ภาพรวมธุรกิจในปัจจุบันมีการแข่งขันสูง + ปัจจัยเสี่ยงๆก็เยอะมาก ในมุมของผู้ประกอบการเองต้องสู้กับวิกฤติต้นทุนที่เพิ่มทั้งค่าแรง + วัตถุดิบ + บริหารจัดการ ส่วนวิกฤติในด้านการตลาดคือกำลังซื้อที่ลดลง พฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนรวดเร็ว รวมถึงการมีคู่แข่งเยอะมาก ทำธุรกิจในยุคนี้ให้รอดไม่ใช่แค่มีเงินทุนแต่ต้องมีแนวคิดบริหารจัดการ+ การวางแผนที่ดีร่วมด้วย

 

และในธุรกิจแต่ละหมวดหมู่ก็มีขาใหญ่เจ้าประจำหรือแบรนด์ดังที่เป็นตัวหลัก ยกตัวอย่างร้านสะดวกซื้อที่มีมูลค่า 5.73 แสนล้านบาท เติบโตเฉลี่ย 8.1% ต่อปี เจ้าตลาดคือ 7-Eleven ที่ครองสัดส่วนสูงสุดถึง 72%  หรือในกลุ่มธุรกิจร้านอาหาร-เครื่องดื่ม ก็มีรายงานกว่าผู้ประกอบการรายเล็กมีความเสี่ยงถึง 40% ที่อาจต้องปิดกิจการภายใน 3 ปี หรือในตลาดอีคอมเมิร์ชนี่ก็ยิ่งดุเดือดมูลค่ารวมกว่า 1.07 ล้านล้านบาท สู้กันอยู่หลายแพลตฟอร์มทั้ง Shopee , Lazada และ TikTok โดยต่างก็มีกลุ่มลูกค้าของตัวเองและมีการส่งเสริมด้านการตลาดอย่างต่อเนื่อง

 

คำถามคือปัญหาที่มากมายทั้งในเรื่องคู่แข่งเยอะและลูกค้ามีตัวเลือกมากขึ้น ในฐานะผู้ประกอบการจะใช้วิธีไหนเข้าสู้เพื่อให้อยู่รอดในยุคนี้ได้

 

1. รู้จักลูกค้าให้ลึกกว่าคู่แข่ง
 

ควรใช้ Data Analytics / CRM เพื่อเก็บข้อมูลพฤติกรรมการซื้อตัวเลข มีผลสำรวจชี้ชัดว่า 76% ของลูกค้ายอมจ่ายเพิ่มเพื่อประสบการณ์ที่ดีขึ้น เช่นถ้าเราเปิดร้านกาแฟที่คู่แข่งเยอะ อาจใช้ LINE OA ส่งโปรเฉพาะคนชอบเมนู “ลาเต้” เพิ่มโอกาสลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำได้ถึง 30%

 

2. สร้างความน่าเชื่อถือผ่านรีวิวและคำบอกเล่า (Social Proof)
 

ปัจจุบันรีวิวของลูกค้าจริง มีน้ำหนักมากกว่าคำโฆษณาใด ๆ หากธุรกิจเรามีรีวิวที่ดีจากลูกค้ากว่า 80% บนแพลตฟอร์มออนไลน์ จะช่วย เพิ่มโอกาสในการตัดสินใจซื้อของลูกค้าใหม่ได้ถึง 20-30% ซึ่งจะเห็นว่ามีหลายแบรนด์ที่เน้นการทำตลาดในรูปแบบนี้

 

3. การตลาดแบบ Niche Marketing 
 

การโฟกัสเฉพาะเจาะจงแค่กลุ่มลูกค้าจะประหยัดต้นทุนการตลาดและได้ผลมากกว่า มีข้อมูลระบุว่า SME ที่เจาะ Niche Market มีกำไรเฉลี่ยสูงกว่าตลาด Mass 2-3 เท่า เช่นถ้าเราขายเสื้อผ้าลองเปลี่ยนมาขายเสื้อผ้าสำหรับผู้หญิงที่มีรูปร่างพิเศษ หรือการทำร้านอาหารที่เน้นเรื่องสุขภาพเป็นหลัก

 

4. ใช้ Loyalty Program 
 

เพื่อทำให้ลูกค้าอยู่กับเรานานขึ้น โดยมีข้อมูลว่าลูกค้าเก่ามีโอกาสกลับมาซื้อซ้ำ 60-70% แต่ลูกค้ารายใหม่มีโอกาสมาซื้อซ้ำเพียงแค่ 5-20% เท่านั้น จึงเห็นแบรนด์ดังใช้กลยุทธ์นี้เช่น การใช้บัตรสะสมแต้มของร้านกาแฟต่างๆ 

 

 

การลงทุน 10% ของกำไรเพื่อพัฒนาสินค้าใหม่ หรือปรับปรุงบริการหลังการขาย สามารถช่วย เพิ่มคะแนนความพึงพอใจลูกค้า (Customer Satisfaction Score) ได้ถึง 15-20% และทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าแบรนด์ของเราไม่เคยหยุดนิ่ง เหมือนที่ร้านชานมไข่มุกหรือเครื่องดื่มแบรนด์ดังหลายแห่งออกเมนูใหม่ๆ อยู่เสมอ

 

6.กลยุทธ์การตลาดแบบกองโจร (Guerrilla Marketing)
 

ในเมื่อคู่แข่งเยอะก็ต้องทำให้ลูกค้ารู้จักธุรกิจของเราให้ได้มากที่สุด การเปิดร้านโดยไม่วิ่งเข้าหาลูกค้าเป็นความเสี่ยงในการเพิ่มยอดขายไม่ได้ตามเป้า แม้จะเป็นวิธีที่ดูล้าหลังแต่ การตลาดแบบกองโจร ก็ยังใช้ได้เช่นการแจกใบปลิว การมีทีมเซลล์โทรตรงเข้าหาลูกค้า หรือการโปรโมทธุรกิจผ่านรถประชาสัมพันธ์ไปตามตลาดต่างๆ

 

คือเร็วและง่าย เพราะบางครั้งสิ่งนี้มีค่าเหนือกว่าคุณภาพและเป็นพฤติกรรมของลูกค้าในยุคนี้ มีตัวเลขน่าสนใจระบุว่า 53% ของคนเลิกซื้อเพราะให้เหตุผลว่า “รอนานเกินไป” หลายแบรนด์จึงเร่งใช้ Speed & Convenience เพื่อเพิ่มลูกค้ายกตัวอย่างเช่น GrabMart ใช้กลยุทธ์ “ส่งใน 30 นาที” ที่ทำให้มียอดสั่งเพิ่มขึ้นเยอะมากตามเมืองใหญ่ๆ

 

8. สร้าง Personalized Offer
 

หรือประสบการณ์เฉพาะตัวให้กับลูกค้ารู้สึกถึงความพิเศษ มัดใจให้กลายเป็นลูกค้าประจำในระยะยาว โดยธุรกิจที่ทำ Personalization ได้ ยอดขายเฉลี่ยเพิ่มขึ้น 10-15% ยกตัวอย่างเช่น Shopee ส่งคูปอง “ลดเพิ่ม 100 บ.” เฉพาะคนที่กดใส่ตะกร้าแล้วไม่จ่าย

 

 

ใช้เครื่องมือเช่น Social Listening / Google Trends ดูว่าคู่แข่งทำอะไร ซึ่งธุรกิจที่ปรับตัวตามเทรนด์ทันภายใน 6 เดือนแรก มีโอกาสโตเร็วกว่าคู่แข่งถึง 2 เท่า ตัวอย่าง เช่น TikTok ร้านอาหารที่เข้าเร็วช่วงปี 2020 กลายเป็นไวรัล ยอดขายโตแบบก้าวกระโดด

 

10.ทำ Content Marketing ที่เน้นให้ความรู้
 

เป็นอีกรูปแบบการทำตลาดที่เจาะกลุ่มลูกค้ายุคนี้ได้ดีไม่ใช่แค่การขายของแต่มีคลิปที่สอนให้ลูกค้าได้ความรู้เช่นถ้าเป็นร้านอาหารก็อาจสอนเรื่องการทำเมนูอร่อยบางรายการที่มีในร้าน นอกจากเป็นการโปรโมทเมนูและร้านในตัวเองยังทำให้ลูกค้ารู้สึกสนใจ มีความมั่นใจในร้านค้านี้มากขึ้น โอกาสเพิ่มลูกค้าใหม่ได้

 

ปัจจุบันคู่แข่งเยอะ ปัญหาก็แยะ การทำธุรกิจเพื่อเอาตัวรอดถ้าสู้กันที่ “ราคา” อย่างเดียวสุดท้ายก็อาจไม่รอด ดังนั้นต้องเน้นที่ความแตกต่าง + ประสบการณ์ + ความเร็ว + ความสัมพันธ์กับลูกค้า จะช่วยเพิ่มยอดขายได้ซึ่งแต่ละธุรกิจก็ต้องใช้หลายกลยุทธ์การตลาดเข้ามาผสมผสานกัน สำคัญที่สุดคืออย่าหยุดเรียนรู้และปรับตัว เพราะในโลกธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงเร็ว ผู้ที่พร้อมปรับตัวเท่านั้นที่จะสามารถยืนหยัดอยู่ได้อย่างยั่งยืน

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)