สำคัญ เราจะสรุปบทเรียนนี้อย่างไร และจะเตรียมตัวสำหรับปีหน้าอย่างไร
 

กระบวนการทำงานของฝายงานที่ผ่านมาในปีนี้ต้องมีการปรับเปลี่ยนจากการถูก disrupt หรือสภาพธุรกิจที่เปลี่ยนไปอย่างไรบ้าง เพื่อใช้กระบวนการทำงานเหล่านี้ในปีหน้ามีอะไรบ้างที่ต้องพัฒนา บุคลากรของเรามีทักษะและความสามารถพอเพียงในการปรับตัวหรือไม่ หรือต้องการทักษะใหม่ๆ อะไรบ้าง ต้องมีการใช้เทคโนโลยีอะไรเพิ่มบ้างหรือไม่ ใช้เงินลงทุนเท่าไร เหมาะกับธุรกิจของเราหรือไม่
 

อย่าลืมทบทวนแบบจำลองธุรกิจ (โมเดลธุรกิจ Business Model) ยังเหมาะสมกับธุรกิจของเราในปีหน้าหรือไม่ มีอะไรที่ต้องปรับเปลี่ยนบ้าง เช่น ข้อเสนอ (offering) อาจต้องเปลี่ยนจากคุณค่าที่เสนอ(value proposition) นั้นเปลี่ยนไป  กลุ่มลูกค้าเป้าหมายนั้นมีการเปลี่ยนแปลงบ้างหรือไม่ จะเพิ่มการสื่อสารอย่างไร รูปแบบการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าเป็นเช่นใด เป็นต้น
 

เมื่อเราพิจารณาการประกอบการของปีนี้แล้ว เราจะคิดอย่างไรกับการประกอบการในปีหน้า 2564 

 

ท่านคิดว่าสภาวะของเศรษฐกิจจากการมีวัคซีนแล้วจะฟื้นตัวอย่างไรหรือไม่ ส่งผลต่อธุรกิจของท่านเช่นไร ลองเขียนให้ตัวเองอ่านดูนะครับ และเมื่อเวลาผ่านไปกลับมาตรวจสอบดูท่านจะมีบทเรียนของตนเองว่าทำไมท่านคิดเช่นนั้นแล้วถูกหรือผิด สรุปบทเรียนบ่อยๆ แล้วท่านจะเก่งขึ้น ในอุตสาหกรรมที่ท่านอยู่มีอะไรบ้างที่เปลี่ยนแปลงแล้วมีผลกระทบกับกิจการของเราอย่างไร เราควรจะต้องเตรียมรับมือเช่นใด ลองนำสิ่งที่เราพิจารณาการประกอบการของปีนี้ข้างต้นมาสรุปว่าเราควรต้องทำอะไรบ้างเพื่อรับมือกับปีหน้า
 

อย่างไรก็ตามการจะต้องทำอะไรบ้างในปีหน้านั้นต้องอิงกับการตั้งเป้าหมาย ซึ่งไม่ใช่แค่เป้าหมายยอดขายและกำไรเท่านั้น ยังมีเป้าหมายอื่นอีกหลายอย่าง เช่น เป้าหมายการลดต้นทุน เป้าหมายการตลาด (จำนวนการเพิ่มขึ้นของลูกค้า อัตราการรักษาลูกค้า อัตราการรับรู้แบรนด์) เป้าหมายทางการเงิน (เงินสดในมือ อัตราต้นทุนของแหล่งเงินแต่ละแห่ง เป้าหมายด้านบุคลากร (การวางแผนด้านกำลังคน แผนงานการฝึกอบรม) เป็นต้น
 

การกำหนดกลยุทธ์ด้านต่างๆ จากการทำการวิเคราะห์จุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส ภัยคุกคาม (SWOT) และการปรับเปลี่ยนแบบจำลองธุรกิจ (Business Model) จะทำให้ท่านสามารถกำหนดกลยุทธ์ด้านต่างๆ ได้ ไม่ว่าจะเป็นด้านการตลาด การเงิน ด้านบุคลากร การผลิต และเทคโนโลยี โลจิสติกส์และซัพพลายเชน
 

 

การที่คิดว่าจะทำอะไรบ้างด้วยการคำนึงถึงเป้าหมายและกลยุทธ์ท่านต้องกำหนดเป็นแผนงานเพื่อให้แต่ละฝ่ายงานสามารถนำไปปฏิบัติได้ กรณีกิจการของท่านเป็นองค์กรที่แบ่งฝ่ายงานที่ชัดเจนก็จัดประชุมหัวหน้าฝ่ายงาน แล้วท่านแจ้งเป้าหมายของแต่ละฝ่ายงานหรือให้เขาเสนอขึ้นมาก็ได้ แล้วอธิบายกลยุทธ์ที่ท่านคิดไว้ หรือให้เขาเสนอขึ้นมา แล้วให้เขาจัดทำเป็นแผนงานในรูปแบบรายสัปดาห์ รายเดือนเพื่อเป็นแนวในการปฏิบัติของกลุ่มงานของเขา และใช้เพื่อดูแล การควบคุม ให้ได้งานตามที่กำหนดกันไว้
 

กรณีที่องค์กรของท่านยังเล็กอยู่ก็สามารถทำได้ด้วยตนเอง ท่านต้องเขียนแผนงานขึ้นมาอย่างน้อยเพื่อเป็นการบังคับตนเองให้ต้องเดินตามแผนงานที่วางไว้ ธุรกิจ SMEs เรามีจุดอ่อนที่สุดคือการจัดทำแผนงานเป็นเอกสาร ทำให้การทำงานไม่ราบรื่น เพราะต้องคอยแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าเป็นรายวัน ไม่อาจก้าวไปข้างหน้าอย่างยาวๆ และรวดเร็วได้
 

ที่กล่าวมาทั้งหมดต้องจัดทำเป็นเอกสารครับ ไม่ใช้วิธีคิดตาม นึกเอาเอง เช่นนั้นจะไม่ได้ข้อสรุป ไม่เห็นภาพแต่ละภาพ และไม่สามารถรวบรวมเป็นภาพใหญ่ที่ทำให้เห็นปัญหาที่เกิดขึ้นอย่างชัดแจ้ง ไม่เห็นงานทั้งหมดที่จะต้องทำ ซึ่งแผนงานที่ต้องทำนั้นต้องสอดคล้องกับจุดมุ่งหมายของธุรกิจ วิสัยทัศน์ พันธกิจ ค่านิยม และวัฒนธรรมองค์กรของกิจการครับ
 

หวังว่าทุกท่านจะได้แผนงานของกิจการของท่านเพื่อรับมือกับปีฉลู วัวงานอย่างเราต้องทำงานอย่างฉลาด (WORK SMART) ครับ โชคดีและมีความสุขกับปี 2021 ครับ

 

สุชาติ กิติเฉลิมเกียรติ

 

รองนายกสมาคมแฟรนไชส์และไลเซนส์ ฝายวิชาการ

 

วิทยากร

อ.สุชาติ กิติเฉลิมเกียรติ