การสร้างรายได้แบบฟ้าผ่า ตอน อย่าปล่อยให้ลูกค้าลอยนวล

1. อย่าปล่อยให้ลูกค้าลอยนวล เราจะต้องเปลี่ยนกลุ่มผู้สนใจให้เป็นลูกค้าให้ได้ ไม่ว่าจะเป็น ลูกค้าที่ผ่านหน้าร้าน หรือแวะซุ้มขายเรา หรือ เห็นโฆษณาเรา แล้วเขาสนใจก็เลยติดต่อหาเรา แวะที่ร้านหรือจุดขายเรา ทำอย่างไรจะเปลี่ยนกลุ่มผู้สนใจนี้ให้เป็นลูกค้า จากข้อมูลที่ผมเก็บมา เราจะเปลี่ยน กลุ่มที่โทรเข้ามาหาเรา หรือมาแวะหน้าร้านเราเป็น ยอดขายได้ทันทีประมาณ 15% เรียกลูกค้ากลุ่มนี้ว่าพวกของเข้าตัว อย่างไรเขาก็จะซื้อถ้าไม่โดนพนักงานขายของเราไล่เสียก่อน บางรายแค่ขอส่วนลด บางรายแค่ขอของแถมเพิ่ม บางรายแค่ขอให้เอาใจ บางรายขอรายละเอียดให้ชัดเจน ส่วนอีกกลุ่มนั้นเราจะต้องติดตามอีกสัก 2-3 ครั้งกว่าเขาจะยอมตัดสินใจซื้อจริง ซึ่งเราจะได้ยอดเพิ่มขึ้นอีก 15% รวมคือ 30%
    
2. ดังนั้นเราอย่าปล่อยให้ลูกค้าลอยนวล หน้าที่เราคือ หนึ่งทำอย่างไรให้ลูกค้าที่มาหาเราหรือติดต่อเข้ามาประทับใจจนกระทั่งซื้อทันที สองกลุ่มที่ยังไม่ซื้อเราต้องได้ข้อมูลเขา ทั้งชื่อ ที่อยู่ ที่ติดต่อ เบอร์โทรศัพท์ อีเมล์ มือถือ เพื่อเราจะได้ติดตามแล้วเปลี่ยนกลุ่มสนใจให้เป็นลูกค้าให้ได้ อย่ามองกลุ่มที่มาซื้อทันทีเท่านั้นที่เป็นลูกค้า กลุ่มที่ยังไม่ซื้ออีกมากที่รอให้เราติดตามและเปลี่ยนใจเขาให้มาเป็นลูกค้าเรา
   
   เราต้องมีกลุ่มพนักงานคอยเก็บตกลูกค้ากลุ่มสองนี้ หลังเขาติดต่อมาหาเรา หรือมาแวะหน้าร้านเรา เราจะส่งอีเมล์หาเขา หรือ โทรศัพท์หาเขา แนะนำเขา เสนอแนะสิทธิพิเศษให้เขา ส่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์ให้เขา เมื่อเวลาที่เขาจะตัดสินใจซื้อ เขาจะนึกถึงเรา ไม่ว่าคุณจะขาย อะไร รถยนต์ ยาง เครื่องใช้ไฟฟ้า วัสดุก่อสร้าง มือถือ แฟชั่น สปา เสริมความงาม อู่ซ่อมรถยนต์ อย่าลืมว่าลูกค้ามี สองกลุ่ม กลุ่มที่ซื้อทันที กับกลุ่มที่รอให้เราติดตามให้ซื้อ
    
3. เปลี่ยนลูกค้าให้เป็นขาประจำ เมื่อลูกค้าซื้อ อย่าลืมว่าเมื่อลูกค้ามีอารมณ์จับจ่ายเป็นโอกาสให้เรา ขายเพิ่ม เขาซื้อกาแฟ เพิ่มคาราเมล ครีม อัลมอลท์ เขาซื้อ มือถือ ขายซองมือถือ Memory Card แผ่นปิดหน้าจอ หูฟังไร้สาย ลูกค้าซื้อ เสื้อ เราหากางเกง และรองเท้าเข้าชุด เสื้อสูท เน็คไท หรือ แจ็คเก็ตเพิ่ม ลูกค้าซื้อสุขภัณฑ์ เราขาย บริการปูกระเบื้อง และ ติดตั้งเพิ่ม จากการสังเกตพบว่าลูกค้าจะซื้อยากสำหรับชิ้นแรก เมื่อเราผ่านด่านการซื้อชิ้นแรกหรือครั้งแรกแล้ว การซื้อชิ้นที่สอง หรือ ครั้งที่สองจะง่ายมาก สำคัญคือสร้างอารมณ์การซื้อให้เกิดขึ้นกับลูกค้าอย่างไร แล้วยังพบว่าหากลูกค้าซื้อมากชิ้นจะมีแนวโน้มกลับมาซื้ออีกหรือเป็นลูกค้าขาประจำ
   
   ผมเคยเก็บข้อมูล ร้านที่ขายดีกับขายไม่ดี พนักงานที่ขายเก่งกับไม่เก่ง พบว่าความแตกต่างอยู่ที่พวกมือดี นั้นยอดขายมากกว่าครึ่งหนึ่ง มักมาจากลูกค้าขาประจำ ร้านขายปลีกในหมู่บ้าน รู้ว่าลูกค้าขาใหญ่เคยซื้ออะไรในหนึ่งสัปดาห์ ก็จะโทรหาลูกค้า น้ำตาล หมดหรือยัง น้ำอัดลมหมดหรือยัง ข้าวสารจะเอาเพิ่มไหม ขนมมากใหม่อร่อยมากลองหรือยัง จะไปส่งให้ที่บ้าน ให้เครดิตลูกค้าประจำ หนึ่งสัปดาห์ค่อยมาจ่าย บริการดีอย่างนี้จะไปไหนเสีย ร้านเสริมสวย รู้ว่าลูกค้าจะมาทุก 2 สัปดาห์ จะติดต่อลูกค้า จะมาวันไหนจะเตรียมครีมนวดพิเศษให้ หรือช่างประจำจะหยุดวันนั้น มาวันนี้ดีกว่าไหม เป็นการนัดจองคิวล่วงหน้า
   
   แม้กระทั่งร้านทันตกรรม รู้ว่าลูกค้าขูดหินปูนทุก 6 เดือน ทำไมไม่ติดต่อลูกค้าเมื่อใกล้เดือน ที่หก พบว่าลูกค้าเก่านั้นเพียงแต่รอให้เราย้ำเตือนหรือชักชวนให้กลับมาหาเราอีกครั้งหนึ่ง เรายังพบว่ายิ่งลูกค้าซื้อหรือใช้บริการมากเท่าใด ลูกค้าก็ยิ่งยากที่จะเปลี่ยนใจมากขึ้นเท่านั้น
    

ตอนนี้ได้ 2 ยุทธวิธี ไว้ครั้งหน้ามาต่อ วิธีปั่นเม็ดเงินจากลูกค้าต่อครับ ในยุคเศรษฐกิจแบบนี้ ขึ้นอยู่กับว่า SMEs ใดจะบริหารลูกค้าที่เป็นสินทรัพย์ที่สำคัญที่สุดของเราได้ดีกว่ากัน
 

อ้างอิงจาก หนังสือพิมพ์ฐานเศรษฐกิจ