ในยุคที่มองไปทางไหนก็เจอแต่ร้านค้า มองทางไหนก็เจอแต่คู่แข่ง ในมุมของลูกค้าอาจเป็นเรื่องดี ที่สินค้าจะต้องพัฒนาในเรื่องคุณภาพและบริการ แบรนด์ไหนด้อยกว่าก็เสียเปรียบอีกแบรนด์ที่ดีกว่า วิธีการหนีคู่แข่งในอุตสาหกรรมเดียวกันเพื่อดันตัวเองให้อยู่สูงกว่า เป็นที่สนใจของลูกค้าได้มากกว่า บางทีต้องมี “จุดขายเฉพาะ” หรือที่เรียกว่า Unique Selling Point

 

ถ้าเปรียบเทียบระหว่าง Unique Selling Point กับ จุดขายทั่วไปมีปัจจัยที่แตกต่างได้แก่

ถ้าไปมองในธุรกิจแฟรนไชส์ปัจจุบันเราพบว่าในกลุ่มเดียวกันยกตัวอย่างร้านชานมไข่มุก
 

มีสินค้าที่แทบจะไม่ต่างกัน เป็นชานม+ไข่มุก ซึ่งแต่ละแบรนด์ต่างพยายามชูเรื่องรสชาติ คุณภาพ และบริการเป็นสำคัญ
 

คำถามคือถ้าต้องการ “หนีคู่แข่ง” ด้วย Unique Selling Point จะทำได้อย่างไร
 

 

ก่อนอื่นแบรนด์เองก็ต้องมองภาพรวมก่อนว่าคุณค่าข้อไหนที่เราสามารถพัฒนาเป็นจุดขายและจุดขายเฉพาะต่อไปได้ เช่น

การตั้งคำถามเหล่านี้เพื่อที่จะกำหนดทิศทางของ Unique Selling Point ให้ถูกต้อง เช่นถ้าลูกค้าต้องการเครื่องดื่มที่นอกจากสดชื่นแล้วยังต้องดีต่อสูขภาพ ซึ่งคู่แข่งบางแบรนด์ก็อาจมีการทำตลาดด้านนี้ไปบ้างแล้ว ทีนี้ก็ต้องมาดูว่าถ้าเป็นสินค้าที่ใกล้เคียงกันแต่จะทำยังไงให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ 
 

 

ก็จะย้อนกลับมาที่เรื่องของ “คุณค่า” ที่ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าแบรนด์ของเราดีแค่ไหน ซึ่งมีข้อมูลน่าสนใจระบุว่าคุณสมบัติของจุดขายเฉพาะที่ดีมี 4 ข้อได้แก่

แต่บางทีเรื่องของทฤษฏีพูดง่ายแต่ทำยาก ก็มีหลายเคสที่สามารถสร้าง Unique Selling Point ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ยกตัวอย่างเช่น

แม้ Unique Selling Point จะเป็นวิธีสร้างจุดเด่นเพื่อเพิ่มยอดขายแต่ก็มีเรื่องที่ต้องพึงระวังหากเป็น Unique Selling Point ที่โอ้อวดเกินจริง จะมีผลกระทบต่อภาพลักษณ์ของแบรนด์ หรือการสร้างจุดขายโดดเด่นจริงแต่ไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้า รวมถึงการสื่อสารที่ไม่ชัดเจนและเข้าไม่ถึงกลุ่มเป้าหมาย ก็อาจทำให้ Unique Selling Point ที่น่าจะดีกลายเป็น Unique Selling Point ที่ไม่มีประสิทธิภาพได้

 

อ้างอิง https://bit.ly/3DMlXPU

 

นักเขียน

คุณรัตนชัย ม่วงงาม (เปี๊ยก)