ปัจจุบันระบบเศรษฐกิจของประเทศไทยประกอบด้วยธุรกิจขนาดกลางและขนาดเล็กมากกว่าร้อยละ 90 ของธุรกิจ ทั้งประเทศ โดยมีการจดทะเบียนเป็นจํานวนมากกว่า 2 ล้านราย ก่อให้เกิดการจ้างงานคิดเป็นร้อยละ 76 ของทั้งหมด และยังช่วยกระจายรายได้ในอีกหลายกลุ่ม ดังนั้น ธุรกิจ SME จึงมีบทบาทสําคัญในการขับเคลื่อนเศรษฐกิจของประเทศ

 

การขยายกิจการเติบโตจนสามารถส่งออกสินค้า ไปแข่งขันในตลาดต่างประเทศได้จึงเป็นความฝันของผู้ประกอบการ SMEs ซึ่งในปัจจุบันเทคโนโลยี Logistics และการสื่อสารที่ก้าวหน้าทําให้การติดต่อหาคู่ค้าจากทั่วทุกมุมโลก เป็นไปได้ง่ายและมีค่าใช้จ่ายน้อยลงกว่าแต่ก่อน ทางภาครัฐก็ริเริ่มโครงการสนับสนุนหลายโครงการ แต่เมื่อพิจารณาตัวเลขปริมาณการส่งออกทั้งหมดของไทยแล้ว มีเพียงร้อยละ 26 เท่านั้นที่เป็นการส่งออกจากภาค SMEs ของไทย

 

ขณะที่การเปิดประชาคมเสรีเศรษฐกิจอาเซียน (AEC) ในปีพ.ศ. 2558 นั้นใกล้เข้ามา ทุกฝ่ายต่างคาดหวังว่าการ เปิดนี้จะทําให้เกิดจุดเปลี่ยนครั้งสําคัญที่สามารถสร้างโอกาสการเปิดตลาดสู่ต่างประเทศของผู้ประกอบการ SMEs แต่สถิติและผลสํารวจจากหลายหน่วยงานกลับบ่งชี้ว่า SMEs ไทยยังขาดความพร้อมในภาคการส่งออก ผลสํารวจ ของศูนย์วิจัยมหาวิทยาลัยหอการค้าไทยระบุว่าในปี พ.ศ. 2555 มีผู้ประกอบการ SMEs เพียงร้อยละ 56 เท่านั้นที่ “พร้อม” ต่อการทําธุรกิจในตลาด AEC ซึ่งเพิ่มขึ้นเพียงร้อยละ 5 จากปีก่อนหน้านั้น

ทีมงานเข็มทิศ SMEs มีโอกาสพูดคุยกับนางสาวศุภรา เสกาจารย์ ผู้อํานวยการสํานักงานส่งเสริมการค้าระหว่าง ประเทศ (DITP) ประจําจังหวัดจันทบุรี ซึ่งเป็นหน่วยงานที่มีบทบาทสําคัญในการให้ความช่วยเหลือผู้ประกอบการ ตั้งแต่เรื่องการเตรียมความพร้อมไปจนถึงการนําสินค้าออก Road show เพื่อหาลูกค้าในต่างประเทศ คุณศุภราได้ให้ความเห็นเรื่องความพร้อมและอุปสรรคของ SMEs ไทยต่อการขยายธุรกิจในตลาดต่างประเทศว่า อุปสรรคสําคัญต่อการพัฒนาการส่งออกในภาค SMEs ในปัจจุบันคือ “การขาดหลักการคิดเชิงวิเคราะห์” และ “การเข้าถึงข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อผู้ประกอบการ”

 

ธุรกิจ SMEs ของไทยจํานวนมากมีสินค้าที่ตอบโจทย์ความต้องในการตลาดต่างประเทศและยังได้รับความนิยมเป็นอย่างมาก แต่ตัวผู้ประกอบการต่างหากที่ไม่กล้าเสี่ยง และคิดว่าธุรกิจของตนยังไม่พร้อมส่งออก คุณศุภรายังกล่าวอีกว่า ความคิดเหล่านี้ส่วนหนึ่งมาจากการขาดข้อมูลของตลาดเป้าหมาย อีกส่วนจากทัศนคติในแง่ลบ ว่าการส่งออกนั้นมีขั้นตอนซับซ้อนและจําเป็นต้องใช้ทุนทรัพย์จํานวนมาก แต่ปัจจุบันผู้ประกอบการสามารถพบคําตอบของประเด็นเหล่านี้ได้ และขั้นตอนการส่งสินค้าไปในตลาดต่างประเทศก็ไม่ซับซ้อนเหมือนเมื่อก่อน โดยเฉพาะในตลาดอาเซียน เพียงแค่มีการคิดเชิงวิเคราะห์และหาข้อมูลวางแผนอย่างมีขั้นตอนประกอบด้วยเท่านั้น 

ผู้ประกอบการสามารถเริ่มต้นด้วยการตั้งโจทย์เล็ก ๆ ให้แก่ธุรกิจของตนเองทีละด้าน เช่น การหาจุดแข็ง (strength) ของสินค้าตัวเอง หาตลาดเป้าหมาย (target market) เพื่อการนําเสนอขายสินค้าและบริการให้ตรงกลุ่มลูกค้า จากนั้นจึงทําแผนการตลาดโฆษณาผลิตภัณฑ์ และสร้างแบรนด์สินค้าให้เป็นที่รู้จัก

คุณศุภราแนะนําว่าในช่วงเริ่มต้น ผู้ประกอบการไม่จําเป็นต้อง “คิดใหญ” และไม่ต้อง “คิดรอบด้าน” ตั้งแต่แรกเพราะจะเป็นการกดดันตัวเองเกินความจําเป็น แต้ให้โฟกัสทีละตลาดทีละกลุ่มอย่างคอ่ยเป็นค่อยไป เช่น ถ้าเราต้องการเจาะตลาด AEC ให้เริ่มจากการตั้งเป้าหมายในตลาดประเทศใดประเทศหนึ่งก่อนและให้ความสําคัญกับลูกค้ากลุ่มเป้าหมายหลัก (target customers) เพื่อวางตําแหน่งสินค้าของเรา (positioning) ได้อย่างถูกต้อง

 

จากประสบการณ์ช่วยผลักดัน SMEs ไทยสู่ตลาดต่างประเทศและทํางานร่วมกับผู้ประกอบการในหลายกลุ่มธุรกิจ คุณศุภราแนะนําว่าตลาดต่างประเทศไม่ได้แตกต่างจากตลาดในบ้านเรา เพราะมีทั้งกลุ่มที่ต้องการสินค้าคุณภาพสูง ซึ่งผู้บริโภคมีกําลังซื้อมาก และตลาดที่มีราคาเป็นปัจจัยการแข่งขันหลัก ซึ่งแต่ละตลาดมีความต้องการสินค้า และใช้ต้นทุนแตกต่างกัน กุญแจสู่ความสําเร็จจึงไม่ใช่การหาสินค้าที่ดีที่สุดไปขาย แต่เป็นการจัดหาสินค้าที่ดีพอ และเหมาะสมกับความต้องการของแต่ละตลาดนั่นเอง
 

สิ่งที่ธุรกิจ SMEs ต้องให้ความสําคัญมากในการส่งออกสินค้าทุกระดับคือ สินค้าต้องได้รับการรับรองมาตรฐานในระดับสากล ไม่ว่าจะเป็น ISO, IEC, HACCP ฯลฯ ซึ่งผู้ประกอบการจําเป็นต้องศึกษามาตรฐานที่เกี่ยวข้องให้ดี เพราะมาตรฐานเหล่านี้เปรียบเสมือนใบเบิกทางของธุรกิจส่งออก เมื่อสินค้าได้รับการรับรองและสามารถรักษามาตรฐานคุณภาพให้คงที่ได้ คู่ค้าจะให้ความเชื่อถือไว้วางใจในการทําธุรกิจกับเรา สําหรับการค้ากับคู่ค้าต่างชาติ “เครดิต” และชื่อเสียงนั้นสําคัญที่สุด

 

ในปัจจุบันการค้นหาข้อมูลเพื่อทําธุรกิจส่งออกนั้นไม่ใช่เรื่องยุ่งยากอีกแล้ว กรมส่งเสริมการส่งออก ได้เตรียมข้อมูล ที่เป็นประโยชน์ให้กับผูู้ประกอบการไว้อย่างครบถ้วน ไม่ว่าจะเป็นรายละเอียดผู้แทนการค้าของแต่ละประเทศ ข้อมูลการวิจัยตลาดเป้าหมาย ข้อมูลผู้บริโภค กฎระเบียบการนําเข้าของประเทศนั้น ๆ และยังมีกิจกรรมสนับสนุน อย่างสม่ําเสมอจากภาครัฐ ทั้งการสนับสนุนค่าเช่าบูธงานแสดงสินค้าการจัดกิจกรรม Roadshow ในต่างประเทศ การจัดกิจกรรมจับคู่เจรจาธุรกิจ (Business matching) รวมถึงงานสัมมนาเพื่อให้ความรู้อย่างต่อเนื่อง เหล่านี้ล้วนเป็นข้อมูลผู้ที่สนใจสามารถขอได้จากกรมส่งเสริมการส่งออกรวมไปถึงการเรียนรู้จากกรณีศึกษาหรือหาข้อมูลจากสื่อต่าง ๆ ได้ด้วยตนเอง

 

ที่กล่าวมาทั้งหมดนี้ นับว่าเป็นความท้าท้ายของผู้ประกอบการธุรกิจ SMEs ที่มีความต้องการขยายตลาดของตนเอง เพราะสินค้าจากประเทศไทยเป็นที่ยอมรับอย่างมากในต่างประเทศ เมื่อผู้ประกอบการ SMEs มี Know How ที่เข้มแข็ง การเริ่มต้นธุรกิจส่งออกจึงไม่ใช่เรื่องยากหากเราตีโจทย์ด้วยวิธีการคิดเชิงวิเคราะห์และเข้าถึงแหล่งข้อมูลที่เหมาะสม