ในโลกของการทำธุรกิจ สิ่งที่ผู้ประกอบการต้องการมากที่สุดก็คือ “รายได้” ถ้าธุรกิจเป็นภาคการผลิต ก็ต้องการขายให้ได้มากที่สุด เพื่อให้กำลังการผลิตสามารถใช้ได้เต็มที่ อันจะนำมาซึ่งต้นทุนการผลิตที่ถูกลง นั่นหมายถึง กำไรต่อหน่วยจะสูงขึ้น ในกระบวนการขายของภาคการผลิตก็จะใช้ช่องทางการจัดจำหน่ายผ่าน “คนกลาง” หรือ “ตัวแทนขาย” เหตุผลเพราะในช่องทางนั้นมีศักยภาพในการสั่งซื้อที่ละจำนวนมาก สามารถ carry stock สินค้าไว้ได้ โรงงานผู้ผลิตก็จะใช้กลยุทธ์การส่งเสริมการขายด้วย

การให้ส่วนลดหรือผลตอบแทนตามปริมาณการสั่งซื้อ หรือ การให้รางวัลพิเศษ หรือ การ Rebate เมื่อมียอดการสั่งซื้อในช่วงเวลาหนึ่งถึงเป้าที่กำหนด “ตัวแทนขาย” เหล่านั้น ก็จะใช้ช่องทางของตัวเองขายผ่านไปยัง “ร้านค้าปลีก” ทั้งที่เป็นร้านค้าของตนเอง หรือร้านค้าปลีกอื่นๆ ที่อยู่ในพื้นที่ที่ทำตลาด ลักษณะแบบนี้ถูกเรียกว่าเป็น Vertical Market System 

ภาพจาก bit.ly/2AW4lko

 

มาดูทางด้านร้านค้าปลีกบ้าง “ร้านค้าปลีก” เป็นจุดสุดท้ายของสินค้าที่จะมาพบกับ “ลูกค้าและผู้บริโภค” ในอดีตรุ่น Baby Boomer ร้านค้าปลีกเหล่านั้นถูกเรียกว่าเป็นพวก Traditional Trade หรือ ร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิม ดำเนินการด้วยเจ้าของคนเดียวเป็นส่วนใหญ่ มักเป็นชาวจีนโพ้นทะเลที่เข้ามาตั้งรกรากในประเทศ คนไทยส่วนใหญ่ถือครองแผ่นดิน มีอาชีพทำการเกษตร เลี้ยงสัตว์ และประมง ไม่ได้ค้าขายเหมือนคนจีน เพราะคนจีนทำได้เพียงแค่การซื้อมาขายไป การค้าของชาวจีนรุ่งเรืองมากเพราะทุกคนต้องมาซื้อของกินของใช้จากร้านค้าปลีก

ภาพจาก bit.ly/3iVS6p8

ไม่ว่าจะเป็นร้านที่เราเรียกว่า “โชว์ห่วย” ที่ขายสินค้าตั้งแต่ไม้จิ้มฟัน สบู่ แชมพู ผงซักฟอก มีตู้แช่แช่น้ำเก็กฮวยไว้หน้าร้าน เด็กรุ่นใหม่หรือกลุ่มที่เป็น Gen Z ในอนาคต แทบจะไม่เห็นแล้ว หรือร้านที่ขายเครื่องมือการเกษตร จะเห็นเครื่องตัดหญ้าวางเรียงเต็มไปหมด มีสายพานรถไถต่างๆ แขวนไว้ตามเพดานร้าน ท่อน้ำ เหล็ก ก็อาจมีวางเสียบอยู่ตามขนาดของร้านแต่ละร้าน การค้าแบบนี้รุ่งเรืองมากในยุคของคนที่เป็น Baby Boomer

 

แต่พอโลกเปลี่ยนแปลงไป คำว่า “โลกาภิวัฒน์” กลายมาเป็นคำฮิตของนักธุรกิจ ดูเหมือนว่า ธุรกิจจากต่างประเทศเริ่มขยายตลาดและพื้นที่เข้ามาในประเทศมากขึ้น ทั้งจากการเข้ามาลงทุนด้วยตัวเอง หรือการเข้ามาลงทุนด้วยการขายสิทธิ์ในการอนุญาติให้ใช้ชื่อทางการค้าและนำระบบมาสอนผ่านนักลงทุนในประเทศไทย เช่น การเข้ามาของ Superstore อย่าง Tesco Lotus ผ่าน CP. หรือการเข้ามาลงทุนเองของ Conoco ด้วยแบรนด์สถานีน้ำมันที่ชื่อ JET
 

ช่วงนั้นมีคำที่ใช้กันในแวดวงธุรกิจมาก 2 คำคือคำว่า “Re-engineering” และ “Revolution” พร้อมแนวคิด “การยกเครื่ององค์กร” และ “การปรับเปลี่ยนธุรกิจ” ด้วยการใช้แนวคิดที่ว่า ถ้าเล่นตามกติกาคนอื่นก็จะต้องตามเขา เราจึงต้องเป็นคนเปลี่ยนกติกา นำเสนอสิ่งใหม่ให้กับผู้บริโภค และนั้นทำให้พฤติกรรมของคนใช้รถยนต์เปลี่ยนไปเติมน้ำมันกับสถานีน้ำมันที่มีห้องน้ำสะอาดและมีมินิมาร์ทที่เปิดให้บริการตลอด 24 ชม. เป็นต้นแบบของสถานีน้ำมันในปัจจุบันนี้ 

 

Gen Y ที่เริ่มเข้ามาดูแลธุรกิจแทนรุ่นพ่ออาจไม่ทันได้เห็นภาพของการเปลี่ยนแปลงรูปแบบธุรกิจแบบนี้ สิ่งที่เห็นก็เป็นเรื่องทางกายภาพ (Physical changed) แต่จะขาดความเข้าใจในกลยุทธ์ที่ถูกใช้ในอดีต กลยุทธ์ดังกล่าวมันเปลี่ยนแปลงระบบ Vertical Market System ใหม่ ซึ่งเดิมที Manufacture ซึ่งอยู่ข้างบนเรียกว่าเป็น Upstream จะเป็นผู้กำหนดและทำการตลาด ผ่านช่องทางการขายลงมายังร้านค้าปลีก (Retailer) ซึ่งอยู่ด้านล่างหรือเรียกว่า Downstream กลายเป็นกติกาใหม่ที่ Retailer จะมีบทบาทในการสร้างตลาดให้กับเจ้าของผลิตภัณฑ์ จนสามารถสร้างอำนาจการต่อรองได้อย่างที่ผู้ผลิตไม่อาจทัดเทียมได้อีกต่อไป
 

กลยุทธ์ทืถือเป็นหมัดเด็ดและเป็นอาวุธที่สำคัญที่สุดคือ “การขยายสาขา” ที่ขยายอย่างรวดเร็ว และขยายเป็นจำนวนมากครอบคลุมพื้นที่ให้ทั่วถึงที่สุด และในวันนี้ แม้ว่าสถานการณ์ Covid-19 จะทำให้หลายสาขาของธุรกิจประเภทต่างๆ ต้องปิดตัวลง นั่นไม่ได้แปลว่า “กลยุทธ์การขยายสาขา” จะกลายเป็นกลยุทธ์ที่ล้มเหลว แต่เป็นเพราะสาขาที่ปิดตัวลงนั้น จะเป็นสาขาที่เป็นภาระและไม่สร้างกำไร ธุรกิจจะเก็บสาขาที่ดี บนทำเลที่ดี และมองหาการขยายสาขาต่อไปอย่างแน่นอน
 

 

ผู้บริหารรุ่นใหม่ จึงควรให้ความสำคัญกับ “การขยายสาขา” เพื่อสร้างยอดขายให้เติบโต แทนที่จะมุ่งสร้างยอดขายจากการมีศูนย์กลางอยู่เพียงแห่งเดียว ส่วนการสร้างโมเดลในการขยายสาขาอย่างไรนั้น ขึ้นอยู่กับการออกแบบ Business Concept ของแต่ละธุรกิจให้สอดคล้องกับสภาวะของตลาดนั่นเอง

 

บทความ SMEs | การเริ่มต้นธุรกิจใหม่ | ความรู้ทั่วไปทางธุรกิจ “ผู้เต่าเล่าเรื่อง” ตอนที่ 2 เมื่อ Gen Y กลายมาเป็นผู้นำธุรกิจและเป็นตลาดกลุ่มให.. Baby Boomer คือ คนที่มีอายุระหว่าง 54-72 ปี เรียกว่า เข้าสู่สังคมผู้สูงวัย ส่วน Gen X จะมีอายุระหว่าง 38-53 ปี และ Gen Y คือ 21-37 ซึ่ง Gen Y เป็นตลาดที่เป็นที่จับตามากที่สุด เพราะเป็นกลุ่มประชากรวัยทำงานที่มีรายได้สูง มีกำลังซื้อสูง เป็นกลุ่มที่จะกำหนดความเป็นไปในอนาคตของโลกได้ในอีก 20 ปี.. 50months ago   1,454  3 นาที

บทความ SMEs | การเริ่มต้นธุรกิจใหม่ | ความรู้ทั่วไปทางธุรกิจ "กาแฟเล่าเรื่อง" ตอน คาถาจากจอมยุทธ์ วันนี้ผมเปลี่ยนหัวคอลัมน์จากเดิม "ผู้เฒ่าเล่าเรื่อง" มาเป็น "กาแฟเล่าเรื่อง" เพราะชื่อแรกนั้นไม่ทราบมาก่อนว่าไปซ้ำกับชื่อ ที่ คุณสนธิ ลิ้มทองกุล ได้ใช้ในการทำเพจเล่าเรื่อง จึงไปซ้ำเข้า จึงคิดว่าขอเปลี่ยนเป็น "กาแฟเล่าเรื่อง" เพราะเนื้อหาส่วนใหญ่ได้จากการพูดคุย.. 49months ago   1,516  4 นาที

บทความ SMEs | การเริ่มต้นธุรกิจใหม่ | ความรู้ทั่วไปทางธุรกิจ "กาแฟเล่าเรื่อง" Sharing your success is more success Part 1 เมื่อประมาณปี 2559 ปลายปี ผู้ประกอบการหนุ่มคนหนึ่งที่พึ่งเริ่มต้นธุรกิจ ได้มาพบกับผมเนื่องจากมีคนแนะนำว่าควรต้องมีที่ปรึกษาคอยให้คำชี้แนะและช่วยเหลือในการสร้างและพัฒนาธุรกิจให้กับเขา โดยได้แนะนำชื่อผม นั่นคือจุดเริ่มต้นของเรื่องนี้ เมื่อตอนที่เขาเริ่มต้นทำธุรกิจนี้สถานการณ์ของธุรกิจยังมีรา.. 49months ago   1,657  4 นาที

บทความ SMEs | การเริ่มต้นธุรกิจใหม่ | ความรู้ทั่วไปทางธุรกิจ "กาแฟเล่าเรื่อง" Sharing your success is more success Part 3 “เป้าหมาย” คือ สิ่งสำคัญที่สุด SMEs ที่เป็น Star up ส่วนใหญ่ มักกำหนดเป้าหมายเพียงรายได้ และผู้ที่รู้เป้าหมายหรือให้ความสำคัญกับการไปให้ถึงเป้าหมายก็คือ ผู้ประกอบการที่เป็นเจ้าของธุรกิจนั่นเอง แต่เมื่อ SMEs นั้นประสบความสำเร็จ สามารถสร้างยอดขายได้ตามเป้าหมายที่ต้องการแล้ว .. 49months ago   1,713  5 นาที

วิทยากร