เชื่อหรือไม่ว่า “การตั้งราคา” มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าของผู้บริโภคเป็นอย่างมาก ไม่ว่าจะขายสินค้าในช่วงเศรษฐกิจดี หรือไม่ดี ช่วงที่มีคู่แข่งขันจำนวนมากในตลาด รวมถึงช่วงที่ผู้ประกอบการต้องการเพิ่มยอดขาย แต่ผู้ประกอบการต้องรู้อย่างหนึ่งว่า การตั้งราคานั้นยังมีความละเอียดอ่อน สินค้าแต่ละประเภทก็ไม่เหมือนกัน จึงมีผลโดยตรงต่อยอดขายของคุณ

 

วันนี้ www.ThaiFranchiseCenter.com ขอนำเสนอ 6 เทคนิคในการตั้งราคาขาย ให้เหมาะกับสินค้าของผู้ประกอบการ และพ่อค้าแม่ค้าทุกคน ใครกำลังขายของอะไรอยู่ สามารถนำเอาเทคนิคเหล่านี้ไปปรับใช้ เพื่อเพิ่มยอดขายให้กับร้านได้เลย

 

ภาพจาก bit.ly/2H9JmKD

 

การตั้งราคาแบบนี้ส่วนใหญ่จะใช้กับสินค้าคุณภาพแบบ Premium ผู้ประกอบการที่ควรตั้งราคาแบบนี้ คือ กลุ่มที่ผลิตสินค้าที่เน้นคุณภาพ เช่น เครื่องประดับ อาหาร เครื่องดื่มบางชนิด เพราะการตั้งราคาให้แพงกว่าราคาตลาด จะทำให้ลูกค้าคาดหวังว่าสินค้าต้องมีคุณภาพ นอกจากราคาแล้ว ยังมีองค์ประกอบอื่นๆ เช่น บรรจุภัณฑ์ บรรยากาศร้าน รสชาติ ฯลฯ รวมถึงให้บริการของพนักงานที่มีคุณภาพมาตรฐาน แล้วไม่สงสัยหรือว่า ทำไมกาแฟสตาร์บัคส์ถึงขายแพงกว่ายี่ห้ออื่น ก็เพราะคุณภาพ 

 

กลยุทธ์ตั้งราคาแบบนี้ จะต้องตั้งให้ถูกกว่าราคาของคู่แข่ง ส่วนใหญ่มักใช้กับสินค้าประเภทที่มีตัวเลือกในตลาดเยอะ และเป็นสินค้าที่คล้ายๆ กัน เช่น อาหาร เครื่องดื่ม ของอุปโภคบริโภคต่างๆ ทำให้แบรนด์หรือเจ้าของธุรกิจที่เข้าตลาดใหม่นั้น ต้องยอมตั้งราคาให้ถูกกว่าราคาตลาดทั่วไป เพื่อดึงดูดให้ผู้บริโภคหันมาลองใช้ผลิตภัณฑ์ของตัวเองมากขึ้น เหมาะกับธุรกิจขนาดเล็กที่ต้องการตีตลาด แต่เมื่อผ่านไประยะหนึ่งราคาก็ต้องขยับขึ้น เพื่อให้แบรนด์อยู่ได้

 

ภาพจาก bit.ly/307hnmj

 

การตั้งราคาแบบนี้ มักใช้กับกลุ่มสินค้าประเภท วัตถุดิบอาหาร หรือ สินค้าที่วางขายในร้านขายของชำทั่วไป เช่น เครื่องปรุง ผงซักฟอก น้ำยาล้างจาน หรือ ทิชชู่ เพราะเป็นสินค้าที่ต้องใช้อยู่ตลอด ทำให้ลูกค้ามักจะเลือกจากความคุ้มค่าของราคาเป็นหลัก ดังนั้น กลยุทธ์การตั้งราคาต่ำ หรือราคาประหยัด จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจที่จะซื้อเร็วขึ้นและซื้อในปริมาณที่มากขึ้น

 

สินค้าราคาประหยัดนั้น มักจะได้ผลกับร้านค้าขนาดใหญ่ เช่น Tops, Lotus หรือ Big C เพราะกลยุทธ์การตั้งราคาแบบประหยัดจะทำให้กำไรต่อการขายต่ำลง แต่ว่าเกิดปริมาณการซื้อที่มากขึ้น สำหรับธุรกิจหรือร้านค้าเล็กๆ นั้น อาจจะไม่เหมาะที่จะใช้กลยุทธ์แบบนี้ เพราะอาจจะทำให้เกิดการขาดทุน หรือ สินค้าอาจดูไม่น่าเชื่อถือได้

 

ภาพจาก bit.ly/31A9bvk

 

สำหรับธุรกิจที่ต้องการจะดันยอดขายให้กับสินค้าใหม่ เพื่อไปสู่การเป็นผู้นำของตลาดนั้น ควรใช้เทคนิคการตั้งราคาในระดับที่สูงในช่วงแรกๆ หรือเข้าสู่ตลาดใหม่ๆ หลังจากนั้นก็ลดราคาลงให้เท่ากับคู่แข่งในตลาด ซึ่งข้อดีของการตั้งราคาแบบนี้ จะทำให้ผู้ประกอบการสามารถกอบโกยกำไรได้ในช่วงแรก และหลังจากนั้นดึงดูดผู้บริโภคที่มีความอ่อนไหวด้วยการลดราคาสินค้า 

 

กลยุทธ์ตั้งราคาแบบนี้ จะช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กที่กำลังเติบโต สามารถทำกำไรคืนได้ในช่วงแรก และยังช่วยสร้างยอดขายในช่วงที่สินค้ากำลังเข้าสู่ตลาดให้เป็นที่รู้จักและติดตลาดได้เร็วขึ้น

 

ภาพจาก bit.ly/2KRzI0g

 

เราจะเห็นได้ว่าช่วงเศรษฐกิจไม่ดี การตั้งราคาสินค้าเป็นปัจจัยสำคัญในการกระตุ้นให้ผู้บริโภคนั้น เกิดความรู้สึกอยากซื้อสินค้า และช่วยเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจของคุณได้ ดังนั้น การนำหลักจิตวิทยามาช่วยกระตุ้นความรู้สึกของผู้บริโภค จะทำให้คนซื้อใช้ความรู้สึกมากกว่าเหตุผล เช่น หากสินค้าราคา 100 บาท การตั้งราคาอย่าง 99 บาท จะน่าดึงดูดกว่า ทำให้คนรู้สึกว่าได้ซื้อสินค้าราคาหลักสิบหรือจ่ายไม่ถึงร้อย เพราะคนมักจะให้ความสนใจกับตัวเลขที่อยู่ด้านหน้ามากกว่าตัวเลขด้านหลัง  

 

ภาพจาก punpro.com

กลยุทธ์การนำสินค้าหลายๆ ชนิดมาจัดเป็นแพ็คเกจ และขายในราคาถูก จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น เพราะลูกค้ามองว่าซื้อราคาถูกแล้วได้สินค้าหลายชิ้น การตั้งราคาแบบนี้จะส่งผลดีสำหรับสินค้าบางชนิดที่ขายออกได้ยาก เก็บไว้นานอาจทำให้สินค้าหมดอายุ เช่น ซื้อแปรงสีฟันพ่วงยาสีฟัน หรือ สินค้าประเภทเครื่องใช้ไฟฟ้าและอุปกรณ์ต่างๆ เป็นต้น หรืออย่างกรณี 7-Eleven เรามักจะเห็นพนักงานเชิญชวนให้ซื้อสินค้าพ่วงด้วยเสมอ เช่น ลูกค้าซื้อน้ำหรือนม มักเสนอขนมปังอื่นๆ เสมอ   

 

ได้เห็นกันแล้วว่า เทคนิคการตั้งราคาขายสินค้าทั้ง 6 รูปแบบนั้น สามารถช่วยให้ผู้ประกอบการขายของได้จริง และเพิ่มยอดขายได้อย่างรวดเร็ว แต่การตั้งราคาขายสินค้าแต่ละประเภทจะแตกต่างกัน และแต่ละธุรกิจก็จะใช้กลยุทธ์ไม่เหมือนกัน ถ้าคุณกิจการหรือร้านเล็กๆ จะตั้งราคาขายแบบประหยัดก็ทำไม่ได้ เพราะไม่มีอำนาจการซื้อจากซัพพลายเออร์เหมือนร้านค้าใหญ่ๆ 

 

นักเขียน

คุณมนตรี ศรีวงษ์ (อ๊อฟ)