ในปี 2563 ธุรกิจช้อปออนไลน์มีมูลค่าที่ 220,000 ล้านบาท คิดเป็นสัดส่วน 4-5% ของค้าปลีกทั้งประเทศ ช้อปปิ้งออนไลน์ในปี 2563 มีการเติบโต 35% จากปี 2562 ที่มีมูลค่า 163,300 ล้านบาท สัดส่วน 3% ของค้าปลีกทั้งประเทศ โดยสินค้ายอดฮิตได้แก่กลุ่ม สุขภาพและความงาม เติบโต 34% , อุปโภคบริโภคในครัวเรือน เติบโต 34% , เครื่องใช้ไฟฟ้า เติบโต 22% เป็นต้น และคาดว่าในปี 2021 นี้ก็ตลาดอีคอมเมิร์ชก็จะทวีความเข้มข้นในการขาย และแน่นอนว่าจะเกิดพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์หน้าใหม่อีกจำนวนมาก

 

ซึ่ง www.ThaiFranchiseCenter.com มองว่าทุกคนก็ล้วนแต่มีเป้าหมายที่จะจับกลุ่มลูกค้าให้ได้มาก แต่ใช่ว่าทุกคนที่ขายแล้วจะมีรายได้ดี ของแบบนี้มันต้องมีเทคนิค ที่เราอาจได้ยินได้ฟังและเรียนรู้กันมาบ้างแต่เชื่อหรือไม่ว่ามี 6 วิธีที่โคตรเจ๋ง! หากลองเอาไปใช้ ยอดขายสินค้าออนไลน์ของเราเติบโตแน่

 

ภาพจาก freepik

 

การเป็นฝ่ายรุกยังไงก็สนุกกว่าฝ่ายรับ โดยเฉพาะในการขาย พ่อค้าแม่ค้าออนไลน์หลายคนเป็นฝ่ายรอให้ลูกค้าวิ่งเข้ามาหาจากนั้นก็ค่อยเริ่มต้นการขาย แท้ที่จริงการขายเราควรเป็น “ฝ่ายรุก” พยายามเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายในทุกช่องทาง ถ้าคิดจะเป็นพ่อค้าแม่ค้าเราก็ต้องไม่อายที่จะแทรกเนื้อหาของเราไปถึงกลุ่มคนเหล่านี้ให้ได้มากที่สุด และเมื่อมีคนสนใจทักเข้ามา ส่วนมากก็จะเป็นการถาม “ลองเชิง” พ่อค้าแม่ค้า ตรงนี้ถ้าทำไม่ถูกหลัก ลูกค้าหนีหายหมดแน่

 

คนส่วนใหญ่มักตอบเอาใจลูกค้า แต่ถ้าจะให้ดีเปลี่ยนจากการเป็นฝ่ายถูกถาม กลับมาเป็น ฝ่ายถามลูกค้าบ้าง ตรงนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกแตกต่างออกไปไม่ใช่ฝ่ายไล่บี้พ่อค้าแม่ค้าอย่างเดียว และผลที่ตามมาลูกค้ามักจะคล้อยตามและซื้อสินค้าได้มากกว่าด้วย

 

 

เมื่อสินค้าออนไลน์มีตัวเลือกเยอะมาก ทุกคนก็ต้องการสินค้าที่ดีที่สุดสำหรับตัวเอง ดังนั้นเราจะทำอย่างไรให้ลูกค้าที่เข้ามาคุยกับเรา สามารถตัดสินใจได้ทันทีว่า “ซื้อสินค้ากับเรานี่แหละคือดีที่สุด” วิธีการง่ายๆ คือ มีจุดแข็งเท่าไหร่ อะไรที่เราดีกว่า อะไรที่เราได้เปรียบกว่า เมื่อลูกค้าซื้อสินค้าเราแล้วจะดีกว่าซื้อที่อื่นอย่างไร เรียกว่ามีอะไรดี จัดเต็มนำเสนอให้ลูกค้าทราบแบบไม่ต้องมากั๊ก

 

แต่การนำเสนอต้องอยู่บนพื้นฐานของคำว่า “สุภาพ” และไม่ไล่บี้หรือเอาตัวเองไปเปรียบกับคู่แข่งมากเกินไปจะกลายเป็นสร้างความอยากรู้ให้ลูกค้าไปหาข้อมูลของแบรนด์ที่เราพูดถึงมากๆ  สุดท้ายก็ปิดการขายไม่ได้ ซึ่งการใส่จุดแข็งให้ลูกค้าตัดสินใจทันที จำเป็นต้องมีทักษะในการนำเสนอที่ดี และต้องดูด้วยว่าลูกค้าแต่ละคนมีวิธีในการรับข้อมูล รับฟังไม่เหมือนกัน เราต้องรู้จักเลือกวิธีการที่เหมาะกับลูกค้าให้ได้มากที่สุด

3. จี้จุดที่ลูกค้าต้องการให้ได้

ภาพจาก freepik

 

ระลึกไว้เสมอว่าถ้ามีลูกค้าหลุดเข้ามาหาเราสักคนแสดงว่าเขากำลังมีความต้องการในสินค้านั้นๆ และเขากำลังตัดสินใจอยู่ว่าจะซื้อของเราดีหรือจะไปซื้อของที่อื่นดี ดังนั้นการนำเสนอจุดแข็งใดๆ ก็ตามอาจทำให้ลูกค้าสนใจแต่จุดที่จะทำให้ตัดสินใจซื้อคือการ “จี้จุด” ในสิ่งที่เขาต้องการ เช่น บางทีสินค้าเราอาจดีเขาก็สนใจแต่เขาติดว่าไม่มีเงินมากพอ หรือเรื่องอื่นๆ ที่ทำให้ตัดสินใจไม่ได้ในทันที ตรงนี้คนที่คุยกับลูกค้าถ้าสามารถจับจุดได้จะเข้าถึงใจลูกค้าและไปแก้ปมที่อยู่ในใจจนลูกค้ารู้สึกว่า “ใช่เลย” และเมื่อนั้นจะเกิดการซื้อขาย ก็ขึ้นอยู่กับประสบการณ์ในการขายของเราเป็นสำคัญด้วย

 

 

การลด แลก แจก แถม เป็นสิ่งที่เราควรมีตามความเหมาะสม แม้บางทีการจัดโปรโมชั่นเหล่านี้จะทำให้เราได้กำไรน้อยลงหรือได้เงินน้อยลง แต่ก็ควรทำยิ่งในยุคนี้ลูกค้ามองหาสินค้าที่จ่ายเงินแล้วคุ้มค่า เน้นปริมาณเป็นสำคัญ ดังเช่น โฆษณาออนไลน์ที่จัดหนักจัดเต็มทั้งลดราคาและของแถมอีกเพียบก็ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มค่า หรือลูกค้าบางคนลังเลที่จะตัดสินใจซื้อหากเราเสนอโปรโมชั่นเข้าไป อาจจะไปตอบโจทย์ความต้องการลูกค้าให้สามารถตัดสินใจได้ในทันที ซึ่งการจับลูกค้าให้อยู่กับเราไม่หลุดไปถึงพ่อค้าคนอื่นมีโอกาสที่เราจะปิดการขายได้ง่ายกว่าด้วย

 

 

เรื่องของสถิติตัวเลขมีส่วนสำคัญที่ช่วยในการตัดสินใจของลูกค้าได้อย่างดี บางครั้งโปรโมชั่นดี ราคาก็ดี แต่ลูกค้าไม่แน่ใจว่าสินค้าของเราซื้อไปแล้วจะดีจริงแค่ไหน ตรงนี้ถ้าผู้ขายมีโอกาสได้นำเสนอข้อมูลผลิตภัณฑ์ของคนที่เคยใช้งาน จะเป็นเหมือนตัวอย่างให้ลูกค้าเห็นภาพว่า ซื้อไปแล้วดีจริง ซื้อไปแล้วใช้ได้แน่ ซื้อไปแล้วสมกับที่ใจต้องการ  ข้อมูลเชิงรูปภาพ สถิติ และตัวเลขจึงเป็นสิ่งที่พ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ต้องมีเพื่อเอาไว้อ้างอิงให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าได้ง่ายมากขึ้น

 

ภาพจาก freepik

 

ถ้าเราคุยกับลูกค้าจนมาถึงขั้นที่พูดเรื่องราคาได้แสดงว่ากว่า  50% ลูกค้าต้องการซื้อสินค้าและมีโอกาสปิดการขายได้สูงถึง 70% ฉะนั้นจงอย่ารั้งรอ รีบที่จะบอกกล่าววิธีการโอนเงินหรือส่งเลขที่บัญชีเข้าไปให้แก่ลูกค้า ที่เป็นเสมือนการบีบคั้นกลายๆ ให้ต้องชำระเงินเพื่อซื้อสินค้านี้หลังจากสอบถาม พร้อมปิดประโยคด้วยการสรุปยอดสินค้าที่คาดว่าลูกค้าน่าจะซื้อ และสอบถามที่อยู่ในการจัดส่งสินค้าโดยละเอียด

 

ซึ่งวิธีการเหล่านี้ก็เป็นเทคนิคขั้นพื้นฐานในการใช้พูดคุยกับลูกค้าจะเป็นไกด์ไลน์เบื้องต้นให้เรามีเค้าโครงที่จะใช้ในการขายสินค้าออนไลน์ได้ง่ายขึ้น ดีกว่าการไม่ศึกษาข้อมูลใดๆ ไม่รู้ว่าจะต้องเริ่มพูดอย่างไร ดำเนินการขายอย่างไร และจะจบการขายได้อย่างไร ยุคนี้คนที่มีข้อมูลมากกว่าได้เปรียบกว่าคนที่ไม่ศึกษาข้อมูลใดๆ และคิดว่าตัวเองขายเก่ง แต่พูดขายๆๆๆๆ แค่นี้เดี๋ยวก็ขายได้ แท้ที่จริงมีเทคนิคเคล็ดลับที่ควรศึกษาอีกมาก ยิ่งรู้มากยิ่งขายง่าย ยิ่งได้เปรียบคู่แข่งคนอื่นๆ ด้วย

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)