กุญแจสู่ความสำเร็จของ SMEs

SMEs เป็นธุรกิจเล็กซึ่งต่างจากธุรกิจใหญ่ การทำธุรกิจโดยใช้แบบอย่างของธุรกิจใหญ่ทำให้ธุรกิจ SMEs เสียเปรียบแทบทุกทาง เช่น การขายสินค้าอย่างเดียวกับที่มีอยู่ทั่วไปตามท้องตลาดโดยลดราคาแข่งกัน นี่ไม่ใช้ทางสู่ความสำเร็จของ SMEs SMEs ต้องรู้จักใช้ความเล็กของตนเองให้เป็นประโยชน์ โดยดำเนินธุรกิจในแนวที่บริษัทใหญ่ไม่เก่ง นั่นคือสร้างสรรค์สินค้า และบริการที่แปลกใหม่ตรงใจลูกค้า และสร้างเครือข่ายพันธมิตร...แต่ที่จะมองข้ามไม่ได้ ก็คือ ธุรกิจต้องอยู่บนพื้นฐานการจัดการที่ดี

ความเล็กของบริษัท SMEs มีข้อได้เปรียบที่ควรนำมาใช้อย่างเต็มที่ ได้แก่ การที่ธุรกิจมีจุดเน้น เจ้าของใกล้ชิดและเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ดี เจ้าของทุ่มเทช่ำชองสามารถปรับปรุงสินค้า และบริการ ให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้มากกว่าธุรกิจขนาดใหญ่ เจ้าของคิดและทำได้รวดเร็วและคล่องตัวต่างจากธุรกิจใหญ่ต้องอาศัยพนักงาน และเต็มไปด้วยขั้นตอน ซึ่งยากจะทำได้ดีเท่ากับเจ้าขงธุรกิจ SMEs SMEs สามารถสร้างความสำเร็จจากข้อได้เปรียบเหล่านี้

นิช (Niche) เปลี่ยนการแข่งขันเดิมๆ ในตลาดวันนี้...ไปสู่การตลาดใหม่สำหรับพรุ่งนี้ด้วยความแตกต่าง ที่ตรงใจลูกค้า
นิช คือ ตลาดของสินค้าหรือบริการที่แปลก หรือแตกต่างไปจากท้องตลาด ธุรกิจอื่นมองไม่เห็นธุรกิจใหญ่มองข้ามหรือทำแล้วไม่คุ้ม...ทั้งๆ ที่มีลูกค้ากลุ่มหนึ่งต้องการอยู่ เราต้องค้นหานิชให้เจอ นิชจะเป็นจุดขายที่โดดเด่นในสายตาของลูกค้ากลุ่มนี้

ธุรกิจเล็กต้องหลีกเลี่ยง ไม่เข้าแข่งขันเดียวกันกับธุรกิจขนาดใหญ่ หรือในตลาดทั่วไป ซึ่งทุกคนทำของอย่างเดียวกัน ขายของด้วยวิธีการเหมือนๆ กัน การแข่งขันในตลาดเช่นว่านี้ ตัวตัดสิน คือ ราคา ผู้มีเงินทุนสูง สายปานยาว มีกำลังผลิตกำลังขายเหนือกว่า...ชนะ

ตลาดสินค้าหรือบริการที่มีนิช แม้จะไม่ใหญ่แต่เป็นตลาดที่ไม่มีคู่แข่ง หรือแข่งขันกันน้อย ลูกค้าจะขานรับทันที และสู่ราคาเต็มที่ เป็นตลาดซึ่ง”อภัย” ให้แก่ความผิดพลาด (เล็กๆ น้อยๆ) เหมาะสำหรับผู้เริ่มผลิตเริ่มขายจะใช้ตั้งหลัก

นวัตกรรม (Innovation) ความแปลกใหม่ ที่เป็นประโยชน์...และให้คำตอบที่ดีกว่าแก่ลูกค้า
นวัตกรรม คือ การสร้างหรือปรับปรุงสินค้า/บริการขึ้นใหม่ ลำพังความใหม่เพียงอย่างเดียว อาจเป็นแค่ความแผลงต้องแปลกใหม่ และเป็นประโยชน์จึงจะเป็นการสร้างสรรค์ทว่าการสร้างสรรค์เพียงอย่างเดียวยังไม่พอเป็นไปได้เชิงพาณิชย์ คือ ผลิตได้ขายได้สิ่งนั้นต้องให้คำตอบที่ดีกว่าต่อปัญหาของลูกค้า กระทั่งลุกค้าเห็นคุณค่ามากกว่าเดิม

นวัตกรรมไม่จำเป็นต้องใช้เทคโนโลยีขั้นสูง เทคโนโลยีเป็นเพียงหนทางหนึ่ง ซึ่งคนลอกเลี่ยนได้ยากขึ้นแต่รวมถึงการปรับปรุงคุณภาพให้ดีขึ้น รูปแบบที่ไม่เหมือนเดิม การใช้งานที่ประหยัดขึ้น รูปลักษณ์ที่พกพาความสะดวก การวางขายในสถานที่หาซื้อได้ง่ายกว่าเดิม หรือในท้องที่ซึ่งคนอื่นมองข้าม บริการที่ลูกค้ารอน้อยลงไปจนถึงบริการที่รู้ใจ เอาใจใส่ลูกค้าเป็นรายตัว ฯลฯ...ล้วนเป็นนวัตกรรมทั้งสิ้น

โดยหลักการเดียวกันกับนิช ธุรกิจเล็กต้องหลีกเลี่ยงไม่แข่งขันในสินค้าหรือบริการที่มีลักษณะเหมือนกับธุรกิจใหญ่ สินค้าและบริการต้องแปลกใหม่ ดีกว่าเดิม(บางด้านก็ได้)ถ้าความแปลกใหม่นี้ตรงใจลูกค้าได้ในวงกว้างย่อมเป็นที่ฮือฮา แต่ก็เชื้อเชิญคนลอกเลี่ยนทำตามถ้าความแปลกใหม่นี้ตรงใจลูกค้าเฉพาะกลุ่มนั่นก็ คือ เป็นทั้งนิชและนวัตกรรมไปพร้อมๆ กันความฮือฮาอาจจะน้อยลง ไม่เชื้อเชิญคนลอกเลียนแบบมากกว่า

ธุรกิจเล็กสร้างนวัตกรรมได้สำเร็จ เพราะเจ้าขงทุ่มเทเน้นสร้างความเก่งพิเศษเฉพาะเรื่อง รู้ซึ่ง ถนัดจริง บวกกับความใกล้ชิดลูกค้า จับความต้องการได้ตรงจุดที่ลูกค้าให้คุณค่าเท่านั้นไม่น้อยเกินไป และไม่น้อยเกินไป และไม่มากเกินไปจนสินค้าคลอดช้า หรือมีต้นทุนที่ไม่จำเป็นถ้าธุรกิจนั้นต้องอาศัยพนักงานร่วมสร้างนวัตกรรมเจ้าของต้องไม่ลืมสร้างบรรยากาศแห่งการกล้าคิด กล้าทำ และการให้อภัยแก่ผู้ผิดพลาด ซึ่งได้ใส่ใจเพียรพยายามถึงที่สุด

สินค้า/บริการที่เป็นนวัตกรรม ไม่ใช้จะไร้คู่แข่งแบบถาวร แต่เจ้าจะต้องทุ่มเทสร้างความเก่งเฉพาะเรื่อง เก่งคิด เก่งผลิต เก่งลูกค้า...ไม่สะเปะสะปะจนละเลยเรื่องกลัก ธุรกิจนั้นก็สามารถสร้างนวัตกรรมได้ไม่หยุดหย่อน ต่อยอดดีขึ้นเรื่อยๆ และที่ลืมไม่ได้ ก็คือ...ทุกนวัตกรรมต้องให้คำตอบที่ดีกว่าเดิมลูกค้า

เครือข่ายพันธมิตรธุรกิจ (Network) รวมพลัง ยืนหยัด รุดหน้า ด้วยสามัคคี
เครือข่ายพันธมิตร คือ การเชื่อมโยงรวมตัว หรือพึงพิงกันระหว่าง SMEs ในการดำเนินธุรกิจซึ่งแต่ละคนโดยลำพังไม่อาจทำได้ หรือทำแล้วไม่ได้ดี เพราะธุรกิจมีขนาดเล็กเกินไป ไม่พร้อมด้านเงินทุน กำลังคน กำลังความคิด...แต่เมื่อมาร่วมมือกัน ธุรกิจเล็กๆ เหล่านี้จะทวีพลังจนทำได้ไม่แพ้ธุรกิจที่ใหญ่กว่า หรืออาจทำได้ดีกว่าด้วยซ้ำ

ร่วมกันขายสินค้า เช่นกรณีตลาดนัดจตุจักร สร้างพลังความคึกคัก ด้วยสินค้าที่หลากหลายน่าซื้อหา กระทั่งยอดขายรวมไม่แพ้ซุปเปอร์สโตร์ร่วมกันผลิตและขาย แม้ธุรกิจเล็กๆ เช่น กลุ่มเลี้ยงปลากัดก็สามารถส่งออกได้มาก โดยไม่ขาดช่วงต่างประเทศให้ความไว้วางใจ ความสำเร็จนี้ธุรกิจเล็กรายเดียวทำไม่ไหว เพราะลงทุนสูง ธุรกิจใหญ่ทำไม่ได้เพราะดูแลไม่ทั่วถึง

ร่วมกันผลิต เก่งกันคนละอย่าง ธุรกิจผลิตเฟอร์นิเจอร์แต่ละรายในย่านบางโพ มีความช่ำชองคนละด้านตั้งแต่ต้นน้ำ ได้แก่การออกแบบ การสต็อกไม้ ไปสู่การแปรรูปชิ้นส่วนต่างๆ การประกอบชิ้นส่วนต่างๆ ไปจนถึงปลายน้ำ ได้แก่ การขายและติดตั้ง บางโพเป็นการพึ่งพิงกันของธุรกิจเล็กๆ กว่าร้อยราย ยืนหยัดสู่กับธุรกิจใหญ่ ซึ่งลงทุนนับพันนับหมื่นล้านบาท

ร่วมลงทุน สร้างบริการกลาง ผู้ผลิตและส่งออกสินค้าหัตถกรรมภาคเหนือรวมตัวกัน สร้างโชว์รูมขายสินค้าเพื่อเป็นจุดศึกษาลูกค้าต่างประเทศ และทดสอบสินค้าใหม่ๆ นอกจากนี้กลุ่มฯ ยังใช้พลังเครือข่ายติดต่อมหาวิทยาลัยที่มีชื่อเสียงของสหรัฐ ศึกษาตลาดสินค้าหัตถกรรมของที่นั่นด้วย

ปัจจัยที่สานเป็นความสำเร็จของเครือข่ายพันธมิตร :
แต่ละคนรู้ว่า ตนมีข้อจำกัด การจะขยายธุรกิจเพื่อ ทำให้ได้มาก/หลากหลายขึ้นนั้นเกินกำลัง และเสี่ยงเกินไป
แต่ละคนรู้ว่า การทำธุรกิจด้วยกัน ก่อให้เกิดประสิทธิภาพ/ความสามารถ โดยรวมสูงกว่าแยกกันทำ
แต่ละคนเก่ง ในงานของตนเอง ความเก่งนี้มาจากการเน้นทุ่มเทสร้างความเชี่ยวชาญเฉพาะ ไม่สะปะสะปะ
แต่ละคนซื่อตรง ไว้วางใจกัน
เวลาเป็นเครื่องพิสูจน์ น้ำใจและฝีมือ แต่ถ้ามีผู้นำดี ทุกย่างก็จะดีขึ้น

อ้างอิงจาก สถาบันพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม