ตลาดค้าปลีกยังแข่งขันดุเดือดถ้าสังเกตให้ดีว่าทุกวันนี้สินค้าในร้านมีหลายขนาด อย่างขนมขบเคี้ยวก็มีตั้งแต่ถุงเล็ก ถุงใหญ่ และถุงใหญ่พิเศษ หรือน้ำอัดลมก็มีตั้งแต่ขวดเล็ก ขวดกลาง ขวดใหญ่ มองผิวเผินก็เพื่ออำนวยความสะดวกลูกค้าชอบแบบไหนก็ซื้อแบบนั้น 

 

แต่ความจริงมีเรื่องของจิตวิทยาการขายเข้ามาแทรกโดยมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มยอดขายให้เพิ่มขึ้น ซึ่งการได้ศึกษาแนวทางนี้จะเป็นผลดีให้ธุรกิจนำไปใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

 

 

ภาพจาก https://elements.envato.com

การสร้าง “จุดต่าง” ในยุคแข่งขันสูงเป็นสิ่งที่ต้องทำให้ได้ ความต่างที่ว่านี้ไม่ใช่แค่ราคาหรือว่าโปรโมชัน แต่คือสิ่งที่สะดุดตาได้ทันทีโดยเฉพาะ Pack Size" หรือขนาดบรรจุภัณฑ์ที่เหมาะสมกับความต้องการ ผลจากงานวิจัยด้านการตลาดระบุว่าช่วยเพิ่มยอดขายได้ถึง 20% 

 

บรรจุภัณฑ์จึงไม่ใช่แค่กล่องหรือถุงสำหรับห่อของแต่เป็น "silent salesman" ที่สื่อสารแบรนด์และกระตุ้นการตัดสินใจซื้อได้อย่างดี

กลยุทธ์ Pack Size ดังกล่าวนี้ไม่ใช่เรื่องใหม่ที่เพิ่งเกิดขึ้น เป็นเรื่องด้านการตลาดที่ทุกคนก็เข้าใจดีเพียงแต่ว่าใครจะหยิบเอาเรื่องนี้มาประยุกต์ใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งจะมีผลไปถึงยอดขายโดยรวมด้วย

 

 

ภาพจาก https://elements.envato.com

เพื่อให้เห็นภาพของเรื่องนี้ชัดเจนในร้านสะดวกซื้อคือตัวอย่างที่เข้าใจง่ายมากที่สุด แพ็กเกจจิ้งที่เหมาะสมมีบทบาทสำคัญในการดึงดูดลูกค้า ทำให้สินค้าง่ายต่อการหยิบใช้ และเพิ่มยอดขายเช่น ขนาดเล็ก พกพาได้ หรือเปิดง่ายมีสินค้าหลายอย่างที่ยกเป็นตัวอย่างได้เช่น

1.น้ำดื่มหรือเครื่องดื่มบรรจุขวดขนาดเล็ก

 

การออกแบบนี้ตอบโจทย์ convenience store ที่ลูกค้าซื้อได้ทันทีโดยไม่ต้องคิดมาก (impulse) ส่งผลให้ยอดขายเครื่องดื่มเพิ่มขึ้น 15-20% จากการที่ลูกค้ารู้สึก "คุ้มค่าและพกพาสะดวก" ในต่างประเทศก็มีกรณีที่คล้ายกัน เช่น Coca-Cola ออกแบบให้ขวดโค้งมนจับถนัดมือ ช่วยให้โดดเด่นบนชั้นวาง

2.ขนมขบเคี้ยวแบบซิ้งเกิลแพ็ก

 

ภาพจาก https://elements.envato.com

การออกแบบให้มีขนาดพกพาพร้อม zipper resealable เพื่อปิดซ้ำได้ ป้องกันอากาศเข้าและรักษาความสดใหม่ เหมาะกับลูกค้าที่อยากลองรสใหม่โดยไม่ต้องซื้อแพ็คใหญ่ ลดปัญหา "ซื้อเยอะแต่กินไม่หมด และยังมีผลดีในการลดต้นทุนขนส่งและเพิ่ม shelf life ทำให้ยอดขาย snacks เพิ่ม 10-15%

 

 

เราจะเห็นการออกแบบที่ชัดเจนคือกล่องพลาสติกบางเบา รองรับ microwave ได้พร้อมฝาใสเห็นข้างในและ ฝากล่องเปิดง่ายไม่เลอะมือ ที่สำคัญคือเป็น Pack Size เล็กพอดีมื้อเดียวกินหมด ลด food waste และเพิ่มความรู้สึกคุ้มค่า (perceived value)

 

 

ภาพจาก www.mcdonalds.co.th

ไม่ใช่แค่ร้านค้าปลีกเท่านั้นเรื่อง Pack Size นำไปใช้กับสินค้าได้อีกหลายชนิดแม้แต่ร้านอาหารเรื่อง Pack Size ก็สำคัญมีผลต่อการเพิ่มยอดขายได้เช่นกัน 

 

ยกตัวอย่าง McDonald's Happy Meal ที่มาด้วยแพ็กเกจจิ้งกล่องสีสันสดใสเพิ่มยอดขายได้ 30% โดยเฉพาะในกลุ่มเด็กๆ ซื้อมาเพื่อสะสมเป็นผลดีในการสร้าง loyalty ได้มากขึ้นด้วย หรือการที่ Starbucks ออกแบบแพ็กเกจจิ้งถ้วยเครื่องดื่มป้องกันการหกเลอะเทอะ ปรากฏว่าเพิ่มยอดขายได้กว่า 15% 

 

เหตุผลคือลูกค้าบอกพกพาสะดวกและยังมีการแชร์บนโซเชี่ยลที่ทำให้ลูกค้ามีโอกาสรู้จักแบรนด์ได้มากขึ้น แม้แต่ MK Restaurant เองก็ให้ความสำคัญกับแพ็กเกจจิ้งเช่นกัน ตัวอย่างคือการใช้กล่องโฟม insulated สำหรับสุกี้เดลิเวอรี่ รักษาน้ำซุปร้อนได้ 45 นาที ผลคือยอด delivery โต 20% ในปี 2024 ที่ผ่านมา

 

เรื่องของ Pack Size ไม่ใช่แค่เรื่องทั่วไป แต่เป็นรายละเอียดเล็กๆที่มีผลต่อยอดขายได้แท้จริง มีบทพิสูจน์ที่เห็นชัดจากหลายแบรนด์ว่าเพิ่มยอดขายได้จริง 15-20% แถมยังลดต้นทุนได้อีกประมาณ 10% 

 

สิ่งที่จะได้มากกว่านั้นอีกคือการที่สินค้าจะกลายเป็น talk of the town โดยไม่ต้องจ่ายค่าโฆษณาเพิ่ม เรียกว่ามีแต่ได้กับได้ ยิ่งในยุคที่ลูกค้าสรรหาความคุ้มค่าและแปลกใหม่อะไรที่เด่นกว่าดีกว่าคุ้มค่ากว่าย่อมจะเป็นที่สนใจมากกว่าด้วย

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)